《汽車銷售培訓(xùn)》

1、整理課件如何拿到更多的訂單 謹(jǐn)獻給奮斗在一線的銷售顧問們謹(jǐn)獻給奮斗在一線的銷售顧問們整理課件 前言獻給新車銷售顧問的第一本書 第一章：到底該怎么樣理解“需求” 第二章：客戶為什么要購買？ 第三章：客戶如何購買？ 第四章：六個工具拿訂單！工具之一：提問引導(dǎo)和開發(fā)客戶需求工具之二：利益用利益打動客戶工具之三：演示產(chǎn)品功能需要被釋放出來整理課件工具之四：議價客戶的砍價功夫嚇不倒我們工具之五：話術(shù)銷售話術(shù)是靠設(shè)計出來的工具之六：流程我們牽著客戶鼻子走整理課件這是一本為從事汽車行業(yè)的銷售人員所寫的書，與其說它是一本書，還不說它是銷售顧問掙錢的工具，是企業(yè)在當(dāng)今競爭如此白熱化的狀態(tài)下得以生存的一把利器。為

2、什么這樣說呢？那是因為有如下三個原因： 一、客戶的購買是企業(yè)利潤和銷售顧問的價值得以體現(xiàn)的唯一保障一、客戶的購買是企業(yè)利潤和銷售顧問的價值得以體現(xiàn)的唯一保障 我們知道任何產(chǎn)品都需要從銷售這個環(huán)節(jié)去實現(xiàn)企業(yè)的利潤，這是企業(yè)生存的基本目標(biāo)。但怎么實現(xiàn)，實現(xiàn)多少，實現(xiàn)的質(zhì)量怎樣？這些都需要靠銷售顧問的知識、技能以及經(jīng)驗來發(fā)揮，而銷售顧問的價值也就是在這樣的情況下得以體現(xiàn)的。但就目前的的情況來看，似乎這一共同目標(biāo)的達成不盡人意。所以銷售顧問迫切需要一種技能的提升來改變目前的情況。 二、銷售顧問和客戶的關(guān)系是決定企業(yè)走得多遠的非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，也是銷售顧問長期的資產(chǎn)保障。二、銷售顧問和客戶的關(guān)系是決定企業(yè)

3、走得多遠的非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，也是銷售顧問長期的資產(chǎn)保障。 我們也知道任何關(guān)系都沒有比伙伴關(guān)系更牢固了，但伙伴之間必須有感情作為紐帶。想要使銷售顧問和客戶的關(guān)系上升到感情關(guān)系，只有了解了客戶需求，讓客戶意識到問題的存在，進而用最好的方式去滿足了他，讓他覺得我們是站在同一立場上去幫助他們選擇車輛，讓他們感到我們是幫助他，并不是迫使他買車，進而對我們銷售顧問產(chǎn)生感謝之情，這才是客戶、銷售顧問和企業(yè)都需要的。 三、銷售顧問銷售的工具、方法是解決問題有力保障三、銷售顧問銷售的工具、方法是解決問題有力保障 我們還知道，解決問題是要靠科學(xué)的方法和工具。我們不希望看到銷售顧問用的只是“榔頭法則”，也就是說如果手

4、里面只有榔頭，那所有的問題就變成了釘子，但事實上客戶的問題是千差萬別整理課件的，也正因為銷售顧問手里的工具和方法太少，太陳舊，所以解決問題的速度和質(zhì)量就大打折扣。因此這也是我為什么決意要貢獻出這本書的主要原因了。 你們可以看到，不管是本書的形式和內(nèi)容上都別具一格，小冊子的使用使銷售顧問在學(xué)習(xí)時變得非常方便和輕松；內(nèi)容的編排上也照顧到理論和實際相結(jié)合的原則，使方法可以馬上轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄艿靡杂行嵤１緯鴩@客戶為什么購買，如何購買展開，最后用工具展現(xiàn)的方式對顧問式銷售模式的應(yīng)用精髓一一展開，每個章節(jié)都有大量的案例進行佐證，對于銷售顧問的實踐意義是非常深遠的。當(dāng)然本書也考慮到有很多新的銷售顧問正在加入

5、這一銷售行業(yè)，所以本書也在六個工具中精心設(shè)計了很多客戶在展廳常問的問題，對這些問題也提供了不少的銷售話術(shù)，讓剛進來的銷售顧問可以快速上手。 在本書有大量案例分析呈現(xiàn)給大家，目的是教會銷售顧問如何和客戶進行無障礙溝通，要做到以不變應(yīng)萬變，這個不變就是銷售顧問要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)銷售顧問。 此外，本書有一個注意符號 這個符號很重要，凡是有這個符號的地方你們一定要認(rèn)真理解并運用，這是精華中的精華。還有一個符號 這個符號同樣重要，是需要你們寫下自己心得和思考的地方。有了思考才能變?yōu)樽约旱臇|西。 這本書的問世，需要感謝東風(fēng)日產(chǎn)能夠給予我這樣一個絕好的平臺，同時也感謝東風(fēng)日產(chǎn)的所有同事們和零售商們對

6、我大力支持。沒有你們的堅實后盾，我沒有這樣的勇氣為零售商奉獻出這本書。 整理課件第一章到底銷售顧問該怎么樣理解到底銷售顧問該怎么樣理解“需求需求”本章提綱本章提綱1 1、需求的演變過程、需求的演變過程2 2、復(fù)雜和簡單產(chǎn)品、復(fù)雜和簡單產(chǎn)品3 3、隱含需求和明確需求、隱含需求和明確需求整理課件需求的演變過程需求的演變過程 通過案例分析，我們可以這樣理解需求： 一個潛在的買主，當(dāng)他100%滿足于現(xiàn)狀時，并不覺得他原來的產(chǎn)品有被替換或者他要買款新產(chǎn)品的必要，存在需求的第一跡象是對現(xiàn)有物品或者目前的狀況出現(xiàn)不滿，而這樣的問題逐漸升溫，令客戶越來越不舒服，不方便，不安全等等，最后問題大得變成一種愿望和一

7、個行動時，就準(zhǔn)備購買了。 因此我們可以說需求一般是： 從很小的缺點開始； 自然而然地逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難，不滿； 最后變成愿望、需要或要行動的企圖整理課件幾乎是完美的 我有一點不滿意我有一點不滿意在在我遇到了困難我遇到了困難我需要立即改變我需要立即改變 圖1-1需求演變過程需求演變過程整理課件案例：女性購物我們來看看兩者的區(qū)別： 1、決策的時間和過程不一樣。簡單銷售的需求只要自己滿意就行，不用與、決策的時間和過程不一樣。簡單銷售的需求只要自己滿意就行，不用與其他人商量，而在復(fù)雜銷售中卻要考慮到很多人的意見。汽車銷售中，客戶對朋其他人商量，而在復(fù)雜銷售中卻要考慮到很多人的意見。汽車銷售中

8、，客戶對朋友、家人，公司的意見考慮很多。友、家人，公司的意見考慮很多。 2、購買的風(fēng)險不一樣。簡單產(chǎn)品即使不能解決問題，也可以抱著嘗試一下、購買的風(fēng)險不一樣。簡單產(chǎn)品即使不能解決問題，也可以抱著嘗試一下的態(tài)度。但買車決不是兒戲，甚至在集團采購當(dāng)中，會考慮到各方面關(guān)系的影響。的態(tài)度。但買車決不是兒戲，甚至在集團采購當(dāng)中，會考慮到各方面關(guān)系的影響。 3、簡單和復(fù)雜銷售的銷售關(guān)系不一樣，前者主要是一錘子買賣，但后者還、簡單和復(fù)雜銷售的銷售關(guān)系不一樣，前者主要是一錘子買賣，但后者還有更多的接觸，需要和客戶維持良好的關(guān)系。有更多的接觸，需要和客戶維持良好的關(guān)系。 所以汽車銷售必須區(qū)別于一般產(chǎn)品的銷售，不

9、管是銷售模式和銷售技巧都有很大的不同。當(dāng)然在客戶需求的對待和使用技巧上也有天壤之別。簡單銷售和復(fù)雜銷售簡單銷售和復(fù)雜銷售整理課件客戶進展廳說：客戶進展廳說： “我原來的捷達開了我原來的捷達開了10萬公里了。萬公里了?！?“我原來那臺車太舊了。我原來那臺車太舊了。” “我的車太耗油了。我的車太耗油了?！?“我坐過我朋友的車，坐起來很舒服。我坐過我朋友的車，坐起來很舒服。” 客戶如果這樣說：客戶如果這樣說： “我們正想買一款三廂車，準(zhǔn)備在凱越和卡羅拉當(dāng)中選一臺我們正想買一款三廂車，準(zhǔn)備在凱越和卡羅拉當(dāng)中選一臺” “我們單位正在選一輛我們單位正在選一輛23萬左右的車，我想來看看萬左右的車，我想來看看

10、” “我覺得我買車的話我就要最安全的。我覺得我買車的話我就要最安全的。” “我們經(jīng)常都要在周末去玩，我想要一臺休閑一點的我們經(jīng)常都要在周末去玩，我想要一臺休閑一點的”隱含需求和明確需求隱含需求和明確需求整理課件第二章客戶為什么要購買？客戶為什么要購買？本章提綱本章提綱1 1、識別需要對銷售顧問的重要性、識別需要對銷售顧問的重要性2 2、人們基本購買心理分析、人們基本購買心理分析3 3、價值等式、價值等式4 4、汽車銷售的成功信號、汽車銷售的成功信號整理課件 人們購買產(chǎn)品是因為他們感覺這樣會讓自己過得很好。換句話說也就是能夠人們購買產(chǎn)品是因為他們感覺這樣會讓自己過得很好。換句話說也就是能夠解決當(dāng)

11、前遇到的問題，讓自己不再有問題之?dāng)_。人們購買產(chǎn)品是因為與其他產(chǎn)品解決當(dāng)前遇到的問題，讓自己不再有問題之?dāng)_。人們購買產(chǎn)品是因為與其他產(chǎn)品以及不購買任何產(chǎn)品相比，他們會享受到更多的便利和舒適。以及不購買任何產(chǎn)品相比，他們會享受到更多的便利和舒適。 但是客戶并不在乎我們產(chǎn)品是什么。他只在乎我們的產(chǎn)品能為他做什么。每但是客戶并不在乎我們產(chǎn)品是什么。他只在乎我們的產(chǎn)品能為他做什么。每個客戶在購買前都喜歡這樣一句話：我能從中得到什么。個客戶在購買前都喜歡這樣一句話：我能從中得到什么。識別需要對銷售顧問的重要性識別需要對銷售顧問的重要性整理課件1、金錢、金錢2、安全、安全3、討人喜歡、討人喜歡4、地位和名望

12、、地位和名望5、贊美和認(rèn)可、贊美和認(rèn)可6、權(quán)利和影響力、權(quán)利和影響力7、領(lǐng)先潮流、領(lǐng)先潮流 人們基本購買心理分析人們基本購買心理分析整理課件價值等式價值等式當(dāng)解決問題的迫切程度（買款新產(chǎn)品）大于解決問題的成本代價（產(chǎn)品當(dāng)解決問題的迫切程度（買款新產(chǎn)品）大于解決問題的成本代價（產(chǎn)品的價格）；或者產(chǎn)品價格低于需求迫切程度。的價格）；或者產(chǎn)品價格低于需求迫切程度。解決問題解決問題的迫切程度的迫切程度解決問題解決問題的成本代價的成本代價買買不不買買圖2-1價值等式：如果解決問題的緊迫程度超過價值等式：如果解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價，那么這就是一個了解決問題的成本代價，那么這就是一個成功

13、的銷售成功的銷售整理課件沒車不方便沒車不方便RMBRMB250250，000000不不買買圖2-2不成功的銷售等式：客戶提出價值異議，不成功的銷售等式：客戶提出價值異議，覺得不值覺得不值什么，什么，250000250000！您一定在騙我！您一定在騙我！想解決的問題整理課件不可靠不可靠RMBRMB250250，000000圖2-3成功的銷售等式：客戶覺得這些困難的影響太大，成功的銷售等式：客戶覺得這些困難的影響太大，強烈需要一款符合目前需求的車而替代原來的車強烈需要一款符合目前需求的車而替代原來的車買買不方便不方便錯過開會錯過開會形象不佳形象不佳油油 耗耗 大大解決問題所花的代價整理課件第三章客

14、戶如何購買？客戶如何購買？ 本章提綱本章提綱1 1、客戶購買的決策模式、客戶購買的決策模式整理課件 有一天，有個銷售顧問接待了這樣兩個客戶，一個是客戶甲走有一天，有個銷售顧問接待了這樣兩個客戶，一個是客戶甲走 在前面，很拽的樣子，一個是客戶乙緊跟在前面，很拽的樣子，一個是客戶乙緊跟其后，這時銷售顧問上前接待了走在最前面的客戶甲。其后，這時銷售顧問上前接待了走在最前面的客戶甲。 客戶甲：客戶甲：“你們這個天籟動力不怎么樣??！你們這個天籟動力不怎么樣啊！” 銷售顧問：銷售顧問：“您以前開過天籟嗎？您以前開過天籟嗎？” 客戶甲：客戶甲：“我沒有開過，我開的是馬我沒有開過，我開的是馬6，動力明顯比馬，

15、動力明顯比馬6差差” 銷售顧問：銷售顧問：“哦，馬哦，馬6哪能跟天籟比，馬哪能跟天籟比，馬6和天籟根本不是一個檔次的和天籟根本不是一個檔次的” 客戶甲（笑笑）對客戶乙說：客戶甲（笑笑）對客戶乙說：“這樣，老王，我們再到其他店去看看這樣，老王，我們再到其他店去看看” 銷售顧問：銷售顧問：“那您慢走啊！那您慢走啊！” 這時，我的職業(yè)敏感把我這時，我的職業(yè)敏感把我“拉拉”出了展廳，我馬上問了一下剛出去不久的兩位客戶，事實和我的判斷分毫不差。出了展廳，我馬上問了一下剛出去不久的兩位客戶，事實和我的判斷分毫不差。自始至終，后面的客戶乙沒有說一句話。我在展廳親眼目睹了這一幕，我非常驚訝。事后，我問那位銷售

16、顧問：自始至終，后面的客戶乙沒有說一句話。我在展廳親眼目睹了這一幕，我非常驚訝。事后，我問那位銷售顧問：“您剛才接待了兩位客戶，感覺怎樣？您剛才接待了兩位客戶，感覺怎樣？” 他說：他說：“沒怎么呀，那位客戶在和馬沒怎么呀，那位客戶在和馬6比較比較” 我說：我說：“對啊，您判斷他們哪位是使用者或者決策者對啊，您判斷他們哪位是使用者或者決策者” 整理課件他說：他說：“那肯定是第一位呀！那肯定是第一位呀！” 我問：我問：“您為什么這么肯定呢？您為什么這么肯定呢？” 他答：他答：“您看就他在說話，而且他肯定是想換車您看就他在說話，而且他肯定是想換車” 天啦！我跟他說：天啦！我跟他說：“前面那位客戶是后

17、面客戶的朋友，后面那位才是真正的購買者前面那位客戶是后面客戶的朋友，后面那位才是真正的購買者” “您怎么知道您怎么知道”銷售顧問詫異地問道。銷售顧問詫異地問道。 “我剛才出去問過了。我剛才出去問過了?！蔽依^續(xù)說道我繼續(xù)說道 “通常影響者或者朋友都是專家，至少是買過車的人，而且他也說了他原來開的是馬通常影響者或者朋友都是專家，至少是買過車的人，而且他也說了他原來開的是馬6，他是來找您的，他是來找您的“茬茬”的，因為的，因為這這樣做是為了好在后面和您討價還價。而使用者通常是第一次買車，他們沒有經(jīng)驗。所以讓朋友去和銷售顧問談樣做是為了好在后面和您討價還價。而使用者通常是第一次買車，他們沒有經(jīng)驗。所以

18、讓朋友去和銷售顧問談您看您看那些買東西人在一起都是這樣說那些買東西人在一起都是這樣說等會您走在我后面，不要出聲，我去和他談，您在后面聽。等會您走在我后面，不要出聲，我去和他談，您在后面聽?！焙髞砦壹毿牡亟o他講后來我細心地給他講了他的問題出現(xiàn)在哪里，并且教他以后對這樣的客戶不要用這樣的話去刺激客戶，因為最后那句話讓客戶很沒面子，但了他的問題出現(xiàn)在哪里，并且教他以后對這樣的客戶不要用這樣的話去刺激客戶，因為最后那句話讓客戶很沒面子，但最重要的是他沒有搞清誰是決策者誰是影響者。再遇到這樣的情況應(yīng)該這樣說：最重要的是他沒有搞清誰是決策者誰是影響者。再遇到這樣的情況應(yīng)該這樣說： “先生，您好，我是這里的

19、銷售顧問先生，您好，我是這里的銷售顧問” “看得出來您非常專業(yè)，而且您很重視運動和操控，天籟確實在操控上稍遜馬看得出來您非常專業(yè)，而且您很重視運動和操控，天籟確實在操控上稍遜馬6，但我不知道您是想換車還是，但我不知道您是想換車還是”(這這句話可以試探出誰是決策者句話可以試探出誰是決策者) “當(dāng)然，天籟和馬當(dāng)然，天籟和馬6各自的優(yōu)勢不同，不同的客戶選擇不一樣的車，您以前重視動力現(xiàn)在為什么想到換天籟呢？各自的優(yōu)勢不同，不同的客戶選擇不一樣的車，您以前重視動力現(xiàn)在為什么想到換天籟呢？”（不（不管管他是不是決策者，他的答案都非常有用，因為您踏入需求開發(fā)的第一步，試探客戶對以前使用的車的不滿和問題所他是

20、不是決策者，他的答案都非常有用，因為您踏入需求開發(fā)的第一步，試探客戶對以前使用的車的不滿和問題所在）在）整理課件識別需要識別需要方案評價方案評價消除顧慮消除顧慮購買購買售后服務(wù)用新的或者不同的方法幫助客戶識別問題，確定需要拿出客戶還未曾了解或考慮到的更好解決方案使采購變得不費勁，沒有麻煩，更加方便向客戶提供維修服務(wù)便利圖3-1客戶購買決策模式客戶購買決策模式幫助客戶克服并排除采購上的困難整理課件問過我：問過我：“客戶在和奧迪比較時我沒有信心?？蛻粼诤蛫W迪比較時我沒有信心?！?我問她我問她“為什么？為什么？” 她說：她說：“我們的品牌口碑沒有奧迪好。我們的品牌口碑沒有奧迪好?！?那我說：那我說：

21、“您是怎么回答的？您是怎么回答的？” 她回答：她回答：“我給他講了我們天籟公爵的歷史。我給他講了我們天籟公爵的歷史?！?我說：我說：“很好，然后呢？很好，然后呢？” “然后，他也沒說什么。然后，他也沒說什么。” 我問：我問：“您覺得他說的口碑到底指的哪一方面呢？您覺得他說的口碑到底指的哪一方面呢？” “我沒問我沒問” “那就難怪了，其實客戶往往對他認(rèn)為的需求其實并不明確，甚至有時他都不知道在說什么，也就是他對他自己真正的那就難怪了，其實客戶往往對他認(rèn)為的需求其實并不明確，甚至有時他都不知道在說什么，也就是他對他自己真正的需要很模糊，有很多時候是道聽途說，但我們不能否認(rèn)他們，我們只能調(diào)整我們的思

22、路重新幫他們設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)需要很模糊，有很多時候是道聽途說，但我們不能否認(rèn)他們，我們只能調(diào)整我們的思路重新幫他們設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”正確的做正確的做法請看下面一個案例法請看下面一個案例 客戶：客戶：“你們林蔭大道和奧迪比較怎樣？你們林蔭大道和奧迪比較怎樣？” 銷售：銷售：“對，王總，絕大多數(shù)客戶在買林蔭大道的時候都會和奧迪進行比較，但我所有的客戶最后都買了林蔭大道，您對，王總，絕大多數(shù)客戶在買林蔭大道的時候都會和奧迪進行比較，但我所有的客戶最后都買了林蔭大道，您知道為什么嗎？知道為什么嗎？” （引用結(jié)論陷阱引起客戶好奇和注意是第一步）（引用結(jié)論陷阱引起客戶好奇和注意是第一步） 整理課件客戶：客戶：“不知道不知

23、道” 銷售：銷售：“您看啊，奧迪它的確也是款好車，品牌也好，但您都知道了，每一款車它的定位不同，就像奔您看啊，奧迪它的確也是款好車，品牌也好，但您都知道了，每一款車它的定位不同，就像奔馳和寶馬誰好呢，都好，只不過客戶喜好和定位不一樣。再舉個例，就像手表中的江斯丹頓和勞力士，馳和寶馬誰好呢，都好，只不過客戶喜好和定位不一樣。再舉個例，就像手表中的江斯丹頓和勞力士，誰好，都好，只不過各自的品位不一樣罷了。其實我們銷售顧問最大的職責(zé)就是怎樣幫助客戶選一款真誰好，都好，只不過各自的品位不一樣罷了。其實我們銷售顧問最大的職責(zé)就是怎樣幫助客戶選一款真正適合他自己身份，定位的車，從這個意義上來說我們不是在賣

24、車，我們是您的好參謀呀，您覺得我說正適合他自己身份，定位的車，從這個意義上來說我們不是在賣車，我們是您的好參謀呀，您覺得我說的有道理嗎？的有道理嗎？” （建立客戶和我們的信任關(guān)系是第二步）（建立客戶和我們的信任關(guān)系是第二步） 客戶：客戶：“對，很多銷售人員都是在一味推銷他們的產(chǎn)品對，很多銷售人員都是在一味推銷他們的產(chǎn)品” 銷售：銷售：“奧迪呢它向來都是走政府路線，不管在德國還是在中國，這個定位是不變的，這和他的車型設(shè)奧迪呢它向來都是走政府路線，不管在德國還是在中國，這個定位是不變的，這和他的車型設(shè)計和奧迪公司的定位策略有很大的關(guān)系。所以在中國基本上奧迪成了官車的代名詞，一看到奧迪馬上聯(lián)計和奧迪

25、公司的定位策略有很大的關(guān)系。所以在中國基本上奧迪成了官車的代名詞，一看到奧迪馬上聯(lián)想到政府的那種形象。（要停頓一下，很重要）他并不代表企業(yè)家的形象。而東風(fēng)日產(chǎn)的林蔭大道則是想到政府的那種形象。（要停頓一下，很重要）他并不代表企業(yè)家的形象。而東風(fēng)日產(chǎn)的林蔭大道則是完全不同的定位，從車身大氣典雅，配置豪華舒適，到日產(chǎn)旗艦級安全保障，無一不體現(xiàn)一個企業(yè)家的完全不同的定位，從車身大氣典雅，配置豪華舒適，到日產(chǎn)旗艦級安全保障，無一不體現(xiàn)一個企業(yè)家的精神，一個成功、偉岸而又沉穩(wěn)的形象。這不正代表您的性格和品位嗎？而這一切在奧迪身上是體現(xiàn)的精神，一個成功、偉岸而又沉穩(wěn)的形象。這不正代表您的性格和品位嗎？而這

26、一切在奧迪身上是體現(xiàn)的不是很清晰。（停頓一下）而且您都知道高爾夫這項運動吧？不是很清晰。（停頓一下）而且您都知道高爾夫這項運動吧？”（以定位概念設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)是第三步）（以定位概念設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)是第三步） 客戶：客戶：“知道知道” 銷售：銷售：“是的那可是當(dāng)今高層人士最適合的體育休閑運動了，知道高爾夫的人都知道日產(chǎn)品牌同時也是是的那可是當(dāng)今高層人士最適合的體育休閑運動了，知道高爾夫的人都知道日產(chǎn)品牌同時也是林蔭大道的形象代言人泰格伍茲，對了，您知道泰格伍茲嗎？林蔭大道的形象代言人泰格伍茲，對了，您知道泰格伍茲嗎？ 整理課件客戶：客戶：“知道知道” 銷售：銷售：“那可是當(dāng)今體壇最有影響力的人士之一，

27、同時在全球職業(yè)運動員里身價最高的一個，他的影響力被稱為全球十那可是當(dāng)今體壇最有影響力的人士之一，同時在全球職業(yè)運動員里身價最高的一個，他的影響力被稱為全球十大影響力之一，所以我們的定位為什么叫動靜揮灑影響力呢？而林蔭大道這款車有著百年的歷史，它是源于美國最有影大影響力之一，所以我們的定位為什么叫動靜揮灑影響力呢？而林蔭大道這款車有著百年的歷史，它是源于美國最有影響力的曼哈頓第四街這條街上，幾乎所有全球響力的曼哈頓第四街這條街上，幾乎所有全球500強的公司在這條街上設(shè)立辦事處和分支機構(gòu)，一直影響到現(xiàn)在。強的公司在這條街上設(shè)立辦事處和分支機構(gòu)，一直影響到現(xiàn)在?！?（設(shè)定雙方感興趣或焦點話題提高興趣

28、是第四步）（設(shè)定雙方感興趣或焦點話題提高興趣是第四步） 客戶：客戶：“嗯嗯.” 銷售：銷售：“您想想，您開著一款林蔭大道，奔馳在路上，眾人都以贊賞的目光來迎接一位成功而又沉穩(wěn)的企業(yè)家，那種滋您想想，您開著一款林蔭大道，奔馳在路上，眾人都以贊賞的目光來迎接一位成功而又沉穩(wěn)的企業(yè)家，那種滋味是人生最快樂，最意氣風(fēng)發(fā)的時候，您不覺得嗎？（一定要帶著感情和贊賞說，因為這個環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵，在為客戶描味是人生最快樂，最意氣風(fēng)發(fā)的時候，您不覺得嗎？（一定要帶著感情和贊賞說，因為這個環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵，在為客戶描繪一種定位的感覺）所以這就是我的客戶最后為什么都要買林蔭大道的原因了。（停頓一下）林蔭大道繪一種定位的感覺

29、）所以這就是我的客戶最后為什么都要買林蔭大道的原因了。（停頓一下）林蔭大道3.6黑色是最適合黑色是最適合這種定位的，對了，王總您過去開的什么車呢？這種定位的，對了，王總您過去開的什么車呢？” （描繪情景展望未來和引導(dǎo)客戶往自己銷售主題方向走是第五步）（描繪情景展望未來和引導(dǎo)客戶往自己銷售主題方向走是第五步） 甚至我們可以問這樣一個問題：甚至我們可以問這樣一個問題： “王總，您以后開車通常不是一個人開車吧，您的家人也要開對吧！王總，您以后開車通常不是一個人開車吧，您的家人也要開對吧！” “那如果您夫人要開的話，那難操控是不是最大的問題？那如果您夫人要開的話，那難操控是不是最大的問題？“是的，女孩

30、子嘛當(dāng)然要易操控啰，是的，女孩子嘛當(dāng)然要易操控啰， “是的，絕對是這樣，那您覺得如果不易操控對她的心情是不是有很大影響呢，畢竟心情會影響到容貌的？是的，絕對是這樣，那您覺得如果不易操控對她的心情是不是有很大影響呢，畢竟心情會影響到容貌的？ “如果真要是這樣，那在操控轉(zhuǎn)彎都很方便，特別是駐車根本不用拉手剎，采用自動駐車系統(tǒng)，而如果再啟動時忘了解如果真要是這樣，那在操控轉(zhuǎn)彎都很方便，特別是駐車根本不用拉手剎，采用自動駐車系統(tǒng)，而如果再啟動時忘了解除自動駐車裝置，但車內(nèi)行車電腦可以自動解除，根本不用擔(dān)心對剎車有任何損傷，這樣的好處您覺得滿意嗎？除自動駐車裝置，但車內(nèi)行車電腦可以自動解除，根本不用擔(dān)心

31、對剎車有任何損傷，這樣的好處您覺得滿意嗎？” “有這樣的裝置？有這樣的裝置？” 整理課件創(chuàng)造客戶價值識別需要識別需要方案評價方案評價消除顧慮消除顧慮交車交車售后服務(wù)售后服務(wù)準(zhǔn)備準(zhǔn)備接待接待需求引導(dǎo)需求引導(dǎo)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹議價成交議價成交感動交車感動交車試乘試駕試乘試駕售后跟蹤售后跟蹤提問提問利益利益議價議價演示演示MOT流程流程話術(shù)話術(shù)整理課件“您看，王總，今天您也很忙，時間也不是很充裕，我只是給您介紹了您看，王總，今天您也很忙，時間也不是很充裕，我只是給您介紹了一些我們產(chǎn)品的賣點，其實還有很多您還沒來得及仔細體驗，也不不知一些我們產(chǎn)品的賣點，其實還有很多您還沒來得及仔細體驗，也不不知道我給您

32、介紹的讓您滿意不？道我給您介紹的讓您滿意不？”一般情況他會說：一般情況他會說：“還滿意，不錯還滿意，不錯”。然后我們緊接著說：。然后我們緊接著說：“王總，我知道您出了我們展廳，您一定會到其他展廳去看，其實我們王總，我知道您出了我們展廳，您一定會到其他展廳去看，其實我們鼓勵您多看，畢竟您買的是一款車，價值這么高，您一定要多試駕，車鼓勵您多看，畢竟您買的是一款車，價值這么高，您一定要多試駕，車這個產(chǎn)品畢竟是拿來開的，如果您覺得我還專業(yè)，服務(wù)還令您滿意的這個產(chǎn)品畢竟是拿來開的，如果您覺得我還專業(yè)，服務(wù)還令您滿意的話，您看過后，給我打個電話，我給您參謀一下，畢竟我們是您的專業(yè)話，您看過后，給我打個電話

33、，我給您參謀一下，畢竟我們是您的專業(yè)咨詢顧問。您說對不對咨詢顧問。您說對不對”它一般會說：它一般會說：“行行”那接著問：那接著問：“那您打算什么時候去看呢？那您打算什么時候去看呢？”或者或者“您下次到我們展廳大概在什您下次到我們展廳大概在什么時候，我也好安排時間接待您？么時候，我也好安排時間接待您？”整理課件第四章六個工具拿訂單之一六個工具拿訂單之一“提問提問”引導(dǎo)和開發(fā)客戶需求整理課件大家還記得我在開始的時候介紹過我買戒煙產(chǎn)品的例子嗎？那段精彩的銷售其實剛剛才開銷售：銷售：“歡迎光臨！歡迎光臨！” 我說：我說：“請問你們這個如煙到底能戒煙嗎請問你們這個如煙到底能戒煙嗎”（購買信號之一：需求的

34、表現(xiàn)，但此時是一種（購買信號之一：需求的表現(xiàn)，但此時是一種隱含的需求）隱含的需求） 銷售：銷售：“請這邊坐，您一定走的有點累了吧！來喝點水吧請這邊坐，您一定走的有點累了吧！來喝點水吧”（典型的經(jīng)過嚴(yán)格的接待培（典型的經(jīng)過嚴(yán)格的接待培訓(xùn)，而且心理素質(zhì)較好）訓(xùn)，而且心理素質(zhì)較好） 我說：我說：“好，謝謝好，謝謝” 銷售：銷售：“先生，我是這里的戒煙顧問，我叫先生，我是這里的戒煙顧問，我叫XXX，請問您貴姓呀，請問您貴姓呀，”（天啦，和賣汽車一樣）（天啦，和賣汽車一樣） 我說：我說：“我姓曾我姓曾” 銷售：銷售：“曾先生，您好，在回答您剛才的問題前，我能問您幾個問曾先生，您好，在回答您剛才的問題前，

35、我能問您幾個問題嗎？題嗎？”（典型的提問法開始了）（典型的提問法開始了） 我說：我說：“什么問題呀什么問題呀” 整理課件銷售：銷售：“曾先生，您抽煙幾年了曾先生，您抽煙幾年了”（注意這些問題一般客戶都會配合答的，因為她一直沒（注意這些問題一般客戶都會配合答的，因為她一直沒有回答客戶第一次提出的問題，客戶會有一種自然的心理反應(yīng)就是我得回答了他提的問題有回答客戶第一次提出的問題，客戶會有一種自然的心理反應(yīng)就是我得回答了他提的問題后，可能才有更專業(yè)的答案）后，可能才有更專業(yè)的答案） 我說：我說：“十幾年了吧十幾年了吧” 銷售：銷售：“您一天能抽幾包煙呢您一天能抽幾包煙呢” 我說：我說：“還會有幾包？

36、一天就一包吧，思考問題和工作時可能會多一點還會有幾包？一天就一包吧，思考問題和工作時可能會多一點” 銷售：銷售：“您現(xiàn)在身上帶煙了嗎？您能給我看看嗎？您現(xiàn)在身上帶煙了嗎？您能給我看看嗎？” 我說：我說：“行行”（很奇怪的拿出來）（很奇怪的拿出來） 銷售：銷售：“哦，您抽煙的焦油含量較低，只有哦，您抽煙的焦油含量較低，只有12毫克，煙堿量只有毫克，煙堿量只有1.1毫克，您的煙癮不算很大毫克，您的煙癮不算很大” 整理課件我說：我說：“對，其實我也不是那種老煙民對，其實我也不是那種老煙民” 銷售：銷售：“呵呵，唉，對了，您嘗試過戒煙的痛苦嗎呵呵，唉，對了，您嘗試過戒煙的痛苦嗎” 我說：我說：“太痛苦

37、了太痛苦了” 銷售：銷售：“是不是，到了晚上沒有煙的時候，都要到煙缸里找呢是不是，到了晚上沒有煙的時候，都要到煙缸里找呢” 我說：我說：“對對，您怎么知道對對，您怎么知道” 銷售：銷售：“嗨，您不知這道啊，我也要抽煙嗨，您不知這道啊，我也要抽煙” 我說：我說：“真的嗎？真的嗎？”（對方是一女銷售顧問）（其實這是他們的伎倆，這個也沒什么奇怪（對方是一女銷售顧問）（其實這是他們的伎倆，這個也沒什么奇怪的，現(xiàn)在女的抽煙這么多）的，現(xiàn)在女的抽煙這么多） 銷售：銷售：“不瞞您說，我比您還要痛苦，我每次煙癮來的時候又沒有煙的時候，我都揀床腳不瞞您說，我比您還要痛苦，我每次煙癮來的時候又沒有煙的時候，我都揀

38、床腳下的煙屁股，因為我媽把煙灰缸都給我收完了，每次我媽進我房間時，我都扔在床腳下下的煙屁股，因為我媽把煙灰缸都給我收完了，每次我媽進我房間時，我都扔在床腳下” 整理課件我笑：我笑：“呵呵呵呵呵呵呵呵”（其實這都是她編的，我也編的出來，我編的還要好，但這無疑是一（其實這都是她編的，我也編的出來，我編的還要好，但這無疑是一種很高超的銷售技巧叫做種很高超的銷售技巧叫做“認(rèn)同客戶需求認(rèn)同客戶需求”）銷售：銷售：“對了，您以前接觸過戒煙產(chǎn)品嗎？對了，您以前接觸過戒煙產(chǎn)品嗎？” 我說：我說：“沒有，這不就來看看嗎？沒有，這不就來看看嗎？” 銷售：銷售：“其實曾先生，根據(jù)剛才我和您的交談中，確認(rèn)您的煙癮并不

39、大，一定能戒掉的，其實曾先生，根據(jù)剛才我和您的交談中，確認(rèn)您的煙癮并不大，一定能戒掉的，不過您的情況比較適合這一款不過您的情況比較適合這一款”（說著就從柜臺里拿出（說著就從柜臺里拿出999這款，而且是最便宜的一款）這款，而且是最便宜的一款） 我問：我問：“怎么這么貴怎么這么貴”（一支像筆一樣的東東，要（一支像筆一樣的東東，要1000塊）塊） 銷售：銷售：“您不知道，它貴的有價值，因為它是采用您不知道，它貴的有價值，因為它是采用.的原理，用的原理，用.科技，這樣設(shè)計科技，這樣設(shè)計對戒煙者有對戒煙者有.好處（一般利益），而且您還可以在飛機上和一些公共場合抽（特殊利好處（一般利益），而且您還可以在飛

40、機上和一些公共場合抽（特殊利益）益）” 整理課件.（期間又聊了很多關(guān)于產(chǎn)品的東西）（期間又聊了很多關(guān)于產(chǎn)品的東西） 我問：我問：“能不能優(yōu)惠一點能不能優(yōu)惠一點”（這時的價格詢問就是一種購買信號了，像很多汽車銷售中的（這時的價格詢問就是一種購買信號了，像很多汽車銷售中的客戶第一次來看車，一開始就問客戶第一次來看車，一開始就問“您這個車多少錢您這個車多少錢”這種問題不是購買信號，只是在提醒這種問題不是購買信號，只是在提醒您，他在看這款車而已）您，他在看這款車而已） 銷售：銷售：“曾先生如果您了解過我們的產(chǎn)品就知道了，我們在全國各個專賣店，都不打折，曾先生如果您了解過我們的產(chǎn)品就知道了，我們在全國各

41、個專賣店，都不打折，全國統(tǒng)一零售價，我也想便宜賣給您，可我沒這個權(quán)力呀，您說呢，而且這種高科技產(chǎn)品全國統(tǒng)一零售價，我也想便宜賣給您，可我沒這個權(quán)力呀，您說呢，而且這種高科技產(chǎn)品技術(shù)含量很高，技術(shù)含量很高，999已經(jīng)很超值了已經(jīng)很超值了”（注意用詞，我在給銷售顧問培訓(xùn)時，經(jīng)常讓銷售顧（注意用詞，我在給銷售顧問培訓(xùn)時，經(jīng)常讓銷售顧問不要說便宜和優(yōu)惠，一定要說問不要說便宜和優(yōu)惠，一定要說“超值！超值！”） .最后我毅然買下這款產(chǎn)品最后我毅然買下這款產(chǎn)品 整理課件.一個月以后我又找到這家店，同樣接待我的是那位銷售顧問，一個月以后我又找到這家店，同樣接待我的是那位銷售顧問，我問：我問：“您這個產(chǎn)品怎么不

42、行呀，戒不了煙您這個產(chǎn)品怎么不行呀，戒不了煙” 銷售：銷售：“為什么？為什么？” 我說：我說：“我現(xiàn)在又抽上了我現(xiàn)在又抽上了” 銷售：銷售：“您是不是在抽如煙的時候又去抽煙了您是不是在抽如煙的時候又去抽煙了” 我說：我說：“對對” 銷售：銷售：“那怎么行了，在用這個產(chǎn)品期間是不能復(fù)吸的，我以前告訴過您的那怎么行了，在用這個產(chǎn)品期間是不能復(fù)吸的，我以前告訴過您的” 唉，其實戒煙還是要靠自己的毅力唉，其實戒煙還是要靠自己的毅力. 但我從店里面走出來的時候，她居然跟我但我從店里面走出來的時候，她居然跟我說了一句話問我說了一句話問我“曾先生，能幫我介紹幾個客戶嗎？曾先生，能幫我介紹幾個客戶嗎？”（我郁

43、悶，這是典型的厚（我郁悶，這是典型的厚臉皮，不過她的銷售技巧確實很厲害）臉皮，不過她的銷售技巧確實很厲害）整理課件第一類問題：基本問題第一類問題：基本問題您以前用什么車？您以前用什么車？您是商務(wù)用途您是商務(wù)用途還是私人用途？還是私人用途？您的購車預(yù)算？時間？您的購車預(yù)算？時間？整理課件基本問題：找到客戶現(xiàn)有事實基本問題：找到客戶現(xiàn)有事實研究表明：研究表明： 沒有經(jīng)驗的銷售人員會濫用誤用沒有經(jīng)驗的銷售人員會濫用誤用 用得太多，客戶會反感用得太多，客戶會反感研究結(jié)果表明：成功的銷售顧問不是不問基本問題，研究結(jié)果表明：成功的銷售顧問不是不問基本問題，而是除了基本問題，還有其他類問題。而是除了基本問題

44、，還有其他類問題。整理課件第二類問題：缺點問題第二類問題：缺點問題您的車不錯為什么您的車不錯為什么想到要換車呢？想到要換車呢？您以前開的車有什么您以前開的車有什么不盡人意的地方嗎？不盡人意的地方嗎？您以前那臺車不是自動恒溫空調(diào)的，使用起來有什么不您以前那臺車不是自動恒溫空調(diào)的，使用起來有什么不方便嗎？特別是想同時照顧到不同人對溫度的需要時候？方便嗎？特別是想同時照顧到不同人對溫度的需要時候？缺點問題：引發(fā)客戶對缺點，難點，不滿的確認(rèn)，缺點問題：引發(fā)客戶對缺點，難點，不滿的確認(rèn)，激發(fā)客戶的隱含需求激發(fā)客戶的隱含需求研究表明：研究表明： 有經(jīng)驗的銷售人員應(yīng)用更多，特別是在簡單銷售中有經(jīng)驗的銷售人員

45、應(yīng)用更多，特別是在簡單銷售中整理課件“王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎？王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎？” “對呀！對呀！” “是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問您一個是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問您一個問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)彎處突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎彎處突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原地打轉(zhuǎn)車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原地打轉(zhuǎn)您這時最擔(dān)心什么？您這時最擔(dān)心什么？” VSES車輛穩(wěn)定動

46、態(tài)系統(tǒng)車輛穩(wěn)定動態(tài)系統(tǒng)“李總，問您一個問題：比如在炎熱的夏天您的愛車停在李總，問您一個問題：比如在炎熱的夏天您的愛車停在露天停車場上暴曬了很久，當(dāng)您打開車門時的那一剎那您露天停車場上暴曬了很久，當(dāng)您打開車門時的那一剎那您的感覺會是怎樣呢？的感覺會是怎樣呢？” RES遙控發(fā)動機啟動系統(tǒng)遙控發(fā)動機啟動系統(tǒng)整理課件第三類問題：風(fēng)險問題第三類問題：風(fēng)險問題您忙公務(wù)，身體非您忙公務(wù)，身體非常疲乏，您覺得對常疲乏，您覺得對您有什么影響嗎？您有什么影響嗎？”對您來說不僅要增加維對您來說不僅要增加維修成本，同時總耽誤時修成本，同時總耽誤時間對吧？您知道時間對間對吧？您知道時間對你們這樣的成功人士意你們這樣的成

47、功人士意味著什么？味著什么？”風(fēng)險問題：關(guān)于客戶缺點的風(fēng)險、影響、后果風(fēng)險問題：關(guān)于客戶缺點的風(fēng)險、影響、后果研究表明：研究表明： 在復(fù)雜中與成功銷售緊密相聯(lián)在復(fù)雜中與成功銷售緊密相聯(lián) 能建立客戶價值觀能建立客戶價值觀 比基本和缺點問題都難問比基本和缺點問題都難問整理課件“李總，您剛才不是說您要經(jīng)常跑高速嗎？李總，您剛才不是說您要經(jīng)常跑高速嗎？“對呀！對呀！”“那跑高速時除了安全第一以外，舒適性也是您要考慮的吧那跑高速時除了安全第一以外，舒適性也是您要考慮的吧”“是的是的”“那如果說您忙公務(wù)，身體非常疲乏，您覺得對您有什么那如果說您忙公務(wù)，身體非常疲乏，您覺得對您有什么影響嗎？影響嗎？”（風(fēng)險

48、問題）（風(fēng)險問題）“身體吃不消?。∩眢w吃不消?。　薄皩Π。∠衲銈冞@樣的成功人士，公務(wù)都很繁忙，壓力也對?。∠衲銈冞@樣的成功人士，公務(wù)都很繁忙，壓力也比較大，所以要特別注意身體保養(yǎng)啊！我有很多客戶都有比較大，所以要特別注意身體保養(yǎng)??！我有很多客戶都有腰肌勞損腰肌勞損”電動按摩座椅電動按摩座椅整理課件“李總，您剛才說您夫人也要開您這款車對吧？李總，您剛才說您夫人也要開您這款車對吧？”“對呀對呀”“那您夫人在倒車的時候，您最擔(dān)心什么？那您夫人在倒車的時候，您最擔(dān)心什么？”（缺點問題）（缺點問題）“撞到后面撞到后面”“是的，雖然我也不想這樣的情況發(fā)生，但不怕萬一就怕是的，雖然我也不想這樣的情況發(fā)生，但

49、不怕萬一就怕一萬，對吧？一萬，對吧？”“嗯！嗯！”“那真要這樣的事情發(fā)生，對您來說不僅要增加維修成本，那真要這樣的事情發(fā)生，對您來說不僅要增加維修成本，同時總耽誤時間對吧！您知道時間對你們這樣的成功人士同時總耽誤時間對吧！您知道時間對你們這樣的成功人士意味著什么？意味著什么？”（風(fēng)險問題）（風(fēng)險問題）實景智能倒車影響系統(tǒng)實景智能倒車影響系統(tǒng)整理課件難題難題為什么？多長時間？在哪兒？缺點問題看到缺點問題看到的是缺點的內(nèi)的是缺點的內(nèi)部，來了解他部，來了解他的細節(jié)的細節(jié)這引起?為什么？潛在潛在難題難題潛在潛在難題難題圖4-1風(fēng)險問題和缺點問題的比較風(fēng)險問題和缺點問題的比較風(fēng)險問題彰顯外在的其他風(fēng)險問

50、題彰顯外在的其他潛在難題潛在難題整理課件我的車太舊了！我的車太舊了！不可靠不可靠形象不佳形象不佳錯過開會錯過開會不方便不方便失去生意失去生意成本增加成本增加多次修理多次修理那會導(dǎo)致那會導(dǎo)致？那會有什么影響那會有什么影響？那引起那引起？那會產(chǎn)生那會產(chǎn)生？那引發(fā)那引發(fā)？這意味著？這意味著？整理課件 風(fēng)險問題雖然威力比較大，但也有慎用之處，因為各位細心的話會發(fā)現(xiàn)，風(fēng)險問題都總是令人沮喪，情緒較為低落。所以也要事先設(shè)計好，一個可行的建議是，在問風(fēng)險問題時，可而直接把后果、影響、風(fēng)險說出來，然后補充一句“像您這樣的成功人士/有身份的人士，這樣的情況是不允許發(fā)生的”正如前面例子當(dāng)中的“您知道時間對你們這樣

51、的成功人士意味著什么？”說到這樣的份上就夠了。 那如果說風(fēng)險問題會令人沮喪，情緒低落的話，利益問題就剛好相反。比如整理課件“李總，您覺得電影的音響效果和一般家里的音響效果那李總，您覺得電影的音響效果和一般家里的音響效果那個更好一點？個更好一點？”“那肯定是電影音響效果啊！那肯定是電影音響效果啊！”“對，因為電影的音響都是專業(yè)錄音棚里的音響。如果您對，因為電影的音響都是專業(yè)錄音棚里的音響。如果您在車內(nèi)能享受到電影院里那種專業(yè)而震撼的效果的話，您在車內(nèi)能享受到電影院里那種專業(yè)而震撼的效果的話，您覺得這樣的感覺滿意嗎？（利益問題）覺得這樣的感覺滿意嗎？（利益問題）“有這樣的音響？有這樣的音響？”Ha

52、man/kardon音響音響“王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎？王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎？” “對呀！對呀！” “是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問您一個是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問您一個問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)彎出突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎彎出突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原地打轉(zhuǎn)車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原地打轉(zhuǎn)您這時最擔(dān)心什么？您這時最擔(dān)心什么？”（缺點問題）（缺點問題） “

53、安全呀！安全呀！”“非常對，那如果有這樣的裝置，當(dāng)您遇到非常緊急的狀況非常對，那如果有這樣的裝置，當(dāng)您遇到非常緊急的狀況來不及踩剎車了，一猛打方向，不但不會甩尾，側(cè)滑，而且來不及踩剎車了，一猛打方向，不但不會甩尾，側(cè)滑，而且能輕松地躲過障礙物和行人，這樣的裝置是不是很好呢？能輕松地躲過障礙物和行人，這樣的裝置是不是很好呢？”（利益問題）（利益問題）VSES車輛穩(wěn)定動態(tài)系統(tǒng)車輛穩(wěn)定動態(tài)系統(tǒng)整理課件第四類問題：利益問題第四類問題：利益問題您覺得這樣的配置您覺得這樣的配置好嗎？好嗎？您覺得這樣的功能對您您覺得這樣的功能對您有幫助嗎？有幫助嗎？利益問題：關(guān)于所提方案的價值和利益利益問題：關(guān)于所提方案的

54、價值和利益研究表明：研究表明： 在復(fù)雜中與成功銷售緊密相聯(lián)在復(fù)雜中與成功銷售緊密相聯(lián) 能增加所提方案的被接受的可能性能增加所提方案的被接受的可能性 對于決策者受影響最有效對于決策者受影響最有效整理課件獵狗在后面“追”，對奔跑的人的風(fēng)險加大，使得人跑得更快，這就是風(fēng)險問題的效用金牌在前面“晃”使得跑的人想到利益更加來勁，因而如風(fēng)疾跑，這就是利益問題的效用這是需求當(dāng)中著名的獵狗和金牌理論，也是風(fēng)險問題和利益問題的區(qū)別。整理課件成功銷售路線成功銷售路線基本問題基本問題缺點問題缺點問題風(fēng)險問題風(fēng)險問題利益問題利益問題隱含需求隱含需求明確需求明確需求產(chǎn)品提供的利益產(chǎn)品提供的利益以便于買方揭示以便于買方揭

55、示由由開發(fā)出來的開發(fā)出來的買方感覺問題買方感覺問題更清晰更實際更清晰更實際以便于買方陳述以便于買方陳述允許賣方介紹允許賣方介紹成功銷售成功銷售客戶進展廳客戶進展廳整理課件缺點問題風(fēng)險問題利益問題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益在晚上行車，特別是山路，如果燈光不強，而且照得也不遠的話，您最大擔(dān)心是什么的呢？l晶鉆鎢光大燈晶鉆鎢光大燈揭示燈光不好的帶來安全問題如果有一種燈比普通的鹵素大燈的光強提高30%，而且比疝氣燈的遠度高20%，保證了您的行車安全，有這樣的燈，您覺得滿意嗎？據(jù)統(tǒng)計這樣的燈光而造成的安全事故高達45%這樣的燈符合我的安全需要君越的晶鉆鎢光大燈完全能提供您夜間行駛的安全保障，而且采用

56、雙八設(shè)計，預(yù)示者您的生意和事業(yè)四季大發(fā)，財源滾滾呀！整理課件缺點問題風(fēng)險問題利益問題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益如果您喜歡自駕游，在路上因為油箱容積不夠，特別是在偏遠路段沒有加油站，您覺得最擔(dān)心的是什么？l油箱容積油箱容積72升升解釋油箱容量不夠帶來的麻煩如果油箱的容積夠大，續(xù)航能力強，再加上又省油的車，這樣在出游時根本不用擔(dān)心，可以盡情放松您的心情，這樣的感覺您需要嗎？那遇到這樣的情況對您來說有什么影響呢？特別是在家人一起高興出游的時候？我出游時就要有足夠的續(xù)航能力君越的油箱容積72升，同級車當(dāng)中最大的，是您出游方便的最大保障整理課件缺點問題風(fēng)險問題利益問題隱含需求產(chǎn)品提供的利益在炎熱的夏

57、天您的愛車停在露天停車場上暴曬了很久，當(dāng)您打開車門時的那一剎那您的感覺會是怎樣呢？lRES揭示車內(nèi)溫度很高，受不了的感覺在夏天和冬天通過事先啟動發(fā)動機，而使車內(nèi)的溫度能保持四季如春，特別是在接待重要客戶時，給客戶良好舒適的印象能獲得更多的生意機會，這樣的好處是您需要的吧？這樣的感覺除了您覺得很難受以外，對您的身份也很有影響，特別是有重要客戶和您在一起啊的時候，對吧？凡是對我生意上的有好處的，我都很在意君越的RES通過遙控在50米范圍啟動發(fā)動機，是同級車當(dāng)中唯一為成功人士配備的，提供舒適性以外更顯得車主的身份。明確需求整理課件如果您長時間開高速，您的右腳又酸又累，您想不想輕松解放一下右腳呢？l自

58、動定速巡航自動定速巡航那在高速公路上行駛，駕駛方便，乘坐舒適對您和您夫人來說就很重要對吧？這樣的感覺除了您自己覺得不便，同時如果您夫人開車的話對她來說更加不方便，對吧？君越的自動定速巡航可以通過電腦的控制按照您設(shè)定好的速度自動行駛，特別是在高速上行駛能夠給您和您夫人來帶很大便利和享受。整理課件在夏天，您家人在一起乘坐時，如果老人小孩和您對溫度要求都不一樣，不能同時照顧到老人和小孩的需要您覺得有什么不好嗎？”l雙區(qū)自動恒溫空調(diào)雙區(qū)自動恒溫空調(diào)如果能夠在使用空調(diào)時根據(jù)不同人的需要能夠同時使用不同的溫度，對創(chuàng)造您和家人的和諧關(guān)系就很重要，對吧？這樣的感覺對您和您家人以及朋友都有很大的影響，對吧？甚至

59、你們可能會因為溫度的問題發(fā)生爭吵的。君越的自動恒溫空調(diào)除了能給車主帶來四季如春的享受以外同時還能增進和朋友家人的友好關(guān)系。整理課件隱含需求明確需求您覺得電影院的音響效果和家里的電視效果哪個好？lHaman/kardon音響音響揭示音響效果不好的缺點如果能夠在車上擁有一款世界頂級音響，能夠使您和您家人的心情得到極大放松，特別是您開車載著您的夫人去兜風(fēng)的時候，放著浪漫的音樂，那種感覺您一定需要，對吧？不好的音響對您的心情有很壞的影響，特別是在和家人分享愉快時光的時候，另外對您的身份也不匹配，對吧！這樣的感覺是能滿足我和我的夫人都需要的王總，百說不如一聽，音響是聽出來的，王總您平時喜歡聽爵士樂還是抒

60、情一點的音樂，我這里有兩張CD碟，您挑一張吧，我們來享受一下音樂的魅力吧！整理課件 用產(chǎn)品提供的功能或可以解決的問題來倒推缺點問題，然后又從缺點問題推到風(fēng)險問題和利益問題控上按照這樣的方式把問題羅列出來，讓銷售顧問去演練，注意重要的是演練，不斷地修正問題的恰當(dāng)性 細心策劃?？梢葬槍χ匾呐渲茫诒憩F(xiàn)安全、舒適、動力操控 以上我用提問方法列舉了七條君越配置功能，你們可以把配置表上的功能都用這樣的形式列舉出來，做成內(nèi)訓(xùn)資料讓銷售顧問熟悉并演練，最關(guān)鍵是演練。整理課件“先生，你一定覺得在下雨天使用后視鏡的時候會覺得沒有除霧功能而看不清感到著急吧？” “沒有?。俊保ㄎ夜室獾箅y道）“擦擦不就行了嘛！”