水利水電工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策

1、第五章 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略在目前激烈的水利水電工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，投標(biāo)報(bào)價(jià)顯得至關(guān)重要，其好壞直接關(guān)系到兩個(gè)重要結(jié)果：能否中標(biāo)；能否贏利。既能使報(bào)價(jià)按招標(biāo)單位的評(píng)標(biāo)原則得分較高，又能滿足報(bào)價(jià)在施工過(guò)程中能夠?yàn)楣沮A利這樣的報(bào)價(jià)才是一個(gè)好的報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)專業(yè)人員應(yīng)該掌握如下一些投標(biāo)報(bào)價(jià)決策方法與技巧。一、報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)決策的一部分，不能脫離整個(gè)工程的投標(biāo)決策，報(bào)價(jià)決策應(yīng)與投標(biāo)決策有機(jī)結(jié)合起來(lái)綜合考慮。投標(biāo)決策一般包含標(biāo)前決策、風(fēng)險(xiǎn)分析、最終報(bào)價(jià)決策。1標(biāo)前決策指企業(yè)在對(duì)某項(xiàng)工程投標(biāo)前本企業(yè)目前狀況和即將準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)的工程特點(diǎn)進(jìn)行綜合分析，決定是否對(duì)該工程進(jìn)行投標(biāo)。  一般從以下幾個(gè)方面分析

2、：    1） 同類項(xiàng)目目前任務(wù)儲(chǔ)備情況：指即將決策的工程項(xiàng)目類型公司目前任務(wù)儲(chǔ)備是否飽和，有沒(méi)有即將完工的類似項(xiàng)目。 2） 估算該項(xiàng)目總價(jià)，并調(diào)查該項(xiàng)目有無(wú)后續(xù)工程。3） 管理及技術(shù)人員條件：指管理及技術(shù)人員水平、人數(shù)能否滿足該工程的要求。4） 機(jī)械設(shè)備條件：該工程需要投入施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；新購(gòu)該類設(shè)備是否符合公司長(zhǎng)期利益。5） 對(duì)該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對(duì)項(xiàng)目本身、業(yè)主和監(jiān)理情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等以及該項(xiàng)目是否通過(guò)審批、資金是否到位。6） 項(xiàng)目的工期要求及是否采用先進(jìn)工藝，本公

3、司有無(wú)可能達(dá)到。7） 以往對(duì)同類工程的經(jīng)驗(yàn)。8） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少、實(shí)力以及外圍環(huán)境。9） 該工程給公司帶來(lái)的影響和機(jī)會(huì)。從以上幾個(gè)方面決定公司對(duì)該項(xiàng)目參與或放棄。2風(fēng)險(xiǎn)分析    在決定了對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行參與后，應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)風(fēng)險(xiǎn)分析。風(fēng)險(xiǎn)分析主要是在購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件后到投標(biāo)前這段時(shí)期，應(yīng)分析的風(fēng)險(xiǎn)因素包括：經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)方面、管理方面、其他方面等。如在此段時(shí)間發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，也可建議公司放棄該項(xiàng)工程的競(jìng)爭(zhēng)，如公司最終決定參與，在工程報(bào)價(jià)方面也應(yīng)充分考慮風(fēng)險(xiǎn)因數(shù)。3最終報(bào)價(jià)決策  

4、60;經(jīng)過(guò)前面的一系列分析后，最終的決策即報(bào)價(jià)決策。一般有以下三種大的策略：    1）高價(jià)贏利策略這是在報(bào)價(jià)過(guò)程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：    施工條件差；    專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有專有技術(shù)以及良好的聲譽(yù)；    總價(jià)較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，不中標(biāo)也無(wú)所謂；    特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別或?qū)Ｓ性O(shè)備；    業(yè)主要求苛

5、刻、且工期相當(dāng)緊的工程；    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；    支付條件不理想。    2）微利保本策略 指在報(bào)價(jià)過(guò)程中降低甚至不考慮利潤(rùn)。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：    工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大體積的土石方工程；    本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備在該地區(qū)待處置；    該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績(jī)；    該項(xiàng)目后續(xù)項(xiàng)目較多或公司

6、保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多；    有可能在中標(biāo)后將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專業(yè)承包商；    長(zhǎng)時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目激勵(lì)人氣，維持日常費(fèi)用，緩解公司壓力。    3）低價(jià)虧損策略 指對(duì)某項(xiàng)目的最終報(bào)價(jià)低于公司的成本價(jià)的一種報(bào)價(jià)策略。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，報(bào)價(jià)低在評(píng)標(biāo)時(shí)得分較高；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包商又急于打入該領(lǐng)域創(chuàng)建

7、業(yè)績(jī)；    后續(xù)項(xiàng)目多，對(duì)前期工程以低價(jià)中標(biāo)，占領(lǐng)陣地，工程完成的好。則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償前期低價(jià)損失； 有信心中標(biāo)后通過(guò)變更索賠彌補(bǔ)損失甚至贏利。二、細(xì)節(jié)決定成敗，在報(bào)價(jià)上也要注重細(xì)節(jié)技巧    (一)一般工作1認(rèn)真研究標(biāo)書(shū)，理解并“吃透”業(yè)主意圖。    1） 分清承包商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，不要發(fā)生任何遺漏。    2） 及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)等的市場(chǎng)價(jià)格，以免因盲目估價(jià)而失誤。    3

8、） 工程款支付條件，有無(wú)工程預(yù)付款、結(jié)算方式、拖延付款的責(zé)任和利息支付等。    4） 弄清有無(wú)特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對(duì)策措施。    5） 弄清工程量清單中各個(gè)工程項(xiàng)目組成的內(nèi)在含義，防止漏項(xiàng)發(fā)生。    6） 弄清總包與分包的規(guī)定，以便當(dāng)自身施工能力不足時(shí)便于分包及協(xié)作。    7） 弄清施工期限內(nèi)的漲價(jià)補(bǔ)償規(guī)定，以便報(bào)價(jià)決策時(shí)充分考慮利益風(fēng)險(xiǎn)等因素。    8） 對(duì)含糊不

9、清的問(wèn)題，均應(yīng)及時(shí)提請(qǐng)招標(biāo)單位予以澄清。    2仔細(xì)考察現(xiàn)場(chǎng)   業(yè)主通常會(huì)在投標(biāo)單位購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件后組織所有投標(biāo)單位人員踏勘現(xiàn)場(chǎng)，并召開(kāi)標(biāo)前會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)解答投標(biāo)單位疑問(wèn)。僅僅通過(guò)一次現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查很難完全達(dá)到這一目的，因此，在工程現(xiàn)場(chǎng)考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，進(jìn)行一系列的調(diào)查，具體包括：政治情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場(chǎng)情況、交通運(yùn)輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。    3調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手    知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對(duì)自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認(rèn)識(shí)之后就要盡

10、力弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，明確本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有針對(duì)性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加中標(biāo)的把握性。    4對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行周密計(jì)算及對(duì)成本價(jià)進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)    1）在對(duì)招標(biāo)文件熟讀之后，應(yīng)根據(jù)本工程特點(diǎn)選取合適的定額及報(bào)價(jià)編制原則（前面已詳細(xì)敘述），根據(jù)本公司為該工程編制的施工方案，編制出一個(gè)完善的滿取費(fèi)報(bào)價(jià)，一般把此報(bào)價(jià)作為投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的上限。      2）根據(jù)本公司目前施工水平及結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)情況，對(duì)工程的施工成本予以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。

11、成本總價(jià)是項(xiàng)目報(bào)價(jià)決策的一個(gè)重要依據(jù)，影響整個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)決策，在測(cè)算時(shí)一定要準(zhǔn)確、全面、務(wù)實(shí)。如果成本價(jià)測(cè)算時(shí)漏項(xiàng)或部分項(xiàng)目成本考慮的不夠，導(dǎo)致成本總價(jià)偏低，公司在報(bào)價(jià)決策時(shí)有可能產(chǎn)生公司以虧損價(jià)中標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)；如果成本價(jià)測(cè)算時(shí)一味保守，最終測(cè)算的成本總價(jià)高于實(shí)際成本，公司在項(xiàng)目決策時(shí)就有可能會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì) 。  （二）具體報(bào)價(jià)技巧以上四項(xiàng)工作完畢后，在具體的報(bào)價(jià)方面一般也有以下幾項(xiàng)具體技巧。    1不平衡報(bào)價(jià)    不平衡報(bào)價(jià)法，是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部子

12、項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益?？梢蕴岣邌蝺r(jià)的項(xiàng)目包括：前期結(jié)算支付的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中估計(jì)要做的項(xiàng)目等。但要注意：有些項(xiàng)目評(píng)標(biāo)原則上規(guī)定對(duì)主要單價(jià)進(jìn)行評(píng)分，要評(píng)分的單價(jià)不能采取不平衡報(bào)價(jià)，以免弄巧成拙。    2計(jì)日工單價(jià)法計(jì)日工單價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)可稍高，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)簽證的實(shí)際工日、材料或機(jī)械臺(tái)班實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，并計(jì)入總價(jià)，則需要具體分析是否提高總報(bào)價(jià)。    3突然襲擊法  &

13、#160; 由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備投標(biāo)的價(jià)格，表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并改變投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及。   4聯(lián)營(yíng)法   聯(lián)營(yíng)法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或互相競(jìng)爭(zhēng)壓低報(bào)價(jià)，經(jīng)兩家或更多家商議后，組成聯(lián)營(yíng)體共同投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，又可避免互相競(jìng)爭(zhēng)壓低報(bào)價(jià)。三、對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)人員的幾點(diǎn)要求公司的決策主要依據(jù)

14、報(bào)價(jià)人員提供的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及有關(guān)建議，故在目前激烈的失常競(jìng)爭(zhēng)中，每一個(gè)水利水電施工單位均應(yīng)擁有一支優(yōu)秀的投標(biāo)報(bào)價(jià)隊(duì)伍，建議報(bào)價(jià)人員在工作實(shí)際中注意以下幾個(gè)方面。1認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，深刻理解招標(biāo)文件所列各項(xiàng)條款招標(biāo)文件許多條款對(duì)報(bào)價(jià)起著極其重要的作用，報(bào)價(jià)時(shí)必須理解各條款的含義，以便在投標(biāo)中嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求，避免投標(biāo)文件因未按照招標(biāo)文件要求而廢標(biāo)，或因未深刻理解招標(biāo)文件某些條款，中標(biāo)后給投標(biāo)方造成經(jīng)濟(jì)損失等。如有些一次性包死的建設(shè)工程招標(biāo)文件中就規(guī)定：“投標(biāo)人要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，應(yīng)在報(bào)價(jià)中充分考慮到正常施工情況下可能發(fā)生的所有費(fèi)用（如設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證、固定總價(jià)時(shí)的工程量清單與實(shí)際發(fā)生的工程量有偏差

15、以及政策性調(diào)價(jià)等）。對(duì)投標(biāo)人沒(méi)有填入的項(xiàng)目，招標(biāo)人認(rèn)為投標(biāo)人的報(bào)價(jià)已經(jīng)包括，在實(shí)施時(shí)招標(biāo)人將不予另行支付?！睂?duì)于這些內(nèi)容，報(bào)價(jià)時(shí)就要逐項(xiàng)研究分析，并根據(jù)工程實(shí)際情況將可能發(fā)生的設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用計(jì)入報(bào)價(jià)中。如不認(rèn)真研究條款，就有可能將應(yīng)增加的費(fèi)用未增加，一旦中標(biāo)后發(fā)生上述所列，因?yàn)橥稑?biāo)文件中標(biāo)后將是合同的組成部分，將無(wú)法向業(yè)主追回相關(guān)費(fèi)用，給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。另外，招標(biāo)文件所列的條款，中標(biāo)后也將成為合同組成部分，同樣具有法律效力。因此，準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件中的每一條款，對(duì)于確定合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)是非常重要的。2了解施工方案，做到報(bào)價(jià)與方案的和諧統(tǒng)一投標(biāo)環(huán)境就是招標(biāo)工程施工的自然、經(jīng)濟(jì)

16、和社會(huì)條件。這些條件是工程制約因素，必然會(huì)影響工程成本，是投標(biāo)報(bào)價(jià)及編制施工方案時(shí)必須的，所以必須了解清楚。施工方案是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件，投標(biāo)單位制定施工方案時(shí)必須采用有效的、先進(jìn)的施工技術(shù)提高工效，同時(shí)還要針對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目施工的重點(diǎn)提出特殊施工方案，做到技術(shù)上、工期上對(duì)招標(biāo)單位有吸引力，同時(shí)有助于降低施工成本。還要注意施工方案（技術(shù)標(biāo)）和商務(wù)標(biāo)是相互統(tǒng)一的，二者相關(guān)內(nèi)容要表述一致。參與編制施工方案（技術(shù)標(biāo)）、商務(wù)人員要相互兼顧，即技術(shù)人員在編制施工方案時(shí)要有經(jīng)濟(jì)意識(shí)，而商務(wù)報(bào)價(jià)人員編制報(bào)價(jià)時(shí)要熟悉施工過(guò)程，以便將費(fèi)用考慮周全，做到準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。所以，只有將商務(wù)標(biāo)與施工方案（技術(shù)標(biāo)）有機(jī)結(jié)合起來(lái)，

17、才能增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。3提高投標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)計(jì)算的準(zhǔn)確性投標(biāo)計(jì)算是投標(biāo)單位對(duì)承建招標(biāo)工程所要發(fā)生的各種費(fèi)用的計(jì)算。投標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)性計(jì)算的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到能否制定出正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，能否作出合理恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)決策。所以，計(jì)算標(biāo)價(jià)之前，應(yīng)充分熟悉招標(biāo)文件和施工圖紙，了解設(shè)計(jì)意圖、工程全貌，同時(shí)還要了解掌握工程現(xiàn)場(chǎng)情況，對(duì)整個(gè)計(jì)算過(guò)程要反復(fù)進(jìn)行審核，保證據(jù)以報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和工程總造價(jià)的正確無(wú)誤。4建立公司成本資料庫(kù)從購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件到投標(biāo)，一般時(shí)間都較緊，報(bào)價(jià)人員既要準(zhǔn)確計(jì)算報(bào)價(jià)，形成完善的投標(biāo)文件，還要快速準(zhǔn)確測(cè)算該項(xiàng)目的成本，強(qiáng)度很大，在時(shí)間上滿足不了要求。因此，有必要建立公司成本資料庫(kù)，需要時(shí)可從庫(kù)中直接調(diào)用或參考、類比：常規(guī)項(xiàng)目單價(jià)或工序的成本價(jià)格。如土方挖運(yùn)1km多少，增運(yùn)1km多少；目前的市場(chǎng)價(jià)格，包括項(xiàng)目或工序的分包價(jià)格；已