大客戶銷售寶典

1、CES(Customer Engagement Selling )客戶互動(dòng)銷售篇CES (Customer En gageme nt Selli ng)CESCES for Sales客戶互動(dòng)銷售（銷售篇）2CEES ( Customer En gageme nt Executive Selli ng)CEESCES for Executive Selli ng客戶互動(dòng)銷售（高層銷售篇）2CESM ( Customer En gageme nt Sales Man ageme nt)CESMCES for Sales Man agers客戶互動(dòng)銷售（銷售經(jīng)理篇）2CEKM ( Customer

2、 Engagement Key Account Management)CEKMCES for Acco unt Man agers客戶互動(dòng)銷售（大客戶規(guī)劃篇）2Customer En gageme nt Selli ng客戶互動(dòng)銷售（銷售篇）2天課程收益：縮短銷售流程準(zhǔn)確把握客戶的心理行為特征，成為客戶的采購顧問。運(yùn)用正確的銷售方法提高銷售的贏單率對(duì)銷售的全過程進(jìn)行控制，清楚地預(yù)見下一步的工作重點(diǎn)，從而降低銷售成本與機(jī)會(huì)成本給予銷售人員“規(guī)劃銷售”的思路和方法學(xué)會(huì)如何找到客戶的 BURNING ISSUE在銷售隊(duì)伍內(nèi)建立一套通用的語言根據(jù)銷售進(jìn)程正確的分配銷售資源，輕松推進(jìn)與顧客的關(guān)系。發(fā)掘隱

3、性需求，放大問題直至客戶采取行動(dòng)。改變或影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提供具有獨(dú)特客戶價(jià)值的方案。課程受眾：所有銷售，銷售經(jīng)理課程內(nèi)容：銷售進(jìn)程和購買進(jìn)程對(duì)比分析了解客戶如何采購？確定我們?cè)撊绾闻浜?？是銷售規(guī)劃的基礎(chǔ)。剖析客戶需求客戶有了需求，我們就會(huì)有銷售?！叭济贾?Burning Issue )” 是客戶最迫切的問題，它具有怎樣的特征呢？“剝筍原理”站在客戶上層的角度來考慮問題，象剝竹筍一樣層層分析?！熬止β浴敝懒恕叭济贾?Burning Issue )"的特征，我們?nèi)绾卧阡N售行為中找到它呢？井字攻略告訴你怎么做！如何找到你的“師父”銷售過程中，客戶中一定要有我們的“師父”，

4、他們是我們建立客戶關(guān)系的重要渠道。那么找什么人做“師父”，如何讓他成為我們的“師父”呢？客戶(人際)關(guān)系策略如何理順客戶中復(fù)雜的關(guān)系，根據(jù)不同情況要有不同的策略，對(duì)于不同的人要有不同的戰(zhàn)術(shù)。4個(gè)核心問題這4個(gè)問題是本門課程的關(guān)鍵點(diǎn)，它談岀了銷售規(guī)劃的核心要素。16條黃金法則分析針對(duì)核心問題進(jìn)行全面展開，細(xì)化銷售規(guī)劃步驟。工具和表格的使用結(jié)合實(shí)際案例幫助學(xué)員學(xué)習(xí)使用本門課程涉及到的強(qiáng)力工具和表格。Customer En gageme nt Executive Selli ng客戶互動(dòng)銷售（高層銷售篇）2課程收益：如何利用高層銷售提高贏單率提高建立高級(jí)別客戶關(guān)系的能力示范高級(jí)別間的會(huì)談策略和技巧確

5、認(rèn)客戶的Bus in ess Issue，并能夠引導(dǎo)用戶用我們的解決方案了解客戶高層做決定的方法及啟示理解客戶內(nèi)部的公司政治，并為自己所利用課程受眾：所有銷售，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)課程內(nèi)容：定義高層了解高層定義，了解高層考慮問題的岀發(fā)點(diǎn)和高層溝通和高層溝通時(shí)常犯的錯(cuò)誤，與高層溝通需要的知識(shí)儲(chǔ)備“痛”的理解沒有痛就沒有改變，了解高層的痛是如何蔓延并影響到整個(gè)組織高層是如何做決定的人們是基于理性的原因做感性的決定，高層做決定的特點(diǎn)以及對(duì)我們有何意義如何規(guī)劃高層對(duì)高層的銷售高層見高層的準(zhǔn)備，方式，特點(diǎn)以及后續(xù)跟蹤政治利益聯(lián)盟如何理解客戶中復(fù)雜的關(guān)系，分析，確認(rèn)客戶組織內(nèi)部的政治圈，小圈并為我們所利用C

6、ustomer En gageme nt Sales Man ageme nt客戶互動(dòng)銷售（銷售經(jīng)理篇）2天課程收益：建立銷售團(tuán)隊(duì)“規(guī)劃銷售”的思路統(tǒng)一對(duì)銷售管理過程的認(rèn)識(shí)，在銷售體系內(nèi)建立一套通用的語言提高判斷銷售預(yù)測(cè)的能力明確作為銷售管理人員所承擔(dān)的角色職責(zé)和必備修養(yǎng)，提高指導(dǎo)和溝通能力指導(dǎo)銷售加強(qiáng)客戶關(guān)系的能力有效的現(xiàn)有客戶管理和評(píng)估方法提高營業(yè)收入，提高利潤提高合理分配可用資源的能力課程受眾：銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)課程內(nèi)容：銷售漏斗管理銷售漏斗管理的目的及標(biāo)準(zhǔn)人員管理我們?nèi)绾握驹阡N售經(jīng)理的角度指導(dǎo)銷售人員提高銷售技巧及指導(dǎo)模式，銷售經(jīng)理應(yīng)該清楚的知道4個(gè)基本指導(dǎo)要素，并根據(jù)不同的情況有針對(duì)

7、性的結(jié)合使用?？蛻舴治鲆?guī)劃根據(jù)現(xiàn)有收入和未來前景對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶進(jìn)行分類。分析未來潛力，確定最 具潛力的客戶，就是找到潛在于客戶中新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。Customer En gageme nt Key Acco unt Man ageme nt客戶互動(dòng)銷售（大客戶規(guī)劃篇）課程收益：確認(rèn)選擇大客戶的量化標(biāo)準(zhǔn)提高對(duì)大客戶潛在業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行分析的能力能夠應(yīng)用一種科學(xué)的方法（包括工具和過程）來做大客戶規(guī)劃提高大客戶規(guī)劃效率課程受眾：大客戶經(jīng)理，高級(jí)銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)課程內(nèi)容：大客戶的標(biāo)準(zhǔn)哪些人是我們的大客戶，我們有什么標(biāo)準(zhǔn)和條件來確認(rèn)分析大客戶我們從哪些方面來了解分析大客戶，利用

8、何種方法得到大客戶的基本情況設(shè)立目標(biāo)對(duì)于不同的大客戶，我們的策略，建立可行的大客戶目標(biāo)建立客戶計(jì)劃根據(jù)自身資源，建立客戶發(fā)展計(jì)劃，以及下一步行動(dòng)的里程碑執(zhí)行客戶計(jì)劃遵循大客戶銷售方法，執(zhí)行客戶發(fā)展計(jì)劃，并隨時(shí)調(diào)整行動(dòng)方案評(píng)估執(zhí)行情況評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)渠道發(fā)展篇Customer En gageme nt Biz Developme nt Pla n渠道發(fā)展戰(zhàn)略研討1天課程收益：客戶現(xiàn)狀分析分析客戶的問題及原因公司自身核心競爭力的探討提出合適的解決方案提升渠道價(jià)值產(chǎn)品生命周期分析學(xué)習(xí)如何與廠商溝通，借助廠商資源如何找到客戶的 BURNING ISSUE分析客戶高層的關(guān)注重點(diǎn)市場產(chǎn)品

9、結(jié)構(gòu)分析確認(rèn)選擇大客戶的量化標(biāo)準(zhǔn)課程受眾：渠道銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，總經(jīng)理課程內(nèi)容：什么是企業(yè)的核心競爭力？如何用核心競爭力找到企業(yè)發(fā)展的“藍(lán)?！?？企業(yè)為了尋求持久的、獲利性的增長，往往與其對(duì)手針鋒相對(duì)地競爭。它們?yōu)楦偁巸?yōu) 勢(shì)而戰(zhàn)，為市場份額而戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)差異化而戰(zhàn)。然而硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥 的“紅?！保锤偁幖ち业囊阎袌隹臻g中，并與對(duì)手爭搶日益縮減的利潤額。要贏得 明天，企業(yè)不能靠與對(duì)手競爭，而是要開創(chuàng)“藍(lán)海”，即蘊(yùn)含龐大需求的新市場空間， 以走上增長之路。通過與渠道高層共同探討“什么是企業(yè)的核心競爭力”，“如何用核心競爭力找到企業(yè)發(fā)展的藍(lán)?！钡鹊?，幫助大家尋找到每個(gè)合作伙伴所獨(dú)有的

10、，能夠創(chuàng)造客戶價(jià)值并得到客戶認(rèn)可的，超越競爭對(duì)手的能力。渠道管理篇公司管理研討1天課程收益：公司管理的首要問題是和誰搭班子如何搭班子如何帶隊(duì)伍為了留住業(yè)務(wù)骨干，如何抓住員工的八大深層志趣檢查公司戰(zhàn)略與公司資源的匹配分析公司的核心競爭力課程受眾：渠道總經(jīng)理課程內(nèi)容：IT渠道存在大量的企業(yè)，已經(jīng)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期，處在需要做強(qiáng)做大卻遭遇發(fā)展瓶頸的境 地中。這些企業(yè)往往有這么一些共同特點(diǎn)：公司是最先由老板帶領(lǐng)一班人馬打天下，抓住 了市場機(jī)遇，在競爭不充分的狀態(tài)下發(fā)展起來的，創(chuàng)業(yè)階段利潤較高。伴隨競爭越來越充 分，公司又需要進(jìn)一步擴(kuò)大時(shí)，老板發(fā)現(xiàn)一個(gè)人照看不過來了，要定戰(zhàn)略、建機(jī)制、理流 程、培養(yǎng)人才隊(duì)伍，

11、公司開始就不好轉(zhuǎn)了。老板過去是業(yè)務(wù)能手，現(xiàn)在要把業(yè)務(wù)交給手下 去做，卻發(fā)現(xiàn)捉襟見肘，不是業(yè)務(wù)流程出問題，就是下屬成不了事，授權(quán)不了多久，不得 不又收回來自己親自披掛上陣。這些企業(yè)中，只有少數(shù)能突破瓶頸做強(qiáng)做大，多數(shù)則是繼續(xù)在瓶頸中徘徊甚至走下坡路。通過討論大家在公司管理中經(jīng)常遇到的瓶頸，分享大家在管理過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提 高管理水平，使參會(huì)人員能夠在管理過程中少犯錯(cuò)誤。成功激勵(lì)篇人生成功的6匹馬0.5課程收益：提高銷售士氣指導(dǎo)銷售努力方向課程受眾：所有銷售，銷售經(jīng)理課程內(nèi)容：人生在世，不自己定位，就被別人定位。自以為是的價(jià)值并不重要，別人認(rèn)為你有價(jià)值才是重要的。還好，距 離成功的目標(biāo)，每個(gè)人都

12、還有六匹馬可以選擇騎上奔向成功。1 第一匹馬是你的公司大多數(shù)時(shí)候，你公司所在的行業(yè)，決定了發(fā)展的空間或機(jī)會(huì)。對(duì)于新人來說，嶄新的行業(yè)的機(jī)會(huì)肯定比古老的行業(yè)機(jī)會(huì)要相對(duì)多些。要記住，從學(xué)校里岀來，你的對(duì) 手不僅僅是你的同學(xué)，還有在行業(yè)里混了多年的人。在一個(gè)起跑線的機(jī)會(huì)，好過論資排輩的機(jī)會(huì)。所在行業(yè)雖然很好，但是今天做這個(gè)，明天想那個(gè)的公司不少，家族企業(yè)，小富即安，如果公司決策失 誤的話，裁減的肯定不是老板，企業(yè)就是賺錢或自我實(shí)現(xiàn)的一個(gè)管道。如果你不曾擁有屬于自己的前途和利 益，千萬別看得太重，否則，希望越大，失望越大。2 第二匹馬是你的老板做事就是做人。能干的人很多，很多人都能做事，但能做長久事情

13、的人并不多。如果你把你自己的時(shí)間，看成是投資，而非投機(jī)的話。注意觀察一下你的老板或上司。不管他如何口若懸河，都要自己切牌：每一次的目標(biāo)是否達(dá)到，沒有達(dá)到怎么解釋，是否承擔(dān)責(zé)任，或 找各種借口為自己開脫。給你錢越少的人，給你的尊重越少。從來不兌現(xiàn)自己話的人，要么根本沒有能力，要么私心太重。這樣 的人即使太有才，也跟自己沒什么關(guān)系。別浪費(fèi)自己的時(shí)間了，該換馬時(shí)，就換馬。3 第三匹馬是你的朋友多結(jié)交同行及公司以外的朋友，且經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，彼此交換訊息和機(jī)會(huì)。不要臨時(shí)抱佛腳，需要找工作 時(shí)才去接觸朋友，平時(shí)就該做好感情維系的工作。4 第四匹馬是好概念一個(gè)好概念。多用腦筋，不要滿足于暫時(shí)的安定，因?yàn)檫@樣太

14、不保險(xiǎn)了，很容易遭潮流淘汰。要注意 大勢(shì)所趨，抓準(zhǔn)新觀念和新想法，然后去實(shí)行它。第五匹馬是你的信心忘掉教育告訴你的人生定位吧：老師告訴你的，父母告訴你的，或許都是一種定位。但，很有可 能，不是你自己需要的人生定位。學(xué)歷重要嗎？在第一次使用或面子上，或許。但以后，扔一邊去吧。彪悍的人生，無處不是機(jī)會(huì)，過去的成績無足輕重，也無需認(rèn)證。當(dāng)你進(jìn)入到社會(huì)的門口時(shí)，你，就是一個(gè)全新的自我，代表著任何時(shí)候，都可以重新開始！想要依賴傳統(tǒng)秩序的人生，會(huì)被很多不按常理岀牌的人生，沖得七零八落。抱怨、后悔、責(zé)怪、 不滿，還有失落.人生不自己定位，就被人定位。被人使用是一種價(jià)值，自己給自己定位需要的是信心和勇氣。6第六匹馬就是你自己你是一匹能干的馬兒，還是一匹勤快的馬兒？如果你從來都沒有耐心完整看完一本書，那么，給自己一個(gè)堅(jiān)持的機(jī)會(huì)：把一件事情完整地做 完？！并重復(fù)多次。很多時(shí)候，沒有人真正能幫你，除了你自己。你家庭條件不好，你無法選擇；你沒有上到一個(gè)好的大學(xué)，你很自卑；你沒有找到一個(gè)稱心的工作，你很不滿；你買不起房子也買不起車子，站在車水馬龍的街頭，你感到人生的卑微和無奈！可這又有什么關(guān)