鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷策略

1、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷策略摘要：鋼結(jié)構(gòu)建筑體系在國內(nèi)的發(fā)展歷史較短，目前正處于"軍閥混戰(zhàn)"時期。本文結(jié)合鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的現(xiàn)實狀況以及行業(yè)的自身特點，具體分析了目前鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)營銷理念與方式的誤區(qū)，并從企業(yè)實際、信息搜集與處理、客戶群體、人才經(jīng)營、品牌塑造等方面來討論鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷策略。一、輕鋼結(jié)構(gòu)的特點和展望20 世紀(jì) 90 年代以來，我國鋼結(jié)構(gòu)建筑的發(fā)展十分迅速，特別是輕鋼結(jié)構(gòu)的發(fā)展更是如火如荼，尤其在工業(yè)廠房的建設(shè)中更是迅猛。本文擬就輕鋼結(jié)構(gòu)的特點、材料選擇和設(shè)計中的注意問題、發(fā)展趨勢等作一概略介紹，使讀者對輕鋼結(jié)構(gòu)有一個比較全面的了解和認(rèn)識。一、輕鋼結(jié)構(gòu)及其適用范圍所謂輕鋼結(jié)構(gòu)

2、通常是指由下列鋼材所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)：冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)； 熱軋輕型鋼結(jié)構(gòu)； 焊接或高頻焊接輕型型鋼結(jié)構(gòu)；5輕型鋼管結(jié)構(gòu)； 板壁較薄的焊接組合梁及焊接組合柱而構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。1、適用范圍根據(jù)我國目前情況來看，這種結(jié)構(gòu)由于用途廣，優(yōu)勢明顯，已大量應(yīng)用于單層工業(yè)廠房、多層工業(yè)廠房、辦公樓以及高層建筑中的非承重構(gòu)件等。對單層工業(yè)廠房而言，通常以H 形鋼，采用焊接連接作為梁柱，以C 形或 Z 形輕鋼板作檁條，屋蓋系統(tǒng)或樓面系統(tǒng)用壓型彩色鋼板作面層，上面可澆混凝土，壓型鋼板既可作為鋼筋，必要時也可以再配鋼筋。墻面圍護(hù)也可采用單層或夾層壓型鋼板，夾層板內(nèi)部可充填各種保溫層。2、主要優(yōu)點（1 ）施工周期短：輕鋼結(jié)構(gòu)的最

3、大優(yōu)點是所有構(gòu)件均可以由工廠制作現(xiàn)場拼接安裝，對一般規(guī)模較小的工業(yè)廠房僅需45 天至 2 個月，而若采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)則需要8-12 個月左右。2）綜合經(jīng)濟(jì)效益好：施工周期短，可以提前投入使用，提前獲取投資效益；采用色彩鮮艷的彩色壓型鋼板，改善了周邊環(huán)境的動態(tài)感；建筑物本身的自重輕，可以節(jié)省投資，耐久性也較好。根據(jù)目前我國的市場價格，輕鋼結(jié)構(gòu)的造價已經(jīng)低于鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，當(dāng)廠房的跨度越大時，其優(yōu)勢更為明顯，這也是競爭的一大優(yōu)勢。（ 3）抗震性能好：由于鋼結(jié)構(gòu)屬于柔性結(jié)構(gòu)、自重輕，因而能有效地降低地震響應(yīng)及災(zāi)害影響程度，極有利于抗震。（ 4） 宜于拆卸搬遷：一旦業(yè)主對所選廠址不滿意或外界環(huán)境發(fā)生

4、意想不到的變化，則整個建筑可在很短時間內(nèi)拆遷，損失極小，而這是鋼筋混凝土建筑所無法具備的。（ 5） 有利于環(huán)保：輕鋼結(jié)構(gòu)與目前普遍使用的混凝土結(jié)構(gòu)相比，一是可干式施工，節(jié)約用水，施工占地少，產(chǎn)生的噪音小、粉塵少；二是由于自重減輕，基礎(chǔ)施工取土量少，對土地這一寶貴資源破壞??；三是大量減少混凝土和磚瓦的使用；四是建筑使用壽命到期，結(jié)構(gòu)拆除產(chǎn)生的固體垃圾少，廢鋼資源回收價格高。從目前來看，鋼結(jié)構(gòu)建筑是對城市環(huán)境影響最小的一種結(jié)構(gòu)之一，在西方已被廣泛采用，所以有"綠色建筑"之稱。隨著近年來防火、防腐新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，已較好地解決了輕鋼結(jié)構(gòu)抗腐蝕性差的缺點，使得它在工業(yè)廠房以及民用設(shè)

5、施中獲得了廣泛的應(yīng)用。當(dāng)然，輕型鋼結(jié)構(gòu)也有一些自身的不足之處。如耐火性、耐腐蝕性差等。因此對有較高耐火性要求的鋼結(jié)構(gòu)建筑和一些酸洗車間等結(jié)構(gòu)，用于鋼結(jié)構(gòu)防火和防腐蝕上的投入也相當(dāng)大。二、 材料選擇和設(shè)計中的注意事項輕鋼結(jié)構(gòu)作為普通鋼結(jié)構(gòu)的衍生結(jié)構(gòu)，其基本計算理論和后者基本相同。這里著重強(qiáng)調(diào)幾點：1、在用材上應(yīng)優(yōu)先采用"H" 形鋼，它受力合理，拼接方便，加工容易。對于承重結(jié)構(gòu)宜用Q235 鋼或低合金鋼中的16Mn、 15MnV 或 15MnV 鋼，但需注意Q235-A 鋼的含碳量不作為交貨條件，可焊性無保證，故不宜用作焊接結(jié)構(gòu)。對于板厚大于25mm 的梁翼緣與柱，現(xiàn)場焊接的梁

6、柱節(jié)點不宜用Q235-B.F， 應(yīng)盡量選用Q235-B.F或Q235-B.b ,對于特別重要結(jié)構(gòu)宜選用Q235-C或Q235-D。2、對厚度為17-40mm的Q235鋼的設(shè)計指標(biāo)比現(xiàn)行 GBJ17-88鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)范中的規(guī)定值提高5Mpa（上海標(biāo)準(zhǔn)），焊縫強(qiáng)度也作了相應(yīng)調(diào)整。3、考慮了技術(shù)進(jìn)步因素，將主要受力構(gòu)件的壁厚調(diào)小了，即在現(xiàn)行GBJ18-87冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)范中的主要受力構(gòu)件的壁厚不小于2mm調(diào)整為不小于1.5mm,框架梁柱構(gòu)件不小于 3mm。4、在風(fēng)荷載作用下，門式剛架的側(cè)移按 GBJ18-87冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)范規(guī)定為柱頂高度的1/150。但在這2 個規(guī)程中均作了細(xì)化規(guī)定

7、并作相應(yīng)調(diào)整，但具體數(shù)值不盡相同。設(shè)計者在使用時應(yīng)予以注意。5、 在設(shè)計剛架、屋架和檁條等時，應(yīng)考慮由風(fēng)吸力作用所引起構(gòu)件內(nèi)力變化的不利影響，此時永久荷載分項系數(shù)取為1.0。 這一規(guī)定主要是考慮到當(dāng)設(shè)計的剛架、屋架、 檁條在屋面材料較輕的情況下，若受風(fēng)吸力作用，構(gòu)件內(nèi)力將會變號，會出現(xiàn)拉桿變?yōu)閴簵U的情況。在內(nèi)力變號時永久荷載起減載作用，若仍將永久荷載分項系數(shù)取為1.2，則會造成結(jié)構(gòu)可靠度的降低，導(dǎo)致不安全因素。三、未來展望當(dāng)前，我國鋼結(jié)構(gòu)（含輕鋼結(jié)構(gòu)）發(fā)展的形勢很好，我國鋼結(jié)構(gòu)年產(chǎn)已超過1 億噸，可以預(yù)言， 21 世紀(jì)將是鋼結(jié)構(gòu)快速發(fā)展時期，長期以來，由混凝土結(jié)構(gòu)、砌體結(jié)構(gòu)一統(tǒng)天下的格局將被打

8、破，從事鋼 結(jié)構(gòu)制造的施工企業(yè)前景廣闊，各建筑設(shè)計院也面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。但是，以下幾點仍需各方加以重視。1、 應(yīng)加大推廣鋼結(jié)構(gòu)建筑的宣傳力度目前，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的競爭非常激烈。這種競爭，更重要的來自于鋼結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)這兩種建筑之間的競爭。美國、日本等發(fā)達(dá)國家，鋼結(jié)構(gòu)建筑要占整個建筑的50以上，而我國只占5還不到，差距甚遠(yuǎn)。鋼結(jié)構(gòu)建筑具有很大的發(fā)展?jié)摿?。對于鋼結(jié)構(gòu)與混凝土結(jié)構(gòu)的造價問題，應(yīng)有一個全面、綜合的認(rèn)識，不能籠統(tǒng)地認(rèn)為鋼結(jié)構(gòu)比混凝土結(jié)構(gòu) 造價貴。事實上一個高層建筑的工程總投資、包括工程造價，動遷費、征地費等許多方面，工程造價只占工程總投資的50。而工程造價又包括結(jié)構(gòu)造價、裝飾造價、

9、設(shè)備造價等，結(jié)構(gòu)造價只占工程造價的30左右。而結(jié)構(gòu)造價又分上部結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)造價，上部結(jié)構(gòu)造價占總結(jié)構(gòu)造價的50 -70。而鋼結(jié)構(gòu)只是工程中的上部結(jié)構(gòu)部分，在工程總投資中僅占10還不到。因此，高層建筑采用鋼結(jié)構(gòu)與采用混凝土結(jié)構(gòu)間的差價所占工程總投資的比例將更小，一般不到工程投資的4。3、 推廣應(yīng)用輕鋼結(jié)構(gòu)住宅建筑鋼結(jié)構(gòu)雖然發(fā)展很快，但在住宅領(lǐng)域應(yīng)用還很少。全國每年要建數(shù)千萬平方米的住宅建筑，但采用鋼結(jié)構(gòu)的幾乎沒有。目前，上海、北京、大連等地，都在積極開展多層輕鋼結(jié)構(gòu)建筑試點。多層輕鋼結(jié)構(gòu)住宅可提高居住功能水準(zhǔn)，有利于構(gòu)件標(biāo)準(zhǔn)化，減少成本，提高施工速度，鋼結(jié)構(gòu)自重輕，可以減少地基費用，抗震性能好，能

10、消化我國大量庫存鋼材。發(fā)展多層鋼結(jié)構(gòu)住宅是量大面廣的工程類型，它的啟動將為建筑鋼結(jié)構(gòu)開辟新的應(yīng)用領(lǐng)域。4、 應(yīng)積極提高各鋼結(jié)構(gòu)制造、施工企業(yè)、設(shè)計院所等技術(shù)人員的業(yè)務(wù)水平我國在較長一段時間內(nèi)，由于鋼結(jié)構(gòu)使用很少，各設(shè)計院所、建筑企業(yè)大多從事單一的混凝土結(jié)構(gòu)工程的設(shè)計和施工。目前應(yīng)大力加強(qiáng)和提高各級技術(shù)人員的鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)水平。另外，應(yīng)充分發(fā)揮各高等學(xué)校、學(xué)術(shù)團(tuán)體的技術(shù)優(yōu)勢，定期舉辦鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)講座、規(guī)范培訓(xùn)班等。5、 發(fā)展鋼結(jié)構(gòu)要在政策上給予支持和傾斜這種政策性的扶持應(yīng)包括：把鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)的發(fā)展納入國家建筑技術(shù)發(fā)展規(guī)劃，并在科研項目、經(jīng)費等方面予以重點支持；對于鋼結(jié)構(gòu)的住宅建筑，在土地征用、稅收等方面

11、予以優(yōu)惠，以降低建設(shè)成本，使其更具市場競爭力；大力推廣使用國產(chǎn)鋼材，以此和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成良性循環(huán)。輕鋼結(jié)構(gòu)可做到大跨度、大空間，而且具有分隔使用靈活、施工速度快、抗震有利等的優(yōu)點。且輕鋼結(jié)構(gòu)屬綠色環(huán)保建筑體系，它的崛起必將給建筑業(yè)帶來一次產(chǎn)業(yè)革命。但到目前為止全國還沒有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)6、 發(fā)展的關(guān)鍵是標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化我國的輕鋼結(jié)構(gòu)發(fā)展的比較迅速， 準(zhǔn)，輕鋼結(jié)構(gòu)在住宅建筑上的應(yīng)用基本上還是空白。上海每年竣工的住宅使用面積為1500 萬平方米，但只有很少一部分是采用輕鋼結(jié)構(gòu)的。在全國范圍，輕鋼 結(jié)構(gòu)在多層或高層住宅中的應(yīng)用更是罕見。制約輕鋼結(jié)構(gòu)發(fā)展的瓶頸問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和定型化。還有各種標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范

12、、技術(shù)文本的滯后，都不利于輕鋼結(jié)構(gòu)體系發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化。二、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷策略二十年來，國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)建筑體系從無到有，從簡單到復(fù)雜，從引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)和理念到消化吸收，已經(jīng)積累了大量的經(jīng)驗。但與國外相比，無論是技術(shù)水平還是營銷管理水平都還存在較大的差距，特別是企業(yè)的營銷策略，還有很長的路要走。我們通過對國內(nèi)營銷現(xiàn)狀的分析，結(jié)合鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特點，可以找到一些改善營銷策略的途徑。一、營銷在鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)未來發(fā)展中的戰(zhàn)略地位隨著國門的打開和改革的深入，中國經(jīng)濟(jì)已逐漸與國際接軌。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，國內(nèi)的企業(yè)發(fā)展有很大程度上是營銷策略的競爭。就鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)而言，一些國際化的大公司也看到了中國市場的潛力，蜂擁而

13、至；與此同時，國內(nèi)民營鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)如雨后春筍。大量國外企業(yè)的登陸以及國內(nèi)企業(yè)的投資使中國的鋼結(jié)構(gòu)市場日趨復(fù)雜，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)魚龍混雜，造成激烈的市場競爭。要想在競爭中生存發(fā)展，必須有良好的銷售策略。雖然鋼結(jié)構(gòu)建筑市場形勢日益復(fù)雜，競爭非常激烈，但鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷方法并非毫無規(guī)律可循。對于外資企業(yè)而言，雖然他們有較為先進(jìn)的營銷理念，但卻并不能保證他們的理念都與中國的國情相適應(yīng)，"本土化 "是他們營銷過程中要實現(xiàn)的首要目標(biāo)。而對于民營企業(yè)而言，一方面，他們的營銷手段雖然"土 "，卻很實用，緊貼中國的實際；另一方面，這種"土里土氣"的營銷方式在一

14、段時間內(nèi)適用，但一定適應(yīng)不了行業(yè)和企業(yè)自身的未來發(fā)展。因此，先進(jìn)營銷理念的武裝對于民營鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)來說必不可少。但遺憾的是它們中的大多數(shù)沒有意識到這一點。在未來的幾年里，隨著行業(yè)內(nèi)部的不斷規(guī)范、行業(yè)協(xié)會指導(dǎo)作用的發(fā)揮，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)必將在幾年內(nèi)重新整合，隨著一些實力雄厚的企業(yè)占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位和雜牌軍團(tuán)清理出局，屆時行業(yè)內(nèi)的市場分割將成定勢，營銷方式和地位已無現(xiàn)階段的突出地位?？梢哉f，現(xiàn)階段不僅是國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)競爭最激烈的時期，也是眾多企業(yè)通過高明的營銷策略殺出一條血路的最好時機(jī)。二、現(xiàn)階段國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷弊端要改善國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷策略，必須先對行業(yè)內(nèi)的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)內(nèi)錯誤

15、的營銷觀念和方式，以及存在于整個行業(yè)內(nèi)的營銷缺陷。1、營銷理念落后，營銷方式進(jìn)入誤區(qū)在這里主要談?wù)劦蛢r營銷和"關(guān)系"營銷。（ 1 ）盲目壓價，以低價取勝。一些中小型企業(yè)盲目的壓低價格，以此來招攬工程。這被實力有限的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)看作唯一的出路。而實際上，由此形成的惡性循環(huán)最終把這些企業(yè)拖向滅亡。企業(yè)把自己的競爭力定位在低價格上，造成相互之間惡性壓價，憑借低價格中標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)按照實際的成本計算，已經(jīng)是虧本了。企業(yè)所能想到的辦法就是進(jìn)一步降低材料與人力成本，以此來賺取利潤。這些企業(yè)的本身水平就非常有限，再加上粗制濫造，其結(jié)果可想而知。這些憑借低價生存的企業(yè)，在國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)剛剛興起的幾

16、年的確有所收獲；在目前鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)不夠規(guī)范、市場機(jī)制沒有健全的環(huán)境下，也能茍延殘喘；但在即將到來的行業(yè)洗牌、市場競爭激烈的時代中，定將是窮途末路。原因很簡單，這樣的企業(yè)沒有核心競爭力，沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不能提供優(yōu)良的服務(wù)，肯定不能適應(yīng)未來市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（ 2） "關(guān)系 "營銷。"關(guān)系營銷"在國內(nèi)，" 關(guān)系"營銷普遍存在，這里的"關(guān)系"營銷之所以有引號，是因為它的含義與國外提出的有區(qū)別，它指的是存在于國內(nèi)的、某些特殊手段的營銷。比如企業(yè)擁有較強(qiáng)的政治背景，或者通過其它非法手段來發(fā)掘與工程管理者之間的關(guān)系等?？梢哉f，國內(nèi)的

17、許多鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)在經(jīng)營之初，靠的就是"關(guān)系"營銷來生存，等到企業(yè)發(fā)展到一定的時候，才有一些真正意義上的營銷概念。實際上，許多民營企業(yè)已經(jīng)把這種營銷方式當(dāng)作自己的主要營銷方式并賴以生存。"關(guān)系"營銷在現(xiàn)階段的中國有必然的重要性，但如果把它當(dāng)作生存的手段，那是企業(yè)發(fā)展的誤區(qū)。隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，"關(guān)系"營銷將越來越難以生存，不管背景多硬，公關(guān)手段多強(qiáng)，沒有實力就難以生存。所以從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，不能把"關(guān)系"營銷當(dāng)作企業(yè)的生存手段。2、優(yōu)秀的營銷人才十分缺乏營銷人才缺乏是整個行業(yè)最為棘手、急需解決的問題。在整個中國市場

18、營銷人才本來就貧乏，優(yōu)秀的人才更是鳳毛麟角。由于鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特殊性，對營銷人員有它的特殊要求，不能依照其它產(chǎn)品的銷售思路和營銷理念來操作。但是并不是所有的營銷人員都能領(lǐng)會到這一點。鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場營銷的特殊性突出表現(xiàn)在它的"一次性"，突出表現(xiàn)為投資金額大、基本上不存在長期的合作關(guān)系。對于投資方，投入幾百萬甚至數(shù)億的金額來建造工程，對工程的重視程度可想而知。在投資商如此重視的情況下，營銷人員在與投資商打交道的同時，已經(jīng)成了企業(yè)的窗口。銷售人員的素質(zhì)很大程度上影響了投資方的決策，舉個簡單的例子，誰會有興趣和一個衣冠不整、談吐粗俗的人談一個大工程？一個鋼結(jié)構(gòu)銷售人員的形象、談吐以及人格品質(zhì)非常重要，這就對銷售人員的文化背景、知識面等方面有較高的要求，另外銷售人員還要對專業(yè)知識有所了解，這也是現(xiàn)階段許多銷售人員感到困惑的地方。在工程報價、材料價格、工程安裝等方面，如果銷售人員一竅不通，談起來不順暢，投資方也不放心。這就取決于銷售人員的好學(xué)精神。而事實上，許多營銷人員連自己公司的生產(chǎn)能力都不知道，何談其它復(fù)雜的專業(yè)問題。另