銷(xiāo)售五步法培訓(xùn)講師手冊(cè)

1、招聘銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師手冊(cè)培訓(xùn)課程：招聘銷(xiāo)售技巧一銷(xiāo)售五步法培訓(xùn)對(duì)象：入職的新員工培訓(xùn)目標(biāo)：讓學(xué)員了解什么是銷(xiāo)售五步法，應(yīng)包含哪幾部分的內(nèi)容，如何運(yùn)用銷(xiāo)售五步法更好地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品培訓(xùn)重點(diǎn)：1. 銷(xiāo)售五步法各個(gè)環(huán)節(jié)的目的和方法；2. 借助實(shí)例講解銷(xiāo)售五步法并側(cè)重學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)。培訓(xùn)難點(diǎn)：1. 探尋現(xiàn)狀挖掘需求的講解;課程大綱：一.銷(xiāo)售五步法概述1、 銷(xiāo)售五步法的由來(lái)2、銷(xiāo)售五步法的內(nèi)容3、 銷(xiāo)售五步法的靈魂二.銷(xiāo)售五步法一開(kāi)場(chǎng)白1、目的2、 方法3、 話(huà)術(shù)4、 注意事項(xiàng)5、 銷(xiāo)售五步法一探尋現(xiàn)狀、挖掘需求1、目的2、方法3、話(huà)術(shù)4、注意事項(xiàng)四.銷(xiāo)售五步法一導(dǎo)入產(chǎn)品1、目的2、方法3、話(huà)術(shù)4、注意事項(xiàng)

2、五.銷(xiāo)售五步法一異議處理1、目的2、方法3、話(huà)術(shù)4、注意事項(xiàng)六.銷(xiāo)售五步法一促進(jìn)成交1、目的2、方法3、話(huà)述4、注意事項(xiàng)七.銷(xiāo)售五步法一回顧、演練1、銷(xiāo)售五步法回顧2、現(xiàn)場(chǎng)演練培訓(xùn)方式：講授+互動(dòng)（小組討論、提問(wèn)）+學(xué)員分享培訓(xùn)所需的設(shè)施及器材：1. 銷(xiāo)售五步法學(xué)習(xí)資料（根據(jù)在場(chǎng)學(xué)員數(shù)量決定份數(shù)）2. 銷(xiāo)售五步法幻燈片3. 投影器及屏幕4. 白板及水寫(xiě)板筆三支（紅、黑、藍(lán)）5. 翻頁(yè)筆一支培訓(xùn)時(shí)間分配：課程講授120分鐘，演練120分鐘。銷(xiāo)售五步法講師講義PPT設(shè)計(jì)思想教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程培訓(xùn)方法PPT1課程重要性1、我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)的介紹，如何把我們 的產(chǎn)品成功銷(xiāo)售出去，就涉及到了

3、銷(xiāo)售技巧；2、互動(dòng)：我們的新同事，之前的工作經(jīng)歷中，有做過(guò)銷(xiāo) 售的舉手示意我，（請(qǐng)出一位）簡(jiǎn)單講出銷(xiāo)售的過(guò)程是怎 么樣的；3、總結(jié)：我們大家看到了，產(chǎn)品知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)只是我們銷(xiāo) 售過(guò)程中的重要部分，但是如何把我們的產(chǎn)品成功銷(xiāo)售給 對(duì)方，就涉及銷(xiāo)售的技巧；4、今天我們所講解的銷(xiāo)售技巧總結(jié)成了銷(xiāo)售的五步法， 現(xiàn)在的很多大公司-百度、阿里巴巴、慧聰?shù)鹊榷荚谑?用這套五步法，如果大家把這五步法運(yùn)用得當(dāng)以后無(wú)論是 在你的工作當(dāng)中，還是你的生活當(dāng)中都會(huì)適用，所以大家 要不要認(rèn)真學(xué)習(xí)我們今天的課程？ ？ ？講述互動(dòng)PPT2、 PPT3介紹本次課程清單本次課程的學(xué)習(xí)清單，那么在正式開(kāi)始學(xué)習(xí)銷(xiāo)售五步法之 前，我們先

4、來(lái)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售五步法的由來(lái)、內(nèi)容及靈魂。講述現(xiàn)在我們新同事跟我一起暫時(shí)離開(kāi)培訓(xùn)課堂，來(lái)到商場(chǎng)中 假設(shè)現(xiàn)在我想買(mǎi)一件衣服，我們來(lái)想象一下，這衣服怎么買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員是怎么一步一步引導(dǎo)我們來(lái)購(gòu)買(mǎi)的：（引導(dǎo)學(xué)員描述購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程）1、客戶(hù)來(lái)到商場(chǎng)閑逛，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)面帶微笑開(kāi)口招呼客 戶(hù)：歡迎光臨*,里邊隨便看一看。我們有可能只是閑 逛，并沒(méi)有產(chǎn)生一定要購(gòu)買(mǎi)的念頭，但是客戶(hù)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員 的微笑態(tài)度、本身就喜歡這個(gè)品牌、衣服確實(shí)很喜歡（引 導(dǎo)學(xué)員講出）進(jìn)到店里看一看。（關(guān)注）2、只要客戶(hù)走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)問(wèn)到給自己買(mǎi)還是送 人啊？買(mǎi)上衣還是裙裝？通過(guò)得到的信息把客戶(hù)引領(lǐng)到合 適的位置，甚至還會(huì)給客戶(hù)推薦 -這一件很適合

5、您，客 戶(hù)就會(huì)進(jìn)一步的對(duì)某件衣服產(chǎn)生興趣。（興趣）3、這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員讓客戶(hù)試穿說(shuō)出一些贊美之詞，結(jié)合 當(dāng)時(shí)客戶(hù)更看重的是衣服的款式還是顏色？等等重點(diǎn)描述， 此時(shí)客戶(hù)心里也會(huì)想“還不錯(cuò)”（產(chǎn)生欲望）4、導(dǎo)購(gòu)員不斷的贊美，使客戶(hù)進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)， 問(wèn)及價(jià)錢(qián)、會(huì)不會(huì)褪色等問(wèn)題（分析）5、導(dǎo)購(gòu)員一一解答后說(shuō)出一些限時(shí)的優(yōu)惠，客戶(hù)隨之購(gòu) 買(mǎi)。（行動(dòng)）PPT5上述場(chǎng)景進(jìn)行總 結(jié)我們把客戶(hù)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程進(jìn)行回顧和總結(jié)。關(guān)注一興趣一欲望一分析一行動(dòng)。講述PPT6讓學(xué)員理解我們 的銷(xiāo)售五步法完 全是把握客戶(hù)購(gòu) 物時(shí)的心理變化 得出來(lái)的。我們按照剛才分析的顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化，總結(jié)出了我們 的銷(xiāo)售五步法。1、為

6、了引起客戶(hù)的關(guān)注，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：歡迎光臨。就是 我們銷(xiāo)售中的-開(kāi)場(chǎng)白；2、為了引起客戶(hù)的興趣，導(dǎo)購(gòu)員詢(xún)問(wèn)買(mǎi)給誰(shuí)？買(mǎi)上衣還 是裙裝，更看重衣服的款式還是顏色？從而找出適合 的一件。就是我們銷(xiāo)售中的-探尋現(xiàn)狀、挖掘需 求3、為了激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，導(dǎo)購(gòu)員擴(kuò)大說(shuō)出了客戶(hù)更 關(guān)心的衣服的特點(diǎn)、價(jià)值。就是我們銷(xiāo)售中的- 導(dǎo)入產(chǎn)品4、為了解決客戶(hù)購(gòu)物時(shí)的分析心理，太貴了？能不能便 宜？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)衣服為什么不貴，如何超值，穿起來(lái)如 何適合，客戶(hù)更看重的衣服某一點(diǎn)如何如何。就是 我們銷(xiāo)售過(guò)程中的-解決疑慮5、為了促使客戶(hù)快速行動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)現(xiàn)在買(mǎi)如何超值， 限時(shí)的優(yōu)惠。就是我們銷(xiāo)售中的-試探成交.提問(wèn)、講述PPT7五

7、步法內(nèi)容展現(xiàn)1、由此我們得出了我們的銷(xiāo)售五步法，內(nèi)容分別是。2、我們?cè)O(shè)計(jì)成一個(gè)環(huán)形，為什么？是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過(guò) 程講述PPT8五步法的靈魂是建立信任1、58的銷(xiāo)售模式，在最初溝通的時(shí)候，客戶(hù)是不認(rèn)識(shí)我 們的，58這么多的銷(xiāo)售人員，憑什么讓客戶(hù)在你這成單？互動(dòng)：你覺(jué)得銷(xiāo)售五步法的靈魂是什么？（引導(dǎo)學(xué)員回答 建立信任）互動(dòng)PPT9如何才能和客戶(hù)建立信任1、互動(dòng)：你們認(rèn)為怎么做才能建立起我們和客戶(hù)之間的 信任的關(guān)系（若學(xué)員回答不出來(lái)，培訓(xùn)師可以引導(dǎo)大家生 活中的購(gòu)物實(shí)例，銷(xiāo)售員是如何做的讓我們相信進(jìn)而購(gòu)買(mǎi) 的）互動(dòng)PPT10如何提升個(gè)人的銷(xiāo)售素質(zhì)1、第一印象：通常情況下，我們與客戶(hù)第一次溝通時(shí)是 通

8、過(guò)電話(huà)，雖然電話(huà)中客戶(hù)見(jiàn)不到你本人，但是你的聲音， 你的狀態(tài)，你的禮貌程度卻能夠讓客戶(hù)對(duì)你這個(gè)銷(xiāo)售人員 有一個(gè)第一印象的判斷，所以我們當(dāng)然要給客戶(hù)留下良 好的第一印象。2、專(zhuān)業(yè)形象：客戶(hù)愿意跟新銷(xiāo)售簽單呢還是跟老銷(xiāo)售簽 單呢？ 我們跟客戶(hù)談單時(shí)刻要給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)-準(zhǔn)確 表8嚴(yán)謹(jǐn)說(shuō)舔。3、服務(wù)意識(shí)：58屬于一站式銷(xiāo)售，服務(wù)好，可以長(zhǎng)期合 作，客戶(hù)會(huì)續(xù)費(fèi)及轉(zhuǎn)介紹。4、設(shè)身處地：老兩口去買(mǎi)洗衣機(jī)，服務(wù)員給推薦個(gè) 5000元的最新款，可能老兩口就被嚇跑了。如果服務(wù)員 給老兩口推薦一款價(jià)格實(shí)惠操作簡(jiǎn)單的洗衣機(jī)，老兩口不 但會(huì)買(mǎi)下，還會(huì)記住這個(gè)品牌，以后有買(mǎi)家電的需求了肯 定第一個(gè)想到這個(gè)品牌和這家店的

9、銷(xiāo)售員。我們的工作當(dāng) 然也是同樣的道理。講述PPT11我們的品牌效應(yīng)58同城是目前全國(guó)第一、全球第二的分類(lèi)信息平臺(tái)網(wǎng)站， 我們的日瀏覽量高達(dá)1.5億次。同時(shí)我們還和各大媒體合 作，提高我們企業(yè)的知名度。和客戶(hù)溝通的時(shí)候這些都是要講給他們聽(tīng)的，給客戶(hù)一種感覺(jué)能和我們58這樣的大公司來(lái)合作是一種榮幸，借助 58也能提高他們公司的知 名度。講述PPT12客戶(hù)期待的產(chǎn)品價(jià)值是什么？1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品最想得到的是什么？2、一定是希望通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)些什么。3、講出PPT內(nèi)容講述PPT13、 14開(kāi)場(chǎng)白的清單了解五步法之后，我們會(huì)分別講這五步，但是需要提醒大 家的是，五步銷(xiāo)售法是一個(gè)銷(xiāo)售的思路，

10、套路，雖然我們 分別學(xué)習(xí)每一步，但是實(shí)際應(yīng)用中其實(shí)它是環(huán)環(huán)緊扣的， 并不是分開(kāi)的。我們先來(lái)學(xué)習(xí)五步法中的第一步，開(kāi)場(chǎng)白，我們從目的、方法、話(huà)術(shù)、注意事項(xiàng)幾個(gè)維度來(lái)學(xué)習(xí)。講述PPT15開(kāi)場(chǎng)白的重要性講述沒(méi)有開(kāi)場(chǎng)白的困窘，有了開(kāi)場(chǎng)白之后能夠怎么樣？ 讓每通電話(huà)時(shí)長(zhǎng)加長(zhǎng)，有效電話(huà)率提高。PPT16開(kāi)場(chǎng)白目的1、互動(dòng)：大家覺(jué)得開(kāi)場(chǎng)白的目的是什么？2、講出PPT內(nèi)容互動(dòng)PPT17開(kāi)場(chǎng)白要素當(dāng)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)的心理過(guò)程是：你找誰(shuí)？你是誰(shuí)？你有什么事情。銷(xiāo)售在開(kāi)場(chǎng)白中需要使用這三個(gè)要素：1、自我介紹（如：我是 XX, 58同城的。自我介紹后講述不要停止等待客戶(hù)回復(fù)，直接說(shuō)出通話(huà)目的）2、禮貌寒暄

11、并確認(rèn)公司名稱(chēng)和聯(lián)系人（確認(rèn)公司名稱(chēng)為 了核對(duì)銷(xiāo)售查找的信息是否是準(zhǔn)確的），確認(rèn)負(fù)責(zé)人（防 止講了很多內(nèi)容，做了很多的無(wú)用功）3、通話(huà)目的 （這通電話(huà)能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？） 設(shè)計(jì)適合自己的開(kāi)場(chǎng)白PPT18開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)根據(jù)ppt中的話(huà)術(shù)，培訓(xùn)師或?qū)W員，講出展示給其他學(xué) 員講述PPT19開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)不要急于推銷(xiāo)，以免商家起戒心。強(qiáng)調(diào)本次對(duì)話(huà)能夠給商家?guī)?lái)的好處。想方設(shè)法引起商家對(duì)產(chǎn)品的興趣。講述PPT20回顧銷(xiāo)售五步法，引入第二步回顧銷(xiāo)售五步法，總結(jié)開(kāi)場(chǎng)白，并引入下一步 探尋現(xiàn)狀挖掘需求是銷(xiāo)售五步法中最有魅力的一步。舉例：大家都有過(guò)去醫(yī)院的經(jīng)歷，以發(fā)燒為例，當(dāng)你發(fā)燒了去醫(yī) 院的時(shí)候，醫(yī)生會(huì)不會(huì)

12、直接給你開(kāi)藥？不會(huì)的醫(yī)生會(huì)讓你張嘴看看噪子，量量體溫，化驗(yàn)血項(xiàng)等等，這 就是探尋現(xiàn)狀的過(guò)程，檢查后判斷病情，是有炎癥還是其 他原因，這就是挖掘需求。講述PPT21探尋現(xiàn)狀、挖掘 需求清單好，我們來(lái)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售五步法的第二個(gè)步驟，探尋現(xiàn)狀、挖 掘需求。從四個(gè)方面闡述：目的、方法、話(huà)術(shù)、注意事項(xiàng)講述PPT22探尋現(xiàn)狀、挖掘需求目的1、互動(dòng)：探尋現(xiàn)狀的目的是什么？挖掘需求的目的是什 么？得出結(jié)論，按照PPT的內(nèi)容講解，探尋現(xiàn)狀就是為了找 到對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，挖掘需求就是為了激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期 望。2、互動(dòng)：如何探尋現(xiàn)狀挖掘需求？客戶(hù)會(huì)主動(dòng)告訴你嗎？ 試想我們自己在購(gòu)物買(mǎi)衣服的時(shí)候，我們也不會(huì)主動(dòng)告訴 導(dǎo)購(gòu)員

13、：我想買(mǎi)。，也是導(dǎo)購(gòu)員通常會(huì)問(wèn)我們想買(mǎi)什么？3、為什么？ ？ ？也許是因?yàn)榭蛻?hù)和你不太熟悉，覺(jué)得沒(méi)必要告訴你他的需 求，也許是因?yàn)榭蛻?hù)自己也不知道有什么需求，所以需要 我們銷(xiāo)售人員主動(dòng)的提問(wèn)，主動(dòng)挖掘4、提問(wèn)是有技巧的，提問(wèn)題可以分為開(kāi)放式提問(wèn)和封閉 式提問(wèn)。開(kāi)放式可以對(duì)方自由發(fā)揮，封閉式需要對(duì)方用是 或否，有或沒(méi)有來(lái)回答即可。比如您的公司目前是采用什么方式來(lái)進(jìn)行推廣和宣傳？是 開(kāi)放式。您的公司是采用紙媒體宣傳嗎？是封閉式。5、通常情況下，我們用開(kāi)放式的提問(wèn)來(lái)收集問(wèn)題，用封 閉式的提問(wèn)來(lái)確定問(wèn)題。講述互動(dòng)PPT23探尋的方法內(nèi)容從哪些角度來(lái)探尋現(xiàn)狀？企業(yè)是如何招聘的？企業(yè)招什么人？ （了解分析

14、客戶(hù)的客講述戶(hù)）PPT24如何探尋企業(yè)如 何招聘，需要探 尋的內(nèi)容有哪些？1、互動(dòng)：企業(yè)規(guī)模探尋的作用，預(yù)估企業(yè)人員流量。2、互動(dòng)：大家覺(jué)得大多數(shù)企業(yè)是進(jìn)行招聘來(lái)源方式有哪 些？重點(diǎn)講解招聘渠道和招聘計(jì)劃?；?dòng)PPT25分析探尋內(nèi)容的具體內(nèi)容按照PPT內(nèi)容進(jìn)行講解，著重講解招聘計(jì)劃能體現(xiàn)出的 招聘需求。講述 舉例PPT26、 27、28、 29探尋現(xiàn)狀、挖掘需求的話(huà)術(shù)探尋現(xiàn)狀的話(huà)術(shù)，適當(dāng)?shù)牡胤阶龀鲋v解講述PPT30注意事項(xiàng)這一過(guò)程，重要的是要進(jìn)行提問(wèn)，提問(wèn)有兩種方式-一開(kāi)放式提問(wèn)和選擇式提問(wèn)。開(kāi)放式提問(wèn)為的是打開(kāi)商家的話(huà)匣子，引導(dǎo)商家多說(shuō)話(huà)，便于我們捕捉問(wèn)題；選擇式提問(wèn) 可以讓商家，在我們給出

15、的限定范圍內(nèi)做出選擇，不論選 擇是哪一個(gè)，對(duì)我們都是有利的。在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以根 據(jù)實(shí)際情況，多使用開(kāi)放式提問(wèn)，例如：企業(yè)通過(guò)什么方 式招聘、招聘多少人等等講述互動(dòng)PPT31回顧銷(xiāo)售五步法，引入第三步總結(jié)第二步，引入第三步找到需求后我們就需要導(dǎo)入產(chǎn)品的介紹了，舉實(shí)例產(chǎn)生共 鳴。1、今天我們的第一節(jié)課買(mǎi)衣服的情景，導(dǎo)購(gòu)員幫客戶(hù)找 到合適的衣服讓其試穿說(shuō)出一些贊美之詞，并針對(duì)性的強(qiáng) 調(diào)衣服的款式、顏色、面料等等，客戶(hù)心里也會(huì)想“還不錯(cuò)”，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就是在導(dǎo)入產(chǎn)品的介紹。2、導(dǎo)入產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：當(dāng)我們已經(jīng)挖掘到客戶(hù)真正的需求 時(shí)，就需要導(dǎo)入我們的產(chǎn)品了講述PPT32導(dǎo)入產(chǎn)品的清單好的，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行到

16、第三個(gè)步驟，導(dǎo)入產(chǎn)品的環(huán)節(jié)， 依然是從這四個(gè)方面來(lái)闡述講述PPT33導(dǎo)入產(chǎn)品的目的1、互動(dòng)：導(dǎo)入產(chǎn)品的目的是什么？2、我們不停的探尋現(xiàn)狀挖掘需求是為了什么？為了找到 客戶(hù)真正的需求，然后用我們產(chǎn)品的某一個(gè)或兩個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái) 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。解決對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)的期望。講述互動(dòng)PPT34導(dǎo)入產(chǎn)品的方法FAB法則是一種經(jīng)典且實(shí)用的產(chǎn)品介紹方法，通過(guò) 介紹產(chǎn)品的屬性及優(yōu)勢(shì)，闡明產(chǎn)品能夠帶給商家的價(jià)值和 利益。但是要做到靈活運(yùn)用，卻需要花費(fèi)功夫來(lái)練習(xí)。先來(lái)看一下FAB法則的由來(lái)：FAB分別代表三個(gè)英 文單詞的首字母縮寫(xiě)，F(xiàn)代表Feature ,是產(chǎn)品屬性；A 代表Advantage ,是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；B

17、代表Benefits ,是能 給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和利益。FAB三大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，連 成一句話(huà)就是：產(chǎn)品屬性所具備的優(yōu)勢(shì)，能給客戶(hù)帶來(lái)的 價(jià)值和利益。講述互動(dòng)為了幫助大家更好的理解 FAB的含義，我們用網(wǎng)鄰 通加以說(shuō)明：什么是屬性？-網(wǎng)鄰?fù)ǖ漠a(chǎn)品其中有一個(gè)優(yōu)先推送 的功能。什么是優(yōu)勢(shì)？-優(yōu)先推送可以讓商家的帖子靠前顯 示，增加曝光率。什么是利益？-優(yōu)先推送后能夠提升商家的知名度， 給商家?guī)?lái)更多的潛在客戶(hù)。這就是一個(gè)完整的FAB, FAB的精髓在于：常人看 在眼里的往往只是產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而作為優(yōu)秀的銷(xiāo) 售人員，不僅要看到產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更為關(guān)鍵的是 要看到產(chǎn)品能夠給商家?guī)?lái)的價(jià)值和利益。

18、不能滿(mǎn)足商家 需求的利益是空洞乏味的，所謂真正的利益是建立在能夠 滿(mǎn)足商家需求的基礎(chǔ)上的。為了加強(qiáng)大家對(duì)“利益點(diǎn)”的印象，引用一句名言來(lái) 解釋?zhuān)簺](méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的 利益。PPT35、 36導(dǎo)入產(chǎn)品的話(huà)術(shù)根據(jù)PPT的內(nèi)容問(wèn)題的地方適當(dāng)講解講述PPT37導(dǎo)入產(chǎn)品的注意事項(xiàng)導(dǎo)入產(chǎn)品時(shí)，采用了 FAB的法則，即多確定需求是否準(zhǔn) 確再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給商家?guī)?lái)的價(jià)值和利益，而非只是單純 羅列產(chǎn)品的功能。講解產(chǎn)品的利益不要追求多而全，而要 匹配商家的需求，針對(duì)商家的需求去講解，才能讓商家產(chǎn) 生吸引力，讓商家產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。講述PPT38回顧銷(xiāo)售五步法，引入第四步我們?cè)谡n程最開(kāi)始之前講

19、過(guò)一個(gè)買(mǎi)衣服的案例，在消費(fèi)者 試穿后衣服款式、顏色上身效果都不錯(cuò)，并且也聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu) 人員的講解時(shí)，就該怎么樣了？該提出一些問(wèn)題，這個(gè)時(shí) 候就需要我們銷(xiāo)售人員來(lái)解答客戶(hù)的疑問(wèn)了，也就是異議 處理講述PPT39異議處理的清單現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)行到第四個(gè)環(huán)節(jié)一異議處理，同樣我們 從四個(gè)維度來(lái)講解一目的、方法、話(huà)術(shù)、注意事項(xiàng)講述PPT40異議處理的目的幫助客戶(hù)免去心中的疑慮講述PPT41異議處理的方法總結(jié)：我們大家可以思考一下，客戶(hù)和我們達(dá)成交易前會(huì) 存在哪些疑慮一價(jià)格、效果、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司互動(dòng)PPT42異議處理的思路1、客戶(hù)提出了疑慮首先我們還是要表達(dá)同理心一以同情理解的心態(tài)和我們的客戶(hù)進(jìn)行溝通和交流（為

20、什么要表達(dá) 同理心？我們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候我們的角色是消費(fèi)者，只要對(duì) 方說(shuō)出了價(jià)格，我們的第一反應(yīng)就是：怎么這么貴，效果 好不好，這是消費(fèi)者的正常心理，當(dāng)然如果對(duì)面的銷(xiāo)售員 先認(rèn)同價(jià)格一聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)貴，只不過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值、優(yōu)勢(shì)、 好處，完全大于了產(chǎn)品的價(jià)格，最終我們還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)的；講解反之，我們說(shuō)貴，對(duì)方服務(wù)態(tài)度突然轉(zhuǎn)變，傳達(dá)給我們的 是一看就不想買(mǎi)，即便再喜歡我們也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，從而失去 了客戶(hù)）2、并確認(rèn)客戶(hù)提出的問(wèn)題：明確客戶(hù)的糾結(jié)點(diǎn)是什么， 從而能夠有針對(duì)性的回答。3、在解決問(wèn)題的時(shí)候我們同樣要注意探尋客戶(hù)的問(wèn)題動(dòng) 機(jī)，看是真的有問(wèn)題還是拒絕我們的煙霧彈。PPT43疑慮與心理的對(duì)應(yīng)客戶(hù)所說(shuō)的不需要、不

21、清楚、不信任、不看好、不著急并 不一定對(duì)應(yīng)的就是針對(duì)效果、價(jià)格、交易、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、推 廣時(shí)機(jī)的疑慮，主要以當(dāng)時(shí)談話(huà)的具體情況而定講解PPT44問(wèn)題如何解答互動(dòng)：你們覺(jué)得怎樣回答才能更好的解除客戶(hù)心中的疑問(wèn)？一一互動(dòng)講解在解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的疑慮時(shí)要強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠給 客戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)是什么，沒(méi)有必要抨擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 要始終體現(xiàn)我們銷(xiāo)售人員的素質(zhì)?；?dòng)講解PPT45、 46、47話(huà)術(shù)舉例講師或?qū)W員講出講義內(nèi)容，不解之處可在講解。講解PPT48異議處理的注意事項(xiàng)分辨好真假異議，并重視真異議講解互動(dòng)PPT49回顧銷(xiāo)售五步法，引入第五步促進(jìn)成交就是我們常說(shuō)的逼單，殺單。其實(shí)在銷(xiāo)售五步法中，我們做前四

22、步都是為這第五步鋪墊 的，我們的目標(biāo)很明確就是簽單。講述PPT50促進(jìn)成交的清單現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)行到五步法中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我們從目 的；方法；話(huà)述；注意事項(xiàng) 幾個(gè)維度來(lái)進(jìn)行講述PTT51促進(jìn)成交的目的如果沒(méi)有促進(jìn)成交我們的角色就轉(zhuǎn)變了一客服人員？（10086客服回答完問(wèn)題就可以?huà)鞌嗔耍╀N(xiāo)售人員？ （必須要試探成交，我們的目的很明確就是要銷(xiāo)售產(chǎn)品）講述提問(wèn)PTT52促進(jìn)成交的方法購(gòu)買(mǎi)信號(hào)互動(dòng)：什么時(shí)機(jī)逼單最好呢？準(zhǔn)確的把握逼單的信號(hào)。言語(yǔ)信號(hào)討價(jià)還價(jià)，要求價(jià)格下浮時(shí)。 詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的內(nèi)容，產(chǎn)品能夠達(dá)到的實(shí)際效果時(shí)。 詢(xún)問(wèn)網(wǎng)站制作周期時(shí)。 詢(xún)問(wèn)目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。 向自己表示同情或話(huà)題達(dá)到共鳴時(shí)。行為信號(hào) 仔細(xì)地翻閱公司的資料時(shí)。 要求到公司參觀(guān)時(shí)（表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣）。 開(kāi)始與第三者商量時(shí)。 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭、微笑時(shí)。講述PTT53促進(jìn)成交的方法 及話(huà)術(shù)給大家介紹三種試探成交的方法，講解并舉例講述PTT54注意事項(xiàng)以上促單方法并不是孤立的，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中可以相互 結(jié)合使用。強(qiáng)調(diào)是