外貿(mào)部門年度規(guī)劃知識(shí)分享

1、外貿(mào)部門年度規(guī)劃外貿(mào)部門年度工作計(jì)劃，主要分為 3 個(gè)時(shí)間段，每個(gè)時(shí)間段的規(guī)劃內(nèi)容如下：第一階段一、公司網(wǎng)站平臺(tái)的完善和推廣網(wǎng)站的推廣方案的制定和執(zhí)行監(jiān)督； 客戶資料的整理和客戶等級(jí)分類（星級(jí)分類法） 。一、B2B平臺(tái)的完善和推廣1、阿里巴巴的上線，圖片和文字的上傳。2、阿里巴巴的推廣，主要是搜索關(guān)鍵詞的優(yōu)化 ,掌握和洞察排名規(guī)則，并進(jìn)行測(cè)試，確定 所發(fā)布的每個(gè)產(chǎn)品都能排到前三頁。A. 主打產(chǎn)品必須是櫥窗產(chǎn)品， 3 個(gè)月內(nèi)主打產(chǎn)品的關(guān)鍵詞需要基本囊括，排在首頁的數(shù)量 必須占改產(chǎn)品上傳量的 40%。B. 第二個(gè)月起，曝光量、點(diǎn)擊率、反饋率需在行業(yè)平均值以上，努力趕超TOP10 數(shù)據(jù)效果。C. 力

2、求在第三個(gè)月起，能讓的所有客戶都知道我們網(wǎng)站的建立，公司搜索排名能在前50名。二、團(tuán)隊(duì)的組建和運(yùn)營能力的打造1、新員工的培訓(xùn)， 對(duì)公司文化的理解和外貿(mào)規(guī)劃的理解等， 在入職后的 3 周內(nèi)達(dá)到預(yù)期 效果（個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃要與企業(yè)和部門的規(guī)劃步伐要一致，并能理解并支持公司的相關(guān)政策）。2、定期參加相關(guān)主題的會(huì)議，提升業(yè)務(wù)能力和對(duì)公司規(guī)劃的理解等，每周一次。3、對(duì)于工作中所遇到的問題， 清晰解決問題的思路，首先清楚問題是什么，其次怎么解 決問題，最后為什么要這樣解決。4、通過團(tuán)隊(duì)之間的配合，不斷優(yōu)化內(nèi)部協(xié)作上的流程，提升效率，真正做到團(tuán)結(jié)一致， 直奔目標(biāo)。三、網(wǎng)絡(luò)推廣流程規(guī)范化和外貿(mào)跟單過程的問題解決

3、1、網(wǎng)絡(luò)推廣所遇到的問題的研究和探討。 由外貿(mào)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織開展會(huì)議， 做好會(huì)議記錄。 在網(wǎng)站推廣過程中所遇到的問題和感悟，跟大家分享，每周專題探討，大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷有個(gè)更高層次的認(rèn)知，并且提高對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)方面戰(zhàn)略的認(rèn)同和信心。2、相關(guān)人員的配合流程，素材的制作和完善。 網(wǎng)絡(luò)推廣方面的規(guī)劃，制定操作流程，監(jiān)督流程，作業(yè)自動(dòng)化3、跟單流程不斷的細(xì)化，專業(yè)化，流程化。4、遇到問題解決的即時(shí)性，高效性。 對(duì)于任何突發(fā)的問題，及時(shí)解決，但是事后一定要記錄在案，定期總結(jié)，不斷反思，盡量避免流程內(nèi)問題出現(xiàn) .四、推廣和業(yè)務(wù)，所有的流程進(jìn)行數(shù)字化量化監(jiān)督，提升效率1、推廣定期的進(jìn)展情況，用數(shù)據(jù)說話，點(diǎn)擊率等。

4、推廣保持每月曝光率有 20%以上增長；點(diǎn)擊率 15%以上；反饋增長率有 8%左右；考核 就是數(shù)據(jù)表，要看到實(shí)際的效果 .2、業(yè)務(wù)等級(jí)的區(qū)分 工作進(jìn)展，用數(shù)字說話，每天的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表 .五、客戶的細(xì)分和推廣的優(yōu)化1、客戶的細(xì)分采用星級(jí)歸類法，針對(duì)性的開發(fā)客戶，提高接單效率 有針對(duì)性的分析跟蹤，不同等級(jí)客戶可安排不同制定相關(guān)策略。最有意向的大客戶由團(tuán) 隊(duì)集體探討解決， 對(duì)于客戶進(jìn)展情況的不斷優(yōu)化， 每個(gè)人都要提出自己的意見和建議， 在原 有的流程上進(jìn)一步提高效率，縮短跟單過程。2、推廣方式的升級(jí)和優(yōu)化 通過網(wǎng)站，平臺(tái)，和展會(huì)的整合，評(píng)估效果，調(diào)整方案，增加推廣方式，提高推廣力度， 帶來更

5、多的詢盤的同時(shí)，提高轉(zhuǎn)化率，訂單量的增加。六、團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升和營銷的更深入了解1 、 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的凝聚力，協(xié)調(diào)力，執(zhí)行力等的提升 通過網(wǎng)站，平臺(tái)，展會(huì)，和半年的溝通了解，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作上團(tuán)隊(duì)文化上，大家是不是保 持積極的狀態(tài)良好的心態(tài)，進(jìn)行總結(jié)和規(guī)劃， 為達(dá)成目標(biāo)奠定思想基礎(chǔ)，召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議，了 解團(tuán)隊(duì)成員的思想和方向，引導(dǎo)各人的思想統(tǒng)一能扭在一根繩上。2、 對(duì)于營銷了解的深入 團(tuán)隊(duì)各成員對(duì)于管理，團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)絡(luò)營銷，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，是否理解的更加深刻，對(duì)于 公司的發(fā)展是否信心十足，把情況記錄在案，方便日后的管理和交流，由外貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)。第二階段一、總結(jié)第一階段所遇到的問題并解決1、對(duì)于第一階段度營銷

6、和業(yè)務(wù)方面的問題進(jìn)行總結(jié)分析并解決一些影響訂單達(dá)成的因 素，要落實(shí)到人， 清晰各自的責(zé)任， 并且針對(duì)問題等進(jìn)行各自負(fù)責(zé)內(nèi)容的總結(jié)和提出解決方 案。2、對(duì)于外貿(mào)各個(gè)環(huán)節(jié)， 人員的配合度的提升，進(jìn)一步強(qiáng)化各個(gè)環(huán)節(jié)， 通過第一階段的運(yùn) 作，人員的流動(dòng)，職責(zé)的清晰，責(zé)任的承擔(dān)，需要在工作過程中不斷總結(jié)，交流和溝通。3、真正做到體系完善，執(zhí)行力強(qiáng)大和迅速 隨著團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，工作的模板化，逐漸實(shí)現(xiàn)流程化，自動(dòng)化，體系健全，運(yùn)轉(zhuǎn)正常，執(zhí) 行迅速，所有的任務(wù)都必須訂下最后完成時(shí)間，并由外貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。二、業(yè)績的穩(wěn)定提升和市場(chǎng)的初步規(guī)劃1、通過網(wǎng)站的推廣， B2B 平臺(tái)的運(yùn)作和展會(huì)的配合，逐步提升外貿(mào)業(yè)績。2、

7、對(duì)于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃概念形成3、逐漸向?qū)I(yè)化，有針對(duì)性的做市場(chǎng)三、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成拼搏向上的風(fēng)氣，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互支持1、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)文化，打造拼搏向上的團(tuán)隊(duì)，凝聚力執(zhí)行力再上新臺(tái)階2、以訂單為目標(biāo)，以團(tuán)結(jié)和諧為前提，積極拼搏，每人都做冠軍。第三階段一、平臺(tái)效果的總結(jié)分析，有針對(duì)性的解決問題，提高業(yè)績。1. 阿里巴巴國際站，展會(huì)，出貨客戶，意向客戶等進(jìn)行詳細(xì)的分析與探討和交流，在營 銷平臺(tái)的利用率上，爭(zhēng)取再上一個(gè)臺(tái)階。2. 針對(duì)各個(gè)平臺(tái)不同來源的客戶，和成交的比例，反思跟單過程中的問題。二、狠抓客戶跟蹤過程，關(guān)注細(xì)節(jié)1. 跟蹤客戶，對(duì)于周期長，沒有下單的要及時(shí)進(jìn)行分析和總結(jié)提高效率2. 細(xì)節(jié)決定成敗，

8、不斷反思，對(duì)于跟進(jìn)客戶過程中細(xì)節(jié)的問題，要多多分享三、回顧歷史，展望未來，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓市場(chǎng)1、業(yè)績的拼搏，團(tuán)段文化的建設(shè)，是否收獲良多，探討我們走過的路2、對(duì)于明年的規(guī)劃，各個(gè)成員有何看法和計(jì)劃，交流分享3、市場(chǎng)的開發(fā)，我們是否占有了一定的比例，或者形成口碑了銷售額制定在公司總經(jīng)理宏觀制定的年銷售額情況下，本部門的銷售額的制定采用年，季度方式進(jìn)行計(jì)算及分配。外貿(mào)經(jīng)理直接對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，對(duì)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)銷售額的制定辦法進(jìn)行量化制定，原則是合理，公平，鼓勵(lì)性的。、2014年下半年，針對(duì)公司原有的情況，銷售額制定如下表:月份公司計(jì)劃銷售額（人民幣）部門計(jì)劃銷售額（人民幣）外貿(mào)人員計(jì)劃銷售額9月份100

9、萬10月份150萬11月份200萬12月份250萬公司計(jì)劃銷售額 650萬人民幣，各外貿(mào)人員具體銷售情況視情況而定。二、銷售額的達(dá)成：1、本部門的主管要對(duì)部門銷售額季度 /年的達(dá)成負(fù)全部責(zé)任，直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；如 因原因沒有達(dá)成本部門或公司制定的銷售額，要提出說明理由。2、外貿(mào)人員業(yè)績達(dá)成按月、季度、年時(shí)間段進(jìn)行評(píng)估，直接由部門主管進(jìn)行評(píng)估。 業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)按績效獎(jiǎng)金辦法實(shí)施考核評(píng)估，具體見個(gè)人業(yè)績考核實(shí)施細(xì)則。3、 連續(xù)三個(gè)月達(dá)到或超過個(gè)人業(yè)績指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，部門可向公司申請(qǐng)可給予500 1000元不等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。4、以上銷售額達(dá)成實(shí)施辦法是一種獎(jiǎng)勵(lì)方案，不影響個(gè)人業(yè)績提成點(diǎn)的計(jì)算。三、個(gè)人

10、業(yè)績考核1、個(gè)人業(yè)績考核主要以月、季度、年時(shí)間進(jìn)行考核，考核時(shí)間為次月第一星期，次 年第一個(gè)月，以個(gè)人提交業(yè)績考核表及部門經(jīng)理核實(shí)為主。考核主要采用目標(biāo)管理法執(zhí) 行。2、對(duì)于月、季度、年業(yè)績考核達(dá)達(dá)標(biāo)率較高的業(yè)務(wù)員，公司將實(shí)行業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金，具體 詳見如下表目標(biāo)管理法，以上業(yè)績考核實(shí)施與提成點(diǎn)計(jì)算辦法不相沖突，業(yè)績考核獎(jiǎng)勵(lì) 不計(jì)入業(yè)務(wù)提成點(diǎn)收入。個(gè)人業(yè)績?cè)拢荆┒冗_(dá)標(biāo)或超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：第 四 季 度月 份額定 月度 達(dá)標(biāo) 率超標(biāo)百分比例范圍100%115%130%140%160%175%190%205%220%235%250%獎(jiǎng)勵(lì)100150200250350500550700800850900元元元元元

11、元元元元元元三、提成點(diǎn)計(jì)算辦法1、 公司實(shí)行傭金計(jì)算方法， 具體按1%計(jì)算方式執(zhí)行，按實(shí)際成交的營業(yè)額進(jìn)行計(jì)算。2、在報(bào)價(jià)過程中，業(yè)務(wù)員要對(duì)各項(xiàng)成本（生產(chǎn)成本，人工成本，銀行費(fèi)用，提單相 關(guān)的訂船費(fèi) 用及本地運(yùn)輸費(fèi)用，報(bào)關(guān)商檢費(fèi)用及客戶接待費(fèi)用）進(jìn)行成本預(yù)算，并交部 門經(jīng)理簽名存檔，作為日后提成收放計(jì)算的依據(jù)。3、對(duì)于以下情況：I,實(shí)際成交價(jià)格為虧損價(jià)格，n,貨物出貨后客戶發(fā)現(xiàn)不合格，客戶要求退貨或賠償，川，出貨后沒有收到客戶的貨款，w,其他。業(yè)務(wù)員要配合公司處理上述事故，原則是在公司貨款安全收回和正常贏利情況下，業(yè) 務(wù)方可進(jìn)行提成點(diǎn)計(jì)算。四、提成收入的發(fā)放1、發(fā)放時(shí)間：在公司貨款安全收回情況下，由業(yè)務(wù)員本人申請(qǐng)，主管簽字，總經(jīng)理批準(zhǔn)，在每個(gè)季 度第三個(gè)月月末進(jìn)行發(fā)放。（25號(hào)準(zhǔn)時(shí)發(fā)放）2、以下情況：I、業(yè)務(wù)員在離職交接時(shí)，工作內(nèi)容交接不清，還有貨款未收回；n、業(yè)務(wù)員在離職后，帶走公司相關(guān)的文件及客戶資