新華信工程機(jī)械市場調(diào)研

1、無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ Marketing Research & Consulting Ltd.I.研究目標(biāo)II. 研究內(nèi)容III. 工作流程IV. 新華信優(yōu)勢無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 市場研究II客戶研究III渠道研究IV新華信建議和結(jié)論內(nèi)容內(nèi)容信息來源信息來源結(jié)果結(jié)果n近3年市場規(guī)模n市場規(guī)模變化影響因素分析n市場規(guī)模趨勢分析n市場細(xì)分及近3年細(xì)分市場變化特征n市場細(xì)分變化影響因素分析n產(chǎn)業(yè)鏈變化及分析n市場供求關(guān)系變化及分析n渠道分銷

2、現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢分析n市場領(lǐng)先的工程機(jī)械制造商n成功案例分析n二手資料研究n新華信數(shù)據(jù)庫n行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)n學(xué)術(shù)信息n專業(yè)刊物n其它n業(yè)內(nèi)專家訪談（詳見下頁列表）n了解國內(nèi)工程機(jī)械市場的基本格局n提出研究假設(shè)n為客戶研究和渠道研究提供線索8政府主管部門4建設(shè)部4中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會（原國家機(jī)械工業(yè)局）4國家工程機(jī)械質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心8學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)4機(jī)械工業(yè)信息研究院4天津工程機(jī)械研究所4協(xié)會4中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會（已與建設(shè)部工程機(jī)械協(xié)會合并）4中國機(jī)械工程學(xué)會4中國交通工程協(xié)會（用戶協(xié)會）8媒體4中國機(jī)電日報(bào)4工程機(jī)械協(xié)會內(nèi)部刊4機(jī)經(jīng)網(wǎng)（中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會門戶網(wǎng)站）4中國工程機(jī)械信息網(wǎng)4工程機(jī)械雜志潛在需

3、求采購決策行為產(chǎn)品使用和評價(jià)客戶價(jià)值評價(jià)競爭產(chǎn)品認(rèn)知全部采用面訪方式由新華信研究員親自實(shí)施訪談對象為企業(yè)設(shè)備使用、采購部門的主管或技術(shù)人員（具體名單由*推薦，或與新華信商討確定）訪談結(jié)合結(jié)構(gòu)式問卷與開放式交談訪談名單和記錄將作為研究報(bào)告附件提交8近3年在用工程機(jī)械產(chǎn)品描述4 曾用量與保有量4 產(chǎn)品名稱、型號、品牌等4 產(chǎn)品役齡、用途等4 主要使用方式描述8在用工程機(jī)械產(chǎn)品采購背景4 業(yè)務(wù)背景4 采購流程描述4 要素分析8產(chǎn)品期望與表現(xiàn)差異4 評價(jià)指標(biāo)體系4 主要差異點(diǎn)8未來3年業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃8業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃對工程機(jī)械的匹配要求4 需求意愿4 對產(chǎn)品和服務(wù)的具體要求：數(shù)量、細(xì)分、品質(zhì)、價(jià)格4 影響因

4、素分析8采購潛力/計(jì)劃4 專項(xiàng)預(yù)算4 時(shí)間規(guī)劃4 選擇指標(biāo)8競爭產(chǎn)品的認(rèn)知狀況4 所知道的競爭品牌（需要* 給予推薦和確認(rèn)）4 對于競爭產(chǎn)品的了解和信任程度：產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等8競爭產(chǎn)品的使用狀況4 在用產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、購買時(shí)間4 在用產(chǎn)品的使用滿意度評價(jià)：性能、技術(shù)、質(zhì)量、安全性、操作便捷性等4 在用產(chǎn)品的銷售服務(wù)和售后服務(wù)：售前支持的方式和效果、價(jià)格、優(yōu)惠條件、售后服務(wù)方式和實(shí)效4 選擇在用產(chǎn)品的關(guān)鍵因素：質(zhì)量、價(jià)格、性能、技術(shù)、服務(wù)、與供貨商的關(guān)系、付款方式等等8競爭產(chǎn)品采購意愿及計(jì)劃8采購流程和決策周期：計(jì)劃、申報(bào)、審批、設(shè)備選型、采購招標(biāo)、安裝調(diào)試和使用等不同環(huán)節(jié)的流程和決

5、策周期8參與決策的部門及其職責(zé)8關(guān)鍵性決策因素：決策鏈中不同環(huán)節(jié)部門評價(jià)產(chǎn)品和供貨商所考察的主要問題。如：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)、供貨方式、運(yùn)輸方式、付款方式或其他特殊的考慮8決策信息來源4 信息渠道及評價(jià)4 媒介接觸習(xí)慣8構(gòu)建指標(biāo)體系4 企業(yè)規(guī)模4 應(yīng)用潛力4 決策周期4 其它8營銷優(yōu)先級排序4 按行業(yè)4 按規(guī)模4 按交易屬性4 其它8渠道概況4 基本類型與應(yīng)用范圍4 操作方式與效果比較8標(biāo)桿研究4 成功企業(yè)渠道策略與實(shí)踐4 失敗企業(yè)渠道策略與實(shí)踐8*策略建議4 渠道策略要素4 現(xiàn)有渠道評價(jià)4 優(yōu)化建議新華信已建立完整的研究模式本部分內(nèi)容將根據(jù)*的具體需求確定無憂資源：htt

6、p:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ PowerPoint 97編寫，新華信將分別提供3份打印版和1份電子版文件8供所有被訪者的名單及其背景資料8新華信公司將在北京向*進(jìn)行匯報(bào)演示無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 171）%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%01234567891011121314151617181920Too CheapCheapExpensiveToo ExpensiveAcceptanceRangeABCD對應(yīng)分析是分產(chǎn)變量與樣品之間關(guān)系的一種多元統(tǒng)計(jì)分析方法。可用于測量競爭產(chǎn)品或品牌

7、的市場形象定位：如：形象、功能、特點(diǎn)等品牌特點(diǎn)海爾三星飛利浦TCL松下LG長虹索尼東芝康佳高檔次售后服務(wù)好高品質(zhì)外觀設(shè)計(jì)好物有所值技術(shù)含量高國際知名品牌國內(nèi)知名品牌變量：變量：服務(wù)分級服務(wù)分級大客戶優(yōu)先大客戶優(yōu)先大客戶代表制大客戶代表制網(wǎng)上咨詢網(wǎng)上咨詢7x24小時(shí)技術(shù)支持 7x24小時(shí)技術(shù)支持 樣品：樣品：a1a2a3a4a5case(1)x11x21x31x41x51case(2)x12x22x32x42x52case(3)x13x23x33x43x53case(4)x14x24x34x44x54case(n)x1nx2nx3nx4nx5n因子因子1 ：(a1,a2,a3,a4,a7)因子2

8、 ：(a4,a5,a6)因子3 ：(a 9 )因子4 ：()貢獻(xiàn)率70%16.8%2.8%0.6%累計(jì)貢獻(xiàn)率70%86.8%89.6%90.2%因子分析是多元統(tǒng)計(jì)分析方法中的一種主要作用：1. 尋找主要影響因素2. 建立對市場、產(chǎn)品等的評價(jià)體系劣勢劣勢優(yōu)勢優(yōu)勢重要性高重要性高重要性低重要性低無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 刀具刀具建筑石化采油化肥氯堿油田煉化建材電信設(shè)備制造電子制藥食品政府能源旅游醫(yī)療航空航天有色金屬煤炭冶金金融電力化工汽車家電制造公路建設(shè)市場環(huán)境市場環(huán)境研究研究市場潛力和市場潛力和市場細(xì)分市場細(xì)分研究研究產(chǎn)品用戶所產(chǎn)品用戶所在行業(yè)的在

9、行業(yè)的研究研究策略及實(shí)施策略及實(shí)施方案方案競爭研究競爭研究渠道研究渠道研究購買行為購買行為再定位策略再定位策略提出新的商業(yè)開提出新的商業(yè)開發(fā)計(jì)劃發(fā)計(jì)劃競爭策略競爭策略生命周期管理生命周期管理競爭策略競爭策略銷售策略銷售策略上市計(jì)劃回顧上市計(jì)劃回顧銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃價(jià)格策略價(jià)格策略渠道策略渠道策略上市計(jì)劃上市計(jì)劃市場細(xì)分市場細(xì)分產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 環(huán)境/政策分析 產(chǎn)業(yè)鏈研究 市場規(guī)模及潛力預(yù)測 市場細(xì)分和競爭分析 產(chǎn)品測試 產(chǎn)品定位研究 用戶行業(yè)研究 細(xì)分市場研究 渠道策略研究 品牌策略研究 使用行為研究 購買決策鏈分析 競爭分析 品牌推廣研究 渠道政策研究 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究 分銷商選擇

10、/評價(jià)研究 用戶滿意度研究 服務(wù)/產(chǎn)品改進(jìn)研究 銷售與市場份額監(jiān)控 競爭研究 品牌表現(xiàn)研究 分銷商表現(xiàn)評價(jià) 產(chǎn)業(yè)研究 環(huán)境/政策分析 市場潛力和競爭分析 新市場機(jī)會的探索性研究上市前階段上市前階段上市階段上市階段品牌建立和保持品牌建立和保持退出市場退出市場企業(yè)面臨的企業(yè)面臨的問題問題調(diào)研公司調(diào)研公司提供的支持提供的支持 什么樣的分銷模式什么樣的分銷模式能適應(yīng)整體戰(zhàn)略能適應(yīng)整體戰(zhàn)略 應(yīng)在哪些城市鋪設(shè)應(yīng)在哪些城市鋪設(shè)渠道？渠道？ 哪些因素必須考慮哪些因素必須考慮 如何制訂渠道政策如何制訂渠道政策 如何選擇渠道成員如何選擇渠道成員 如何設(shè)定分銷商考如何設(shè)定分銷商考核標(biāo)準(zhǔn)核標(biāo)準(zhǔn) 如何了解真實(shí)的運(yùn)如何了

11、解真實(shí)的運(yùn)作狀況作狀況 如何客觀評價(jià)渠道如何客觀評價(jià)渠道表現(xiàn)表現(xiàn) 如何分析考核結(jié)果如何分析考核結(jié)果 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、渠如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、渠道與目標(biāo)市場的更道與目標(biāo)市場的更優(yōu)匹配優(yōu)匹配 如何提高渠道效率如何提高渠道效率 市場潛力和細(xì)分研市場潛力和細(xì)分研究究 競爭研究競爭研究 分銷策略研究分銷策略研究 神秘顧客研究神秘顧客研究 分銷商滿意度研究分銷商滿意度研究 MOTMOT研究研究 分銷商飛行檢查分銷商飛行檢查 消費(fèi)者滿意度研究消費(fèi)者滿意度研究 神秘顧客研究神秘顧客研究 市場細(xì)分研究市場細(xì)分研究 MOTMOT研究研究新華信案例新華信案例 建筑玻璃市場研究建筑玻璃市場研究 注塑機(jī)產(chǎn)品渠道研注塑機(jī)產(chǎn)品渠道研

12、究究 汽車分銷體系服務(wù)汽車分銷體系服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究標(biāo)準(zhǔn)研究 汽車經(jīng)銷商飛行檢汽車經(jīng)銷商飛行檢查查w 市場細(xì)分方向 產(chǎn)品種類/產(chǎn)品線 最終用戶所在行業(yè) 客戶種類：消費(fèi)者/分銷商/行業(yè) 產(chǎn)品價(jià)位 地理區(qū)位 分銷渠道w 市場規(guī)模 - 生產(chǎn)規(guī)模 銷售量/額 進(jìn)口額/出口額w 市場潛力預(yù)測 - 歷史增長速度 - 最終用戶所在行業(yè)的發(fā)展情況 產(chǎn)品用途及價(jià)格的變化情況 推動(dòng)市場發(fā)展的動(dòng)因 - 增長潛力w 每個(gè)細(xì)分市場的市場規(guī)模w 每個(gè)細(xì)分市場的市場潛力w 確定競爭結(jié)構(gòu) 確定市場上主要的競爭者 各主要競爭對手在各個(gè)細(xì)分市場上所占的市場份額 按產(chǎn)品細(xì)分 按產(chǎn)品價(jià)格細(xì)分 按產(chǎn)品檔次細(xì)分 按最終用戶類型細(xì)分 按地理區(qū)域

13、細(xì)分 按分銷細(xì)分 市場份額的變化及原因w 收集競爭者的信息 組織結(jié)構(gòu) - 企業(yè)規(guī)模 - 經(jīng)營歷史 - 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) - 市場表現(xiàn) - 價(jià)值鏈構(gòu)成 - 主要用戶 - 分銷結(jié)構(gòu) - 優(yōu)勢和劣勢 - 發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃 現(xiàn)有的分銷體系 分銷手段 分銷體系覆蓋的范圍 各種分銷渠道銷售額所占的百分比 每個(gè)細(xì)分市場分銷渠道的長度和寬度 每個(gè)細(xì)分市場的分銷流程 分銷各階段的分銷商數(shù)量 產(chǎn)品運(yùn)輸時(shí)間 其他行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品分銷的方式 產(chǎn)品分銷體系可能發(fā)生的變化 對可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測 發(fā)生變化的影響因素及變化速度 建立分銷網(wǎng)絡(luò)的成本研究 不同渠道的產(chǎn)品包裝形式 不同包裝形式的庫存成本 配件儲運(yùn)成本 不同運(yùn)輸方式的運(yùn)輸成本

14、 分銷各階段的稅收情況 現(xiàn)有及未來需求MOT（Moment of Truth）研究是用于衡量現(xiàn)實(shí)感受與內(nèi)心期望之間差距的有效方法被訪者根據(jù)自己的期望水平（LOE）和現(xiàn)實(shí)感受情況（LOR）確定自己的滿意程度通過了解用戶的期望水平，建立標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成用戶滿意服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制訂的原則超出用戶的期望水平超過競爭者的水平成本合理大喜過望大喜過望基本滿意基本滿意感到失望感到失望服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用戶的體驗(yàn)競爭對手競爭對手用戶的期望總體分值總體分值 Mark Mark經(jīng)營能力 Operation capability贏利能力 Profit making capability財(cái)務(wù)狀況 Finance conditions

15、還款狀況 Deliver Information管理能力 Management人員素質(zhì) Quality of staff年銷量 Annual sales volume場地面積 Area資產(chǎn)負(fù)債率Asset-liability ratio 配件 Parts維修 Repair整車 Complete truck員工培訓(xùn) Staff training市場信息 Market information工作流程 Work flow用戶檔案 Uses file銷售人員 Sales persons維修人員 Repair mechanics管理人員 Managerial staff資金實(shí)力 Capital單位名稱省

16、份/ 直轄 市地址郵編姓名職務(wù)聯(lián)系電話吉林油田分公司吉林吉林省中油股份吉林油田分公司物資裝備管理處138000裝備科科林油田分公司吉林吉林省中油股份吉林油田分公司物資裝備管理處138000裝備科科北油田公司內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古自治區(qū)華北油田分公司水電分廠蒙古林變電所012600所石化分公司遼寧遼寧省葫蘆島新華大街4 2 號錦石化分公司125001處石化分公司遼寧遼寧省葫蘆島新華大街4 2 號錦石化分公司125001副主石化分公司遼寧遼寧省葫蘆島新華大街4 2 號錦

17、石化分公司125001副主石化分公司遼寧遼寧省葫蘆島新華大街4 2 號錦石化分公司125001副主石化分公司遼寧遼寧省葫蘆島新華大街4 2 號錦石化分公司125001工程石化分公司遼寧遼寧省葫蘆島新華大街4 2 號錦石化分公司125001主石化分公司遼寧遼寧省葫蘆島新華大街4 2 號錦石化分公司125001主州石化分公司遼寧遼寧省錦州市重慶路一段2 號錦州石化分公司121001副經(jīng)州石化分公司遼寧遼寧省錦州市重慶路一段2 號錦州

18、石化分公司121001主州石化公司設(shè)計(jì)院遼寧遼寧省錦州錦州石化公司設(shè)計(jì)院121001高工主任0416-415444遼河石化分公司遼寧遼寧省盤錦市石化總廠電工車間技術(shù)組124022主河石化分公司遼寧遼寧省盤錦市石化總廠電工車間技術(shù)組124022主河石化分公司遼寧遼寧省盤錦市興隆臺區(qū)新工街遼河石化分公司124022主河油田分公司遼寧遼寧省遼河油田分公司生產(chǎn)運(yùn)行處水電管理處110000處河油田分公司遼寧遼寧省遼河油田分公司生產(chǎn)運(yùn)行處水電管理處110000科長04

19、27-7822825遼河油田分公司遼寧遼寧省遼河油田分公司生產(chǎn)運(yùn)行處水電管理處110000科寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠遼寧遼寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠機(jī)動(dòng)處動(dòng)力科125001電氣車間主寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠遼寧遼寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠機(jī)動(dòng)處動(dòng)力科125001二車間主任遼寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠遼寧遼寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠機(jī)動(dòng)處動(dòng)力科125001副科長、高寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠遼寧遼寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠機(jī)動(dòng)處動(dòng)力科125001高工、變電所寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠遼寧遼寧錦西天然氣有限責(zé)任公司化工總廠機(jī)動(dòng)處動(dòng)力科125001工程陽石油化纖公司設(shè)計(jì)院遼寧遼寧省遼寧市宏偉區(qū)132號遼陽石油化纖公司設(shè)計(jì)院111003高工主國石油遼陽石化分公司遼寧遼寧省遼陽市遼陽