商務(wù)談判第三四章探詢和準備

1、LOGO商務(wù)談判商務(wù)談判經(jīng)貿(mào)學院經(jīng)貿(mào)學院 連會有連會有Company LogoCompany Logo程序篇程序篇第三章：探詢第三章：探詢Company LogoCompany Logo中荷精儀談判中中方的主動中荷精儀談判中中方的主動荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同，但雙方在價格條款上還未達成密儀器的購銷合同，但雙方在價格條款上還未達成一致。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、一致。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢及目前在國際上的知名度等做了詳細的介紹，優(yōu)勢及目前在國際上的知名度等做了詳細的介紹，并說明許多國家

2、的企業(yè)欲購買其產(chǎn)品。然后，荷方并說明許多國家的企業(yè)欲購買其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說：代表自信地說：“根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢，一臺根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢，一臺儀器售價儀器售價4 000美元。美元?！敝蟹酱硇赜谐芍?，因為據(jù)掌握的有關(guān)資料，國際中方代表胸有成竹，因為據(jù)掌握的有關(guān)資料，國際上此種產(chǎn)品最高售價為上此種產(chǎn)品最高售價為3 000美元。于是，中方代美元。于是，中方代表將其掌握的國際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生表將其掌握的國際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價等向荷方代表做了說明。產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價等向荷方代表做了說明。Company LogoCompany Logo荷

3、方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進口這種儀器，想必對有關(guān)情況缺乏了解，沒一次進口這種儀器，想必對有關(guān)情況缺乏了解，沒想到中方代表準備如此充分。荷方代表無話可說，想到中方代表準備如此充分。荷方代表無話可說，立刻將價格降低至立刻將價格降低至3 000美元。美元。事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具國際一流水平，但目前經(jīng)營困難，陷入商產(chǎn)品雖具國際一流水平，但目前經(jīng)營困難，陷入一場巨額債務(wù)危機中，回收資金是當務(wù)之急，正在一場巨額債務(wù)危機中，回收資金是當務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主

4、。于是，中方代表從容回答四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：荷方代表：“由于我國政府對本企業(yè)用匯額度有一由于我國政府對本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認可定的限制，我方只能認可2 500的價格。的價格?！焙煞酱煞酱砺牶蟛粣偟恼f：表聽后不悅的說：“我們的產(chǎn)品是物有所值，且需我們的產(chǎn)品是物有所值，且需Company LogoCompany Logo求者也不僅只中方一家，若中方?jīng)]有誠意，我們可求者也不僅只中方一家，若中方?jīng)]有誠意，我們可終止談判。終止談判。”中方代表依然神色從容，道：中方代表依然神色從容，道：“既然如此，我們很既然如此，我們很遺憾。遺憾。”中方根據(jù)已掌握的情

5、況，相信荷方不會就此終止談中方根據(jù)已掌握的情況，相信荷方不會就此終止談判，一定會再來找中方。判，一定會再來找中方。果然，沒過多久，荷方即主動找到中方，表示價格果然，沒過多久，荷方即主動找到中方，表示價格可以再談?？梢栽僬?。在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以以2 700美元成交。美元成交。3.1 階段目標階段目標v 買方目標買方目標v 為了實現(xiàn)購買，買方通過為了實現(xiàn)購買，買方通過探詢必須找到并得到探詢必須找到并得到v 1 賣家的報價賣家的報價v 2 而且應(yīng)爭取得到優(yōu)惠的而且應(yīng)爭取得到優(yōu)惠的報價條件及相關(guān)的商務(wù)及報價條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說

6、明資料，使得到技術(shù)的說明資料，使得到的報價真實、可靠的報價真實、可靠v 3 多個類似水平的報價，多個類似水平的報價，形成貨比三家的競爭形勢形成貨比三家的競爭形勢v 賣方目標賣方目標v 賣方探詢類似推銷，旨在賣方探詢類似推銷，旨在找到并得到買方詢盤?？v找到并得到買方詢盤?？v觀種種推銷現(xiàn)象，賣方的觀種種推銷現(xiàn)象，賣方的探詢階段目標也是多層次探詢階段目標也是多層次的：的：v 1 引起買家興趣引起買家興趣v 2 保持接觸保持接觸 v 3 收到試探性詢盤收到試探性詢盤v 4 收到肯定詢盤收到肯定詢盤 v 5 收到多家詢盤收到多家詢盤3.2探詢的做法探詢的做法v一、探詢的手段一、探詢的手段v在國際和國內(nèi)商

7、務(wù)活動中，買家與賣家的探詢手在國際和國內(nèi)商務(wù)活動中，買家與賣家的探詢手段有許多共同之處。利用傳真、電子郵件、書信段有許多共同之處。利用傳真、電子郵件、書信往來、專家的互訪（考察或技術(shù)交流），以及展往來、專家的互訪（考察或技術(shù)交流），以及展覽會、交易會、研討會、招商會等手段實現(xiàn)探詢。覽會、交易會、研討會、招商會等手段實現(xiàn)探詢。v作為推銷活動，賣家還會利用產(chǎn)品新聞發(fā)布會、作為推銷活動，賣家還會利用產(chǎn)品新聞發(fā)布會、廣告、促銷等活動來實現(xiàn)探尋目標。廣告、促銷等活動來實現(xiàn)探尋目標。二、探詢的組織二、探詢的組織v（一）直接探詢（一）直接探詢v該方式系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)該方式系指交易人以自己

8、的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪活動。組織人員直接交流或互訪活動。v直接探詢經(jīng)濟、快捷、誤會風險小，但它的效果直接探詢經(jīng)濟、快捷、誤會風險小，但它的效果取決于探尋者的取決于探尋者的關(guān)系與實力關(guān)系與實力。v（二）間接探詢（二）間接探詢v該方式系指交易人委托中間人（法人或自然人），該方式系指交易人委托中間人（法人或自然人），以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴進行文字交流或人員交流活動。交易伙伴進行文字交流或人員交流活動。v該方式是直接探尋的補充

9、，會增大探尋成本，但該方式是直接探尋的補充，會增大探尋成本，但它也可以彌補交易人對市場缺乏認識、自身實力它也可以彌補交易人對市場缺乏認識、自身實力不足等缺陷。不足等缺陷。v效果取決與對中間人的效果取決與對中間人的選擇與管理選擇與管理。間接探詢間接探詢對中間人的選擇對中間人的選擇能力能力信譽信譽對中間人的管理對中間人的管理人數(shù)、分布人數(shù)、分布利益、評價利益、評價v能力。能力。考察中間人的第一個要素，也是最重要的考察中間人的第一個要素，也是最重要的一個要素。我們說知人善用，是要給中間人足夠一個要素。我們說知人善用，是要給中間人足夠的權(quán)限，否則中間人沒有得到足夠的授權(quán)，做起的權(quán)限，否則中間人沒有得到

10、足夠的授權(quán)，做起事來就會束手束腳不能放得開。但是，是不是要事來就會束手束腳不能放得開。但是，是不是要給中間人足夠的權(quán)限，足夠的放權(quán)，那么是依據(jù)給中間人足夠的權(quán)限，足夠的放權(quán)，那么是依據(jù)中間人的能力而定的。中間人的能力而定的。v那么這里對能力的考察主要是看這個中間人能不那么這里對能力的考察主要是看這個中間人能不能很好的處理能很好的處理四個方面的關(guān)系：四個方面的關(guān)系： 一、受托人與委托人的關(guān)系； 二、受托人與探詢對象的關(guān)系； 三、自身實力與借外力的關(guān)系； 四、處理順境與逆境的關(guān)系.v信譽。信譽。信譽是個必要條件。如果沒有信譽，能力信譽是個必要條件。如果沒有信譽，能力越強反而越會讓人懷疑不敢用他。越

11、強反而越會讓人懷疑不敢用他。v那么關(guān)于信譽的考察，也有三個參考因素：那么關(guān)于信譽的考察，也有三個參考因素： 首先是過去的業(yè)績。 其二是現(xiàn)在的狀態(tài)，包括業(yè)績與法律狀態(tài)。 第三是行為理念。也就是情和理之間如何取舍的問題。v在對中間人進行了考察后，對他的能力對他的信在對中間人進行了考察后，對他的能力對他的信譽滿意后，就會請他做自己的間接探詢?nèi)?，那么譽滿意后，就會請他做自己的間接探詢?nèi)?，那么這個人以后更可能是己方的談判代理人，因此必這個人以后更可能是己方的談判代理人，因此必須能夠?qū)χ虚g人進行有效的管理。須能夠?qū)χ虚g人進行有效的管理。v管理主要是體現(xiàn)在四個方面：人數(shù)、分布、利益、管理主要是體現(xiàn)在四個方面

12、：人數(shù)、分布、利益、評價。評價。3.3探詢的原則探詢的原則v一、嚴謹性一、嚴謹性v商務(wù)探詢是否做到嚴謹組商務(wù)探詢是否做到嚴謹組織主要反映在三個方面：織主要反映在三個方面：對探詢標的的認識、探尋對探詢標的的認識、探尋部署的周密程度及對探詢部署的周密程度及對探詢結(jié)果的預(yù)測上。結(jié)果的預(yù)測上。v（一）探詢標的的特點（一）探詢標的的特點v市場特征：市場特征：指交易標的在市場上新舊程度、專業(yè)指交易標的在市場上新舊程度、專業(yè)程度，市場的競爭狀態(tài)，交易對手多寡，彼此力程度，市場的競爭狀態(tài)，交易對手多寡，彼此力量的強弱等。量的強弱等。v交易歷史：交易歷史：指標的交易在探詢前的狀況。該項探指標的交易在探詢前的狀況

13、。該項探詢在之前可能有人已經(jīng)做過，只因某種行政、法詢在之前可能有人已經(jīng)做過，只因某種行政、法律、技術(shù)等方面原因需要重新探詢；或前面已有律、技術(shù)等方面原因需要重新探詢；或前面已有交易當事人的接觸，因彼此誤解或分歧造成破交易當事人的接觸，因彼此誤解或分歧造成破裂裂v（二）探詢的部署（二）探詢的部署v探詢的部署的探詢的部署的周密程度周密程度是嚴謹?shù)牧硪惑w現(xiàn)。部署是嚴謹?shù)牧硪惑w現(xiàn)。部署的周密與否主要體現(xiàn)在對探詢方式的選擇、探詢的周密與否主要體現(xiàn)在對探詢方式的選擇、探詢對象的數(shù)量及分布安排、探詢行動的時機把握以對象的數(shù)量及分布安排、探詢行動的時機把握以及探詢中的語氣及內(nèi)容分量的掌握上。及探詢中的語氣及內(nèi)

14、容分量的掌握上。v（三）結(jié)果的預(yù)測（三）結(jié)果的預(yù)測v探詢結(jié)果會如何，事前先做預(yù)測是嚴謹?shù)呐e動。探詢結(jié)果會如何，事前先做預(yù)測是嚴謹?shù)呐e動。v探詢的最壞結(jié)果是探詢的最壞結(jié)果是無人響應(yīng)無人響應(yīng)。v若預(yù)測到對方可能的反應(yīng)，就可及時調(diào)整探詢的若預(yù)測到對方可能的反應(yīng)，就可及時調(diào)整探詢的手段和方式，保證探詢有較好的結(jié)果。手段和方式，保證探詢有較好的結(jié)果。v二、回旋性二、回旋性v是指標的是指標的條件的機動性條件的機動性。v該特性使嚴謹性更具活該特性使嚴謹性更具活力，使探詢成功的可能力，使探詢成功的可能性更大。性更大。v（一）順向回旋（一）順向回旋v指交易標的條件在探詢時，從簡到繁、從偏到全、指交易標的條件在探

15、詢時，從簡到繁、從偏到全、從易到難地設(shè)計探詢條件的做法。從易到難地設(shè)計探詢條件的做法。v（二）逆向回旋（二）逆向回旋v指交易條件在探詢時，從繁到簡、從全到偏、從指交易條件在探詢時，從繁到簡、從全到偏、從難到易地設(shè)計探詢條件的做法。難到易地設(shè)計探詢條件的做法。v三、親和性三、親和性v探詢的親和性指探詢的親和性指探詢具有激發(fā)交探詢具有激發(fā)交易雙方相互接近易雙方相互接近的意愿的吸引力。的意愿的吸引力。v（一）正確選擇探尋手段和方式（一）正確選擇探尋手段和方式 正確：指針對標的的特性、交易時機和探詢對象，使用的探詢方式和手段合適。v（二）標的條件設(shè)計合適（二）標的條件設(shè)計合適 不論標的條件如何回旋，它

16、的條件應(yīng)適合探詢對象。v（三）善于運用背景（三）善于運用背景 盡可能挖掘或創(chuàng)造與探詢標的的相關(guān)的背景條件，會增加探詢的親和力。v四、策略性四、策略性v由于探詢行為具有互動性，由于探詢行為具有互動性，在探詢別人時也可能被對在探詢別人時也可能被對方探測，因此，為了不過方探測，因此，為了不過早暴露己方的真實意圖，早暴露己方的真實意圖，更不要暴露己方的弱點，更不要暴露己方的弱點，探詢就必須將就策略。即探詢就必須將就策略。即探詢時要采取一定人為措探詢時要采取一定人為措施既保護己方秘密，又促施既保護己方秘密，又促進探詢成功。進探詢成功。v（一）冷熱有度（一）冷熱有度 探詢策略首先表現(xiàn)在態(tài)度上態(tài)度上，它要求

17、探詢者冷熱有度。 探詢的手法、探詢的用語和探詢次數(shù)。v（二）虛實結(jié)合（二）虛實結(jié)合 探尋策略也表現(xiàn)在交易條件上交易條件上，它要求虛實結(jié)合。v（三）曲直交互（三）曲直交互 探詢策略還表現(xiàn)在方法上方法上，它要求探詢方式曲直交互。Company LogoCompany Logo程序篇程序篇第四章：準備第四章：準備4.1準備的內(nèi)容準備的內(nèi)容v一、知己知彼一、知己知彼v知己知彼即應(yīng)了解己方和對方的交易相關(guān)的所有知己知彼即應(yīng)了解己方和對方的交易相關(guān)的所有情況。情況。 人。了解對手的個人情況。 事。對談判標的的深入了解，從技術(shù)上進一步了解對手，了解自己。 背景條件。包括政治背景、經(jīng)濟背景、雙方在交易中所處的

18、地位。v二、知頭知尾二、知頭知尾v指對談判過程的設(shè)計與預(yù)測，表現(xiàn)形式是制定談指對談判過程的設(shè)計與預(yù)測，表現(xiàn)形式是制定談判方案。制定一份周密細致的商務(wù)談判計劃可確判方案。制定一份周密細致的商務(wù)談判計劃可確保談判人員各負其責，協(xié)調(diào)工作，有計劃有步驟保談判人員各負其責，協(xié)調(diào)工作，有計劃有步驟地展開談判。地展開談判。v 確定談判目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的確定談判目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的目的。目的。 摸底。了解對方的出發(fā)點和追求的利益是什么。 謀求一致。發(fā)現(xiàn)雙方獲得共同利益的條件和雙方合作求得一致的可能性。 對需要解決的問題進行論證。 雙方達成原則性協(xié)議。 雙方達成某一

19、具體協(xié)議。 批準已達成的協(xié)議草案。 檢查談判計劃要點和談判進程，并提出新的設(shè)想。 討論并解決雙方有爭議的問題。v確定談判程序。是指對談判起始點、展開過程及確定談判程序。是指對談判起始點、展開過程及結(jié)束點的設(shè)計或預(yù)測。結(jié)束點的設(shè)計或預(yù)測。 起始點。起始點是個開局階段。談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以為的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 展開過程。對談判的各項議題的先后次序及雙方互動條件的設(shè)定。 結(jié)束點。對結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定。v談判時間。談判時間。時間安排即確定談判在什么時間舉行，時間安排即確定談判在什么時間舉行，多長時間，各個階段時間如何分配，

20、議題出現(xiàn)的多長時間，各個階段時間如何分配，議題出現(xiàn)的時間順序等。時間順序等。v談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排的很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣安排的很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如躁，很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排的很拖延，不僅會耗費大量的時間和果時間安排的很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過些重要的機遇。從發(fā)生變化，還可能會錯過些重要的機遇。從“時時間就是金錢，效益就是生命間就是金錢，效益就是生命”觀點來看，精心安觀點來看，精心安排好談判時間是很必要的。排好談判時間是很必要的。v 三、通過預(yù)審三、通過預(yù)審v 指將上述的談判目標與程序形成的談判方案向交易主人或指將上述的談判目標與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導匯報并獲得批準的過程。談判的相關(guān)領(lǐng)導匯報并獲得批準的過程。v 通過預(yù)審你是準備階段必須履行的法律程序。該程序既可通過預(yù)審你是準備階段必須履行的法律程