客戶談單技巧

1、一、猶豫不決型客戶特點： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的 應(yīng)對策略：這個項目很適合你， 你立即做， 現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語， 由你為 她做決定。 如果客戶是兩個人會談， 如果那個帶來的人很有主見， 溝通的眼光集 中在那個人的身上 !二、脾氣暴躁型的客戶特點：一旦有一絲不滿， 就會立即表現(xiàn)出來， 忍耐性特差， 喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高 自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味應(yīng)對策略：用平常心來對待， 不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?絕對不能拍馬屁， 采用不卑不 亢的言語去感動他三、自命清高的客人特點：對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)， 不管你的項目有

2、多好， 都會覺得你是普通的， 缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你應(yīng)對策略： 恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她， 我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢四、世故老練型的客戶 特點： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動 于衷，定力很強，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是 他們對你的對策，應(yīng)對策略： 話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體 語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點： 對你的什么話都用心聽，用心想，

3、稍微有一點不明白他們都會提出來問你， 生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢 應(yīng)對方式：跟著他的思維節(jié)奏走， 盡量將你要表達(dá)的東西講清楚， 講透， 多摻雜分析性的話 語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具， 圖標(biāo)證據(jù)來配合， 多旁針博引一些話語和例 子來增加他的信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。六、節(jié)約儉樸型的客戶 特點：對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買， 多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較 排側(cè)，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。 應(yīng)對策略：其實他們也并非一毛不拔的人， 他們花錢都是花在刀刃上， 你只要能激發(fā)他們的 興趣，而后分析物有所值，讓

4、他們有感受，著重強調(diào)一分錢一分貨，將商品的特 征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分， 強調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強調(diào)投資回報率， 告知對方報酬率高的才是重點， 否則一 切都是浪費。 說清楚差價的異議， 試探出他們嫌貴到底貴了多少， 以價差來衡量 在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異， 你能做到循循善誘， 他們就會很爽快的打開荷包， 比如 對方以價格為由， 拒絕購買你的產(chǎn)品， 你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個 月中以減少對價錢的壓力七、來去匆匆型的客戶 特點： 他們的時間比任何人都忙， 總是很忙， 你沒時間具體講解產(chǎn)品， 即使與你說話也 是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。應(yīng)對

5、策略： 多贊美她活的充實和豐富， 值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳， 要直奔主題， 抓住重點， 沖著他的需求說， 你的介紹只要有一點抓住她的吸引力， 加上多鼓勵 他嘗試購買使用，你就有機(jī)會成功。八、理智好辯型客戶 : 特點： 喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同， 他們喜歡搬出理論， 講解大道理， 有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯， 直到實 在辯不過去嘴上還是不服輸。應(yīng)對策略： 先承認(rèn)對方的一切說法， 不要頂撞， 你的態(tài)度一定要誠懇， 讓對方覺得你樂于聽 他的辯解， 以來博取對方的好感， 當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時， 又對你的產(chǎn) 品有一些了解，他就常常會購買

6、，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一 針見血，只要能刺激對方的需求性九、虛榮心強的客戶 特點： 死要面子形的， 為滿足他的虛榮心， 最愛撒謊欺騙， 以此好讓人覺得他比別人高 人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不 下一點東西 應(yīng)對策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用， 多給他成就感和肯定， 他們都喜歡別 人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會拿你當(dāng)作 知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感， 這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人 接受。十、貪小便宜型的客戶 特點： 無論他們在你的面前裝的有多大方， 其實他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給

7、他甚 至免費送給他試用， 他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上， 說不定還 會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西， 不花錢都可以擁有， 根本沒必要給面 子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變 應(yīng)對策略：如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向， 就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做， 也可舉例說 明不能這樣降價或贈送的理由， 也請他們理解， 不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方 法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題十一、八面玲瓏型的客戶特點：這種客戶看起來很容易接近， 他們也十分愿意和你交朋友， 也很愿意拿出好的態(tài) 度和熱情來聆聽你的銷售游說， 但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲

8、遲沒有主動， 他們是 屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象應(yīng)對策略：不要講的太多， 在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來， 這是就可以馬上測出對 方是否有心購買， 千萬不要太順從他們的意思， 講解產(chǎn)品的特點時不妨動作大一 點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他 們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去 十二、滔滔不絕型客戶特點：有些人天生話就很多， 就算是一些雞毛蒜皮的小事， 她都會放大來說， 不說出來 她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興口開河的大說一通， 也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對策略：讓他們?nèi)フf， 不妨充當(dāng)一個忠實的觀眾， 等到她說累說到高興為止， 但是在聽得 過程中需要把握好時機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹， 想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群 需要學(xué)會順從和遷就， 千萬不要想搶走他們的話題， 除非你根本不想銷產(chǎn)品給對 方十三、沉默羔羊型的客戶特點：這類客戶會仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司， 在傾聽的過程中還會不時的提出問題 來讓我們解答， 一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊， 他們保持沉默主要是因