《旅游地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)關(guān)鍵技巧及新老客戶關(guān)系維護》

1、優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱旅游地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)關(guān)鍵技巧及新老客戶關(guān)系維護一、【課程背景】新常態(tài)下的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)回歸到正常的商業(yè)邏輯軌道，其對產(chǎn)品的價值打造、客戶服 務(wù)意 識的提升以及良好的客戶關(guān)系管理能力成為房企保持市場競爭力、得以持續(xù)發(fā)展的重要因素。而 當下大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營銷團隊還停留在傳統(tǒng)的銷售接待流程和模式當中，缺乏對當前形勢下的 產(chǎn)品價值認知、客戶專業(yè)度和理性認知、自我銷售能力認知以及提升業(yè)績關(guān)鍵 通道的認知，造成 客戶流失量大、成交概率低、回款速度慢等現(xiàn)實問題，沒有很好的為企業(yè)發(fā)展做出很好的貢獻， 相反，傳統(tǒng)銷售接待流程和模式反而會使得項目銷售難度加大，形成 倒退的惡性循環(huán)。為

2、此，何 老師通過十多年的營銷經(jīng)驗總結(jié)，結(jié)合新形勢下對市場的研判、對客戶的分析以及對項目價值的 深度挖掘，提煉出最適合當前項目銷售接待的關(guān)鍵技能及對 新老客戶關(guān)系管理的重要方法，通過 課程實戰(zhàn)演練和分享，徹底轉(zhuǎn)變銷售團隊傳統(tǒng)思路和觀 念，以貼近客戶內(nèi)心需求的鏈接方式和人 性化的客戶關(guān)系管理，大大提升銷售團隊的新銷售技能，提高客戶成交的轉(zhuǎn)化率，擴大業(yè)績。二、【課程收益】通過本課程的學(xué)習，營銷團隊將獲得如下收益：1掌握房地產(chǎn)項目從“提煉賣點”到“價值挖掘”的思路和方法，真正實現(xiàn)從“賣項目”到“賣 服務(wù)”的轉(zhuǎn)變；2學(xué)會對客戶性格進行分析和判斷的方法，了解不同性格的客戶應(yīng)對的手法和話術(shù)，懂得快速高 效的

3、與客戶進行鏈接，真正實現(xiàn)“把自己銷出去”，提高接待成交概率；3、深度學(xué)習并領(lǐng)會銷售接待流程的靈活性，從客戶性格和客戶人性的角度進行分析，真正做到 “以客戶為中心”，提高客戶對銷售人員、對銷售團隊、對項目、對企業(yè)的認同感，高效的拉近客戶的距離；4、學(xué)會在銷售接待、追蹤回訪等銷售全過程中做對做好對新老客戶的關(guān)系建立和維護核心技 法，讓“老帶新”發(fā)生聚變效應(yīng)，促進成交業(yè)績；5、學(xué)會在銷售全程及售后做好客戶關(guān)系管理，配合企業(yè)客服中心提升新老客戶的忠誠度，帶動 企業(yè)和項目的品牌建設(shè)；三、【培訓(xùn)方式】互動演練，學(xué)員100嫁與實操訓(xùn)練；理論講授30%、實操訓(xùn)練45%、案例討論15%經(jīng) 驗分享與 現(xiàn)場答疑10

4、%四、【培訓(xùn)要求】1、場地面積以方便學(xué)員現(xiàn)場演練為佳2、接電腦音響線、話筒、投影儀3、學(xué)員名單及合理分組4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)分管營銷的中高層管理者及一線銷售團隊和銷售客服六、【培訓(xùn)時間】實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課時1天6小時七、【課程大綱】互動問答：1、如何應(yīng)對客戶的“我就是來隨便看看！”2、如何應(yīng)對客戶的“你這房子怎么賣啊？"第一單元、銷售團隊成員的行為氣質(zhì)培養(yǎng)和能量提升3項目的能量來源及能量帶來的銷售價值分析2、銷售人員的內(nèi)、外在能量分析及有效運用3、銷售人員內(nèi)在氣質(zhì)修煉的四個法門4、團隊人員接待客戶的非常規(guī)輪轉(zhuǎn)方式對成交帶來的積極作用5、你才

5、是一切的根源6、互動問答：你怎么看待銷售接待流程并說說你認為的具體接待流程7、分享：新常態(tài)下房地產(chǎn)銷售的表象和實質(zhì)8房地產(chǎn)銷售的四重境界9、房地產(chǎn)銷售過程中必要的四大價值塑造10、房地產(chǎn)銷售全程必須貫徹的五類超級說服力第二單元、現(xiàn)場接待第一環(huán)節(jié)實戰(zhàn)演練及優(yōu)缺點點評3優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱1、如何接待單身男或女客戶2、如何接待三口之家的客戶3、如何接待退休的老夫妻客戶4、如何接待有一定身價的老板客戶5、如何接待組團型的客戶【訓(xùn)練方式】：學(xué)員分組進行討論，通過相互間頭腦風暴激發(fā)大腦思維。然后根據(jù)上述五類客戶由五組學(xué)員上臺進行接待和溝通技巧演練，其他學(xué)員點評。最后講師點評 并小結(jié)。第三單元

6、、正確認知對客戶需求的了解過程3挖掘客戶需求的溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及代表演練2、分組討論：挖掘需求是不是一個固定流程3、測試：請羅列出你要了解到的客戶所有信息和客戶需求（全員完成板書匯總）4、分類：將所有信息和需求分別穿插到接待過程的各個環(huán)節(jié)5、接待第一環(huán)節(jié)的好壞對探知客戶需求的影響分析一【案例分享】：置業(yè)顧問潘冰是這樣挖掘客戶信息的【學(xué)員討論】：客戶信息和需求的挖掘是否真的能作為標準流程中的一塊？為什么?第四單元：客戶性格分析及應(yīng)對策略1、客戶四大類性格分析及表現(xiàn)形式2、針對四大類不同性格實施的溝通技巧【分組討論】：對自己的性格類型進行對照判斷，你應(yīng)該做什么性格的人？【案例分析】：資深置業(yè)顧問

7、郭燦的對癥下藥3、旅游地產(chǎn)項目目標客戶方向及不同特性分析 4、與旅游地產(chǎn)客戶實施鏈接的三種巧妙方式第五單元：目標客戶陌拜、電話追蹤及邀約技巧【分組討論】：上門陌生拜訪的注意事項、動作及話術(shù)要點，學(xué)員代表上臺分享、點評及補 充?！净訂柎稹浚喝绾斡行?yīng)對上門陌拜客戶的下列回應(yīng)(1)、我已經(jīng)買過房子了(2)、我先看看再說吧(3)、房價太貴了，買不起(4)、我有朋友是開發(fā)商(5)、不要不要不要【講師小結(jié)】：陌生拜訪前后關(guān)鍵要點【互動問答】：如何有效電話跟蹤來訪過的客戶？【分組討論】：電話跟蹤注意事項、關(guān)鍵動作及話術(shù)要點，學(xué)員上臺演練，講師小結(jié)?！净訂柎稹浚喝绾斡行蛻暨M行電話邀約？【分組討論】：

8、電話邀約注意事項、關(guān)鍵動作，學(xué)員代表上臺演練，講師點評。第六單元：項目沙盤講解和帶看房的要點和關(guān)鍵溝通技巧【分組訓(xùn)練】：兩分鐘討論，學(xué)員代表上臺演練沙盤講解過程，邀請學(xué)員點評3渲染企業(yè)、老板和項目背景2、沙盤講解的流程和順序3、沙盤講解的節(jié)奏和側(cè)重點4、沙盤講解過程中與客戶的互動溝通要點及技巧5、講解過程中回答客戶提問的動作技巧6、如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練7、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練8如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練9、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：接待中后期客戶常見異議問題及應(yīng)對技巧1房子太貴了，再打一點折我就買了2、我要考慮考慮

9、3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡【案例分析】：昆山綠地21城銷售人員如何解除客戶異議案例分析一【講師分享】：解除客戶異議5個步驟6個技巧第八單元：價格談判的殺、守、議、放過程及技巧【實戰(zhàn)演練】：學(xué)員上臺進行價格談判演練，講師點評1客戶殺價的理由分析2、客戶殺價應(yīng)對技巧3、守價的原則和技巧4、放價的策略和技巧第八單元：逼定成交技巧3客戶下定原因分析2、逼定三個條件3、逼定三個時機 4、逼定四個方式優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱5、逼定注意事項 6、逼定SP策略7、客戶出現(xiàn)意向成交的語言行為信號分析8逼定成交三大有效方法第九單元：銷售團隊SP配合激發(fā)購買欲及逼定成交技巧3接待過程中個人、團隊、經(jīng)理的SP配合動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練2、沙盤講解階段的銷控SP動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練3、帶客戶看房階段的SP動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練4、價格談判階段的SP動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練第十單元：銷售全