第五章 供應商的選擇與管理

1、第五章第五章 供應商的選擇與管理供應商的選擇與管理本章學習目標本章學習目標n掌握供應商管理的概念及其重要性；n掌握供應商管理的作用；n掌握供應商管理的基本流程；n熟悉供應商選擇過程；n掌握供應商質(zhì)量管理的概念和策略；n熟悉供應商關系的分類；n掌握供應商關系的管理流程。第一節(jié)第一節(jié) 供應商管理概念及其重供應商管理概念及其重要性要性n一、供應商管理的概念n供應商是指那些向買方提供產(chǎn)品或服務并相應收取貨幣作為報酬的實體，是可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設備、工具及其他資源的企業(yè)。n供應商管理是指對供應商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作總稱。供應商管理是一種致力于實現(xiàn)與供應商建立和維持長久、

2、緊密伙伴關系，旨在改善企業(yè)與供應商之間關系的新型管理。二、供應商管理的作用二、供應商管理的作用n1、做好采購管理工作的重要基礎n2、提升采購經(jīng)濟效益的要素n（1）有效降低采購組織運營成本n（2）直接控制和降低物資采購成本n3、供應商管理是供應鏈管理的關鍵環(huán)節(jié)三、供應商管理基本流程三、供應商管理基本流程圖5-1 供應商管理流程圖第二節(jié)第二節(jié) 供應商選擇過程供應商選擇過程n一、發(fā)現(xiàn)供應商n對于公司采購部門而言，找到好的供應商，那工作就輕松很多，只要按時下訂單就好；如果找錯供應商，將會非常麻煩，一下子質(zhì)量出問題，一下子貨又交不出來，影響公司生產(chǎn)。所以找到合適的供應商對于公司采購部門來說，是非常重要的

3、。幾種常用方法：n（一）等待法（一）等待法n（二）吸引法（二）吸引法n（三）直接尋找法直接尋找法二、篩選供應商二、篩選供應商n1、篩選供應商的目的n快速確定供應商是否值得被全面評估，以免在根本不可能被選中的供應商身上浪費時間；n在適當?shù)那闆r下，將被評估的供應商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。n2、篩選供應商的標準表5-1 供應商篩選標準表序號篩選標準1供應商的產(chǎn)品或服務范圍是否能夠滿足公司的需求？2供應商的產(chǎn)品或服務是否滿足公司的最低質(zhì)量要求？3供應商是否能夠以公司所需的最小/最大數(shù)量提供產(chǎn)品或服務？4供應商是否能夠按照公司要求交貨？5供應商的營業(yè)年限是否滿足公司的要求？6公司所接觸的有關供應商的信

4、息中，是否反映出供應商存在某些問題？7供應商是否與公司的競爭者之間存在任何合伙關系？8對公司來講供應商的規(guī)模是否過大或過??？9供應商是否擁有以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的電子商務設施？10供應商是否與公司使用同種語言？11價格表所列價格是否在公司可接受的價格范圍內(nèi)？三、調(diào)查供應商三、調(diào)查供應商n（一）資源市場分析（一）資源市場分析n1、資源市場調(diào)查的內(nèi)容：n（1）資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)。n（2）資源市場的環(huán)境如何。（管理制度、法制建設、市場的規(guī)范化程度、市場經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境等）n（3）資源市場中各個供應商的情況如何，把眾多的供應商的調(diào)查資料進行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況。n2、資源市場分析

5、的內(nèi)容：n（1）要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場？是壟斷性市場還是競爭性市場？n（2）要確定資源市場是成長型的市場還是沒落型市場？如果是沒落性市場，則我們要趁早準備替換產(chǎn)品。n（3）要確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應商。（二）供應商初步調(diào)查（二）供應商初步調(diào)查n所謂供應商初步調(diào)查，是對供應商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品，能提供多少，價格如何，質(zhì)量如何，市場份額有多大，運輸進貨條件如何。n1、初步供應商調(diào)查的目的 n初步供應商調(diào)查的目的，是為了了解供應商的一般情況n2、初步供應商調(diào)查的特點n初步供應商調(diào)查時內(nèi)容淺，只要

6、了解一些簡單的、基本的情況；同時該階段的調(diào)查面比較廣，最好能對資源市場中所有各個供應商都有所調(diào)查、有所了解，從而能夠掌握資源市場的基本情況。n3、初步供應調(diào)查的方法n初步調(diào)查的基本方法可以采用訪問調(diào)查法，通過訪問有關人員而獲得。n4、供應商分析的主要內(nèi)容n產(chǎn)品的品種，規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要，價格水平如何。只有產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量水平都適合于企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應商。對可能供應商品有必要進行下面的分析：企業(yè)的實力、規(guī)模如何，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何，技術水平如何，管理水平如何，企業(yè)的信用度如何。產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品。供應商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何，進行運輸方式分析、運輸

7、時間分析、運輸費用分析、看運輸成本是否合適。（三）供應商深入調(diào)查（三）供應商深入調(diào)查n1、銷售合同評審，要求銷售部門對每個合同評估，并確認是否可按時完成；n2、供應商管理，要求建立許可供應商清單，并要有有效的控制程序；n3、培訓管理，對關鍵崗位人員有完善的培訓考核制度，并有詳細的記錄；n4、設備管理，對設備的維護調(diào)整，有完善的控制制度，并有完整記錄；n5、計量管理，儀器的計量要有完整的傳遞體系，這是非常重要的； 三、選擇供應商三、選擇供應商n（一）供應商選擇標準（一）供應商選擇標準價值+成本節(jié)約。優(yōu)異的性能。完善的服務可靠性解決問題能力全球性符合法律法規(guī)要求增長性（二）供應商選擇方法（二）供應

8、商選擇方法n一、直觀判斷法一、直觀判斷法n直觀判斷法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應商的一種方法，是一種主觀性較強的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗做出判斷。n二、線性加權法二、線性加權法n其基本原理是給每個準則分配一個權重，每個供應商的定量選擇結果為該供應商各項準則的得分與相應準則權重的乘積的加和。 （二）供應商選擇方法（二）供應商選擇方法n3、層次分析法、層次分析法n基本原理是根據(jù)具有遞階結構的目標、子目標（準則）、約束條件、部門等來評價方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征向量的分量作為相應的系數(shù)，最后綜合

9、給出各方案的權重（優(yōu)先程度）n4、招標選擇、招標選擇n它是由企業(yè)提出招標條件，各招標供應商進行競標，然后由企業(yè)決標，與提出最有利條件的供應商簽定合同或協(xié)議。通過招標選擇供應商的具體流程見招標采購一章。n5、協(xié)商選擇、協(xié)商選擇n在潛在的供應商較多、采購者難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由采購單位選擇供應條件較為有利的幾個供應商，同他們分別進行協(xié)商，再確定合適的供應商。第三節(jié)第三節(jié) 供應商質(zhì)量管理供應商質(zhì)量管理n一、供應商質(zhì)量管理的概念一、供應商質(zhì)量管理的概念n供應商質(zhì)量管理的含義及內(nèi)涵供應商質(zhì)量管理的含義及內(nèi)涵n質(zhì)量的含義被定義為公司提供的產(chǎn)品和服務應與需求一致或超出客戶的期望。由質(zhì)量的

10、觀點可以給出供應商質(zhì)量的定義：在特定的績效范圍內(nèi)，符合或超過現(xiàn)有和未來客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。這個定義有三個主要內(nèi)容：一貫符合或超出標準績效的能力；現(xiàn)在或未來的客戶期望或標準；供應商質(zhì)量不僅僅是指產(chǎn)品的實體特性。（二）供應商質(zhì)量管理意義（二）供應商質(zhì)量管理意義n供應商對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。n采購能對質(zhì)量成本的削減做出貢獻n供應商質(zhì)量高低會影響到供應商現(xiàn)在及將來的績效水平二、供應商質(zhì)量管理策略二、供應商質(zhì)量管理策略n（一）供應商質(zhì)量管理政策和目標（一）供應商質(zhì)量管理政策和目標n1、質(zhì)量管理和目標、質(zhì)量管理和目標n是否存在管理說明；n是否存在合適的質(zhì)量管理條例；n是否經(jīng)常交流、理解及更

11、新質(zhì)量條例；n質(zhì)量目標是否被整合進入商業(yè)計劃且可檢測；n計算及測量產(chǎn)品成本且質(zhì)量目標是否被建立在商業(yè)計劃中 二、供應商質(zhì)量管理策略二、供應商質(zhì)量管理策略n2、工藝安排、工藝安排質(zhì)量管理系統(tǒng)所需要的工藝是否已經(jīng)被識別且應用；識別產(chǎn)品生產(chǎn)所需的工藝且是否被作為質(zhì)量管理系統(tǒng)的部分；是否建立評估工藝有效性的方法和措施；是否有合適、合格的管理工藝的人力資源；是否建立工藝分析及持續(xù)提高的方法。二、供應商質(zhì)量管理策略二、供應商質(zhì)量管理策略n3、組織、組織組織圖表是否正式表明質(zhì)量功能的義務、權利以及定位；是否有負責質(zhì)量功能實施的人員（管理代表用于質(zhì)量管理系統(tǒng)的定義，實施及評估，且對客戶需求有高度的意識）；是否

12、存在質(zhì)量管理系統(tǒng)的計劃；是否建立內(nèi)部交流的方法和責任。二、供應商質(zhì)量管理策略二、供應商質(zhì)量管理策略n4、質(zhì)量確保手冊及內(nèi)部審核、質(zhì)量確保手冊及內(nèi)部審核是否正式建立質(zhì)量確認手冊以包括質(zhì)量管理系統(tǒng)和工藝描述，保證定義技術和物流/服務質(zhì)量。實施內(nèi)部審核用于：質(zhì)量系統(tǒng)保證一致性；產(chǎn)品工藝，保證有效性；產(chǎn)品內(nèi)部審核程序包括：計劃，應用的代表領域，方法，審核者的資格，報告，糾正行為，糾正方式有效性的確認，當合適時審核頻率的轉變。（二）供應商提供產(chǎn)品的質(zhì)量（二）供應商提供產(chǎn)品的質(zhì)量n1、供應商的質(zhì)量保證、供應商的質(zhì)量保證買來的產(chǎn)品是否符合下列需要：包括需求的表達、規(guī)格、合同、同意的來源、員工資格、控制方法；

13、是否符合立法需求（環(huán)境、衛(wèi)生、安全）；是否有用于生產(chǎn)合格產(chǎn)品的工藝(初級樣品、工業(yè)測試)及服務；在使用前，系統(tǒng)為了保證原材料的一致性，是否對原材料的評價(例如：過程能力指數(shù)Cp（或Cpk），Process Capability index)及服務；是否有風險的可能性評估；支持解決及相關質(zhì)量保證。n2、對其供應商的評估、對其供應商的評估質(zhì)量管理組織是否有用于選擇、評估、再評估其供應商的措施；是否有對組織的供應商的質(zhì)量保證程序的需求；組織是否有對其供應商質(zhì)量系統(tǒng)的評估、再評估循環(huán)；組織是否有致力于用來提高質(zhì)量和服務的程序。（三）供應商質(zhì)量認證（三）供應商質(zhì)量認證n供應商質(zhì)量認證主要是通過供應商質(zhì)量

14、指標實現(xiàn)的。供應商質(zhì)量指標是供應商考評的最基本指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、供應商來料免檢率等，其中，來料批次合格率是最為常用的質(zhì)量考核指標之一。 （四）供求雙方長期質(zhì)量合作（四）供求雙方長期質(zhì)量合作措施措施n供求雙方可以通過多種方式實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展、解決相關問題和持續(xù)改進質(zhì)量。企業(yè)間經(jīng)常采用的方式包括：定期召開合作策略回顧和發(fā)展會議；建立高層主管的供應商會議，共同探討雙方合作間遇到的問題，努力找到解決方案，分享技術發(fā)展趨勢和未來產(chǎn)品計劃；建立持續(xù)改進小組，促進持續(xù)改進的進行；建立跨職能的小組，管理和改進聯(lián)盟與伙伴關系。第四節(jié)第四節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理n一、供

15、應商關系分類n合格的供應商n可信任的供應商n優(yōu)選供應商n認證供應商n喪失資格的供應商二、供應商合作伙伴關系二、供應商合作伙伴關系n（一）供應商合作伙伴關系的定義和內(nèi)涵（一）供應商合作伙伴關系的定義和內(nèi)涵n供應商伙伴關系是企業(yè)與供應商之間達成的最高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，供需雙方為了實現(xiàn)共同的目標而采取的共擔風險、共享利益的長期合作關系。具體包含以下含義：n發(fā)展長期的、信賴的合作關系；n這種關系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通；n雙方有著共同的目標，并且為著共同的目標有挑戰(zhàn)性的改進計劃；n雙方相互信任、共擔風險，共享信息；n共同開發(fā)，創(chuàng)造價值；n

16、以嚴格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。二、供應商合作伙伴關系二、供應商合作伙伴關系n（二）供應商合作伙伴關系與傳統(tǒng)供應關系（二）供應商合作伙伴關系與傳統(tǒng)供應關系的區(qū)別的區(qū)別采購過程中信息封閉，供應商和采購方做不到有效的信息共享，影響采購效率，造成采購、庫存成本的大大增加。對產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的控制難度大。供需雙方的關系未能很好地協(xié)調(diào)，競爭多于合作，造成了更多的時間浪費在解決日常問題和供應商頻繁選擇上，未能達成雙贏的目的。供應商對用戶的需求變化反應遲鈍，缺乏應付需求變化的能力。（三）建立供應商合作伙伴關（三）建立供應商合作伙伴關系的意義系的意義n與供應商建立合作伙伴關系的可以解決以下問題：n1、庫

17、存問題n2、風險問題n3、通過合作伙伴關系可以為雙方共同解決問題提供便利的條件，通過合作伙伴關系，雙方可以為制定戰(zhàn)略性的采購供應計劃共同協(xié)商，不必要為日?，嵤孪臅r間與精力n4、降低采購成本問題n5、戰(zhàn)略性的伙伴關系消除了供應過程的組織障礙，為實現(xiàn)準時化采購創(chuàng)造了條件（四）避免供應商合作伙伴關（四）避免供應商合作伙伴關系失敗的要素系失敗的要素n1、雙贏的思路n2、親密的關系n3、一致的目標三、供應商關系的管理流程三、供應商關系的管理流程圖5-2 供應商關系管理流程圖（一）記錄供應商的信息（一）記錄供應商的信息n記錄方法可以采用手工系統(tǒng)和計算機系統(tǒng)兩種。不管是用手工系統(tǒng)還是計算機系統(tǒng)，記錄資料中

18、應該包含有關供應商的以下信息：供應商的相關文件，包括年報、宣傳手冊、產(chǎn)品目錄、用戶指南、維修手冊等；公司能夠收集到的有關供應商的公開信息，包括新聞報道、信用報告等；其他用戶對于該供應商的反映，包括用戶滿意度的調(diào)查信息；供應商在質(zhì)量控制、成本控制以及技術開發(fā)方面的所做的努力情況；供應商對問訊的反應，以及為公司的供應商拜訪和調(diào)查準備的報告；由供應商的證明人及其他有關聯(lián)系人提供的信息；供應商詢價反饋速度、退貨條件信息；（二）供應商評估結果反饋（二）供應商評估結果反饋n對于供應商的評價結果，公司應該及時反饋給所有被評估的供應商，而不論其是否通過了評價。對于那些沒有成功進入公司候選名單的供應商，由于從評

19、價結果中了解到自己的不足，并在未來針對問題進行改善，從長遠看，這對公司也是非常有好處的。（三）供應商能力的拓展與積（三）供應商能力的拓展與積極性提升極性提升n1、供應商的能力拓展、供應商的能力拓展n如果候選供應商存在的是能力方面的問題，如：某供應商在技術、資源或經(jīng)驗方面存在不足，這些不足會影響其完全按照公司的要求交貨。在這種情況下，公司可能會發(fā)現(xiàn)，必須采取一些措施以提高該供應商的能力。這些措施可能包括：n（1）為供應商提供產(chǎn)品/服務和有關的專家技術方面的建議和幫助。n（2）提供生產(chǎn)資金，如：通過提前支付設備的采購款，或者預先支付供應商需要的采購原材料或零部件的費用等；n（3）幫助供應商整合其信息系統(tǒng)，使該系統(tǒng)與本公司的系統(tǒng)更具兼容性，以方便兩個公司之間的溝通，