線束產(chǎn)品開發(fā)方案

1、汽車線束市場開發(fā)方案一、汽車線束產(chǎn)品簡述1、汽車線束簡介汽車線束是連接汽車各個電器與電子設(shè)備的重要部件，其質(zhì)量直接影響到整車的各項性能指標(biāo)和安全性。線束是指由銅材沖制而成的接觸件端子（連接器）與電線電纜壓接后，外面再塑壓絕緣體或外加金屬殼體等，以線束捆扎形成連接電路的組件。汽車的運行工況和參數(shù)通過線束直觀的反映在車載電腦上面，可以說是一輛車的神經(jīng)系統(tǒng)，所以歷來被稱為汽車“血管”。汽車線束的電子技術(shù)含量，也漸漸成為評價汽車性能的一項重要指標(biāo)。圖1：汽車線束產(chǎn)品示意圖圖2：汽車線束產(chǎn)品分類圖2、汽車線束材料:  汽車線束對材料的要求也非常嚴(yán)格：   包括其電氣性能、材

2、料散發(fā)性、耐溫性等等，都比一般的線束要求要高，特別是涉及到安全方面的：如方向控制系統(tǒng)、剎車這些重要組件的線束，要求更為嚴(yán)格。   3、生產(chǎn)汽車線束的主要工藝及設(shè)備流程：1)電線剪切 將所需各種電線剪切至所需長度2)端子壓接 將端子壓接至電線上3)分裝- 安裝接插件等成為小股分線4)總裝-將各種小股分線在大的工裝板上組裝，用膠帶包扎，安裝各種保護(hù)件（波紋管，保護(hù)支架等）5)檢測 在專設(shè)檢測板上檢測各個電路是否暢通，外觀檢測，grommet防水檢測 一般來說線束的生產(chǎn)流程就是 開線壓接預(yù)裝總裝檢驗電測試打包發(fā)運4、主要設(shè)備：生產(chǎn)汽車線束主要以端子線為主，焊接，成型的都不太多，所

3、以投資主要是端子機，而且通常來說半自動端子機就完全可以滿足了，要全自動的端子機太浪費，還有就是成型機（兩萬左右一臺），測試機，拉力機，脫皮機，裁線機，焊錫機，電子稱，沖床（手動/電動均可）2、 汽車線束市場分析 進(jìn)入2015年，全球經(jīng)濟通縮明顯，銅價等大宗商品持續(xù)下跌，導(dǎo)致線束成本下降，價格下跌。同時日元和歐元大幅度貶值。使汽車線束市場下滑。 2013年全球汽車線束市場規(guī)模為403億美元，比2012年增長2.3%，預(yù)計2014年市場規(guī)模達(dá)410億美元，比2013年增長1.6%。2015年全球汽車線束市場下滑7%，達(dá)到397.21億美元，2016年繼續(xù)下滑到390.08億美元，預(yù)計到2017年出

4、現(xiàn)反彈，達(dá)到401.62億美元。 線束市場增長緩慢有多方面的原因。兩大日本汽車線束廠家矢崎(YAZAKI)和住友電氣(SUMITOMO LECTRIC)的市場占有率合計為50%多，此外加上藤倉(FUJIKURA)和古河(FURUKAWA ELECTRIC)，日企線束企業(yè)占據(jù)了超過60%的市場份額，此外韓國的三家線束企業(yè)京信（KYYNGSHIN INDUSTRIAL）、裕羅(YURATECH)、悠進(jìn)占據(jù)了將近15%的份額，剩余的市場份額被歐美的萊尼(LEONI)、德爾福(DELPHI)、李爾(LEAR)、比克希（PKC）、阿本斯貝格（KROMBERG-SCHUBERT）、科洛普(COROPLAS

5、T)所占據(jù)。隨著高質(zhì)量汽車連接器的大量上市，汽車線束的技術(shù)門檻有所降低。目前國內(nèi)汽車線束廠家雖然眾多，但大多數(shù)規(guī)模小，生產(chǎn)裝備落后，質(zhì)量檔次不高，配套車型單一，多數(shù)還是在給一些自主品牌在配套。其中做得比較優(yōu)秀的是天海集團，昆山滬光，柳州雙飛和泛華航空。對于一些規(guī)模比較大的自主品牌，例如比亞迪、長城、吉利都有自己專門配套生產(chǎn)的線束廠如長城汽車的汽車線束主要由旗下的保定曼德汽車配件有限公司提供，比亞迪則由比亞迪集團第十五事業(yè)部供應(yīng)汽車線束，吉利汽車則有吉利豪達(dá)汽車電器供應(yīng)。在國內(nèi)的一些外資以及合資整車廠，對線束的要求比較高，選擇的線束廠家依然是國際巨頭在華的獨資或者合資廠商，像住潤電裝給廣州本田，

6、東風(fēng)本田配套，南通友星給福特配套等。汽車線束市場之所以會呈現(xiàn)出這樣的格局是因為汽車線束廠家有其特殊性，首先要具備線纜生產(chǎn)經(jīng)驗和線纜成本控制力。矢崎、住友、萊尼、古河、藤倉、科絡(luò)普、京信都是以電線電纜起家的廠家。同時這些廠家大多都有上游礦業(yè)資源配合，住友和古河有自己的銅礦，成本控制力比較好。傳統(tǒng)的汽車配件大廠在線束領(lǐng)域并不具備太多優(yōu)勢，法雷奧就把線束業(yè)務(wù)賣給萊尼。其次是具備汽車級連接器技術(shù)能力，藤倉是連接器技術(shù)非常優(yōu)秀的廠家，矢崎和住友也有很強的技術(shù)實力。再次是要和整車廠家配合非常好，線束對品質(zhì)穩(wěn)定度決定性很強，廠家一旦確定，很難更換供應(yīng)商。同時線束整車設(shè)計牽涉到電子，機械，熱分布等多方面因素，

7、必須配合整車廠家設(shè)計，小廠家很難進(jìn)入這一層級的供應(yīng)鏈。線束還需要不斷地試驗后改進(jìn)。德爾福和李爾就是靠和整車廠多年的配套關(guān)系來不斷壯大的。汽車線束加工行業(yè)有著自身的行業(yè)特征，國內(nèi)線束加工企業(yè)只有把握好行業(yè)特征，趨利避害揚長避短，發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，才能在今后的市場爭奪戰(zhàn)中生存。圖3：為2015年中國乘用車銷量前十家整車廠商的線束配套供應(yīng)商3、 汽車線束市場開發(fā)方案面對汽車線束市場，業(yè)務(wù)人員必須對該產(chǎn)品進(jìn)行了解掌握我們可以銷售的產(chǎn)品類別，下一步對進(jìn)行主機廠考察調(diào)研，明確客戶需求及細(xì)分市場，最終擬定開發(fā)方案進(jìn)行市場開發(fā)。第一、 掌握產(chǎn)品知識業(yè)務(wù)人員通過學(xué)習(xí)掌握汽車線束知識，特別是產(chǎn)品制造流程、質(zhì)量控制

8、方法。熟悉公司經(jīng)營產(chǎn)品的市場情況。第二、 進(jìn)行市場調(diào)研能夠熟悉了解主機廠線束產(chǎn)品開發(fā)過程，每個階段的主要開發(fā)內(nèi)容和工作方法。根據(jù)客戶的不同需求，提供電子元器件或線束加工方面的選型及具體解決方案。特別關(guān)注LSM在華代理商未建立合作關(guān)系的客戶市場進(jìn)行調(diào)研。第三、 做好市場開發(fā)做好客戶項目的追蹤，客戶的商務(wù)談判、客戶潛在市場與新項目的開發(fā)。編制好合理的開發(fā)節(jié)點計劃，及時跟進(jìn)客戶新項目進(jìn)展及需求動態(tài)。與各相關(guān)部門配合處理業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題，協(xié)調(diào)客戶與公司之間的關(guān)系。認(rèn)真執(zhí)行市場銷售策略，努力達(dá)成個人的銷售指標(biāo)。同時關(guān)注同行業(yè)競爭對手的情況，及時做出相應(yīng)的銷售策略，爭取更多訂單。具體來講：1、客戶選擇

9、：    通過市場分析，我們可以清晰的得出合資品牌主機廠對于質(zhì)量的關(guān)注程度非常高，不輕易承受切換供應(yīng)商帶來的風(fēng)險，而且多選擇全球相對知名的供貨商合作，合作多年，關(guān)系相對穩(wěn)固，因此我們樂星切入的客戶首選國內(nèi)重要的主機廠，比如一汽、上汽、北汽、廣汽等，這些公司處在發(fā)展的上升期，供應(yīng)體系處于相對動態(tài)，機會相對較多；2、價格：    基于國內(nèi)主機廠目前對于成本的壓力，對于處于市場開拓期的煙臺樂星來說，保持必要的利潤的基礎(chǔ)上，以低價沖進(jìn)體系。進(jìn)入體系后，連續(xù)用2-3個項目進(jìn)行價格微調(diào)上浮回歸較高利潤狀態(tài)。3、產(chǎn)品：    煙臺樂星在線束市場來講品牌知名度處于空白期，因此初期的產(chǎn)品口碑對于后續(xù)發(fā)展將起到至關(guān)重要甚至生死的作用，所以第一階段的產(chǎn)品質(zhì)量必須做到主機廠要求標(biāo)準(zhǔn)之上。用一到兩年的時間獲得主機廠的絕對品質(zhì)認(rèn)可，同時煙臺樂星也通過這段時間的學(xué)習(xí)和實踐，對線束產(chǎn)品有