2020國金證券 客戶需求分析與基金產(chǎn)品營銷ppt課件

1、2019年12月:課程類型：營銷系列中級(jí)課程授課對(duì)象：學(xué)過產(chǎn)品系列中級(jí)課程的銷售人員授課時(shí)間：1小時(shí)授課目的：了解各種類型客戶特征 了解各種客戶需求 了解基金如何滿足客戶需求課程簡介:客戶股齡長短客戶資券量大小客戶是否盈利客戶周轉(zhuǎn)率高低老股民新股民高端客戶普通客戶盈利客戶虧損客戶短線客戶中長線客戶客戶分類:分類標(biāo)準(zhǔn)盈利虧損短線周轉(zhuǎn)率高中長線周轉(zhuǎn)率低短線周轉(zhuǎn)率高中長線周轉(zhuǎn)率低高端客戶老股民新股民普通客戶老股民新股民目標(biāo)客戶選擇:重點(diǎn)目標(biāo)客戶選擇分類標(biāo)準(zhǔn)盈利虧損短線周轉(zhuǎn)率高中長線周轉(zhuǎn)率低短線周轉(zhuǎn)率高中長線周轉(zhuǎn)率低高端客戶老股民新股民普通客戶老股民新股民一般客戶一般客戶一般客戶一般客戶次重點(diǎn)客戶次重

2、點(diǎn)客戶次重點(diǎn)客戶次重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶選擇盈利周轉(zhuǎn)率低的客戶，作為一般客戶選擇虧損周轉(zhuǎn)率高的客戶，作為次重點(diǎn)客戶選擇虧損周轉(zhuǎn)率低的客戶，作為重點(diǎn)客戶:需求分析：市場變化時(shí)，有資產(chǎn)配置變化需求操作建議：客戶兌現(xiàn)收益時(shí)，可推介低風(fēng)險(xiǎn)固定收益產(chǎn)品或低風(fēng)險(xiǎn)債券基金產(chǎn)品客戶需求分析1、盈利周轉(zhuǎn)率低高端客戶老股民特征：左側(cè)交易原則、可能不具備做短線交易條件、投資風(fēng)格基本成熟:需求分析：提高收益水平、增加資產(chǎn)配置品種操作建議：建議客戶在資產(chǎn)配置上增加低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)向客戶推介高于其收益的基金產(chǎn)品客戶需求分析2、盈利周轉(zhuǎn)率低高端客戶新股民特征：盈利模式尚未成熟、有嘗試短線操作的可能:需求分

3、析：提高收益水平操作建議：建議客戶增加資金，用于申購業(yè)績高于客戶收益的股票型基金客戶需求分析3、盈利周轉(zhuǎn)率低普通客戶老股民特征：左側(cè)交易原則、可能是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型:需求分析：提高收益水平操作建議：建議客戶增加投資，申購業(yè)績優(yōu)秀的股票型基金做階段性操作，引導(dǎo)客戶熟悉短線交易規(guī)律客戶需求分析4、盈利周轉(zhuǎn)率低普通客戶新股民特征：盈利模式尚未成熟、有嘗試短線操作的可能:需求分析：扭虧為盈、找到固定盈利模式操作建議：客戶配置固定收益產(chǎn)品，同時(shí)申購業(yè)績優(yōu)秀股票型基金進(jìn)行波段操作規(guī)律客戶需求分析5、虧損周轉(zhuǎn)率高高端客戶老股民特征：性格優(yōu)柔寡斷，錯(cuò)失最佳買賣點(diǎn)、對(duì)技術(shù)指標(biāo)掌握不熟:需求分析：扭虧為盈、找到固定盈利

4、模式操作建議：建議客戶同時(shí)嘗試股票型基金定投、階段性申贖股票型基金，配置一定比例低風(fēng)險(xiǎn)債券型基金客戶需求分析6、虧損周轉(zhuǎn)率高高端客戶新股民特征：性格急躁，偏好短線、無法忍受長期虧損:需求分析：扭虧為盈、找到固定盈利模式操作建議：建議客戶階段性申購贖回ETF基金賺取差價(jià)客戶需求分析7、虧損周轉(zhuǎn)率高普通客戶老股民特征：跟風(fēng)炒股，沒有自己操作策略、賭博心理:需求分析：扭虧為盈、掌握正確操作策略操作建議：建議客戶申購業(yè)績優(yōu)秀的小盤股票型基金，同時(shí)實(shí)盤跟蹤該基金重倉股走勢，學(xué)習(xí)基金經(jīng)理操作方式，提高自身短線操作能力。客戶需求分析8、虧損周轉(zhuǎn)率高普通客戶新股民特征：短線快進(jìn)快出，追漲殺跌；心態(tài)急躁，逐漸失

5、去耐心:需求分析：扭虧為盈；客戶需要回避選股擇時(shí)的產(chǎn)品操作建議：建議客戶在交投清淡時(shí)進(jìn)行股票型基金定投，在市場活躍時(shí)進(jìn)行分批贖回，逐漸養(yǎng)成正確操作習(xí)慣，進(jìn)而再進(jìn)行股票投資?？蛻粜枨蠓治?、虧損周轉(zhuǎn)率低高端客戶老股民特征：熟悉股票市場；選股擇時(shí)能力不強(qiáng):需求分析：扭虧為盈；需要專業(yè)支持或?qū)＜耶a(chǎn)品操作建議：向客戶提供股票方面的操作建議，同時(shí)建議客戶申購業(yè)績優(yōu)秀的股票型基金進(jìn)行配置客戶需求分析10、虧損周轉(zhuǎn)率低高端客戶新股民特征：對(duì)股票市場尚不熟悉；對(duì)短線操作信心不足:需求分析：扭虧為盈；長期被套后，偏好低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品操作建議：向客戶推薦低風(fēng)險(xiǎn)債券型產(chǎn)品客戶需求分析11、虧損周轉(zhuǎn)率低普通客戶老股民特征：股票長期處于被套狀態(tài)；對(duì)市場失去信心:需求分析：扭虧為盈，有嘗試申購基金的想法，但不知道如何選擇操作建議：精選股票型基金，提供客戶波段操作建議?？蛻臬@利后，鼓勵(lì)客戶對(duì)股票進(jìn)行波段操作客戶需求分析12、虧損周轉(zhuǎn)率低普通客戶新股民特征：剛?cè)牍墒屑幢惶?，不知如何處理?/p>