大學(xué)社團(tuán)拉贊助的五個(gè)注意事項(xiàng)

1、大學(xué)社團(tuán)拉贊助的五個(gè)注意事項(xiàng)拉贊助前的準(zhǔn)備1 熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。2 收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司 沒有興趣。3 鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。4 岀發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動(dòng)好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5 選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2-3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。6選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間7外岀拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行， 裝束。8拉贊助最大的財(cái)

2、富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了 解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。（一）策劃階段首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn) 為，整個(gè)說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提岀一個(gè)使雙方受益的合作方案。（一）對(duì)方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入 1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問題回答，是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合

3、作的基礎(chǔ)，提岀使對(duì)方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比校學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)， 比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育系去找體育器材專營(yíng)，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各 有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起

4、把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開空頭支票， 力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。 至于如何寫策劃書，筆者認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃

5、書時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實(shí)， 需要多少現(xiàn)金和物品， 現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證 活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比校學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從 理論上說成

6、功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力， 我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，雙贏。所以， 筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須 坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)

7、責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。 至于如何寫策劃書，筆者認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模 式。筆者建議寫策劃書時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng) 該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否 達(dá)到說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物 品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證 活動(dòng)順利進(jìn)

8、行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。（二）交涉如果策劃階段是 示愛”，那么交涉階段應(yīng)該 確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方 的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1 ）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊 重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒 錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見 面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)等說服對(duì)方。須知：只有事先

9、說服自己，才有 可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè) 度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握 度”的問題,若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的 書寫，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？筆者認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。筆者曾和一位朋 友吃飯時(shí)，換了 VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被筆者捕捉。筆者揣摩：她喜歡這位歌星，至 少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個(gè) 故事”事后證實(shí)筆者的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果 我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)度”的

10、問題，即是 注視”而非 逼視”否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè) 度”還是老方法， 觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有 把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要 負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。 因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)

11、 效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有 哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突岀的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂， 引導(dǎo)對(duì)方作岀有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。 如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待筆者在經(jīng)費(fèi)上作出讓步， 而筆者所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。筆者談了三層意思：(1)我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意(2 )合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺

12、乏合作誠(chéng)意的 表現(xiàn)(備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得 表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)； 然而對(duì)方真正理解你的話意后， 還是會(huì)覺得不舒服，那么， 一定要加上第三句話)；(3 )一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這 才是對(duì)雙方都更有利的(事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題)。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化 解矛盾的過程。最后強(qiáng)

13、調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方 認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。(三) 落實(shí)在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同， 拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在筆者看來，對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是雙輸”往往是被欺詐者一朝被蛇咬，十年怕井繩”而欺詐者 撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”舉一

14、個(gè)例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對(duì)方投入近兩萬，損失五六千，按理說，對(duì)方 再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來福州，公司主管首先想到的是邀請(qǐng)我負(fù)責(zé)整個(gè)榕城高校的宣傳項(xiàng)目，資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請(qǐng)，這是后話。問題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我，原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素 造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過程中，筆者是負(fù)責(zé)的，筆者的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此 并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于 你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，筆者以為最佳方式即

15、與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。（四）反饋先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提 高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百 分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最 恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被學(xué)生娃”騙的

16、感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。此外，反饋也是有 工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來 回頭客”第二，這些 回頭客”往往樂于 從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們 可以探討一些其它共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱 歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道， 在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對(duì)方信任你， 欣賞你，他們就將全力支持你。比如，中榕眼鏡的經(jīng)理幾年來一直把師大區(qū)域的宣傳預(yù)算全部劃給筆 者操作，還說 經(jīng)費(fèi)是有限的，你小鐘有需要，我肯定支持你?！边@事讓筆者很感動(dòng)，可以說，中榕的廣告中多多少

17、少融有我個(gè)人感恩的成分。最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是 膽大、心細(xì)、臉皮厚”膽大一一超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細(xì)一一處處留心皆學(xué)問。臉皮厚一一臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨 練的成果一一臉皮夠厚一位手機(jī)商告訴記者，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行 宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩。備注！!！要想學(xué)會(huì)拉贊助，首先要學(xué)會(huì)忍氣吞聲，說話要簡(jiǎn)練易懂。和上層對(duì)話需要斗志斗勇想好自己來的目也不要過于緊張，但也不能松懈，足智多謀的你，看你怎么去面對(duì)我身邊也有人去拉過，不過都是找有地位

18、的親戚，要我來說，這跟本沒用，就是一種浪費(fèi)， 拉贊助鍛煉的是你自己，不是你的家人。在這其中我體會(huì)到了各種樂趣，也認(rèn)識(shí)了各種社會(huì)的人這是一種經(jīng)驗(yàn)，一次鍛煉，一次別人都無法體會(huì)到的樂趣。但你要明白，堅(jiān)持才能勝利，這其中的苦楚也是一般人很難懂得的， 不要半途而廢（面對(duì)面的談）當(dāng)你能做到這一點(diǎn)時(shí)那就說明你離成功又邁進(jìn)了一步，_到這里也是最難的時(shí)候，你需要做的 就是闡述你的方案，也許這時(shí)你的面前會(huì)了一個(gè)人， 也可能是多個(gè)人，不要緊張，靜下心來， 把你所要表達(dá)的內(nèi)容在腦海里迅速的過一遍， 要精簡(jiǎn)，不要長(zhǎng)篇大論,因?yàn)槟茉谶@里聽你陳 述的人肯定是起決定性的人，多余的話別說，簡(jiǎn)潔精練是重中之重。在這里，又一個(gè)重

19、要的環(huán)節(jié)，不要提錢，中國(guó)有句俗話：提錢傷感情。這也不例外，如果你總是圍繞這一點(diǎn)的話會(huì)使對(duì)方感到反感，因?yàn)樗麄儠?huì)不經(jīng)意的認(rèn)為你就是為了錢，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你可以一概而過，但也不要漫不經(jīng)心，在陳述時(shí)語速不要過快，也不要吞吞吐吐，把你之前準(zhǔn)備好的材料仔細(xì)， 認(rèn)真地遞給對(duì)方，并對(duì)其簡(jiǎn)要陳述，并詢問對(duì)方是否有不懂之處， 或要改進(jìn)之處，只要彼此之間沒有了那一層隔閡，凡事都會(huì)有可能。（雙方的協(xié)調(diào)）沒有任何一件事是百分之百的成功， 也沒有任何一件事是十全十美的， 在我們已初步確定贊 助時(shí)，雙方會(huì)馬上進(jìn)行協(xié)調(diào)， 協(xié)調(diào)的內(nèi)容會(huì)與贊助的各種事項(xiàng)有關(guān)， 這時(shí)公司會(huì)提出一些他 們的看法以及他們所需要的的東西。 到了這二步

20、大家不要以為已經(jīng)成功, 只能說你離成功有稍許近了一步，因?yàn)楝F(xiàn)在你要面臨的是公司想要的你提供不了，你想做的公司又不需要，所以就要看你如何來面對(duì)這種局面，這也是比較難的，所有的事不會(huì)按你的預(yù)想的方向去發(fā)展， 就學(xué)校而言，學(xué)校要為了自己的利益而放棄很多，就算你拉得贊助很多， 如果與學(xué)校的某種理由不符，學(xué)校也不會(huì)同意的，這就是事實(shí)。相反，你想要的，如果與公司的設(shè)想不同，他 們也不會(huì)同意，所以要雙方都進(jìn)行一些讓步，但這并不是一件簡(jiǎn)單的事，所以只能看自己的協(xié)調(diào)能力了，我相信經(jīng)過你一番的努力之后，這一步也會(huì)輕易的邁過去。注：（簽合同）！ ！簽合同是馬虎不得的，各種適宜都要一一地列舉出來， 不光要考慮的對(duì)方的需求，同時(shí)還要 考慮好自身的利益，合同要求精細(xì)，全面，不能簡(jiǎn)單概括，更不要委曲求全”，因?yàn)檫@關(guān)系到自己的事宜，一旦出錯(cuò)，如沒有提前在合同上說明的話，那么最終吃虧的只有自己，最好找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來幫你一下，這樣會(huì)比較穩(wěn)妥。各種細(xì)則一定要仔細(xì)閱讀，不能有半點(diǎn)馬虎注：（贊助活動(dòng)）有的人認(rèn)為把贊助