頂尖銷售-理念

1、頂尖銷售訓(xùn)練營(yíng)頂尖銷售訓(xùn)練營(yíng)市場(chǎng)部：楊燕課程對(duì)象這次培訓(xùn)的對(duì)象ABC想要成為頂尖銷售高手突破業(yè)務(wù)極限的銷售人員銷售骨干或核心業(yè)務(wù)主管對(duì)話自己 要先成交客戶，必先成交自己銷售是所有成功人士的基本功任何人都要學(xué)習(xí)銷售世界上最重要的一位顧客是自己自己愿意接受自己的觀念自己相信自己講的話自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品成交自己 第一，要先把你自已推銷給你自己第二，要把推銷推銷給你自己他們自己都不喜歡自己不相信自己會(huì)成功他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的他們自己都不覺得自己是值得的他們不覺得自己是別人心目中優(yōu)秀的推銷員所以他們以非常低的自我形象成交自己 拳王阿里第一，要先把你自已推銷給你自己第二，要把推銷推銷

2、給你自己大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售等于收入不要怕簽單成交自己 第一，很多人認(rèn)為做銷售沒保障第二，感覺收入不穩(wěn)定第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子第四，害怕被拒絕成交自己 第一，很多人認(rèn)為做銷售沒保障韋爾奇上任第一天說了一段話：顧客才能保障你，從今以后我們GE公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒有終身雇傭制了。成交自己 第二，感覺收入不穩(wěn)定穩(wěn)定？固定？不穩(wěn)定？成交自己 第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子一個(gè)顧客會(huì)掏錢出來買你推薦的東西，是因?yàn)樗X得花了這個(gè)錢得到的產(chǎn)品為他帶來物超所值的利益成交自

3、己 第四，害怕被拒絕拒絕等于成功一個(gè)人，他的觀念在正確都一定有人反對(duì)，也一定有人贊成成交自己 什么是銷售自我銷售公眾銷售關(guān)于領(lǐng)先利用好所有的身邊的“工具”，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)、公司什么是銷售？社會(huì)精英和大多數(shù)老板從銷售起家積極的態(tài)度改變信念和價(jià)值觀信念不斷行動(dòng)價(jià)值觀行動(dòng)的方向積極的態(tài)度電影演員業(yè)績(jī)不好演講不好1800多次積極的態(tài)度奔馳汽車-打開鎖一瞬間找到自己的鎖解凍也在一瞬間積極的態(tài)度訓(xùn)練.磨練戰(zhàn)場(chǎng)上事業(yè)中嚴(yán)師高徒積極的態(tài)度200次我可以無(wú)論什么我能做到我可以我行積極的態(tài)度你怎么看你自己建立高度自信欣賞自己不斷重復(fù)積極的態(tài)度信念潛力行動(dòng)結(jié)果重復(fù)循環(huán)正面負(fù)面都一樣積極的態(tài)度成功銷售的秘訣相信

4、銷售可以幫助別人相信自己不斷創(chuàng)造故事相信自己是銷售高手讓這些不好信念見鬼去吧思考顧客為什么會(huì)買，為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？銷售過程銷售過程四人主題游戲八戒的選擇各寫三條理由銷售就是表演銷售就是表現(xiàn)一個(gè)天才的表演家銷售VS表演誰(shuí)是最好的演員演員服務(wù)員醫(yī)生律師政客父母孩子未婚夫婦朋友你是誰(shuí)你是誰(shuí)? ?你要跟我談什么你要跟我談什么? ?你談的事對(duì)我有什么好處你談的事對(duì)我有什么好處? ?如何證明你講的是事實(shí)如何證明你講的是事實(shí)? ?為什么要跟你買為什么要跟你買? ?為什么我現(xiàn)在跟你買為什么我現(xiàn)在跟你買? ?客戶心中的問題賣拐客戶心中的問題望-顧客往那一站就

5、能判斷是否是準(zhǔn)客戶聞-顧客說一段話后判斷是否是準(zhǔn)客戶問-顧客說了很多仍無(wú)法判斷時(shí)將要發(fā)問切-合顧客深度溝通，切入話題望聞問切人有三種性格本定性他定性自定性溝通中是自己說的多好還是讓對(duì)方說的多好？對(duì)方上帝為什么給我們兩耳朵一嘴巴最佳狀態(tài)：我們和客戶各說多少？如果要得到自己想要的結(jié)果請(qǐng)多聽少說銷售的基石:溝通1. 問簡(jiǎn)單、容易回答的問題2. 盡量問一些答案是YES的問題3. 從小YES開始4. 問引導(dǎo)性，二選一的問題-定金還是全款5. 事先想好答案6. 能用問，盡量少說7. 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題銷售的基石:溝通-問問題問問題的兩種模式開放式何時(shí)？何地？怎么樣？什么？多用于銷售的開始如何設(shè)計(jì)我

6、們的問題？ 封閉式是、不是可以、不可以多用于銷售的結(jié)尾銷售的基石:溝通-問問題開放式問題好處1. 獲得信息2. 引發(fā)顧客時(shí)特定的問題的思考3. 找出顧客腦子里究竟在想什么4. 找出顧客所相信的事情5. 建立信任感6. 引起雙方互動(dòng)7. 讓人進(jìn)入購(gòu)買的情景封閉式問題好處1. 確認(rèn)對(duì)方剛才說過的話2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度3. 得到承諾4. 測(cè)試對(duì)方的理解程度10%問封閉式問題90%問形式式問題銷售中如何連接所有的技巧？發(fā)問十大信條封閉式問題問到自己想要的結(jié)果一、 銷售不是向客戶賣東西，而是幫助客戶買東西。如何知道別人想要什么？只有通過問。二、 銷售就是找出客戶，解決客戶的問題。目標(biāo)達(dá)不成的原因：1、

7、有障礙。2、沒有方法。三、 銷售是了解顧客需求， 滿足顧客需求。發(fā)問十大信條四 銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)，從而達(dá)成自己的目標(biāo)價(jià)值觀就是對(duì)人重要的事情五 銷售是一門引導(dǎo)性的學(xué)問引導(dǎo)是關(guān)鍵就是發(fā)問六 銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問顧問就是引導(dǎo)性（分析性）的問題發(fā)問十大信條七 顧客不是不配合你，是你問的問題不夠好八 學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人的時(shí)候九 銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問十 發(fā)問不是一種技巧，是一種慣性發(fā)問十大信條銷售人員的五大責(zé)任1 我的責(zé)任是幫助顧客買東西2 我的責(zé)任是幫助顧客解決問題3 我的責(zé)任是幫助顧客滿足需求4 我的責(zé)任是幫助顧客達(dá)成目標(biāo)5 我是一個(gè)負(fù)責(zé)人的銷售員發(fā)問十大信條一需求來分類1想要的顧客 A直接購(gòu)買 B主動(dòng)找你購(gòu)買銷售秘訣：全世界最多的人行動(dòng)你在做什么 最短的時(shí)間采取大量的行動(dòng)2 猶豫不決的顧客 A有一種猶豫不決的慣性a次數(shù)型 b時(shí)間型 B 表達(dá)的不夠清楚3不想要的顧客 真的不想要-（靠策略成交對(duì)方） 假的不想要（對(duì)顧客有恐懼） （靠信念成交