創(chuàng)業(yè)家到實(shí)業(yè)家

1、企業(yè)經(jīng)營之道（一）利潤客戶價(jià)值企業(yè)追求客戶價(jià)值最大化 一種永不停止的行為道 法 術(shù) 器客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化 放心 風(fēng)險(xiǎn)趨向于零 滿意 感動(dòng) 成功釘子原理買釘子買功能買期待產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值 形象價(jià)值實(shí)現(xiàn)提升客戶價(jià)值路徑發(fā)現(xiàn) 挖掘創(chuàng)造 引領(lǐng)您的企業(yè)為什么會(huì)失敗？ 您的企業(yè)為什么成功？中國移動(dòng)全球通神州行動(dòng)感地帶案例分析價(jià)值-規(guī)模成 長企業(yè)經(jīng)營之道（二）商業(yè)模式商業(yè)模式 持續(xù)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的模式如何獲得資本 做什么為誰做 用什么方式提供給需求者用什么做 最終獲得資本融資模式 需求、產(chǎn)品、服務(wù)市場定位 材料采購物流生產(chǎn)方式 渠道和手段目標(biāo)消費(fèi)群 贏利模式客戶的定義消費(fèi)者 員工 股東 政

2、府 社會(huì)高效指標(biāo)上游是下游的滿足提供方內(nèi)部是靠利益來調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)研發(fā) 原始原料生產(chǎn) 高端產(chǎn)品開發(fā) 零部件加工 組裝加工 銷售 售后服務(wù) 品牌 價(jià)值鏈 企業(yè)經(jīng)營鏈的價(jià)值生成機(jī)制，反應(yīng)企業(yè)的第一個(gè)節(jié)點(diǎn)中創(chuàng)造價(jià)值的能力，核心優(yōu)勢。供應(yīng)鏈產(chǎn)品 正確時(shí)間 數(shù)量 質(zhì)量 正確狀態(tài) 運(yùn)送正確地點(diǎn) 案例波音飛機(jī) 一架飛機(jī)由上百萬零件組成，不同的零件又由全球5000多家不同供應(yīng)商提供。訂單 設(shè)計(jì) 零部件加工 組裝 總裝“三天生產(chǎn)一架飛機(jī)”波音 訂單 下標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn) 修訂 模式 組裝 總裝步驟一訂單 設(shè)計(jì) 虛擬組裝 總裝 出廠步驟二2005年：354份訂單2008年：896份訂單步驟三訂單產(chǎn)生眼睛一直盯著企業(yè)的利潤

3、，您早晚會(huì)獲利！電腦銷售自備資金賣給零售方實(shí)現(xiàn)利潤賺取差價(jià)某母嬰用品店連鎖零售店+衛(wèi)星店專注門店+目錄店專業(yè)電子網(wǎng)站(2004年6月成立，200萬的注冊資本)目錄-20萬 網(wǎng)站-評(píng)論呼叫中心-親切 便捷的物流第一輪 15% 250萬第二輪 10% 300萬第三輪 20% 2500萬2006年 2億2007年 10億2008年 30億 個(gè)人與定經(jīng)銷商簽訂 擔(dān)保公司擔(dān)保 用此款向電腦買電腦 買者 轉(zhuǎn)租協(xié)議 收取租金，向銀行擔(dān)保 獲取利潤公司獲取利息一、目標(biāo)成本調(diào)控力 負(fù)債水平印鈔機(jī) 權(quán)益報(bào)酬率產(chǎn)品復(fù)雜程度 資本支出利潤可預(yù)測性 分配利潤使用成本調(diào)控力：產(chǎn)品價(jià)格的掌控力印鈔機(jī)：今天有、明天有、后天有

4、產(chǎn)品復(fù)雜程度：一句話能讓一個(gè)五歲的小孩聽懂。負(fù)債：兩年的凈利潤用來償還負(fù)債。權(quán)益報(bào)酬：高于15%資本支出：收支的關(guān)系未分配利潤的投資回報(bào)率12%以上二、檢測成長性 （持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力）客戶價(jià)值客戶需求：目標(biāo)客戶的持續(xù)消費(fèi)需求價(jià)值主張：新、奇、特性價(jià)比：超越期望的價(jià)值比贏利模型價(jià)值獲?。嚎蛻舻膬r(jià)值創(chuàng)造，可改善企業(yè)的資 本狀況戰(zhàn)略定價(jià)：如何基于產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略定價(jià)目標(biāo)成本規(guī)劃：支持目標(biāo)成本、運(yùn)營體系、成 本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略控制客戶忠誠度：企業(yè)基于價(jià)值，能得到客戶長期 認(rèn)同戰(zhàn)略定位：在價(jià)值鏈中的不可替代的戰(zhàn)略定位壁壘：成功、失敗、可能性、難度企業(yè)基業(yè)長青商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)施步驟想到您的愿景步驟一宏觀經(jīng)

5、濟(jì)洞察國家經(jīng)濟(jì)GDP區(qū)域經(jīng)濟(jì)地域經(jīng)濟(jì)行業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)概況 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢行業(yè)動(dòng)態(tài)：前、中、后 產(chǎn)值：年度增長率市場規(guī)模 企業(yè)數(shù)、從業(yè)人數(shù)行業(yè)管理 當(dāng)下狀態(tài)產(chǎn)業(yè)概況 客戶的真實(shí)需求！舉例：電影的本質(zhì) 化妝品的本質(zhì)服裝業(yè)本質(zhì) 食品業(yè)的本質(zhì)產(chǎn)業(yè)本質(zhì) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢特征 模式結(jié)構(gòu) 價(jià)值利潤區(qū)國家政策 科技成果人口變化趨勢 消費(fèi)者需求滿足判斷標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于核心支配作用的環(huán)節(jié)！從技術(shù)到情感的導(dǎo)向 從普通到個(gè)性化的導(dǎo)向從單一到整體的方案 從趨眾性到務(wù)實(shí)從城市到農(nóng)村 從國外到國內(nèi)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢競爭對(duì)手分析直接競爭 間接競爭 客戶的選擇 客戶分布的規(guī)模和區(qū)

6、域 產(chǎn)品、服務(wù)的主要訴求點(diǎn)滿足客戶需求程度 價(jià)值主張追對(duì)手不如追客戶！步驟二客戶是誰？誰應(yīng)該是我的客戶？客戶的偏好如何變化？做什么能為客戶創(chuàng)造價(jià)值？如何能讓客戶選擇我們？客戶是誰？不同群體 時(shí)間 理由 周期標(biāo)準(zhǔn) 生活方式偏好誰是主要客戶？意識(shí)需求潛意識(shí)需求 變化規(guī)律（年齡、性別、文化）生活習(xí)慣地理環(huán)境我們的產(chǎn)品有哪些特別好處？價(jià)值：您能比競爭者更好的滿足客戶偏好：您能比競爭者更低成本的去滿足客戶 您的客戶能為滿足自己的偏好付出多大代價(jià)您還能滿足客戶的哪些偏好？由誰構(gòu)成市場 購買什么 為何購買 如何購買誰參與購買 何時(shí)購買何地購買步驟三：企業(yè)價(jià)值主張價(jià)值主張產(chǎn)品、服務(wù)提供給消費(fèi)者的價(jià)值用產(chǎn)品來解

7、決問題 問題會(huì)帶給客戶什么影響特征專一、唯一、第一真實(shí)可信 其他產(chǎn)品沒有的步驟四：戰(zhàn)略定位解釋在消費(fèi)者腦海里留下什么企業(yè)發(fā)展的全局策略 1、產(chǎn)業(yè)位置：定位 2、商業(yè)形態(tài)：定位3、競爭地位定位公司級(jí)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略職能級(jí)戰(zhàn)略 優(yōu)質(zhì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)市場容量 市場擴(kuò)大率 盈利能力 人員來源管理水平 公司級(jí)戰(zhàn)略1、產(chǎn)品定位 2、品牌定位 3、企業(yè)定位 內(nèi)容1、產(chǎn)品功能 2、產(chǎn)品線（寬、深）3、外形及包裝4、賣點(diǎn) 5、營銷定位（領(lǐng)導(dǎo)、跟隨、候補(bǔ)）差異 利益 使用者 使用方法分類別 排序法關(guān)系 問題精神 生活方式方法品牌定位標(biāo)志、文字加意義固化于消費(fèi)者的心里！過程：1、細(xì)分市場 2、地理細(xì)分3、人口細(xì)分 4、心

8、理細(xì)分5、行為細(xì)分不確定目標(biāo)市場1、產(chǎn)品評(píng)估細(xì)分市場的吸引力2、選擇目標(biāo)細(xì)分市場品牌的確定確定品牌可能的位置形象，將它信息化企業(yè)定位精神、理念、愿景、區(qū)域、人類、事物案例中糧局企業(yè)定位：中國最大的糧油食品進(jìn)出口公司和實(shí)力雄厚的 食品生產(chǎn)商品牌定位：為13億中國人民提供營養(yǎng)、健康的食品產(chǎn)品定位:奉獻(xiàn)營養(yǎng)健康的食品價(jià)值主張：營養(yǎng)健全的高品質(zhì)生活玫琳凱企業(yè)定位：幫助全球女人實(shí)現(xiàn)夢想的公司品牌定位：豐富、美麗的人生產(chǎn)品定位:專業(yè)的美容知識(shí)+產(chǎn)品價(jià)值主張：黃金法則長虹手機(jī)企業(yè)定位：全球通訊行業(yè)，最優(yōu)秀品牌核心價(jià)值：精益求精，秀外惠中品牌定位: 移動(dòng)生活品牌個(gè)性：買于心，致意于形廣告語：虹手機(jī)，虹起來品牌

9、價(jià)值鏈西南航空企業(yè)定位：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的航空公司核心價(jià)值：特定航線、低成本、便捷服務(wù)品牌定位: 低價(jià)品牌個(gè)性：短程、低價(jià)方法功效定位 生活方式 形態(tài)品質(zhì)情感 類別 情景狀態(tài)理念定位 文化 消費(fèi)群體自我價(jià)值 對(duì)比高群體 概念專業(yè)、權(quán)威 歷史質(zhì)量、價(jià)格 關(guān)系步驟五：創(chuàng)新贏利模型利潤區(qū)價(jià)值鏈產(chǎn)生的利潤高低，及邊際利潤點(diǎn)價(jià)值獲取原（創(chuàng)造什么價(jià)值）需求+5元=6元（消費(fèi)者買單價(jià)）戰(zhàn)略定價(jià)原（創(chuàng)造什么價(jià)值）需求+5元=6元（消費(fèi)者買單價(jià)）目標(biāo)成本規(guī)劃盈利創(chuàng)新1、租賣 2、單一復(fù)合3、低價(jià)三方 4、市場行為產(chǎn)業(yè)行為5、賣“價(jià)格”還是賣“價(jià)值” 6、產(chǎn)品服務(wù)7、利潤率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 8、邊際效益 高低八贏利路線1、定位戰(zhàn)

10、略路線：老大、領(lǐng)先、尾隨跟進(jìn)、產(chǎn)品金字塔 2、品牌聚能路線：名牌、聚能、捆綁借力3、資源壟斷路線：稀有資源、鏈條控制、聯(lián)手占地4、產(chǎn)品功能5、成產(chǎn)服務(wù)6、行銷創(chuàng)新7、資本運(yùn)作8、資源整合路線市場定位1、市場領(lǐng)先 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 2、市場跟隨 專業(yè)聚焦、虛擬經(jīng)營、先跟后帶3、市場后補(bǔ) 發(fā)現(xiàn)空缺、立足精度、創(chuàng)新年平臺(tái)4、市場挑戰(zhàn) 差異化、老三、高端客戶5、成產(chǎn)服務(wù)6、行銷創(chuàng)新7、資本運(yùn)作8、資源整合路線步驟六：核心優(yōu)勢 核心競爭力產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)能力人才具體體現(xiàn)1、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2、控制價(jià)值鏈3、領(lǐng)先地位4、高端關(guān)系5、品牌、專利6、產(chǎn)品提前期7、平均成本8、成本一、實(shí)現(xiàn)途徑：整合縱向整合：上下游的整合

11、二、橫向整合：同行業(yè)內(nèi)企業(yè)的收購和兼并三、平臺(tái)整合手段戰(zhàn)略聯(lián)盟合并與合資并購內(nèi)容資金整合 技術(shù)整合 產(chǎn)業(yè)整合市場整合 價(jià)值網(wǎng)絡(luò) 資源整合品牌整合 價(jià)值鏈整合國投 凱德置信 美國西蒙 摩根丹利 新加坡嘉德置地 沃爾瑪 租金 國投（35%）最佳置業(yè)（65%）14個(gè)訂單（49%）26個(gè)項(xiàng)目 沃爾瑪 國投廣場 沃爾瑪 百貨 國投3% 西蒙32.5%摩根丹利32.5%合資50%新加坡嘉德置地 房地產(chǎn)基金“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營管理”步驟七：正確的實(shí)現(xiàn)形式一、價(jià)值實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品經(jīng)營的策略:質(zhì)量、成本、擴(kuò)大消費(fèi)群、市場份額、消費(fèi)行為品牌經(jīng)營（1、成交能力 2、復(fù)制力 3、整合能）資本經(jīng)營1、投入企業(yè)資本形成

12、資產(chǎn)后，以增值為目標(biāo)而進(jìn)行的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)叫存量資本。2、投資方向、結(jié)構(gòu)、決策、投資管理叫增量資本。人才經(jīng)營1、經(jīng)營本質(zhì) 2、戰(zhàn)略資源 3、吸引人、培養(yǎng)人、使用人、發(fā)掘人 4、重塑人 “我聽說過” “我信任這個(gè)” “我喜歡這個(gè)” “ 我只用這個(gè)” 四個(gè)階段： 設(shè)計(jì) 建立 推廣 管理一、實(shí)現(xiàn)途徑 虛擬經(jīng)營 實(shí)體經(jīng)營三、實(shí)現(xiàn)渠道直供模式：網(wǎng)絡(luò)、電話、電子商務(wù)、目錄、人員總代理式：分銷商職能體式：項(xiàng)目、資源、合資、空間倉儲(chǔ)式：倉庫加店鋪專賣式：專賣、個(gè)性三、實(shí)現(xiàn)載體產(chǎn)品服務(wù)：價(jià)格體系品牌：心智標(biāo)準(zhǔn)：權(quán)威思想：新、奇、特市場地位比市場重要 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比技術(shù)更重要知識(shí)產(chǎn)權(quán)比知識(shí)更重要 贏利模型比贏利更重要三、實(shí)現(xiàn)內(nèi)容營銷模式贏利模式：產(chǎn)品模式、組織模式、控制模式、渠道模式、知識(shí)模式、價(jià)值鏈模式、客戶模式、資源模式融資模式：信用擔(dān)保、質(zhì)押授信、風(fēng)險(xiǎn)投資、股權(quán)投資、商業(yè)信用融資、上市、信托工具、投資銀行、杠桿收購、私募資金管理模式：4+2目標(biāo)計(jì)劃、行動(dòng)、考核、結(jié)構(gòu)、工具案例豐田管理 一個(gè)目標(biāo)