服裝銷售技巧之多加幾個形容詞(男裝)917

1、服裝銷售技巧 王亞君之多加幾個形容詞前言假如您在日常工作中有這樣的感覺，不妨采用形容詞銷售法：1、顧客不知道什么樣的衣服適合自己；2、雖然有產(chǎn)品圖冊，但卻說不出衣服漂亮在哪里；3、衣服款式漂亮，但是成交量很低；4、不知道怎么通過組合搭配進(jìn)行連帶銷售；銷售技巧1頁讓顧客說 這就是我想要的幫顧客 拿主意顧客的難題 其實(shí)很容易解決目 錄0101020203030404銷售技巧2頁總 結(jié)1、不同品牌的男士正裝款式都差不多，怎樣推薦才能打動顧客的心呢常規(guī)應(yīng)對： “您好，隨便看一下，有喜歡的試穿一下。”“您好，我們品牌的版型采用的是意大利工藝，喜歡的話試穿一下?！变N售技巧3頁第一節(jié) 讓顧客說“這就是我想要

2、的”銷售案例1銷售技巧4頁大衣裙褲T恤短褲半裙套裙打底 包裙 外風(fēng)衣外套 長褲毛衫 毛衣長袖 短袖顧客消費(fèi)心理m正裝雖然是我們熟悉的消費(fèi)品類，但對于消費(fèi)者來講，選擇起來卻并不容易。大部分男性顧客選購正裝的知識都是從導(dǎo)購那里聽來的，所以他們會最先關(guān)注產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)，比如正裝的工藝、面料、版型等，這也是導(dǎo)購熟悉這些賣點(diǎn)，經(jīng)常引導(dǎo)顧客的結(jié)果。m而對于正裝的穿著美感，導(dǎo)購卻很少提及，顧客也就知之甚少。問題分析銷售技巧5頁應(yīng)對舉例仔細(xì)觀察顧客關(guān)注的款式、類別、注視時間的長短，識別顧客需求。m 用生動的形容詞描述不同的款式，可以為顧客提供不同服裝款式的美感價值信息，從而促使顧客做出決策?！澳?，隨便看一下

3、，有喜歡的試穿一下?！薄澳?，我們品牌的版型采用的是意大利工藝，喜歡的化試穿一下?！睉?yīng)對舉例銷售技巧6頁“您好，先生，看西裝嗎？”導(dǎo)購禮貌地與顧客打招呼。“西裝看似款式接近，其實(shí)還是有區(qū)別的，需要我?guī)兔榻B一下嗎？”“好??！”顧客隨聲應(yīng)道?！拔餮b除了版型決定穿著時的舒適度以外，款式方面還是有很多講究的。這邊的款式面料比較緊密，條紋細(xì)致，看上去更嚴(yán)謹(jǐn)一些。旁邊這幾款面料比較緊密，條紋細(xì)致，看上去更嚴(yán)謹(jǐn)一些。旁邊這幾款面料的圖案條紋略顯粗獷一些，正式中帶著休閑，給人大氣的感覺。在款式方面，中庸正統(tǒng)的三粒扣和帶有時尚氣息的四?？?，會給人帶來不同的風(fēng)格印象。不知道您希望選擇什么感覺的西裝呢？”“男士購

4、買西裝，最重要的是要看穿在身上會帶給人怎樣的職業(yè)身份印象。您慢慢看，我?guī)湍x一下適合您身材的版型尺碼?！碧崾句N售技巧7頁m用形容詞引導(dǎo)顧客關(guān)注職場形象風(fēng)格，是促進(jìn)正裝銷售的有效方法之一。銷售“知識分享”銷售技巧8頁介紹男士服裝的色彩形容詞舉例：淡色調(diào)濁色調(diào)亮色調(diào)深色調(diào)暗色調(diào)銷售“知識分享”銷售技巧9頁淡色調(diào)： 粉色（包括粉綠、粉紫、粉色、粉黃）：儒雅、柔和、時尚、個性、青春、陽光、含蓄、易接近、細(xì)致、缺乏職業(yè)權(quán)威、 藍(lán)色（包括淡藍(lán)、淺灰藍(lán)、冰藍(lán)色）：理性、知性、含蓄、職業(yè)、忍耐、低調(diào)、穩(wěn)重、傳統(tǒng)、缺乏個性自我、 灰色（包括淺灰、冰灰、淺暖灰）：理性、儒雅、低調(diào)、包容、現(xiàn)代化、高端、穩(wěn)重、內(nèi)斂、

5、 白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：傳統(tǒng)、職業(yè)、保守、正式、理性、缺乏創(chuàng)新、銷售“知識分享”銷售技巧10頁濁色調(diào)： 帶灰的藍(lán)色：知性、休閑、低調(diào)、自然、含蓄、內(nèi)斂、易接近、缺乏創(chuàng)新感、 帶灰的青綠色：知性、現(xiàn)代、都市化、國際化、休閑、輕松、有格調(diào)、 發(fā)濁的紫色：個性、自我、感性、神秘、創(chuàng)意、時尚、低調(diào)、儒雅、缺乏堅(jiān)定感、 發(fā)濁的黃色：親切、放松、易接近、休閑、陽關(guān)、動感、輕松、柔和、缺乏職業(yè)思維、銷售“知識分享”銷售技巧11頁亮色調(diào)： 柔和靚麗的黃色：溫馨、柔和、輕松、青春、易接近、 翠綠色：陽光、時尚、青春、戶外、家居、休閑、感性、年輕、缺乏權(quán)威信賴、 亮藍(lán)色：陽光、戶外、清爽、青春、休閑

6、、上進(jìn)、積極、 橙色：陽光、成熟休閑、天然、田園、都市化、沒有威脅感、易接近、 紫色：個性、都市化、與眾不同、創(chuàng)新、感性、有文化深度、銷售“知識分享”銷售技巧12頁深色調(diào)： 橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黃）：休閑、親和、紳士、高級、具有成熟魅力、華麗高檔、 藍(lán)綠色（包括水藍(lán)色、沙青色、墨綠色）：知性、有深度、專業(yè)格調(diào)、國際化、大氣、成熟、穩(wěn)重、可信賴、 粉紅色系（包括深酒色、深紫色等）：華麗、休閑、高檔、熱情、感性、大氣、都市化、銷售“知識分享”銷售技巧13頁暗色調(diào)： 黑色：有力度、個性、深沉、神秘、冷酷、嚴(yán)肅、夸張、刻意、不放松、 深藍(lán)色：知性、可信賴、職業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、高層次、 深青色

7、：穩(wěn)重、傳統(tǒng)、理性、嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊、有深度、包容、有力度、銷技巧14頁2、 顧客挑來挑去，拿不定主意是否需要常規(guī)應(yīng)對：“既然這兩款您都喜歡，要不都買下吧，回去還可以交換著穿。”“我個人覺得您還是穿第一件比較好。”第二節(jié) 幫顧客拿主意銷售案例2消費(fèi)心理顧客對兩件不同的商品猶豫不決，是因?yàn)檫€沒有找到說服自己做出選擇的理由，這并不代表顧客可以同時接受兩件商品。銷售技巧15頁問題分析給顧客造成消費(fèi)壓力，也很容易引起顧客的逆反心理。顧客永遠(yuǎn)都相信自己的判斷，別人的建議只能作為參考信息應(yīng)對舉例應(yīng)對舉例銷售技巧16頁“您選的這兩款都不錯，第一件色彩柔和、款式雅致，領(lǐng)子的設(shè)計(jì)立體感強(qiáng)，會顯得臉部輪廓比較清晰，

8、個人感覺適合的場合比較多，可以凸顯您的個人風(fēng)格；第二件相對第一件而言時尚感略強(qiáng)，流暢的腰線顯得身材挺拔，穿上有時尚精英的感覺。個人覺得這款適合的場合和第一件一樣很廣泛，我想這可能是您猶豫的原因。穿著兩件衣服，會出現(xiàn)不一樣的風(fēng)格，這就要看您喜歡自己哪一種了。當(dāng)然每個人的美是很多面的，每個人的美是很多面的，每個人都可以展現(xiàn)很多種魅力，您說是吧？”顧客還在猶豫、“這樣吧，建議您根據(jù)最近的著裝場合需要，是選一款最接近您原來著裝印象的，還是選擇一個和您原來著裝風(fēng)格很不一樣的款式？”顧客說：嗯，那我要第一件吧。另外那款我也很喜歡，我下次再嘗試那種風(fēng)格?！碧崾句N售技巧17頁m真誠幫助顧客分辨哪些是他們最急迫

9、需要的商品，不但能夠促進(jìn)成交，還可以促進(jìn)顧客的后續(xù)購買。銷售技巧18頁第三節(jié) 顧客的難題，其實(shí)很容易解決銷售案例33、顧客要送衣服給別人，卻不知道應(yīng)該選擇什么款式常規(guī)應(yīng)對：“您朋友喜歡什么風(fēng)格的款式呢？”“您可以先買回去，不合適讓您朋友回來調(diào)換?！变N售技巧19頁消費(fèi)心理消費(fèi)者為朋友、家人選購服裝，這種現(xiàn)象很常見。顧客的這類購買通常是禮尚往來，所以比較注重面子，一般都是關(guān)心服裝的價格和品牌。但是在款式選擇方面，還是有很多難點(diǎn)的。一方面擔(dān)心花高價買回去的衣服對方不喜歡，一方面又不希望對方因?yàn)榭钍皆蚧貋碚{(diào)換，給對方帶來麻煩。誰都希望送禮能送到對方心里去，合對方的心意。問題分析“您朋友喜歡什么風(fēng)格的

10、款式呢？”其實(shí)往往朋友喜歡什么風(fēng)格，顧客并不清楚。而且由于不同品牌的產(chǎn)品各不相同，很難說出哪些是顧客的朋友平時喜歡的款式風(fēng)格?！澳梢韵荣I回去，不合適讓朋友回來調(diào)換?！彪m然導(dǎo)購這樣說，服務(wù)比較周到，但出現(xiàn)調(diào)換的情況，并不是顧客希望看到的。銷售技巧20頁應(yīng)對舉例一個顧客為別人購買男士襯衫，導(dǎo)購上前進(jìn)行推薦?！澳?，您看到這件襯衫圖案比較細(xì)致，顏色柔和，比較適合性格類型的男士穿著，也很適合平時上班穿，比較穩(wěn)重、儒雅。旁邊這件襯衫的圖樣稍微大一些，比較適合五官偏大的男士穿著，相對而言更莊重一些。您要給什么樣的人買，您感覺一下，他更適合哪一件呢？”顧客在思考，眼睛還在不斷看其他襯衫。“如果您需要，我可

11、以幫您介紹一下我們這里其他襯衫的風(fēng)格和適合的人群，您慢慢找找感覺。男士的襯衫風(fēng)格是男士身份和品位的象征，所以一定要選一款適合您朋友的襯衫?！鳖櫩偷难劬€在不斷地看旁邊的一些襯衫款式。導(dǎo)購繼續(xù)耐心地為顧客講解不同風(fēng)格的襯衫適合的人群特征，最后幫助顧客鎖定了購買目標(biāo)。顧客臨走前說了聲：“嗯，還是你們專業(yè)，謝謝你！”提示：通過形容詞銷售法幫助顧客分辨商品時一個循序漸進(jìn)的過程，導(dǎo)購要在這個過程中隨時關(guān)注顧客的困惑和反應(yīng)。銷售技巧21頁第三節(jié) 顧客的難題，其實(shí)很容易解決銷售案例44、推薦顧客購買多件衣服，他們卻不為所動常規(guī)應(yīng)對： 顧客決定了購買某件衣服，導(dǎo)購詢問：“剛才您試穿的那件也不錯，是不是兩件都要

12、了？”“您好，另外一件要不要？”銷售手冊22頁消費(fèi)心理顧客是否連帶購買服裝商品并不取決于導(dǎo)購的附加推薦，而在于一開始導(dǎo)購如何準(zhǔn)確定位顧客的著裝理念。問題分析“剛才您試的那件也不錯，是不是兩件都要了？”表面看這樣的推薦理由成立，但事實(shí)上顧客不會因?yàn)槟阏f“不錯”就購買，因?yàn)轭櫩妥约簩Ψb進(jìn)行分析的過程并沒有產(chǎn)生，此類的連帶銷售語言只不過是碰運(yùn)氣而已?！澳?，另一件要不要？”這是導(dǎo)購在小心地征詢顧客的意見，通常在銷售流程中，導(dǎo)購要在顧客對產(chǎn)品的價值認(rèn)同后在征詢意見。如果顧客并沒有認(rèn)同產(chǎn)品的價值，導(dǎo)購即使進(jìn)行這樣的詢問，也會因?yàn)槿狈τ辛Φ睦碛啥ヤN售機(jī)會。銷售手冊23頁應(yīng)對舉例顧客進(jìn)店瀏覽服裝，導(dǎo)購

13、在一旁細(xì)心觀察顧客細(xì)化的服裝款式特征后，主動上前進(jìn)行介紹。“請問您需要選購什么場合穿的衣服？我和您一起找一下，這樣可以幫您節(jié)省一些時間，多逛逛其他的地方?！鳖櫩碗S便敷衍一下：“隨便看看，就是平時穿?！薄敖衲晡覀兤放频目钍嚼砟钪v究無場合，就是在平時和某些場合下都可以穿，只要變換搭配就可以。比如您看到這個系類基本都屬于這種類型，雖然款式很多，當(dāng)有一個共同的特點(diǎn)就是搭配可塑性很強(qiáng)?！睂?dǎo)購一邊用心地觀察顧客選擇服裝的關(guān)注點(diǎn)，一邊打量了一下顧客的穿著。顧客一邊走一邊看，在一件衣服前停了下來，導(dǎo)購注意觀察了一下那個款式。顧客表示希望試穿一下。導(dǎo)購引導(dǎo)夠可進(jìn)入試衣間后，快速地在店內(nèi)搜索了三件可以搭配顧客試穿

14、款式的服裝和兩件類似款，等待顧客走出試衣間。顧客走出試衣間，在鏡子面前觀看自己的試穿效果。導(dǎo)購拿起準(zhǔn)備好的配搭款：“您這款上衣可以搭配含蓄優(yōu)雅風(fēng)格的服飾（把提前準(zhǔn)備好的一件配搭款A(yù)型裙放在顧客試穿款的下面），另外搭配混搭風(fēng)格的服飾也很時尚（導(dǎo)購快速地拿了一件百褶裙和襪褲比了過來）?！鳖櫩驮诰旅媲氨容^著導(dǎo)購提供的不同造型，導(dǎo)購也砸注意著顧客的表情變化，觀察顧客對哪一種風(fēng)格比較有感覺。導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)顧客對混搭時尚的款式流露出欣賞的表情，及順手從旁邊拿出剛才準(zhǔn)備好的偏時尚的類似款式，與顧客一起分析起搭配風(fēng)格和感覺來。在于顧客的互動中，導(dǎo)購沒有說一句催促顧客的購買的話。經(jīng)過一番體驗(yàn)過后，顧客最終購買了四件

15、商品（上衣、百褶裙、襪褲、飾品）。提示銷售技巧24頁連帶銷售的核心在于給顧客提供整體搭配或連帶商品的綜合商品價值，而不是一廂情愿地推薦銷售。銷售“知識分享”銷售技巧25頁描述臉部特征和服裝款式關(guān)系的形容詞舉例 每一個顧客在選購服裝時，都希望能夠選擇到適合自己氣質(zhì)、膚色、五官特征風(fēng)格的服裝，導(dǎo)購在推薦款式、鼓勵試穿以及試穿互動時，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┣逦唧w的五官特征形容詞，可以給顧客更多的購買信心。顧客通常通過服裝襯托臉部的感覺來判斷某一服裝款式是否適合自己，如果此時導(dǎo)購能夠有效引導(dǎo)顧客的關(guān)注點(diǎn)，會促進(jìn)連帶銷售。那么如何形容顧客的臉部特征和服裝款式的關(guān)系呢？銷售“知識分享”銷售技巧26頁1、服裝襯托

16、膚色形容詞舉例渾厚濃郁的深色調(diào)回讓您偏厚實(shí)的膚色看起來更透明（用來形容膚色暗沉的顧客）；柔和明亮的色彩會讓您的膚色更健康勻整（用來形容膚色不均勻、有紅血絲的皮膚）；飽和度高的對比色彩會讓您的眉眼看起來更分明/眉清目秀（用來形容眉眼濃黑、膚色也較黑或者膚色白皙的顧客）。銷售“知識分享”銷售技巧27頁2、服裝款式廓型襯托臉部特征形容詞舉例簡單的方領(lǐng)和立領(lǐng)讓您的五官顯得更加立體，輪廓分明（用來形容臉部有棱角和五官缺乏立體感的顧客）；柔和的圓領(lǐng)和青果領(lǐng)尤其適合您柔和的臉部線條（用來形容五官輪廓不明顯的顧客）；不對稱的裁剪和別致廓型呼應(yīng)您的五官特征，看起來更加協(xié)調(diào)（用來形容五官大小比例不均衡顧客的五官特

17、征）。銷售“知識分享”銷售技巧28頁3、服裝襯托顧客眼神形容詞舉例您的眼神柔和、有親和力，非常適合這種天然而厚實(shí)的面料；您的眼神沉穩(wěn)有力，穿著一些面料緊密、設(shè)計(jì)規(guī)則的衣服，會特別有領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)；您的眼睛明亮，眼神活潑，輕松隨意的淡雅色彩是您的首選；您的眼神銳利、充滿智慧，一些清晰分明的對比色非常適合您。銷售“知識分享”銷售技巧29頁結(jié)合顧客的五官特征來描述某種服裝款式是否適合顧客，不但增加了產(chǎn)品賣點(diǎn)，還對服裝帶給顧客的美感方面的優(yōu)勢特征進(jìn)行描述，讓顧客覺得既專業(yè)又貼心，成交也就變得非常自然。以上關(guān)于臉部特征與服裝款式關(guān)系的描繪，能夠打動顧客，導(dǎo)購要有針對性地運(yùn)用，并反復(fù)使用，不僅會帶動成交量，還會

18、慢慢發(fā)現(xiàn)客戶回頭率在逐漸增加。銷售技巧30頁第四節(jié) 總結(jié)總結(jié)形容詞銷售法，通過鍛煉導(dǎo)購對商品的美感聯(lián)想能力，豐富銷售語言，來促進(jìn)顧客更好地感知商品優(yōu)勢，從而促進(jìn)成交。這種銷售發(fā)放適合服飾、家居和家紡品牌的導(dǎo)購使用。銷售技巧31頁第四節(jié) 總結(jié)總結(jié)當(dāng)顧客的需求不明確、目標(biāo)顧客模糊時，導(dǎo)購要注意強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一、品牌產(chǎn)品的分類賣點(diǎn)二、產(chǎn)品所適合的人群特征銷售技巧32頁第四節(jié) 總結(jié)總結(jié)一、品牌產(chǎn)品的分類賣點(diǎn)1、分解服裝款式的特征元素，分別選擇形容詞建議采用分解法進(jìn)行練習(xí)，就是把每一件服裝款式的色彩、面料、圖案、輪廓、整體印象、搭配范圍、適合場合等，分類列出兩三個形容詞，這樣描述一件服務(wù)的形容詞就比較豐滿了。2、品牌產(chǎn)品的分類賣點(diǎn)每次產(chǎn)品新款上市，店長應(yīng)該組織導(dǎo)購利用晨會時間，進(jìn)行款式形容詞考試。有些聯(lián)想力不夠豐富的導(dǎo)購，通過和同事間的不斷交流，也能學(xué)會個一招半式，時間長了，自然會妙語連珠。銷售技巧33頁第四節(jié) 總結(jié)總結(jié)二、產(chǎn)品所適合的人群特征為了把產(chǎn)品賣給更多的人，可以描述大多數(shù)人都比較青睞的典型著裝氣質(zhì)。比如靈動甜美的淑女風(fēng)格、含蓄情調(diào)的異域風(fēng)格、典雅高貴的古典風(fēng)格、楚楚可人的羅曼風(fēng)格、富含情調(diào)的異域風(fēng)格、簡約大氣的摩登風(fēng)格、帥氣灑脫的中性風(fēng)格、隨意舒適的自然風(fēng)格、精靈古怪的前衛(wèi)風(fēng)格等。男裝風(fēng)格氛圍有隊(duì)比大氣的自然風(fēng)格、瀟灑隨意的自然風(fēng)格