分銷渠道管理及分銷信息化管理

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆-分銷管理及其信息化用友軟件股份有限公司咨詢實施顧問 臧家峰2010年8月分銷管理及其信息化分銷相關(guān)概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關(guān)注點用友方案簡介我清楚邏輯了么？分銷相關(guān)概念銷售零售分銷相關(guān)概念零售零售運輸運輸批發(fā)批發(fā)流通分銷相關(guān)概念零售零售運輸運輸批發(fā)批發(fā)分銷分銷相關(guān)概念零售零售運輸運輸批發(fā)批發(fā)供應(yīng)鏈分銷相關(guān)概念高價包子低價包子運輸運輸直營渠道經(jīng)銷渠道營銷送演唱會門票個性化包子分銷相關(guān)概念產(chǎn)業(yè)價值鏈CustomerSupplierDevelopmentProductionSalesDistribution銷售與分銷營

2、銷供應(yīng)（需）鏈批發(fā)零售流通http:/ 典型用戶：典型用戶：黃金搭檔，帥康分銷管理-分銷八種模式分銷模式分公司模式特點：特點：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流總部與分公司直接結(jié)算，對其的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的商流、物流和結(jié)算流?，F(xiàn)在也越來越多的出現(xiàn)聯(lián)系緊密的經(jīng)銷商也視同分公司進行管理，總部對這些經(jīng)銷商的掌控能力比較強，在經(jīng)營商視同自己的分公司進行嚴(yán)格管理。優(yōu)點：優(yōu)點：高效的區(qū)域市場，低額的配送費用缺點：缺點：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)慢典型案例：典型案例：蘇北航信、雙虎家私、河北格力、佛山好幫手分銷管理-分銷八種模式分銷模式分公司+辦事處模式特點：特點：分公司與

3、辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸；總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級次的營銷管理模式。優(yōu)點：優(yōu)點：對特定市場的特定策略，高效的局域市場缺點：缺點：管理層次較多，機構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢典型案例：典型案例：金活醫(yī)藥、夏進乳業(yè)分銷管理-分銷八種模式分銷模式產(chǎn)品事業(yè)部模式特點：特點：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個事業(yè)部，多個事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。即按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時也考核每個分支機構(gòu)的業(yè)績。優(yōu)點：優(yōu)點：渠道共用，人員規(guī)模和費用規(guī)模較低缺點：缺點：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能

4、力要求很高，售后服務(wù)壓力較大典型案例：典型案例：愛仕達(dá)、佛山景興分銷管理-分銷八種模式分銷模式獨立事業(yè)部模式特點：特點：各建渠道、獨立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結(jié)算。當(dāng)有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了時，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財務(wù)科和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財務(wù)核算和商品核算工作、以及各個事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。優(yōu)點：優(yōu)點：專業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略缺點：缺點：人員規(guī)模大，銷售費用高，不易形成合力案例：案例：金麥郎分銷管理-分銷八種模式分銷模式制造業(yè)連鎖專賣模式特點：特點：企業(yè)自行生產(chǎn)，

5、按行政區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I和連鎖零售機構(gòu)，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負(fù)責(zé)加盟店管理。總部與分公司商流、物流、資金流完全分開。直營店、直營專柜相當(dāng)于分公司的派出機構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨立的結(jié)算關(guān)系。優(yōu)點：優(yōu)點：以較低成本實現(xiàn)穩(wěn)健擴張，靈活的區(qū)域市場策略缺點：缺點：庫存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統(tǒng)一典型案例：典型案例：三興特步、南京勁草分銷管理-分銷八種模式分銷模式流通業(yè)連鎖專賣模式特

6、點：特點：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴(yán)格的加以區(qū)分，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點：優(yōu)點：按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴張質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約儲運成本缺點：缺點：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)典型案例：典型案例：八馬茶葉、杭州高斯、廣州俊和分銷管理-分銷八種模式分銷模式商流、物流分離的辦事處模式特點：特點：商流

7、、物流、結(jié)算流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立省銷售公司完成商流，外管部同時在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點：優(yōu)點：嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程缺點：缺點：龐大的機構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費用的飆升，過細(xì)的業(yè)務(wù)分工將導(dǎo)致低效運營典型案例：典型案例：太極我碰到過那種？分銷管理-分銷管理4Ps產(chǎn)品、價格、渠道、促銷營銷目標(biāo)的實現(xiàn)有賴于合適的產(chǎn)品、合適的價格、合適的分銷策略和合適的促銷策略，四者的營銷組合；4Cs顧客、成本、便利、溝通顧客：顧客的需求，不僅是產(chǎn)品和服務(wù)，還包括由此產(chǎn)生的客戶價值成本：不僅包

8、括產(chǎn)品的價格，還包括其他顧客購買的成本，時間、精力、體力、風(fēng)險等便利：為顧客提供最大的購買和使用便利溝通：與顧客溝通，促銷4Rs關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報與客戶建立關(guān)聯(lián)（客戶忠誠度、客戶滿意度、客戶依賴度）提高市場反應(yīng)速度注重關(guān)系營銷回報是營銷的源泉我都知道么？分銷管理-分銷管理4Ps營銷組合分銷管理-分銷管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品整體形象p狹義產(chǎn)品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品。p現(xiàn)代營銷學(xué)中，產(chǎn)品整體概念包含三個層次。是顧客需求的核心，產(chǎn)品能提供給顧客的基本效用是產(chǎn)品的實體，表現(xiàn)為產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)量、包裝外觀品牌

9、等，是核心產(chǎn)品的載體顧客購買了有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品我知道用友產(chǎn)品如何定義么？分銷管理-分銷管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期 時間投入期成長期成熟期衰退期利 潤 量 曲線銷 售 量 曲線產(chǎn)品的生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間過程。產(chǎn)品的生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間過程。1緩慢掠取策略 3快速掠取策略 2緩慢滲透策略 4快速滲透策略價 高格 低低 促銷費用 高 我知道用友產(chǎn)品的生命周期么？分銷管理-分

10、銷管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略策略p產(chǎn)品定位化策略選定產(chǎn)品的特色和形象p多元化策略關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈延伸p專門化策略專注特殊需求p差異化策略專注個性需求p邊緣化策略尋找藍(lán)海，隱形冠軍p推廣化策略擴張、擴展p陳舊化策略逐步退出所謂產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度和產(chǎn)品組合的一致性。目前雖不能獲利但有良好發(fā)展前途、預(yù)期成為未來主要產(chǎn)品的新產(chǎn)品； 目前已達(dá)到高利潤率、高成長率和高占有率的主要產(chǎn)品； 目前雖仍有較高利潤率而銷售成

11、長率已趨降低的維持性產(chǎn)品；已決定淘汰、逐步收縮其投資以減少企業(yè)損失的衰退產(chǎn)品；我知道用友產(chǎn)品組合么？分銷管理-分銷管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)策略策略p領(lǐng)先型開發(fā)戰(zhàn)略p追隨型開發(fā)戰(zhàn)略p替代型開發(fā)戰(zhàn)略p混合型開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)策略,是指在現(xiàn)有市場上通過改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來擴大銷售量的策略。新產(chǎn)品開發(fā)出發(fā)點p從消費者需求出發(fā)p從挖掘產(chǎn)品功能出發(fā)p從提高新產(chǎn)品競爭力出發(fā)p分析產(chǎn)品/市場矩陣p市場滲透p市場開發(fā)p產(chǎn)品開發(fā)p多元化增長我知道用友產(chǎn)品的開發(fā)策略么？分銷管理-分銷管理4Ps價格策略最低價格由生產(chǎn)者決定，最高價

12、格由消費者承受能力決定價格策略產(chǎn)品定價目標(biāo)產(chǎn)品定價目標(biāo) 利潤導(dǎo)向定價目標(biāo) 銷售導(dǎo)向定價目標(biāo) 穩(wěn)定價格的定價目標(biāo) 排斥或避免競爭的定價目標(biāo) 保持良好的分銷渠道的定價目標(biāo) 產(chǎn)品定價方法產(chǎn)品定價方法成本導(dǎo)向定價法成本加成定價盈虧平衡定價邊際貢獻定價收益比較定價-根據(jù)利潤定價策略定價策略 折扣定價策略數(shù)量折扣策略提前付款策略季節(jié)折扣策略交易折扣策略市場推廣折扣以舊換新折扣 心理定價策略奇零定價策略89.9 元（價格尾數(shù)定位7較易銷售）整數(shù)定價策略28萬元（不找零錢）聲望定價策略名店、海爾招攬定價策略200元的賣80錯覺定價策略1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元需求導(dǎo)向定價法感受定價法反向定價

13、法需求差異法競爭導(dǎo)向定價法隨行就市投標(biāo)定價我知道用友產(chǎn)品的價格策略么？分銷管理-分銷管理4Ps渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？分銷渠道結(jié)構(gòu)v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計決策是否需要中間商選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費者手中（單渠、多渠）確定中間商類型批發(fā)商、零售商確定中間商數(shù)量密集分銷、選擇分銷、獨家分銷影響分銷渠道的因素產(chǎn)品-體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷或短

14、渠道顧客-購買次數(shù)多但量少宜長而寬的渠道企業(yè)-是否需要對終端市場進行控制競爭-與競爭對手同一渠道更易擊敗對手經(jīng)濟-金融危機下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié)利潤-如何才能獲得高利潤或高資金流轉(zhuǎn)率分銷管理-分銷管理4Ps渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商選擇v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。中間商的選擇銷售能力(能否賣到目標(biāo)市場）所處地理位置回款情況歷史與經(jīng)驗合作誠意信譽財力管理水平倉儲

15、、運輸能力發(fā)展?jié)摿栴}：分銷管理-分銷管理4Ps渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商的激勵與管理v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。激勵措施數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣銷售定額折扣回扣運費折扣功能折扣協(xié)作力度折扣廣告補貼促銷補貼陳列補貼贈貨庫存補貼返利延期還款分期還款獨家經(jīng)銷權(quán)日常管理效能評估（歷史比較、潛能評估）調(diào)整/控制中間商間的矛盾及時供貨收款調(diào)整渠道成員協(xié)助監(jiān)督分銷管理-分銷

16、管理4Ps渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？物流決策v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。運輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨控制、訂單處理裝卸搬運我知道用友產(chǎn)品的渠道策略么？分銷管理-分銷管理4Ps促銷策略促銷的價值有效地加速產(chǎn)品進入市場的進程說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣增加產(chǎn)品的消費，提高銷售額有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售促銷方式促銷方式優(yōu)優(yōu)

17、點點缺缺 點點人員推銷面對面，利于溝通，便于解答顧客所提出的各種問題，促成及時成交成本高，對推銷人員的素質(zhì)要求高廣告輻射面廣，可重復(fù)多次宣傳，可根據(jù)產(chǎn)品特點和消費者的分布狀況靈活地選策廣告媒介購買行為滯后，信息量有限，說服力較小銷售促進刺激快，吸引力大，能改變消費者的購買習(xí)慣短期刺激，可能導(dǎo)致消費者顧慮，說服力較小公共關(guān)系獲得公眾信任、建立形象和信譽見效較慢樣品優(yōu)惠券付現(xiàn)金折扣特價包裝贈品獎勵免費試用商品保證聯(lián)合推廣銷售現(xiàn)場陳列和表演（1）消費者促銷工具 （2）中間商促銷工具l折扣 l廣告支持l鋪貨l授權(quán)l(xiāng)培訓(xùn)（3）企業(yè)促銷工具 商品展覽銷售競賽我知道用友產(chǎn)品的促銷策略么？分銷管理及其信息化分

18、銷相關(guān)概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關(guān)注點用友方案簡介分銷信息化-關(guān)注點生長？生存？毀滅？救命稻草？錦上添花？ERP0/1/2/3？分銷信息化？營銷信息化？需求層次？應(yīng)用層次？效率？效果？輔助決策（戰(zhàn)略）？我怎么看？分銷信息化-用友方案銷售、代銷借出、調(diào)撥倉儲采購、受托借入、調(diào)撥車間應(yīng)收應(yīng)付總賬銷售、代銷借出、調(diào)撥倉儲采購、受托借入、調(diào)撥應(yīng)收應(yīng)付零售開單要貨收款終端消費者綜合管理平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理平臺生產(chǎn)廠分銷渠道零售終端總賬倉儲分銷信息化-用友方案Connector交換統(tǒng)一登錄EAI交換系統(tǒng)控制經(jīng)營數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理分銷信息化-用友方案INTERNET數(shù)據(jù)中心(IDC)信息服務(wù)Web Server