商鋪銷售策劃方案

1、商鋪銷售策劃方案一、企劃背景1、隨著中秋及國慶黃金周的到來，進島旅游的人數(shù)會大為增加，商鋪銷售已進入黃金季節(jié)，機會千載難縫，抓住良機，就能創(chuàng)造財富;2、購物廣場的招商大幕已幕，開業(yè)在即，商鋪的穩(wěn)定回報定能按期兌現(xiàn)，業(yè)主對投資必將充滿信心與期待，進一輪的銷售高峰呼之欲出;3、招商與銷樓互相結(jié)合，能資源共享，實現(xiàn)雙贏。二、企劃目的1、為*的商鋪銷售營造氛圍、制造商機，力爭在國慶節(jié)前后的黃金季節(jié)，創(chuàng)造一個銷售奇跡，為公司實現(xiàn)可觀的現(xiàn)金回報。2、迅速提高*購物廣場的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，為商場的招商、開業(yè)創(chuàng)造條件，為公司的壯大發(fā)展奠定基矗三、宣傳重點主要是圍繞致富觀念與生財模式進行重點宣傳。系列

2、主題宣傳：1、眾“旺”所歸，“錢”來找你系列主題宣傳2、你不工作，錢為你工作系列主題宣傳3、三亞，除了天涯海角、南山寺、亞龍灣的美景，還有*的錢景系列主題宣傳4、你不工作，*為你工作，你不賺錢，商鋪為你賺錢系列主題宣傳5、一代鋪，富三代系列主題宣傳6、投資證券、股票，虧錢。投資*商鋪，錢生錢。系列主題宣傳7、窮爸爸，富爸爸窮爸爸打工賺錢，日日奔波，勉強維持生計富爸爸投資商鋪，喝酒打牌，收取穩(wěn)定回報系列主題宣傳8、其他相關(guān)主題宣傳。以上宣傳均需進一步細(xì)化。四、營銷策劃(初步設(shè)想)1、“商場開業(yè)大即，商鋪升值無限，回報立刻兌現(xiàn)，租金一次返回“活動活動內(nèi)容：招商期間，商鋪售價上漲1030%，活動期間

3、，凡購買商鋪者，三年租金一次性全部返回。2、你購鋪，我買單，來回機票全免單?；顒觾?nèi)容：凡外地游客購買商鋪者，免費提供來回機票報銷。3、退房不需要理由?；顒觾?nèi)容：活動期間購房者，若一年內(nèi)不滿意，可無條件退鋪，全部退回購鋪現(xiàn)金。4、做*老板，成永久鉆石貴賓，贈5000元現(xiàn)金券。活動內(nèi)容：凡購鋪者，成為*購物廣場的鉆石級貴賓用戶，購物享受折上折8折優(yōu)惠，并贈5000元現(xiàn)金券，任意時間，購物免費，隨心所欲。5、購*商鋪，做商場正式員工。活動內(nèi)容：每購鋪一單元者，商場可解決其家屬一人的就業(yè)問題，成為*的榮耀一員，就業(yè)人員限30歲以下、身體健康、公司視其能力安排力所能及的工作，簽訂為期三年的勞動合同。6、

4、購鋪重重優(yōu)惠 豪禮級級相送活動內(nèi)容：活動期間購鋪者，贈送五重豪禮：豪禮一：贈送高檔月餅一盒豪禮二：免費游天涯海角等豪禮三：接受經(jīng)商專業(yè)培訓(xùn)豪禮四：永久商業(yè)咨詢服務(wù)說明：以上所有的營銷策劃方案僅為初步設(shè)想，詳細(xì)的方案有待進一步論證。五、簡單總結(jié)商鋪銷售在具備客觀物業(yè)等先天優(yōu)勢下，還必須追求宣傳創(chuàng)意與營銷策劃，是一項系統(tǒng)性、專業(yè)強的工作，以上所舉的只是初步設(shè)想而已，實際執(zhí)行還需深入分析、認(rèn)真總結(jié)，以求效果。本項目位于漳浦縣新的規(guī)劃中心龍湖路的中間地段，從西湖公園南大門到實驗二小，直面實驗二小。從地理位置這一角度來看，目前此地段繁華程度不夠，而且已建成商鋪還未形成市場規(guī)模。因此針對該項目進行細(xì)致準(zhǔn)確

5、的市場定位高檔品牌家居裝飾材料商業(yè)區(qū)。并針對商鋪的經(jīng)營主題和商鋪未來的經(jīng)營前景進行細(xì)致和適當(dāng)?shù)男麄?，從而促進和帶動商鋪更好、更有利的銷售。（一）項目定位的SWOT分析項目優(yōu)勢：1）區(qū)位：本項目位于漳浦未來的城市商業(yè)副中心，東西貫通，交通便捷。2）規(guī)劃：是目前漳浦縣域內(nèi)，唯一的高檔品牌家居裝飾市場，并能夠形成很強的市場聚集效應(yīng)；在新舊的消費觀念轉(zhuǎn)換上，本項目更倍受現(xiàn)代消費者的關(guān)注。3）硬件：項目所在的龍湖路寬度將達24米，完全超出家居裝飾業(yè)必備硬件要求的20米。4）理念：營造出與漳浦縣原有的消費觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費經(jīng)營理念。5）人氣：本項目的周圍存在大量的顯性消費者和隱性消費者，這些

6、利于未來市場的蓬勃發(fā)展項目劣勢：1）項目在漳浦縣域內(nèi)及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒有形成一種感召力。稍有了解的大多數(shù)經(jīng)營者和投資者對本項目的認(rèn)知度不夠，對商鋪未來的價值很迷茫，多數(shù)都抱著持幣觀望的心理。2）項目的對面是實驗二小，對專營市場的形成起了一定的沖淡作用。3）對于中低檔產(chǎn)品的商戶來說，本項目的銷售和租賃價格相對老城過高，使這些商戶在投資上形成一些困難。4）在地理位置上，老城的裝飾市場輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截斷了項目市場的部分終端客戶。市場機會：1）目前，漳浦縣城內(nèi)沒有一個完善的高檔品牌家居裝飾市場，并且一些經(jīng)營商戶規(guī)模較小，分布零散，不易形成市場規(guī)模。2）縣域內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展

7、，在建項目的市場容量大，而且待建的項目將陸續(xù)上演，從而形成了一個深厚的市場容量。3）現(xiàn)有漳浦市場的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費需求。4） 老城經(jīng)營家居裝飾產(chǎn)品，在終端消費者心目中定位為中低檔產(chǎn)品。5）對于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價格上相對于周邊的城市具有很強的合理性。6）現(xiàn)在漳浦市場上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營，追隨的對象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶。7）現(xiàn)在漳浦縣域內(nèi)原有商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。市場威脅：1）富麗花園家居裝飾市場對本項目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的

8、檔次和市場的規(guī)模。2）未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對本項目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。3）現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。4）國家宏觀政策的調(diào)控對相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會對本項目造成一定的不利因素。（二）定位的優(yōu)勢    a、可以使客戶規(guī)避市場風(fēng)險，堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項目明顯處于不利地位；&#

9、160;   b、有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對家居裝飾的需求量較大；    c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間；    d、項目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；    e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應(yīng)

10、，避免了定位的同質(zhì)化；    f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動。（三）目標(biāo)客戶群的定位根據(jù)市場調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。A、隱性客戶群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者a、投資者：1、本區(qū)域的商鋪投資者；2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；b、經(jīng)營者：1、經(jīng)營知名

11、家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；二 本項目商鋪的銷售方案    此次本項目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬元左右。商鋪現(xiàn)余38戶，每戶按60計算,銷售均價以3800元/計算,則此次商鋪應(yīng)回籠金額為866.4萬元。    根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。    （一）以租代售。（主要是針對經(jīng)營戶的

12、銷售方式，降低其經(jīng)營門檻）    以租代售，就是客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。    以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。   

13、 根據(jù)我們對漳浦縣市場的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣商鋪月租金為1228元/不等。月租金（元/） 占調(diào)查的比例12-10% 16-20% 18-20% 20-20% 24-10% 26-10%  28-10%均價為19.8 總計為100%     從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/的低價段，1620元/的中價段，2428元/的高價段。雖然1620元/占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價位相對

14、有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故取中段價位的均價16元/和高價段的均價26元/為其變化幅度，因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均價16元/。    針對這個租金定價，對于我們這個項目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達303.69萬元（租賃合同以一年為期限）。（二）直接銷售。（主要是針對投資戶的銷售方式，打消其投資回報的顧慮）    我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時先

15、付總房款的40%,房屋封頂時再付40%,交房時最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。    這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。    因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進行了相關(guān)分析。（三）銷售方式組合分析。    一次性付款和按揭對于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對于分期

16、付款方式，因工程進度不同而有異，故只以第一期款額計算資金回籠。（據(jù)保守估計，計劃銷售占總戶的85%，計32戶）下表租售月租金以16元/收取，租賃合同以一年為期限 戶數(shù)（戶） 面積（） 房款（元） 備注以租代售： 12   720    82080房款30%   +一年租金一次性付款 （含按揭） ： 8   480     1824000 分期付款&

17、#160;： 12  720  1094400 總房款40%，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80%）銷售總計 ： 32  1920  7296000 （四）投資回報分析。    無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場，市場人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發(fā)展和市場的壯大，商鋪租金增長幅度一定會更大。下表是投資一年后投資的回報率：

18、0;5年期月利率為4.650，十年期月利率為4.800月租金（元/） 投資回報率（一次性付款） 投資回報率（按揭）10年期 投資回報率（按揭）5年期18 5.54% 9.79% 9.00%22 6.77% 11.96% 11.00%26 8.00% 14.14% 13.01%投資者供款一年或購買一年后，房價上漲一定幅度，則回報更可觀。    根據(jù)上部分投資回報率的分析，可以看出為更快形成市場，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代

19、替那些投資客戶吸引經(jīng)營戶來租賃經(jīng)營商鋪，并保證可以給其一定的回報率如6.00%，這樣從表面上看可能會給開發(fā)商帶來一定風(fēng)險，如達不到一定的回報率，開發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險，但隨著市場逐漸完善，房價上漲，這種風(fēng)險將降到最低。對于我們這個項目，這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營戶進駐，這樣既加強了投資戶的投資信心，還可以更快提升項目的知名度和影響力。（五）、具體的招租方式    不管是以租代售還是為投資戶進行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進駐商鋪，針對商鋪市場的

20、初步定位高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略    品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以建議對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租；2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃    針對目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認(rèn)購的

21、客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。3、針對目標(biāo)客戶采用DM策略    對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。4、設(shè)置專職人員    對于售樓處可以設(shè)置一個銷售商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。三 營銷推廣策略   

22、60;根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點，我們在有效控制廣告宣傳費用的同時，將采用針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個項目的宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達到熱銷和旺銷的效果。（一）推廣主題    基于前面的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞下面幾個方面進行：1、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動家居裝飾業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，從而使購買本項目的消費者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；2、本項目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對發(fā)展家居裝飾材料行

23、業(yè)極具潛力；3、項目獨創(chuàng)性：以差異化競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點，我們的“有”未來的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”合理的售價和租價；我們的“奇”商鋪和家居為一體。(二) 項目形象包裝1、主題廣告語：    建議以“建造美麗家園西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進行廣告訴求；2、項目導(dǎo)視系統(tǒng)    建議本項目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項目的形象及主題表現(xiàn)出來，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條幅，并在324國道、牛舊路、青年路、麥?zhǔn)薪?、振興路和四十米路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視

24、牌；3、現(xiàn)場包裝1）、條 幅：    目前整個項目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實際上條幅廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在龍湖路、金鹿路、青年路、麥?zhǔn)薪?、重點公路、此項目標(biāo)志性樓體和龍湖路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語和租售熱線等。例如：“投資有眼光，西湖商鋪做家裝”“西湖園商鋪，鋪展家裝財源路”2） 道 旗：    為營造整體現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿橹?。附加?nèi)容

25、可以為：“資本.運作.財富.擴張”“今日寸金買土，明日寸土寸金 （三）“造勢”策略    針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。在造勢階段建議在電視上進行廣告宣傳時以整條商業(yè)街為重心，適當(dāng)?shù)耐怀龈邫n品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現(xiàn)出裝飾區(qū)的重要價值。   根

26、據(jù)調(diào)查，因為本項目是新型項目，對消費者的心理影響不是很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出兩個方案，可以更好的配合前面的宣傳。方案一：主題：“西湖家裝商鋪，鋪展美麗新生活”廣告形式：以廣播廣告表現(xiàn)，具體內(nèi)容建議可以配合歌謠。（見附件一）對于歌謠的音色選取，關(guān)系到廣告的成功與否。方案二：主題：“豐源杯”家居裝飾設(shè)計大賽地點：漳浦縣策劃用意：對開發(fā)商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位目的：賽事設(shè)立一、二、三等獎項,對于獲獎的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它媒體組合：電視、報紙廣告、DM海報形式兩個方案可以同時進行，這樣可以更好的把西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象宣傳到人群的各個層面。（四）常規(guī)宣傳安排：1、報紙廣告：目前在漳州市覆蓋面較廣的報紙媒體為閩南日報和海峽導(dǎo)報a、閩南日報每天在漳州市的投放量為2萬份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場價為14000元。b、海峽導(dǎo)報每天的總投放量為12萬份，其中在漳州市投放3萬份，在漳浦縣投放2千份，彩色整版廣告市場價為12000元。    根據(jù)這些情況，報紙投放應(yīng)以閩南日報和海峽導(dǎo)報為主，選用1/2的版面，（這樣費用不大，可集中在一個時段持