頂極招商談判技巧精華培訓

1、 頂極招商經(jīng)理談判技巧頂極招商經(jīng)理談判技巧 招商談判技巧系列一招商談判技巧系列一 一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用上這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+投資金額+做什么事情+怎么做。 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。 【案例1】 我陪同客

2、戶到一家化妝品連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。我陪同客戶到一家化妝品連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。前臺：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 前臺帶我們到展示前臺帶我們到展示 廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺：這是我們的美白系列，這是我們的保水系列前臺：這是我們的美白系列，這是我們的保水系列我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接

3、待室。我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以?？蛻簦哼€可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的?？蛻簦翰皇呛芰私猓裉炀褪沁^來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是我們有三個級別的加盟方我們有三個級別的加盟方案案您看您還有

4、什么疑問沒有呢？您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢我們的產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品優(yōu)勢技術優(yōu)勢技術優(yōu)勢客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧?？蛻簦亨牛犉饋聿诲e，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。經(jīng)理：好的。 10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后

5、，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？ 分析：關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。 我們要知道招商經(jīng)理的作用：招商經(jīng)理實際上就是一個投資顧問。一個好的顧問

6、，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。 回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。 Who什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟水平、生活習慣、什么地方的人；了解習慣、風俗、工作背景，決定你的談判方式和習慣 where 什么地方準備在什么地方投資，什么城市？什么位置。當?shù)亟?jīng)濟、市場狀況，決定你談話的方式和設計的方案 What做什么投資什么行業(yè)，規(guī)模找到投資的差異點 When什么時間投資時間決定你跟蹤客戶的時間密度和談判時如何使用時間工具 W

7、hy為什么因為什么（創(chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣）決定你深化挖掘需求的基本要素 How怎么做自己做、合伙、請人做優(yōu)勢闡述的時候發(fā)揮要點 How much多少錢投資額度決定你設計方案和投資闡述的建議一步到位 由此可以判斷，剛才的5分鐘溝通是毫無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+投資金額+做什么事情+怎么做 【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界

8、。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。客戶：我姓周。前臺：周小姐，您好，您稍等。 2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?？蛻簦簩ｉT考察你們的美容項目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。 經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)

9、理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬20萬吧。 經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。 好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10萬20萬投資做美容項目，自己經(jīng)營管理。 分析： 前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提

10、供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務和建議。2獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌?、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力。 總結：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲” 不知

11、不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 只要我們在接待過程中再把細節(jié)做好點，簽單自然就水到渠成。第一節(jié)完畢第一節(jié)完畢 招商談判技巧系列二招商談判技巧系列二 如何看人下菜單設計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。一個成功的招商，離不開招商5步：角色定位投資設計-信息傳遞-深化需求-水到渠成 招商人員首先要進行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進行投資設計。投資設計之前，首先有一個自我定位，我們招商經(jīng)理，首先要把自己定位成投資顧問。我們的工

12、作就是給準加盟商提供科學、全面、量體裁衣的投資設計。為什么要設計？很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這個地方，我們先說一個概念，那就是推銷和營銷推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢都感興趣，都向他推薦，說上一大堆，讓客戶被動的接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，進行側重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于他量體裁衣的設計。 一個投資商特別是我們的準加盟商對我們的項目而言，在接觸最初只是一

13、個概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說，加盟商對本次投資只是一個想法，這個想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡單到我就是看看這個東西。如果我們將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0-1分。投資意向分值我們投資意向分值我們知道，只有將投資知道，只有將投資意向調整到意向調整到4分以上分以上的時候，我們的招的時候，我們的招商才會有勝算的把握。商才會有勝算的把握。 那么如何調動加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求進行合理的投資設計。雖然有設計好的產(chǎn)品政策，但是每個投資人的需求不一樣。銷售產(chǎn)品就是銷售對方的需求，只有量體裁衣的投資建議設計，才會讓

14、加盟商更快從認識到認知到選擇我們的項目。怎么設計？常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。一、我們首先看看常見準加盟商狀況和需求的類型分析： 二、我們再結合馬斯洛需求進行基本分析：馬斯洛是美國著名心理學家，第三代心理學的開創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學， 于其中融合了其美學思想。 馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下：（1）生理上的需要。 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑

15、、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。我們生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。 （2）自我實現(xiàn)的需要。這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)。他們的量化指標更多的不是體現(xiàn)在利潤，而是能力和威望。他們享受的是成就感。 （3）尊重的需要。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的

16、需要又可分為內部尊重和外部尊重。得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主?？傊?，內部尊重就是人的自尊。外充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己

17、活著的用處和價值。自我價值型的客戶很多屬于專職家庭婦女型，由于和價值。自我價值型的客戶很多屬于專職家庭婦女型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想投資一個自己的東西，顯示自己怕被家人和周圍人輕視，想投資一個自己的東西，顯示自己很有能力，從而被尊重，他一般不以高利潤為衡量標準，以很有能力，從而被尊重，他一般不以高利潤為衡量標準，以正常運營為原則。正常運營為原則。 （4）感情上的需要。感情上的需要比生理上的需要來的細致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關系。興趣愛好型和業(yè)務休閑型都屬于感情

18、需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足，很多加盟商只所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。 （5）安全上的需要。這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的需要。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。 三、投資建議及重點設計舉例類型設計重點投資建議 生活創(chuàng)業(yè)型生活創(chuàng)業(yè)型市場情況（先機？商機？還是危機）項目可行性單店贏利模式和產(chǎn)出比投資風險分析小型投資 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型事業(yè)創(chuàng)業(yè)型市場情況項目戰(zhàn)略規(guī)劃、項目的核心價值和發(fā)展空間項目的含金量“事業(yè)有為”概念的導入中型投資自我價值型項目的可行性運營支持力度總部完善的管理和支持體系“獨立女人非女強人”概念的導入中型投資興趣愛好型項目的優(yōu)勢型總部完善的管理和支持體系整店輸出概念的傳輸“玩著賺”概念的導入小/中型投資 休閑業(yè)余型項目的優(yōu)勢總部完善的管理和支持體系整店輸出概念的傳輸小/中型投資金融投資型市場情況項目戰(zhàn)略規(guī)劃、項目的核心價值和發(fā)