跟進步驟訓練講解

1、什么是跟進什么是跟進?不是跟蹤，天天纏著不是跟蹤，天天纏著跟進的重要性、正確的跟進一定是建立在正確邀約的跟進的重要性、正確的跟進一定是建立在正確邀約的基礎上基礎上如何跟進如何跟進明白人與人交往有三個過程：明白人與人交往有三個過程： 1、了解、了解 2、認同、認同 3、欣賞、欣賞跟進的種類：會后跟進、路上跟進、電話跟進、面對跟進的種類：會后跟進、路上跟進、電話跟進、面對面跟進面跟進金鷹培訓部 跟跟 進進 服務的延伸、新人的再次啟動！服務的延伸、新人的再次啟動！金鷹培訓部一、跟進和服務一、跟進和服務我們要跟進的主要是兩種人：我們要跟進的主要是兩種人：一、準備介入又尚有疑慮的人；一、準備介入又尚有疑

2、慮的人；二、已經(jīng)介入（已經(jīng)購買產(chǎn)品或加盟）二、已經(jīng)介入（已經(jīng)購買產(chǎn)品或加盟）的人。的人。金鷹培訓部二、跟二、跟 進進 技技 巧巧一、會前跟進一、會前跟進創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求推崇講課人（推崇講課人（ABC法則）法則）二、會中跟進二、會中跟進 陪伴全程，盡量坐前排陪伴全程，盡量坐前排 不提供任何資料，不解釋不提供任何資料，不解釋 認真做好筆記認真做好筆記三、會后跟進三、會后跟進（目的：辦表加入）（目的：辦表加入）避免爭論，學會聆聽，巧答疑問、敲定參觀公司的時間、避免爭論，學會聆聽，巧答疑問、敲定參觀公司的時間、集體跟進模式介紹、當場答疑。集體跟進模式介紹、當場答疑。 48小時之內(nèi)再次跟進，請旁邊的營業(yè)

3、代表幫助跟進、小時之內(nèi)再次跟進，請旁邊的營業(yè)代表幫助跟進、出門前借閱相關資料，參觀公司，爭取簽表出門前借閱相關資料，參觀公司，爭取簽表金鷹培訓部三、跟進應具備的能力：三、跟進應具備的能力：1、自信力：（是否自信、熱情、堅定、執(zhí)著）、自信力：（是否自信、熱情、堅定、執(zhí)著）2、溝通能力：傳道、授業(yè)、解惑、溝通能力：傳道、授業(yè)、解惑（是否能回答新人滿腦子的問題，和一般顧客對保健產(chǎn)（是否能回答新人滿腦子的問題，和一般顧客對保健產(chǎn)品功效的提問）品功效的提問）3、影響力：造夢、激勵、魅力吸引、影響力：造夢、激勵、魅力吸引（你是否能幫他找回丟失的夢想，就決定了他對這個生（你是否能幫他找回丟失的夢想，就決定了

4、他對這個生意的態(tài)度）意的態(tài)度）4、把握時機的能力：望、聞、問、切，臨門一腳。、把握時機的能力：望、聞、問、切，臨門一腳。 金鷹培訓部四、跟進新人的步驟1、48小時內(nèi)跟進：講計劃，如果能快更好，別錯過新人的興小時內(nèi)跟進：講計劃，如果能快更好，別錯過新人的興奮期。奮期。2、回答疑問：不讓新人把問題帶走、回答疑問：不讓新人把問題帶走（新人初步了解過后就會有問題，如果在講計劃后馬上提出問題就地解決，新人初步了解過后就會有問題，如果在講計劃后馬上提出問題就地解決，如跟進時產(chǎn)生的，則跟進時解決，關鍵是讓新人提問題，沒問題可能如跟進時產(chǎn)生的，則跟進時解決，關鍵是讓新人提問題，沒問題可能是意味著不感興趣。是意

5、味著不感興趣。3、ABC工作法：借力使力不費力。工作法：借力使力不費力。4、臨門一腳，約他參加基礎培訓，推崇會議和工具、臨門一腳，約他參加基礎培訓，推崇會議和工具5、適當潑冷水，別聽風就是雨，風乍起人即死、適當潑冷水，別聽風就是雨，風乍起人即死 （新人在興奮期很容易犯一個錯誤就是愿意說，但是沒有掌握如何說（新人在興奮期很容易犯一個錯誤就是愿意說，但是沒有掌握如何說的方法，所以很容易破壞掉自己最初的市場。的方法，所以很容易破壞掉自己最初的市場。6、借出資料：讓新人多了解天獅，便于約定下次見面機會。、借出資料：讓新人多了解天獅，便于約定下次見面機會。 跟進自己有三個步驟：跟進自己有三個步驟：(一一

6、)首先必須了解直銷的真正的含義。多聽課，從上級、旁部門、其他首先必須了解直銷的真正的含義。多聽課，從上級、旁部門、其他報章雜志等管道來了解直銷事業(yè)；報章雜志等管道來了解直銷事業(yè)；(二二)選擇直銷公司，對于公司背景、產(chǎn)品及制度徹底認識；選擇直銷公司，對于公司背景、產(chǎn)品及制度徹底認識；(三三)下決心要成功，而不是做做看。下決心要成功，而不是做做看。14年前，社會大眾對直銷的了解并不多，也幾乎沒有太多的成功范例，年前，社會大眾對直銷的了解并不多，也幾乎沒有太多的成功范例，但我們相信在天獅我們會成功！對天獅的信心來自于了解天獅，而了解則來但我們相信在天獅我們會成功！對天獅的信心來自于了解天獅，而了解則

7、來自于不斷地行動及體驗產(chǎn)品。自于不斷地行動及體驗產(chǎn)品。當然，當別人的回應不如預期般理想時，自己的情緒難免會受影響，但當然，當別人的回應不如預期般理想時，自己的情緒難免會受影響，但我們相信天獅的產(chǎn)品、制度都是最完美的，所以這個生意一定有人要做，這我們相信天獅的產(chǎn)品、制度都是最完美的，所以這個生意一定有人要做，這一個不做，下一個一定會做。所謂擇善固執(zhí)，認定天獅是可以帶來健康與財一個不做，下一個一定會做。所謂擇善固執(zhí)，認定天獅是可以帶來健康與財富的事業(yè)，自然就會產(chǎn)生幫助別人的使命感，而勇往直前。富的事業(yè)，自然就會產(chǎn)生幫助別人的使命感，而勇往直前。跟進跟進A時，不要把時，不要把A當作長官，他是事業(yè)的伙

8、伴，可以相互討論、相互當作長官，他是事業(yè)的伙伴，可以相互討論、相互激勵的良師益友。其次是主動，有任何想法或問題時，主動去和上級討論，激勵的良師益友。其次是主動，有任何想法或問題時，主動去和上級討論，縮短摸索的時間和犯錯的機率。最后要和上級保持互動，跟進上級并非一味縮短摸索的時間和犯錯的機率。最后要和上級保持互動，跟進上級并非一味地單向接收、挖寶，也要適時地提出意見，從討論中觸發(fā)更多的想法。尤其，地單向接收、挖寶，也要適時地提出意見，從討論中觸發(fā)更多的想法。尤其，新人與上級的互動要很頻繁，以便多了解直銷，多了解天獅。新人與上級的互動要很頻繁，以便多了解直銷，多了解天獅。 銷售千萬不要丟掉你的老顧

9、客銷售千萬不要丟掉你的老顧客 現(xiàn)在的一些經(jīng)銷商經(jīng)常說，我找不到顧客，其實很多經(jīng)銷商都信奉銷售完現(xiàn)在的一些經(jīng)銷商經(jīng)常說，我找不到顧客，其實很多經(jīng)銷商都信奉銷售完畢就走向另一位顧客。這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。把目標定位新顧客，畢就走向另一位顧客。這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。把目標定位新顧客，而丟掉了自己最重要的老顧客，結果得不償失。失敗的經(jīng)銷商常常是從找而丟掉了自己最重要的老顧客，結果得不償失。失敗的經(jīng)銷商常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的經(jīng)銷商則是從保持現(xiàn)有顧到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的經(jīng)銷商則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績也會越來越好。

10、對于新客并且擴充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績也會越來越好。對于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎，對新顧客的銷售也顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎，對新顧客的銷售也只能是對所失去的老顧客的抵補，總的銷售量不會增加。只能是對所失去的老顧客的抵補，總的銷售量不會增加。 1、分銷商應樹立：老顧客是你最好的顧客，第一次購買產(chǎn)品的人也許、分銷商應樹立：老顧客是你最好的顧客，第一次購買產(chǎn)品的人也許能成為你終生的客戶。經(jīng)銷商若能吸引住顧客，讓老顧客經(jīng)常光顧你，你能成為你終生的客戶。經(jīng)銷商若能吸引住顧客，讓老顧客經(jīng)常光顧你，你成功的機會就更大。因為，維持關系比建立關系更容易，

11、進行一次個人銷成功的機會就更大。因為，維持關系比建立關系更容易，進行一次個人銷售訪問的費用，遠遠高于一般性顧客服務的相對低廉的費用。確保老顧客，售訪問的費用，遠遠高于一般性顧客服務的相對低廉的費用。確保老顧客，是降低銷售成本的最好方法。是降低銷售成本的最好方法。 2、避免失去顧客。你每失去一個顧客，就可能失去一些利潤。如果你不、避免失去顧客。你每失去一個顧客，就可能失去一些利潤。如果你不能繼續(xù)不斷地關心你的顧客，那么，你的競爭對手可能這樣做，最終你將能繼續(xù)不斷地關心你的顧客，那么，你的競爭對手可能這樣做，最終你將發(fā)現(xiàn)你的顧客漸漸離你而去。關好自己的大門，別讓競爭對手擠進來的唯發(fā)現(xiàn)你的顧客漸漸離

12、你而去。關好自己的大門，別讓競爭對手擠進來的唯一方法就是經(jīng)常不斷地關心顧客，使之成為你的老客戶。一方法就是經(jīng)常不斷地關心顧客，使之成為你的老客戶。 3、保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。經(jīng)銷商必須定期拜訪顧客，并清楚地認識到：、保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。經(jīng)銷商必須定期拜訪顧客，并清楚地認識到：得到重復購買的最好辦法是與顧客保持接觸。得到重復購買的最好辦法是與顧客保持接觸。與顧客保持聯(lián)系要有計劃性，以下幾條建議可供參考：與顧客保持聯(lián)系要有計劃性，以下幾條建議可供參考： 1、對于顧客應定期發(fā)短信表示感謝，向顧客征詢食用的反應，并感謝他的、對于顧客應定期發(fā)短信表示感謝，向顧客征詢食用的反應，并感謝他的支持等。支

13、持等。 2、在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。、在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。 3、建立一份顧客和他們購買的產(chǎn)品的清單，當產(chǎn)品用途及價格出現(xiàn)任何變、建立一份顧客和他們購買的產(chǎn)品的清單，當產(chǎn)品用途及價格出現(xiàn)任何變化時，要及時通知顧客?；瘯r，要及時通知顧客。 4、做好路線計劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購、做好路線計劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購買的顧客。買的顧客。 5、如果顧客不是經(jīng)常購買，經(jīng)銷商可進行季節(jié)性訪問。、如果顧客不是經(jīng)常購買，經(jīng)銷商可進行季節(jié)性訪問。 總之，分銷商永遠不要忘記顧客，也

14、永遠不要被顧客忘記?？傊?，分銷商永遠不要忘記顧客，也永遠不要被顧客忘記。 分銷商樂于幫助顧客，他就會和顧客和睦相處，就會造成非常友好的氣氛，分銷商樂于幫助顧客，他就會和顧客和睦相處，就會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何銷售工作順利開展所必需的。而這種氣氛是任何銷售工作順利開展所必需的。 向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務是良好的銷售。滿意的用戶會招徠更多的滿意的用戶，向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務是良好的銷售。滿意的用戶會招徠更多的滿意的用戶，這就是滾雪球的效果這就是滾雪球的效果你在消費者之間建立起了堅實的內(nèi)核，每年這個內(nèi)你在消費者之間建立起了堅實的內(nèi)核，每年這個內(nèi)核將層層地擴大。核將層層地擴大?！?(一一)開發(fā)潛在

15、經(jīng)營者。在服務的過程中，開發(fā)一些使用產(chǎn)品非常有心得的顧客，開發(fā)潛在經(jīng)營者。在服務的過程中，開發(fā)一些使用產(chǎn)品非常有心得的顧客，特別加強跟進，因為他們都是轉型為經(jīng)營者的潛在對象。特別加強跟進，因為他們都是轉型為經(jīng)營者的潛在對象。(二二)引起使命感。在跟進消費者轉型為經(jīng)營者時，我們會先引發(fā)他的使命感引起使命感。在跟進消費者轉型為經(jīng)營者時，我們會先引發(fā)他的使命感幫助周遭的朋友和自己一樣擁有健康的身體，于是他就會不斷地去分享，進幫助周遭的朋友和自己一樣擁有健康的身體，于是他就會不斷地去分享，進而產(chǎn)生屬于他的顧客群。按著，我們再加入而產(chǎn)生屬于他的顧客群。按著，我們再加入 Home Party的舉辦，一方面

16、幫的舉辦，一方面幫助他和他的朋友更進一步了解產(chǎn)品，另一方面也為他示范經(jīng)營天獅的正確方助他和他的朋友更進一步了解產(chǎn)品，另一方面也為他示范經(jīng)營天獅的正確方法。法。(三三)分析市場計劃。重復地這樣的動作，其實他已經(jīng)在無形中建立屬于他的消分析市場計劃。重復地這樣的動作，其實他已經(jīng)在無形中建立屬于他的消費群體，于是我們才進入第二個階段費群體，于是我們才進入第二個階段分析公司的制度、獎金、利潤計算，分析公司的制度、獎金、利潤計算，并與一般上班族的收入，讓他在認同產(chǎn)品后，更進一步認同天獅的市場計劃，并與一般上班族的收入，讓他在認同產(chǎn)品后，更進一步認同天獅的市場計劃，有了認同，有了認同， 才可能轉型。才可能轉

17、型。 在輔導轉型的過程中，我們一定會在輔導轉型的過程中，我們一定會帶他回公司帶他回公司，跟進他們參加公司各，跟進他們參加公司各類型的會議與活動。我們也發(fā)現(xiàn)，這樣轉型為經(jīng)營者的直銷商，其業(yè)績都滿類型的會議與活動。我們也發(fā)現(xiàn)，這樣轉型為經(jīng)營者的直銷商，其業(yè)績都滿穩(wěn)定的。在實質(zhì)上的收獲就是收入變得較豐厚、自我穩(wěn)定的。在實質(zhì)上的收獲就是收入變得較豐厚、自我 的成長也會比較積極。的成長也會比較積極。 臨門一腳即促成，是跟進中非常重要的一環(huán)。踢得好臨門一腳即促成，是跟進中非常重要的一環(huán)。踢得好與不好，取決于以下幾點：掌握時機，當猶豫時，趁與不好，取決于以下幾點：掌握時機，當猶豫時，趁熱打鐵，情緒高昂心潮澎

18、湃時，時機最好；隨時準備熱打鐵，情緒高昂心潮澎湃時，時機最好；隨時準備申請表；促成地點，公司、餐桌上、家中（找?guī)讉€激申請表；促成地點，公司、餐桌上、家中（找?guī)讉€激勵技巧強的人）；將心比心，設身處地，不要把自己勵技巧強的人）；將心比心，設身處地，不要把自己的思想強加給新人；掌握承諾時機，制造緊迫感、堅的思想強加給新人；掌握承諾時機，制造緊迫感、堅定感，告訴他現(xiàn)在在做的好處，多贊美他。定感，告訴他現(xiàn)在在做的好處，多贊美他。 促成技巧包括：促成技巧包括： 刺激法刺激法找成功人士的弱點，時捧時罵；找成功人士的弱點，時捧時罵； 請君入翁請君入翁問新人的感覺，現(xiàn)在覺得公司、產(chǎn)問新人的感覺，現(xiàn)在覺得公司、產(chǎn)

19、品等怎么樣；品等怎么樣； 二選一法二選一法今天加入還是明天加入；今天加入還是明天加入； 暗示法暗示法如果做的話會如何如何，如果我們能如果做的話會如何如何，如果我們能一起做的話會如何如何。一起做的話會如何如何。 跟進新人有兩個步驟：跟進新人有兩個步驟：(一一)溝通新人下決心。首先必須對新人做完整的市場分析，當他清楚了解，溝通新人下決心。首先必須對新人做完整的市場分析，當他清楚了解，天獅是一個生意、是一個事業(yè)，而愿意投天獅是一個生意、是一個事業(yè)，而愿意投 入。入。要做要做跟跟如何做如何做是兩回事，是兩回事，要做要做跟跟用什么樣的態(tài)度做用什么樣的態(tài)度做又又是兩回事，所以接著我會跟新人溝通，讓他明白天

20、獅事業(yè)是他的事業(yè)而不是是兩回事，所以接著我會跟新人溝通，讓他明白天獅事業(yè)是他的事業(yè)而不是我的事業(yè)，他為自己從事天獅，也必須為將來想得到的東西付出代價，并且我的事業(yè)，他為自己從事天獅，也必須為將來想得到的東西付出代價，并且要對他的目標負全責，因此他在做的過程當中就不會有埋怨。要對他的目標負全責，因此他在做的過程當中就不會有埋怨。(二二)陪同學習、陪同計劃，共同打仗。當新人下定決心后，你必須陪同他陪同學習、陪同計劃，共同打仗。當新人下定決心后，你必須陪同他參與公司的活動、會議、參與一切學習的環(huán)境。在天獅，收入的高低來自于參與公司的活動、會議、參與一切學習的環(huán)境。在天獅，收入的高低來自于能力的大小，

21、能力包括專業(yè)知識和銷售技巧，而這兩者的培養(yǎng)必須靠學習獲能力的大小，能力包括專業(yè)知識和銷售技巧，而這兩者的培養(yǎng)必須靠學習獲得。得。按著，你必須陪同新人做計劃，然后陪同他作戰(zhàn)，幾次以后，他就會用按著，你必須陪同新人做計劃，然后陪同他作戰(zhàn)，幾次以后，他就會用同樣的方式往下同樣的方式往下COPY下去，養(yǎng)成獨立作戰(zhàn)的能力。下去，養(yǎng)成獨立作戰(zhàn)的能力。在跟進下級方面，下級是你的分店的店長，因此：你要不斷的教育他、在跟進下級方面，下級是你的分店的店長，因此：你要不斷的教育他、激勵他，人是在不斷地激勵中才能夠不斷地成長；帶著他參與適當?shù)臅h，激勵他，人是在不斷地激勵中才能夠不斷地成長；帶著他參與適當?shù)臅h，讓大

22、讓大A幫你做分享，持續(xù)累積他的動力；與下級保持良好的友誼；給他明確幫你做分享，持續(xù)累積他的動力；與下級保持良好的友誼；給他明確的目標與計劃，才能夠檢驗成果，而且目標不能經(jīng)常移動；雙向的討論，以的目標與計劃，才能夠檢驗成果，而且目標不能經(jīng)常移動；雙向的討論，以鼓勵代替責難。鼓勵代替責難。 準確判斷合作伙伴的類型準確判斷合作伙伴的類型金鷹培訓部溝通和跟進中的注意事項：溝通和跟進中的注意事項：1、穿戴相似，休閑、職業(yè)裝；千萬不要：職業(yè)、穿戴相似，休閑、職業(yè)裝；千萬不要：職業(yè)+休閑休閑2、要先聽，多問、要先聽，多問 3、帶好資料、帶好資料 4、準備好筆、準備好筆、A4白紙，顧客調(diào)查問卷、業(yè)務員申請表、

23、購貨單白紙，顧客調(diào)查問卷、業(yè)務員申請表、購貨單 5、鼓勵加激勵、鼓勵加激勵 6、抓住顧客購買欲望瞬間、抓住顧客購買欲望瞬間 7、填單時只講填單的話題，不要講與填單無關話題、填單時只講填單的話題，不要講與填單無關話題 金鷹培訓部產(chǎn)品怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？制度怎么樣？制度怎么樣？你覺得有無風你覺得有無風險？險？公司可不可靠？公司可不可靠？好好好好無無可靠可靠“怎么樣，一怎么樣，一起干吧！起干吧！”“小姐，請小姐，請來一份加入來一份加入資料。資料?！苯瘊椗嘤柌繂有氯?進門是掛檔，跟進激勵是給油，然后就該啟動了進門是掛檔，跟進激勵是給油，然后就該啟動了1、做好前程規(guī)劃，結合行銷計劃、做好前程規(guī)劃，結合

24、行銷計劃 2、進門須知，家教與行規(guī)、進門須知，家教與行規(guī) 3、使用第一款產(chǎn)品、使用第一款產(chǎn)品 4、轉正、轉正 5、增員、增員金鷹培訓部 啟動方法啟動方法1、問新人四件事：用產(chǎn)品、分享、學習、堅持一年、問新人四件事：用產(chǎn)品、分享、學習、堅持一年2、一對一溝通：造夢（熬鷹）、一對一溝通：造夢（熬鷹）3、教新人八步：列名單、背計劃、教新人八步：列名單、背計劃4、身教與跟隨：我做他看、他做我、身教與跟隨：我做他看、他做我5、熱線聯(lián)絡：別等新人電話找你、熱線聯(lián)絡：別等新人電話找你6、教他說話：演練話術，幫他建立信心、教他說話：演練話術，幫他建立信心金鷹培訓部錯誤表達：錯誤表達： *“那你加入不加入？”（

25、那你干不干？） *“你帶身份證了嗎？”“沒帶嗎，那下次再來吧?！?*“你沒有辦中行存折，那下次來吧?！?金鷹培訓部*約見幕后反對者（如愛人）約見幕后反對者（如愛人）*減低對方壓力減低對方壓力*產(chǎn)品跟進，設法接受產(chǎn)品產(chǎn)品跟進，設法接受產(chǎn)品*會議跟進（借力）會議跟進（借力）*書籍、磁帶、書籍、磁帶、VCD跟進跟進*個人成長改變跟進個人成長改變跟進注意：對待消極、低素質(zhì)者應放棄注意：對待消極、低素質(zhì)者應放棄留話給暫不參加者，以后要跟我做留話給暫不參加者，以后要跟我做金鷹培訓部一種人：放棄者一種人：放棄者1、爭取使他成為顧客、爭取使他成為顧客 2、請他轉介紹、請他轉介紹 3、歡迎他來系統(tǒng)學習、活動、歡迎他來系統(tǒng)學習、活動切記：不是所有人都需要這個生意，也不是所有切記：不是所有人都需要這個生意，也不是所有人都適合這個生意。你的目光要盯在需要的和人都適合這個生意。你的目光要盯在需要的和適合的人身上。適合的人身上。 金鷹培訓部二種人：載體式人物，編