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1、.天馬行空官方博客: ;QQ:1318241189;QQ群:175569632超市商品陳列竅門多      商品陳列是超市經(jīng)營(yíng)工作中一項(xiàng)非常基礎(chǔ)、非常重要的工作,在超市業(yè)態(tài)中,商品陳列決不是簡(jiǎn)單的商品堆放,而具有美化賣場(chǎng),刺激消費(fèi)的專業(yè)職能。相關(guān)資料顯示,科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動(dòng)30%40%的銷售增長(zhǎng),遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷所帶來的銷售提升。因此,作為超市營(yíng)銷人員,有必要認(rèn)真分析陳列工作的內(nèi)在因素,科學(xué)地促進(jìn)陳列工作的規(guī)范,使其最大程度地達(dá)到美化賣場(chǎng),增加銷售的目的。以顧客需求為第一從理論上來講,商品陳列只有原則,沒有標(biāo)準(zhǔn)。不同的商圈,不同

2、的商品結(jié)構(gòu),甚至不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),會(huì)產(chǎn)生不同的陳列模式。但陳列是以什么為原則,其標(biāo)準(zhǔn)中的共性如何來尋找,這個(gè)問題的答案是多種多樣的。結(jié)合公司實(shí)際情況,我的意見是,陳列應(yīng)適應(yīng)和滿足消費(fèi)需求,以服務(wù)于消費(fèi)需求為原則,以商圈50%以上消費(fèi)共性為標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)我們的陳列工作。注意,在此我要提醒大家的是,工作的中心是為顧客而不是商品,是滿足消費(fèi)的需求而不是服從于商品的特性。例如:從消費(fèi)心理來分析,一個(gè)顧客在比較兩種相隔5 米的商品時(shí)就比較困難,據(jù)此,對(duì)同質(zhì)化的商品的陳列我們采取縱向式需求,橫向式單品的方式去適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求,從而促進(jìn)銷售。明確陳列的目標(biāo),并由此確立陳列工作的重點(diǎn),以顧客為中心,滿足需求為

3、第一,已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。如何衡量商品陳列優(yōu)劣判斷一個(gè)賣場(chǎng)商品陳列的好壞其實(shí)并不難,可以概括為:商品陳列是否制造出賣場(chǎng)的氣氛,商品陳列是否突出充足的量感和一目了然的特點(diǎn),商品是否易于尋找和取得。一個(gè)好的賣場(chǎng)商品陳列會(huì)讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后,我們看到的只是商品。而判斷一個(gè)排面陳列好壞有以下幾個(gè)因素:1、貨架上的商品是否易于接近,要盡可能地讓顧客產(chǎn)生接觸商品的沖動(dòng);2、保持貨架的外觀整潔;3、整個(gè)層板,不能陳列同一種商品;4、商品價(jià)格標(biāo)簽、POP等標(biāo)識(shí)是否與商品一一對(duì)應(yīng);5、貨架最上層陳列的商品應(yīng)與其下一層陳列的商品一致;6、不要隱藏缺貨。以上標(biāo)準(zhǔn)看似簡(jiǎn)單,但要長(zhǎng)期堅(jiān)持,完全去除工作中的隨

4、意性卻并不容易。細(xì)節(jié)造就完美,如果細(xì)節(jié)管理不到位,就難以達(dá)到陳列對(duì)銷售的推動(dòng)作用,從而影響沖動(dòng)性購(gòu)買的產(chǎn)生。促銷是商品陳列的首要目的促銷商品的陳列是陳列工作的一個(gè)重要部分,通過對(duì)促銷商品的特殊陳列應(yīng)使促銷商品顯得生機(jī)盎然,具有強(qiáng)烈的感官刺激,并由此形成良好的價(jià)格和商品形象,以點(diǎn)帶面,帶動(dòng)人流提升整場(chǎng)商品銷售。促銷商品的陳列應(yīng)高度注意其目的,并根據(jù)不同的目的設(shè)計(jì)不同的陳列。形象促銷、壓庫(kù)促銷、廠家促銷、讓利促銷等不同的促銷應(yīng)采用不同的陳列方案。具體來講,在促銷陳列中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:1、陳列位置的選擇,端架的確定,是否符合促銷的目的;2、充足的量感;3、惟一性在陳列上應(yīng)保持陳列面的惟一性,從而

5、引起消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)注:4、標(biāo)識(shí)的選擇要清晰、簡(jiǎn)單,刺激性的色彩能迅速地吸引消費(fèi)者的目光。兩個(gè)技術(shù)因素要注意在進(jìn)行陳列時(shí),應(yīng)考慮工作中的兩個(gè)技術(shù)因素:1、銷售的分配。經(jīng)科學(xué)的測(cè)試,同一貨架不同的層高對(duì)銷售的貢獻(xiàn)度不同,當(dāng)銷售指數(shù)為100時(shí),人的眼部高度比陳列的商品能給消費(fèi)帶來165%的貢獻(xiàn)度,手部高度能帶來135%的貢獻(xiàn)度,而腳部能帶來100%的貢獻(xiàn)度。因此,在陳列中,對(duì)高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應(yīng)區(qū)別陳列,合理利用這種分割,來達(dá)到經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)。2、銷售的回轉(zhuǎn)率。所謂銷售的回轉(zhuǎn)率是指貨架面和貨架量應(yīng)適應(yīng)銷售量,每個(gè)單品的最小排面量應(yīng)該是實(shí)用的貨架容量以適應(yīng)銷售量,科學(xué)地確立銷售的回轉(zhuǎn)率不僅能充分利用有效的陳列面積,又能給予每一個(gè)單品充分的展示空間,同時(shí)能有效地控制商品庫(kù)存量??傊浞职l(fā)揮陳列對(duì)銷售的作用,應(yīng)做到建立以顧客為中心,需求為導(dǎo)向的陳列理念,根據(jù)顧客消費(fèi)心理和行為習(xí)

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