如何提升決策力！--打造企業(yè)駕駛艙塑造決策執(zhí)行力（PPT18頁(yè)）

1、畢春斌畢春斌 博士博士和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司（和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司（000863000863）總裁）總裁2003/12/72003/12/71擁有全國(guó)最大的擁有全國(guó)最大的ITIT產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（為產(chǎn)品市場(chǎng)打造了許（為產(chǎn)品市場(chǎng)打造了許多個(gè)第一）多個(gè)第一）具備營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域的具備營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)咨詢實(shí)施能力專(zhuān)業(yè)咨詢實(shí)施能力 （建設(shè)的項(xiàng)目成為十五（建設(shè)的項(xiàng)目成為十五攻關(guān)計(jì)劃的示范工程）攻關(guān)計(jì)劃的示范工程）和光商務(wù)和光商務(wù) 引領(lǐng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)2企業(yè)駕駛艙，決策與執(zhí)行的現(xiàn)代裝備企業(yè)駕駛艙，決策與執(zhí)行的現(xiàn)代裝備3持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)的是混亂、變化與成熟持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)的是

2、混亂、變化與成熟客戶滿意股東價(jià)值過(guò)程控制企業(yè)多元的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)多元的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)協(xié)調(diào)與投資人、董事會(huì)、社會(huì)、員工之間協(xié)調(diào)與投資人、董事會(huì)、社會(huì)、員工之間的矛盾與沖突的矛盾與沖突業(yè)績(jī)、道德與情感的沖突業(yè)績(jī)、道德與情感的沖突市場(chǎng)的快速變化、洪水信息、人才壓力、市場(chǎng)的快速變化、洪水信息、人才壓力、時(shí)間壓力；權(quán)威并不代表執(zhí)行力時(shí)間壓力；權(quán)威并不代表執(zhí)行力組織動(dòng)蕩帶來(lái)的不是揚(yáng)棄，而是全盤(pán)否定；組織動(dòng)蕩帶來(lái)的不是揚(yáng)棄，而是全盤(pán)否定；企業(yè)沒(méi)有管理積累企業(yè)沒(méi)有管理積累中國(guó)的前進(jìn)歷程中國(guó)的前進(jìn)歷程4持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)的是混亂、變化與成熟持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)的是混亂、變化與成熟挑戰(zhàn)習(xí)慣心挑戰(zhàn)習(xí)慣心智模式智模式企業(yè)駕

3、駛艙企業(yè)駕駛艙設(shè)定組織的設(shè)定組織的共同愿景、共同愿景、建立決策的建立決策的共識(shí)性共識(shí)性執(zhí)行力體現(xiàn)執(zhí)行力體現(xiàn)于完備的于完備的KPIKPI管理體系管理體系5 一個(gè)有效工具：企業(yè)駕駛艙一個(gè)有效工具：企業(yè)駕駛艙企業(yè)駕駛倉(cāng)就企業(yè)駕駛倉(cāng)就象飛機(jī)的儀表象飛機(jī)的儀表系統(tǒng)，是一組系統(tǒng)，是一組動(dòng)態(tài)的動(dòng)態(tài)的KPI指指標(biāo)。這種指標(biāo)標(biāo)。這種指標(biāo)是直接指向公是直接指向公司目標(biāo)和階段司目標(biāo)和階段性問(wèn)題的，動(dòng)性問(wèn)題的，動(dòng)態(tài)支持公司當(dāng)態(tài)支持公司當(dāng)前的管理重點(diǎn)前的管理重點(diǎn)的，系統(tǒng)化的的，系統(tǒng)化的指標(biāo)。指標(biāo)。6企業(yè)駕駛艙的主要功能企業(yè)駕駛艙的主要功能企業(yè)駕駛倉(cāng)的主要功能包括：企業(yè)駕駛倉(cāng)的主要功能包括： 儀表參數(shù)儀表參數(shù)vs.整車(chē)性

4、能：整車(chē)性能：公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及評(píng)價(jià)及評(píng)價(jià) 報(bào)警機(jī)制報(bào)警機(jī)制vs.局部的自適應(yīng)系統(tǒng)：經(jīng)營(yíng)局部的自適應(yīng)系統(tǒng)：經(jīng)營(yíng)KPI 自動(dòng)駕駛自動(dòng)駕駛vs.人工干預(yù)：企業(yè)目標(biāo)、決策與授權(quán)人工干預(yù)：企業(yè)目標(biāo)、決策與授權(quán)7企業(yè)駕駛艙的主要功能企業(yè)駕駛艙的主要功能儀表參數(shù)儀表參數(shù)vs.整車(chē)性能：整車(chē)性能：公司公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及評(píng)價(jià)及評(píng)價(jià)公司總體的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)公司總體的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)BEST PRACTISE 參照體參照體系系董事會(huì)評(píng)價(jià)董事會(huì)評(píng)價(jià)公司評(píng)價(jià)公司評(píng)價(jià)部門(mén)部門(mén)/業(yè)務(wù)單元評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)單元評(píng)價(jià)員工評(píng)價(jià)員工評(píng)價(jià)目的：建立共同的、一致的目的：建立共同的、一致的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)共識(shí)的平臺(tái)共識(shí)的平臺(tái)有利于繼承和維

5、護(hù)持續(xù)的管理有利于繼承和維護(hù)持續(xù)的管理建立公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建立公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定適當(dāng)?shù)膲毫m當(dāng)?shù)膲毫p少內(nèi)耗減少內(nèi)耗降低溝通成本降低溝通成本8企業(yè)駕駛艙的主要功能企業(yè)駕駛艙的主要功能報(bào)警機(jī)制報(bào)警機(jī)制vs.局部的自適應(yīng)系局部的自適應(yīng)系統(tǒng)：經(jīng)營(yíng)統(tǒng)：經(jīng)營(yíng)KPI指向階段性、個(gè)別問(wèn)題的指標(biāo)指向階段性、個(gè)別問(wèn)題的指標(biāo)體現(xiàn)導(dǎo)向的調(diào)控系數(shù)體現(xiàn)導(dǎo)向的調(diào)控系數(shù)靈活的建模工具靈活的建模工具目的：建立共同的、一致的目的：建立共同的、一致的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有利于建立強(qiáng)大的事業(yè)部、職有利于建立強(qiáng)大的事業(yè)部、職能部門(mén)能部門(mén)有利于快速的市場(chǎng)反應(yīng)有利于快速的市場(chǎng)反應(yīng)整體的執(zhí)行力體現(xiàn)于局部的執(zhí)整體的執(zhí)行力體現(xiàn)于局部

6、的執(zhí)行力行力授權(quán)成為有效的、現(xiàn)實(shí)的授權(quán)成為有效的、現(xiàn)實(shí)的建立零部件的配合機(jī)制建立零部件的配合機(jī)制9品牌品牌A A汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部的銷(xiāo)售迅猛增長(zhǎng)銷(xiāo)售迅猛增長(zhǎng)，總經(jīng)理預(yù)感到總經(jīng)理預(yù)感到了了2 2個(gè)月個(gè)月后會(huì)后會(huì)形成形成資金資金周轉(zhuǎn)的周轉(zhuǎn)的嚴(yán)重壓力，于是發(fā)布嚴(yán)重壓力，于是發(fā)布命令命令：1 1、對(duì)信用不良經(jīng)銷(xiāo)商減少賒貨對(duì)信用不良經(jīng)銷(xiāo)商減少賒貨2 2、清理、清理高齡應(yīng)收高齡應(yīng)收3 3、為此進(jìn)行多次、為此進(jìn)行多次開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì)最后，最后，總經(jīng)理的命令不能總經(jīng)理的命令不能有效有效執(zhí)行執(zhí)行，資金出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)。，資金出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)。案例：執(zhí)行力與案例：執(zhí)行力與KPIKPI10案例：執(zhí)行力與案例：執(zhí)行力與K

7、PIKPIKPIKPI：有效的評(píng)價(jià)體系可以自動(dòng)干預(yù)不良業(yè)務(wù)有效的評(píng)價(jià)體系可以自動(dòng)干預(yù)不良業(yè)務(wù)北京北京 廣州廣州 上海上海 南京南京 沈陽(yáng)沈陽(yáng) 成都成都 西安西安 哈爾濱哈爾濱武漢武漢 問(wèn)題應(yīng)收問(wèn)題應(yīng)收12281228415415 10661066 11421142242242 16681668528528178178788788+ 問(wèn)題庫(kù)存+ 問(wèn)題庫(kù)存8585110110757522225555104104191965651111不良占用不良占用13131313525525 11411141 11641164297297 17721772547547243243799799累積銷(xiāo)售額累積銷(xiāo)售額

8、44954495 32243224 22152215 21812181 18411841 28002800 2069206910581058 14481448萬(wàn)元銷(xiāo)售不良占用萬(wàn)元銷(xiāo)售不良占用29212921 16291629 51505150 53365336 16151615 63296329 2644264422942294 55195519排名排名4 43 36 68 87 79 92 21 15 5上期指標(biāo)上期指標(biāo)48194819 45284528 75547554 84668466 36623662 87388738 2912291224852485 61196119上期排名上期排名

9、5 54 47 78 83 39 92 21 16 6萬(wàn)元銷(xiāo)售額不良占用萬(wàn)元銷(xiāo)售額不良占用11企業(yè)駕駛艙的主要功能企業(yè)駕駛艙的主要功能自動(dòng)駕駛自動(dòng)駕駛vs.人工干預(yù)：企業(yè)人工干預(yù)：企業(yè)目標(biāo)、決策與授權(quán)目標(biāo)、決策與授權(quán)董事會(huì)的作用董事會(huì)的作用管理層的作用管理層的作用決策的心智模式?jīng)Q策的心智模式目的：目的：保持公司穩(wěn)定的運(yùn)作保持公司穩(wěn)定的運(yùn)作vs.維護(hù)創(chuàng)造性與持續(xù)變革維護(hù)創(chuàng)造性與持續(xù)變革訓(xùn)練心智模式訓(xùn)練心智模式評(píng)估市場(chǎng)環(huán)境與企業(yè)優(yōu)勢(shì)評(píng)估市場(chǎng)環(huán)境與企業(yè)優(yōu)勢(shì)確定公司愿境與階段性目標(biāo)確定公司愿境與階段性目標(biāo)危機(jī)干預(yù)危機(jī)干預(yù)既有功能的揚(yáng)棄既有功能的揚(yáng)棄約束性的創(chuàng)意發(fā)揮約束性的創(chuàng)意發(fā)揮12持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，帶

10、來(lái)的是混亂、變化與成熟持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)的是混亂、變化與成熟客戶滿意股東價(jià)值過(guò)程控制企業(yè)多元的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)多元的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)協(xié)調(diào)與董事會(huì)、社會(huì)、員工之間的矛盾與協(xié)調(diào)與董事會(huì)、社會(huì)、員工之間的矛盾與沖突沖突業(yè)績(jī)、道德與情感的沖突業(yè)績(jī)、道德與情感的沖突市場(chǎng)的快速變化、洪水信息、人才壓力、市場(chǎng)的快速變化、洪水信息、人才壓力、時(shí)間壓力；權(quán)威并不代表執(zhí)行力時(shí)間壓力；權(quán)威并不代表執(zhí)行力組織動(dòng)蕩帶來(lái)的不是揚(yáng)棄，而是全盤(pán)否定；組織動(dòng)蕩帶來(lái)的不是揚(yáng)棄，而是全盤(pán)否定；企業(yè)沒(méi)有管理積累企業(yè)沒(méi)有管理積累13企業(yè)駕駛艙的開(kāi)發(fā)方法論企業(yè)駕駛艙的開(kāi)發(fā)方法論14企業(yè)駕駛艙的開(kāi)發(fā)方法論企業(yè)駕駛艙的開(kāi)發(fā)方法論歷程管理計(jì)劃管理技術(shù)支

11、持托管服務(wù)項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理實(shí)施實(shí)施贏利模式分析贏利模式分析KPI設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)BESTPRACTISE企業(yè)經(jīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)營(yíng)目標(biāo)元數(shù)元數(shù)據(jù)據(jù)無(wú)線無(wú)線接口接口編程編程界面界面設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)模型模型選擇選擇ETL予警予警系統(tǒng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)ControlModelKPI業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)鍵盈利鍵盈利競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系關(guān)系盈利盈利模式模式15開(kāi)發(fā)實(shí)踐：如何找到真實(shí)的決策心智模式開(kāi)發(fā)實(shí)踐：如何找到真實(shí)的決策心智模式銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑產(chǎn)品不產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路適銷(xiāo)對(duì)路 市場(chǎng)競(jìng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈爭(zhēng)激烈缺少缺少行業(yè)訂單行業(yè)訂單 價(jià)格價(jià)格太高太高當(dāng)?shù)卣?dāng)?shù)卣P(guān)系不好關(guān)系不好這些是表面的這些是表面的問(wèn)題問(wèn)題，是銷(xiāo)售員常，是銷(xiāo)售

12、員常見(jiàn)的借口。見(jiàn)的借口。真正的改善辦法是什么？如何令真正的改善辦法是什么？如何令這些借口不再發(fā)生？這些借口不再發(fā)生？16 銷(xiāo)售決策銷(xiāo)售決策 心智模式心智模式關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶銷(xiāo)量減少銷(xiāo)量減少新增客戶新增客戶數(shù)多量小數(shù)多量小產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)基本穩(wěn)定基本穩(wěn)定 好業(yè)務(wù)員好業(yè)務(wù)員差客戶差客戶員工積極員工積極性降低性降低 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 下滑下滑產(chǎn)品不產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路適銷(xiāo)對(duì)路 市場(chǎng)競(jìng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈爭(zhēng)激烈缺少缺少行業(yè)訂單行業(yè)訂單 價(jià)格價(jià)格太高太高當(dāng)?shù)卣?dāng)?shù)卣P(guān)系不好關(guān)系不好銷(xiāo)售下滑的表面原因銷(xiāo)售下滑的表面原因銷(xiāo)售下滑的內(nèi)在因素銷(xiāo)售下滑的內(nèi)在因素百年企業(yè)：百年企業(yè)：挑戰(zhàn)習(xí)慣心智模式；建立科學(xué)的、一貫的決策思維挑戰(zhàn)習(xí)慣心智模式；建立科學(xué)的、一貫的決策思維開(kāi)發(fā)實(shí)踐：如何找到真實(shí)的決策心