分銷渠道管理概述

1、重慶工商大學重慶工商大學2015.92015.9 教材及參考資料教材：教材： 分銷渠道管理學分銷渠道管理學 彭建仿彭建仿 中山大學出版社中山大學出版社參考資料：參考資料： 1、營銷渠道管理、營銷渠道管理 李克芳李克芳 李嚴鋒李嚴鋒 清華大學出版社清華大學出版社 2、營銷渠道管理（第六版）（美）伯特、營銷渠道管理（第六版）（美）伯特羅森布羅姆羅森布羅姆 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 3、分銷渠道管理、分銷渠道管理 李飛李飛 清華大學出版社清華大學出版社 4、營銷渠道概論、營銷渠道概論 苗月新苗月新 清華大學出版社清華大學出版社 第一章 分銷渠道概述2021-12-192021-12-19第一章第

2、一章 分銷渠道概述分銷渠道概述4 4本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)容一、分銷渠道的概念及其重要性一、分銷渠道的概念及其重要性二、分銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略二、分銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略四、分銷渠道的流四、分銷渠道的流三、渠道戰(zhàn)略和物流管理三、渠道戰(zhàn)略和物流管理五、中間商存在的理由五、中間商存在的理由六、分銷渠道結(jié)構(gòu)六、分銷渠道結(jié)構(gòu)2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述5 5肯迪夫、斯蒂爾肯迪夫、斯蒂爾( (路徑說路徑說) )產(chǎn)品從生產(chǎn)者向產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者和產(chǎn)最后消費者和產(chǎn)業(yè)用戶移動時，業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。途

3、徑。羅森布羅姆羅森布羅姆( (組織說組織說) )與公司與公司外部關(guān)聯(lián)外部關(guān)聯(lián)的、達到的、達到公司分公司分銷目的銷目的的的經(jīng)營經(jīng)營組組織?？?。兩種經(jīng)典概念兩種經(jīng)典概念一、分銷渠道的概念及其重要性一、分銷渠道的概念及其重要性（一）分銷渠道的概念（一）分銷渠道的概念2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述6 6什么是分銷渠道？什么是分銷渠道？ 2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述7 7營銷中的渠道分銷l只有需要擴充市場時才需要分銷廣大的市場廣大的市場2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠

4、道概述8 8理解分銷渠道概念時需要注意：理解分銷渠道概念時需要注意：外部組織外部組織：分銷渠道存在于公司的外部，它不是：分銷渠道存在于公司的外部，它不是公司組織的內(nèi)設(shè)機構(gòu)。分銷渠道管理涉及組織間公司組織的內(nèi)設(shè)機構(gòu)。分銷渠道管理涉及組織間的管理，而非內(nèi)部管理。的管理，而非內(nèi)部管理。關(guān)聯(lián)組織關(guān)聯(lián)組織：指那些將產(chǎn)品或服務從制造商傳遞至：指那些將產(chǎn)品或服務從制造商傳遞至最終用戶，并涉及轉(zhuǎn)讓職能的企業(yè)組織。轉(zhuǎn)讓功最終用戶，并涉及轉(zhuǎn)讓職能的企業(yè)組織。轉(zhuǎn)讓功能包括購買、銷售以及產(chǎn)品和服務所有權(quán)的轉(zhuǎn)移能包括購買、銷售以及產(chǎn)品和服務所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。經(jīng)營性組織經(jīng)營性組織：渠道運營管理或渠道事務的管理，：渠道運營管理

5、或渠道事務的管理，使渠道的運營處于一種受控的條件下。使渠道的運營處于一種受控的條件下。分銷目標分銷目標：指渠道管理過程中必須有明確的分銷：指渠道管理過程中必須有明確的分銷目標。目標。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述9 9營銷工作主體內(nèi)容讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃產(chǎn)品的企劃通路的工作通路的工作銷售管理銷售管理廣告、促銷廣告、促銷2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1010解決消費者想不想買讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃產(chǎn)品的企劃通路的工作通路的工作銷售管理銷售管理廣

6、告、促銷廣告、促銷2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1111解決消費者能不能買到讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃產(chǎn)品的企劃通路的工作通路的工作銷售管理銷售管理廣告、促銷廣告、促銷2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1212空間便利性批量規(guī)模等待或發(fā)貨時間經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣化分銷渠道服務產(chǎn)出分銷渠道產(chǎn)出與成本分銷渠道產(chǎn)出與成本2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1313（二）分銷渠道的重要性（二）分銷渠道的重要性營銷組合營銷組合產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格促銷促銷渠

7、道渠道2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述14149090年代上半段年代上半段 9090年代中后期年代中后期 9090年代后期年代后期 2121世紀世紀可口可樂可口可樂“讓產(chǎn)品無讓產(chǎn)品無處不在處不在”格力空調(diào)格力空調(diào)2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1515渠道能夠給企業(yè)帶來持久競爭優(yōu)勢的原因：渠道能夠給企業(yè)帶來持久競爭優(yōu)勢的原因：渠道戰(zhàn)略是長期的；渠道戰(zhàn)略是長期的；渠道戰(zhàn)略通常需要企業(yè)專門的人員、機構(gòu)來實施渠道戰(zhàn)略通常需要企業(yè)專門的人員、機構(gòu)來實施，且對企業(yè)管理水平要求高。，且對企業(yè)管理水平要求高。渠道戰(zhàn)略

8、是基于關(guān)系和人的。渠道戰(zhàn)略是基于關(guān)系和人的。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1616分銷商充當：市場份額的占有者消費市場的把門人2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1717成本來源成本來源汽車汽車 軟件軟件 汽油汽油 傳真機傳真機 袋裝食品袋裝食品分銷成本分銷成本15152525282830304141制造成本制造成本40406565191930303333原材料成本原材料成本45451010535340402626最終產(chǎn)品價格中，各種成本所占比例最終產(chǎn)品價格中，各種成本所占比例2021-12-192021

9、-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1818成本成本利潤利潤銷售銷售利潤增長的底線：利潤增長的底線：9090年年代以來的企業(yè)重組、再代以來的企業(yè)重組、再造、機構(gòu)消腫、組織扁造、機構(gòu)消腫、組織扁平化，反映了企業(yè)對效平化，反映了企業(yè)對效率的追求。率的追求。利潤增長的頂線：利潤增長的頂線：奪取競爭對手的市奪取競爭對手的市場份額。場份額。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述1919互聯(lián)網(wǎng)導致的電子營銷渠道的產(chǎn)生；互聯(lián)網(wǎng)導致的電子營銷渠道的產(chǎn)生；庫存管理自動化；庫存管理自動化；電子數(shù)據(jù)交換（電子數(shù)據(jù)交換（EDIEDI）；）；遠程采購系統(tǒng)。遠程采購系

10、統(tǒng)。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2020渠道日益增長的重要性，導致企業(yè)有必要設(shè)置渠道經(jīng)理。渠道日益增長的重要性，導致企業(yè)有必要設(shè)置渠道經(jīng)理。公司名稱公司名稱渠道管理的職位名稱渠道管理的職位名稱康柏康柏可口可樂可口可樂金霸王金霸王惠普惠普強生強生菲利普菲利普. .莫里斯莫里斯寶麗來寶麗來時代華納時代華納山德士藥業(yè)山德士藥業(yè)渠道管理主任渠道管理主任客戶業(yè)務發(fā)展主任客戶業(yè)務發(fā)展主任貿(mào)易營銷經(jīng)理貿(mào)易營銷經(jīng)理市場團隊顧問市場團隊顧問貿(mào)易營銷主任貿(mào)易營銷主任貿(mào)易關(guān)系主任貿(mào)易關(guān)系主任貿(mào)易營銷經(jīng)理貿(mào)易營銷經(jīng)理銷售開發(fā)主任銷售開發(fā)主任國內(nèi)事務主任國內(nèi)事務主任20

11、21-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2121顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品促銷促銷價格價格分銷分銷財務財務人力人力生產(chǎn)生產(chǎn)采購采購研發(fā)研發(fā)營銷組合營銷組合非營銷功能非營銷功能企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟經(jīng)濟政治政治文化文化技術(shù)技術(shù)競爭競爭環(huán)境因素環(huán)境因素外部不可控因素外部不可控因素分銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略分銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略營銷營銷組合組合戰(zhàn)略戰(zhàn)略模型模型2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2222企業(yè)整體目標與戰(zhàn)略企業(yè)整體目標與戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略（職能）市場營銷戰(zhàn)略（職能）分銷目標分銷目標與策略與策略促銷目標促銷目標與

12、策略與策略價格目標價格目標與策略與策略產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標與策略與策略二、營銷戰(zhàn)略和渠道管理二、營銷戰(zhàn)略和渠道管理2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2323三、渠道策略和物流管理三、渠道策略和物流管理 有效的物流管理是整個分銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵，它將決定有效的物流管理是整個分銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵，它將決定一個企業(yè)能否在合適的時間和地點提供合適數(shù)量的產(chǎn)品。而一個企業(yè)能否在合適的時間和地點提供合適數(shù)量的產(chǎn)品。而渠道戰(zhàn)略側(cè)重設(shè)計和運營與渠道有關(guān)的組織，促使該組織達渠道戰(zhàn)略側(cè)重設(shè)計和運營與渠道有關(guān)的組織，促使該組織達到企業(yè)的分銷目標。到企業(yè)的分銷目標。營銷組合營銷組合產(chǎn)

13、品產(chǎn)品價格價格促銷促銷渠道渠道分銷分銷物流物流2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2424渠道管理與物流管理的區(qū)別與關(guān)聯(lián)渠道管理與物流管理的區(qū)別與關(guān)聯(lián)物流管理物流管理渠道管理渠道管理管理目的管理目的以較低成本在合適的時間和以較低成本在合適的時間和地點完成產(chǎn)品供應。地點完成產(chǎn)品供應。通過渠道成員的職能分工與合通過渠道成員的職能分工與合作，實現(xiàn)渠道組織的高效運轉(zhuǎn)作，實現(xiàn)渠道組織的高效運轉(zhuǎn)，為顧客創(chuàng)造價值。，為顧客創(chuàng)造價值。管理對象管理對象產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流和產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流和促銷流促銷流管理內(nèi)容管理內(nèi)容運輸管理、倉儲管理、物流運輸

14、管理、倉儲管理、物流配送配送渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計和優(yōu)化調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計和優(yōu)化調(diào)整兩者相輔相成，物流管理的水平最終會影響到渠道策略的實施水平，是渠道兩者相輔相成，物流管理的水平最終會影響到渠道策略的實施水平，是渠道策略得以有效落實的基礎(chǔ)保障。策略得以有效落實的基礎(chǔ)保障。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2525注：注：1.啤酒生產(chǎn)廠和包裝廠啤酒生產(chǎn)廠和包裝廠 2.啤酒分銷商啤酒分銷商 3.酒店、超市、便利店、餐館、酒吧酒店、超市、便利店、餐館、酒吧產(chǎn)品流指的是產(chǎn)品從制造商通過所有擁產(chǎn)品流指的是產(chǎn)品從制造商通過所有擁有實物產(chǎn)品的各方，最終達到消費者的有實

15、物產(chǎn)品的各方，最終達到消費者的實際移動過程。實際移動過程。生產(chǎn)商生產(chǎn)商1 1產(chǎn)品所有權(quán)在渠道成員間每發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)在渠道成員間每發(fā)生一次轉(zhuǎn)移，就必須進行一次生一次轉(zhuǎn)移，就必須進行一次談判，這一系列談判就形成了談判，這一系列談判就形成了談判流。談判流。生產(chǎn)商生產(chǎn)商1 1所有權(quán)流顯示了產(chǎn)品從所有權(quán)流顯示了產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費者過生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費者過程中發(fā)生的所有權(quán)的轉(zhuǎn)程中發(fā)生的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和運動。移和運動。生產(chǎn)商生產(chǎn)商1 12021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2626生產(chǎn)商生產(chǎn)商1 1產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費者所涉及的環(huán)節(jié)及其費者所涉及的

16、環(huán)節(jié)及其鏈接方式鏈接方式生產(chǎn)商生產(chǎn)商1 1促銷流是渠道成員促銷流是渠道成員以廣告、人員推銷以廣告、人員推銷、銷售促進和公共、銷售促進和公共關(guān)系為工具進行的關(guān)系為工具進行的的說服溝通過程。的說服溝通過程。注：1.啤酒生產(chǎn)廠和包裝廠 2.啤酒分銷商 3.酒店、超市、便利店、餐館、酒吧2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2727分銷渠道的功能分銷渠道的功能2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2828分銷渠道的基本業(yè)務流程分銷渠道的基本業(yè)務流程實物流促銷流所有權(quán)流洽談流融資流風險流市場信息流支付流訂貨流2021-12-

17、192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述2929便于從動態(tài)上認識和把握營銷渠道特點便于從動態(tài)上認識和把握營銷渠道特點4為區(qū)分渠道成員和非渠道成員提供了標準為區(qū)分渠道成員和非渠道成員提供了標準3證明渠道戰(zhàn)略比物流管理范圍更廣證明渠道戰(zhàn)略比物流管理范圍更廣2便于深入了解渠道管理的范圍及其復雜性便于深入了解渠道管理的范圍及其復雜性12021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3030五、中間商存在的理由五、中間商存在的理由（一）專業(yè)化和分工（一）專業(yè)化和分工（圖示圖示） 為了提高分銷效率，渠道經(jīng)理應該將渠道任為了提高分銷效率，渠道經(jīng)理應該將渠道

18、任務分配給能夠最有效地完成這些任務的企業(yè)。務分配給能夠最有效地完成這些任務的企業(yè)。（二）關(guān)聯(lián)效率（二）關(guān)聯(lián)效率 關(guān)聯(lián)效率是介于買方和賣方之間為達到分銷關(guān)聯(lián)效率是介于買方和賣方之間為達到分銷目標而做出的談判努力的成本。目標而做出的談判努力的成本。 使用中間商一般可以提高關(guān)聯(lián)效率水平。使用中間商一般可以提高關(guān)聯(lián)效率水平。 （圖示圖示）2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3131工人工人1工人工人2工人工人3工人工人4工人工人5高生產(chǎn)效率高生產(chǎn)效率生產(chǎn)任務生產(chǎn)任務分配給專分配給專業(yè)化工人業(yè)化工人高分銷效率高分銷效率分銷任務分銷任務分配給中分配給中間商實施間商

19、實施生產(chǎn)商生產(chǎn)商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者專業(yè)化與勞動分工：電子吉他的生產(chǎn)與分銷專業(yè)化與勞動分工：電子吉他的生產(chǎn)與分銷( (一一) )專專業(yè)業(yè)化化和和分分工工2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3232制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商四個制造商直接面對四個零售商交易數(shù)目4416筆批批發(fā)發(fā)商商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商四個制造商通過一個批發(fā)商中介間接對四個零售商交易數(shù)目448筆中間商帶來的合同數(shù)減少中

20、間商帶來的合同數(shù)減少2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3333五、中間商存在的理由五、中間商存在的理由案例討論：案例討論： 臺灣地區(qū)茶葉銷售：中間商的作用臺灣地區(qū)茶葉銷售：中間商的作用 電子書：電子書：P6-7P6-72021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3434六、渠道結(jié)構(gòu)六、渠道結(jié)構(gòu) 從管理學的角度定義從管理學的角度定義渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)：針對一組：針對一組渠道成員團隊分配分銷任務。此定義揭示了渠渠道成員團隊分配分銷任務。此定義揭示了渠道經(jīng)理面對的分配決策：給出一組分銷任務，道經(jīng)理面對的分配決策：給出一組分銷

21、任務，并實施完成企業(yè)的分銷目標，渠道經(jīng)理決定怎并實施完成企業(yè)的分銷目標，渠道經(jīng)理決定怎樣分配或組織分銷任務。樣分配或組織分銷任務。 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計涉及到渠道長度、寬度渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計涉及到渠道長度、寬度（密度）和廣度（中間商種類）的選擇。（密度）和廣度（中間商種類）的選擇。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3535渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)分銷渠道長度（層次）分銷渠道長度（層次）分銷渠道寬度分銷渠道寬度分銷渠道廣度分銷渠道廣度渠道長度是指渠道長度是指對產(chǎn)品擁有對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責任的所有權(quán)或負有推銷責任的中間機構(gòu)層次的數(shù)目。中間機構(gòu)層次的數(shù)目。渠道寬度是

22、指渠道寬度是指渠道中的每渠道中的每個層次使用的同種類型中個層次使用的同種類型中間商的數(shù)目間商的數(shù)目。渠道廣度是指渠道廣度是指2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3636消費類電子產(chǎn)品營銷渠道消費類電子產(chǎn)品營銷渠道制造商制造商銷售代表獨立采購批發(fā)商中型零售商大型零售商小型零售商消費者75%25%2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3737制造商玩具批發(fā)商其他零售商超級市場郵購和產(chǎn)品目錄銷售百貨商店品種專賣連鎖店普通商品連鎖店玩具專賣連鎖店24761127109838玩具的營銷渠道及其銷售配額的分配情況玩具的營銷渠

23、道及其銷售配額的分配情況2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述3838本章內(nèi)容回顧本章內(nèi)容回顧第一章第一章 營銷渠道概述營銷渠道概述一、一、營銷渠道的概營銷渠道的概念與重要性念與重要性二二、營營銷銷渠渠道道和和營營銷銷管管理理戰(zhàn)戰(zhàn)略略三三、渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和物物流流管管理理四、四、營銷營銷渠道渠道的流的流：產(chǎn)：產(chǎn)品、品、談判談判、所、所有權(quán)有權(quán)、信、信息、息、促銷促銷五五、中中間間商商存存在在的的理理由由六六、營營銷銷渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)概概念念：組組織織觀觀、路路徑徑觀觀重重要要性性：5個個方方面面2021-12-192021-12-19第一章第一章 分

24、銷渠道概述分銷渠道概述3939思考題一思考題一 李麗是一家食品制造商的營銷經(jīng)理，她正為李麗是一家食品制造商的營銷經(jīng)理，她正為三個月前導入市場的新燕麥餅干的銷售結(jié)果感到三個月前導入市場的新燕麥餅干的銷售結(jié)果感到非常心煩意亂。她認為銷售黯淡的一個重要原因非常心煩意亂。她認為銷售黯淡的一個重要原因是全國過多的超級市場沒有配合制造商引起消費是全國過多的超級市場沒有配合制造商引起消費者注意，在巨大的貨架走廊端頭來推薦展示該產(chǎn)者注意，在巨大的貨架走廊端頭來推薦展示該產(chǎn)品的特性。李麗沮喪而又生氣地評論說：品的特性。李麗沮喪而又生氣地評論說：“如果如果我對這幫家伙有更多的控制權(quán)，我真想敲這些商我對這幫家伙有更

25、多的控制權(quán)，我真想敲這些商店經(jīng)理的腦袋，因為他們沒有展示該產(chǎn)品。店經(jīng)理的腦袋，因為他們沒有展示該產(chǎn)品。”請請根據(jù)本章根據(jù)本章對營銷對營銷渠道的定渠道的定義結(jié)義結(jié)合合該該情情況況的的內(nèi)內(nèi)容容來討論來討論。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述4040思考題二思考題二【背景資料背景資料】：20102010年中國各地菜價普遍上漲引起年中國各地菜價普遍上漲引起多方關(guān)注，多家媒體聚焦菜價，探尋菜價上漲的多方關(guān)注，多家媒體聚焦菜價，探尋菜價上漲的原因。例如，中廣網(wǎng)記者經(jīng)過調(diào)查了解到蔬菜流原因。例如，中廣網(wǎng)記者經(jīng)過調(diào)查了解到蔬菜流通大體上經(jīng)過這樣幾個環(huán)節(jié)：種植戶通大體

26、上經(jīng)過這樣幾個環(huán)節(jié)：種植戶產(chǎn)地商販產(chǎn)地商販（批發(fā)商）（批發(fā)商） 運輸商運輸商 銷地商販（批發(fā)、零銷地商販（批發(fā)、零售（農(nóng)貿(mào)市場、超市）售（農(nóng)貿(mào)市場、超市）消費者，那么價格從消費者，那么價格從產(chǎn)地到消費者手中普遍會翻兩、三倍甚至更多。產(chǎn)地到消費者手中普遍會翻兩、三倍甚至更多。 生產(chǎn)者、流通商和消費者之間，最弱勢的是生產(chǎn)者、流通商和消費者之間，最弱勢的是生產(chǎn)者，也就是農(nóng)民種植戶，為什么？因為他們生產(chǎn)者，也就是農(nóng)民種植戶，為什么？因為他們不能提前鎖定利潤，他們不能確定價格，他們生不能提前鎖定利潤，他們不能確定價格，他們生產(chǎn)出來之后多少錢都得賣，貴了就等于趕上了，產(chǎn)出來之后多少錢都得賣，貴了就等于趕上了，跌了自認倒霉，因為這個不能等，比如西紅柿要跌了自認倒霉，因為這個不能等，比如西紅柿要放一放就放爛了放臭了，多少錢都得賣。放一放就放爛了放臭了，多少錢都得賣。2021-12-192021-12-19第一章第一章 分銷渠道概述分銷渠道概述4141 消費者跟生產(chǎn)者的地位差不多，消費者最大的本事就