零售學(xué)開(kāi)店計(jì)劃PPT

1、漢味周黑鴨江大加盟店商務(wù)策劃書(shū)漢味周黑鴨江大加盟店商務(wù)策劃書(shū)為您傾情奉上！主要內(nèi)容主要內(nèi)容l一 項(xiàng)目概況l二 特許加盟漢味周黑鴨的原因l三 具體的選址及地域條件優(yōu)勢(shì)l四 加盟方式與加盟條件l五 店面運(yùn)營(yíng)的一般管理l六 店面運(yùn)營(yíng)的日常管理l七 成本和盈利能力分析l八 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略一一 、項(xiàng)目概況、項(xiàng)目概況 本小組希望以特許的方式在江漢大學(xué)正門前創(chuàng)辦一家漢味周黑鴨加盟店。 針對(duì)的主要消費(fèi)群體為江漢大學(xué)內(nèi)的學(xué)生、教師群體及周圍三個(gè)居民區(qū)的常住居民。 店面面積約25平米，主要經(jīng)營(yíng)以漢味周黑鴨為主導(dǎo)的鴨類食品，并另外附帶其他肉類、蔬菜、豆制品等相關(guān)熟食類產(chǎn)品。 店鋪選址示意圖店鋪選址示意圖二二 、

2、特許加盟優(yōu)勢(shì)分析、特許加盟優(yōu)勢(shì)分析l（1）特許加盟的優(yōu)點(diǎn)：降低項(xiàng)目搜尋和市場(chǎng)開(kāi)拓成本，初期投入成本較低；獲得技術(shù)和管理方面的培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較??；享有總部的品牌形象，營(yíng)銷資源等無(wú)形資產(chǎn)的支持；可進(jìn)行集中進(jìn)貨與配送，以及滯銷貨物的迅速處理等。l（2）漢味周黑鴨的廣闊市場(chǎng)和加盟支持：口味好，品類多，較好的加盟商管理經(jīng)驗(yàn)，以及多方面的支持條件。三具體選址優(yōu)勢(shì)分析消費(fèi)者分析地理優(yōu)勢(shì)分析 1、目標(biāo)市場(chǎng)：江漢大學(xué)及周邊居民區(qū) 原因：江漢大學(xué)的學(xué)生、老師與周圍居民區(qū)的居民大部分屬于武漢市原住民，對(duì)于辣味食品一直很喜歡，漢味周黑鴨辣中帶甜符合武漢的傳統(tǒng)口味，并且武漢市民對(duì)其了解甚多，也對(duì)漢味周黑鴨非常之喜愛(ài)，漢

3、味周黑鴨在武漢市民中具有較好較高的聲譽(yù) 消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析（一）消費(fèi)者市場(chǎng)分析（一）消費(fèi)者市場(chǎng)分析2、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分 漢味周黑鴨江漢大學(xué)店針對(duì)的一級(jí)客戶為附近三個(gè)居民區(qū)的常住居民及一個(gè)招待所的臨時(shí)居住人員。在這三個(gè)小區(qū)中，居民入住率達(dá)到40%，能夠保證店鋪有效的消費(fèi)者數(shù)量l漢味周黑鴨江漢大學(xué)店針對(duì)的二級(jí)客戶為江漢大學(xué)的在校學(xué)生、老師及家屬。江漢大學(xué)現(xiàn)在各類在校學(xué)生共計(jì)4萬(wàn)余人，再加上周圍相關(guān)娛樂(lè)設(shè)施的吸引力，能夠確定保證店鋪內(nèi)每日消費(fèi)者的數(shù)量l漢味周黑鴨江漢大學(xué)店針對(duì)的三級(jí)客戶為駕車經(jīng)過(guò)三角湖路及中百超市泰合花園店的過(guò)路客。三角湖路的道路通暢情況會(huì)吸引一部分“有車族”變道經(jīng)過(guò)店鋪，這樣會(huì)

4、增加一部分開(kāi)車族的購(gòu)買幾率，還有就是中百超市泰合花園店同樣會(huì)吸引部分消費(fèi)者在購(gòu)物的間隙來(lái)本店消費(fèi)。（二）消費(fèi)者行為分析（二）消費(fèi)者行為分析l1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買需求分析、目標(biāo)客戶的購(gòu)買需求分析:l目標(biāo)客戶為20歲左右的學(xué)生群體及周圍居民區(qū)的家庭客戶。江漢大學(xué)的學(xué)生、老師與周圍居民區(qū)的居民大部分屬于武漢市原住民，對(duì)于辣味食品一直很喜歡，周黑鴨辣中帶甜符合武漢的傳統(tǒng)口味，并且武漢市民對(duì)周黑鴨了解甚多，他們對(duì)周黑鴨非常之喜愛(ài)，幾乎已經(jīng)是“人人都知周黑鴨”。學(xué)生群體的消費(fèi)能力屬于中等，并且學(xué)生群體有購(gòu)買需求欲望并且也有購(gòu)買能力。而店鋪周圍的三個(gè)居民住宅區(qū)屬于中高檔社區(qū)，里面居住的人員有消費(fèi)能力，并且里面

5、的居民大多為武漢原住民，更有消費(fèi)需求，周黑鴨名氣響，味道純，價(jià)錢便宜，自然成為此類食品在消費(fèi)者心中的首選。消費(fèi)者行為分析l2、目標(biāo)客戶的消費(fèi)流程和消費(fèi)心理分析、目標(biāo)客戶的消費(fèi)流程和消費(fèi)心理分析l目標(biāo)消費(fèi)客戶收入居于中高水平，有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力去消費(fèi)，周黑鴨名氣響，味道純，價(jià)錢便宜，屬于武漢老牌傳統(tǒng)產(chǎn)品周黑鴨無(wú)論在口感，價(jià)格，信譽(yù)，知名度上都有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者不會(huì)排斥，會(huì)大量接受購(gòu)買（三）競(jìng)爭(zhēng)格局（三）競(jìng)爭(zhēng)格局l目前江漢大學(xué)周圍的鹵味鴨類食品市場(chǎng)主要由學(xué)校小賣部及超市相關(guān)辛辣產(chǎn)品占據(jù)，漢味周黑鴨目前還沒(méi)有進(jìn)入該市場(chǎng)。漢味周黑鴨憑借其在口味上和功效上的優(yōu)勢(shì)以及消費(fèi)者心理上的認(rèn)同感，有望奪得江漢大學(xué)及周邊

6、地區(qū)最大的市場(chǎng)份額。（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l1.學(xué)校內(nèi)辛辣食品的銷售店鋪 學(xué)校內(nèi)的小商鋪是漢味周黑鴨江漢大學(xué)店在江漢大學(xué)學(xué)生市場(chǎng)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)者，學(xué)校內(nèi)的學(xué)生，大多會(huì)選擇在宿舍及食堂就近的小商鋪去購(gòu)買價(jià)格相對(duì)低廉的鴨脖、鴨爪、鴨翅膀等熟食，部分學(xué)生不會(huì)出校門去購(gòu)買相關(guān)熟食，帶到宿舍及食堂吃，只有在出學(xué)校娛樂(lè)休閑時(shí)或回家探親時(shí)會(huì)去學(xué)校大門購(gòu)買店內(nèi)產(chǎn)品l2.中百超市內(nèi)辛辣食品的銷售 三個(gè)居民區(qū)內(nèi)常住居民往往會(huì)在超市購(gòu)物時(shí)就在超市選購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品，因此超市會(huì)成為居民消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l3.其他熟食店的競(jìng)爭(zhēng) 在學(xué)校內(nèi)部及周圍還存在有以三輪車叫賣，按斤

7、稱的小販來(lái)進(jìn)行辛辣食品及涼菜的銷售，他們大多價(jià)格便宜，按斤買賣，具有較好的操作性和流動(dòng)性，但缺點(diǎn)就是衛(wèi)生條件不合格，存在缺斤短兩的現(xiàn)象，并且售后問(wèn)題的解決也不盡如人意。l4.其他相關(guān)的周黑鴨實(shí)體店 江漢大學(xué)附近其他的周黑鴨實(shí)體店或者冒牌店對(duì)于真正的漢味周黑鴨來(lái)說(shuō)，打擊十分大，但由于該市場(chǎng)內(nèi)目前為止沒(méi)有假冒周黑鴨店鋪的存在，可暫不考慮店鋪選址示意圖店鋪選址示意圖地理優(yōu)勢(shì)分析地理優(yōu)勢(shì)分析l1.交通優(yōu)勢(shì)l其一、周黑鴨江漢大學(xué)店，位于江漢大學(xué)正大門對(duì)面，周圍有三條主干道，分別為三角湖路、博學(xué)路、東風(fēng)三路與東風(fēng)大道等公路，交通條件十分便利，很少出現(xiàn)塞車現(xiàn)象。并且店鋪距離三角湖路與博學(xué)路交叉口的直線距離僅

8、為180米，店鋪能見(jiàn)度及交通方便性較好l其二、店鋪選址位于中百超市泰合花園店旁邊，有較大的停車空間，為驅(qū)車來(lái)購(gòu)買周黑鴨產(chǎn)品的客戶提供了較大的方便，能夠較有效的解決“有車一族”購(gòu)買者的有購(gòu)買意愿但受制于停車難等客觀條件，最終沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的行為的發(fā)生 地理優(yōu)勢(shì)分析地理優(yōu)勢(shì)分析2.相關(guān)配套基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢(shì)A樓盤小區(qū) 周黑鴨江漢大學(xué)店周圍有三個(gè)中高端樓盤小區(qū)，分別為東方夏威夷國(guó)際花園、泰合百花公園及水木清華小區(qū)，還有一個(gè)金陵招待所（與店鋪距離均在100米范圍內(nèi)）B銀行及ATM機(jī) 周黑鴨江漢大學(xué)店附近有銀行、ATM等金融機(jī)構(gòu)及設(shè)備十一個(gè)，在店址周圍70米范圍內(nèi)就有建行、浦發(fā)、中信等多家銀行的ATM機(jī)，能夠提

9、供較為完善的金融服務(wù)C網(wǎng)吧、KTV等娛樂(lè)休閑場(chǎng)所周黑鴨江漢大學(xué)店附近有兩件網(wǎng)吧及一家KTV，能夠?yàn)榈赇伒目蛻籼峁┫嚓P(guān)服務(wù)四、加盟方式與條件四、加盟方式與條件l傳統(tǒng)的加盟方式有以下三種l1、技術(shù)培訓(xùn)合作方式l2、供貨合作方式l3、地域代理合作方式l在本公司的加盟方式選擇供貨合作方式供貨合作方式l在此方式下本店可以獲得的支持以及相應(yīng)的義務(wù)有：l 支持支持：廣告宣傳支持，營(yíng)銷方案支持，全方位的理論與實(shí)踐操作相結(jié)合的培訓(xùn)支持，店面選址支持，店面設(shè)計(jì)支持，統(tǒng)一品牌支持，技術(shù)監(jiān)督跟點(diǎn)支持，不斷開(kāi)發(fā)新品種，區(qū)域保障優(yōu)勢(shì)。l 承擔(dān)的義務(wù)承擔(dān)的義務(wù)：由總部直接供貨，總部一次性收取加盟費(fèi)1.5萬(wàn)元，押金5千元。加

10、盟商所定貨款當(dāng)天一次性付清;服從總部的日常管理等其他的一些義務(wù)。五、店面運(yùn)營(yíng)的一般管理五、店面運(yùn)營(yíng)的一般管理l物流物流總部提供統(tǒng)一的物流配送和退換貨物服務(wù)。l財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)店員負(fù)責(zé)商品進(jìn)出店的掃描和收銀，店長(zhǎng)每日稽核，每周和每月都需要 核查財(cái)務(wù)狀況，編制合格的財(cái)務(wù)報(bào)表。如有問(wèn)題需及時(shí)向總部報(bào)告，尋求解決方 案。l營(yíng)銷營(yíng)銷總部會(huì)提供一般性的營(yíng)銷服務(wù)，但是當(dāng)在開(kāi)業(yè)初期，節(jié)假日，店慶等 時(shí)間，結(jié)合店面經(jīng)營(yíng)的需要，利用總部提供的營(yíng)銷方案，可開(kāi)展一些促銷活動(dòng)，以擴(kuò)大銷售量。l人力人力人員需求人員需求五、店面運(yùn)營(yíng)的一般管理五、店面運(yùn)營(yíng)的一般管理l人員配置：人員配置：共3人，一名店長(zhǎng)，兩名店員。l基本要求：基本要

11、求：l店長(zhǎng)：2040歲男性，身體健康，具有親和力，具備一定的店面經(jīng)營(yíng)管理能力，能夠進(jìn)行規(guī)范的財(cái)務(wù)核算，熟練運(yùn)用店面收銀管理系統(tǒng)。l店員：2035歲女性，身體健康，具有親和力，能夠與顧客進(jìn)行有效地溝通，能夠熟練運(yùn)用電子稱、POS機(jī)、封裝設(shè)備等店鋪運(yùn)營(yíng)設(shè)備。l權(quán)限：店長(zhǎng)負(fù)責(zé)門店的日常經(jīng)營(yíng)管理，店員要在店長(zhǎng)的指導(dǎo)下開(kāi)展常規(guī)工作。 薪薪酬酬職位職位基本工資基本工資（元）（元）績(jī)效工資績(jī)效工資(%)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金津貼津貼分紅分紅店長(zhǎng)店長(zhǎng)1300視經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分別發(fā)放對(duì)于員工必要的出差等公務(wù)行為發(fā)放津貼按照員工在店內(nèi)的入股份額，按照經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行發(fā)放店員店員1200以上基本工資的發(fā)放以員工完成基本工作職責(zé)，未有其他違

12、規(guī)行為為發(fā)放依據(jù)；績(jī)效工資以員工完成工作任務(wù)，取得規(guī)定營(yíng)業(yè)績(jī)效為前提；獎(jiǎng)金發(fā)放以員工作出的成績(jī)和突出貢獻(xiàn)為依據(jù)；津貼、分紅按實(shí)際情況發(fā)放人員績(jī)效考核及薪酬制度人員績(jī)效考核及薪酬制度六、店面運(yùn)營(yíng)的日常管理六、店面運(yùn)營(yíng)的日常管理 l第一、店面管理制度l 店面施行規(guī)范的管理，按照規(guī)范的營(yíng)業(yè)時(shí)間對(duì)人員進(jìn)行合理的安排，由店長(zhǎng)總體負(fù)責(zé)店面的日常管理。按日營(yíng)業(yè)流程將店面的基本管理劃分為：營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后三個(gè)階段。1.營(yíng)業(yè)前l(fā)（1）人員出勤（填寫(xiě)人員考勤考核表），儀容（統(tǒng)一的店面經(jīng)營(yíng)服裝等）、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；l（2）作好當(dāng)日店鋪備貨（從漢味周黑鴨總部采購(gòu)貨品），確保貨物充足，整理貨品、貨架l（3）檢

13、查店內(nèi)設(shè)施（如店內(nèi)的稱量、收銀系統(tǒng)等），如有損壞及時(shí)修理； l（4）備好當(dāng)日所需各類營(yíng)業(yè)器材，如拿取設(shè)備、包裝材料等； l（5）預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來(lái)定； l（6）了解當(dāng)天產(chǎn)品及其調(diào)價(jià)信息，對(duì)于變動(dòng)的價(jià)格信息及時(shí)作出調(diào)整，了解當(dāng)天促銷活動(dòng),特賣品及標(biāo)志的放置；2.營(yíng)業(yè)中 l（1）開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)，進(jìn)行貨品銷售。（2）管理貨框貨品，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；（3）適時(shí)維持店面內(nèi)的衛(wèi)生和整潔；（4）對(duì)營(yíng)業(yè)人員的工作行為進(jìn)行適時(shí)監(jiān)督，對(duì)于工作內(nèi)容以外的無(wú)關(guān)行為給予及 時(shí)制止。l（5）協(xié)助顧客做好購(gòu)物，熱誠(chéng)回答顧客詢問(wèn)，接受顧客的建議；（6）為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝等事項(xiàng)，為顧客提

14、供滿意的服務(wù)；（7）做好中午就餐時(shí)間的工作安排及人員交接工作；l（8）待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)但暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，員工邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的工作l在待機(jī)工作中應(yīng)注意：l1正確的待機(jī)姿勢(shì)：使自己不容易感覺(jué)疲勞，并且舉止大方；l2正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜；l3待機(jī)工作：在待機(jī)時(shí)間內(nèi)可以檢查展區(qū)和商品；整理與補(bǔ)充商品等其他準(zhǔn)備工作；l4以顧客為重，一旦有顧客上門，應(yīng)及時(shí)與顧客打熱乎，開(kāi)展銷售活動(dòng)；注意事項(xiàng)3、營(yíng)業(yè)后l（1）按照營(yíng)業(yè)時(shí)間安排，適時(shí)關(guān)閉店鋪，對(duì)顧客給出適當(dāng)?shù)慕忉專?（2）對(duì)貨柜和商品進(jìn)行整

15、理，對(duì)于未完成銷售的貨品按照規(guī)定進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚恚?（3）對(duì)當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金進(jìn)行及時(shí)清點(diǎn)，對(duì)銷售信息進(jìn)行及時(shí)匯總，整理各類票據(jù)，進(jìn)行當(dāng)日盤點(diǎn)，填寫(xiě)登記銷售日?qǐng)?bào)表；l（4）整理衛(wèi)生，進(jìn)行貨柜等的清潔，關(guān)閉相關(guān)的電子設(shè)備；（5）填寫(xiě)交接班記錄； （6）（關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)開(kāi)晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。l第二、 結(jié)款方式 采用現(xiàn)金結(jié)算，由店面的POS收銀系統(tǒng)作統(tǒng)一記錄。l第三、營(yíng)業(yè)時(shí)間安排 l春、秋季： 10：0022：00l 夏季： 10：0022：30l 冬季： 9：3021：30l節(jié)假日一般不休息第四、貨物損壞及處理第四、貨物損壞及處理l（1）次貨及處理）次貨及處理l1）若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立

16、即移離貨架，以免影響專賣店形象； l2）移離賣場(chǎng)后的次貨，對(duì)次貨進(jìn)行合理儲(chǔ)存，留待處理； 3）用白紙寫(xiě)明次貨原因標(biāo)注在問(wèn)題處，交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。 （2）退換貨處理）退換貨處理l換貨：換貨：在允許的比例、時(shí)間內(nèi)進(jìn)行并且要保持產(chǎn)品的包裝整潔、完整。填寫(xiě)申請(qǐng)單，滿足換貨條件的給予調(diào)換，由店面安排執(zhí)行即可（由于顧客原因造成的額外的包裝等費(fèi)用由顧客自己承擔(dān)）。l退貨：退貨：填寫(xiě)申請(qǐng)單，并注明退貨理由，滿足退貨條件的，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨處理 七、成本和贏利能力分析七、成本和贏利能力分析l成本成本初期投入：裝修費(fèi)用約15000元；設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用約6000元；加盟費(fèi)20000元l 每月投入：勞務(wù)工資5000元；

17、店面25平米 3500元；商品購(gòu)進(jìn)成本依不同季節(jié)的銷售行情而有變化，初步估計(jì)平均每月為30000元。l 意外情況下備用投入：平均每月約600元。l 綜合第一年成本約為綜合第一年成本約為510200元元l第一年以后的經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，雖然沒(méi)有了裝修和設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用，但是會(huì)有一定的維修費(fèi)用支出，因此成本支出與第一年差別不是很大。l收入以整鴨為例 l 生鴨一般挑選3斤左右合適，市場(chǎng)批價(jià)3.5-4元/斤左右，加工消耗成本1元，共計(jì)成本13元/只。鴨的出品率可達(dá)60%左右，生鴨制成成品重量為1.8斤，市場(chǎng)銷售25-28元不等。如日銷售量50只 l 25元/斤1.8斤45元/只50只2250元/天 l 2250元/天30天66500元12個(gè)月798000元/年 l上述銷售額數(shù)據(jù)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，但由于數(shù)據(jù)估計(jì)過(guò)高，所以本組成員對(duì)其做了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但是依舊可以得到每年毛利約30萬(wàn)，總的來(lái)說(shuō)投資該項(xiàng)目是有利可圖的。八、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略八、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略l經(jīng)營(yíng)目標(biāo)從銷售、服務(wù)及營(yíng)運(yùn)三方面來(lái)考慮：l銷售目標(biāo)：每年的平均毛利約為20萬(wàn)元。l服務(wù)目標(biāo)：1.培養(yǎng)能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工 2.培養(yǎng)出固定的購(gòu)買群 3.通過(guò)服務(wù)來(lái)增加顧客購(gòu)買數(shù)量和次數(shù)l營(yíng)運(yùn)目標(biāo)：