銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施方案word模板

1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施方案方案受控狀態(tài)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施方案名稱(chēng)編號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)1培訓(xùn)目的使新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。2培訓(xùn)階段本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段主要內(nèi)容讓公司新進(jìn)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展公司培訓(xùn)狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等1部門(mén)職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解分支機(jī)構(gòu)或

2、銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)2相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)3培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排，本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見(jiàn)下表。第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容地點(diǎn)講師方式1企業(yè)基本情況：集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、集發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)企業(yè)培訓(xùn)中中企業(yè)概況_集團(tuán)學(xué)院范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、心講師授集團(tuán)高層管理人員的情況課2產(chǎn)品知識(shí)：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等3產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理4企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況5公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、情況介紹：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等培訓(xùn)制度、 薪酬福利制度、 獎(jiǎng)懲制度、 員企業(yè)管理集中_集團(tuán)學(xué)院工日常行為規(guī)范、 員工考勤制度、 勞動(dòng)關(guān)制度授課系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等集中1企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)文化_集團(tuán)學(xué)院授課2企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)培訓(xùn)中3企業(yè)道德規(guī)范心講師或公1職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立司人力資源職業(yè)生涯集中2目標(biāo)策略的實(shí)施_集團(tuán)學(xué)院部工作人員規(guī)劃授課3內(nèi)外部環(huán)境分析4自我評(píng)估人際溝通集中溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、_集團(tuán)學(xué)院技巧授課溝通的原則等集中1銷(xiāo)售人員禮儀規(guī)范職業(yè)禮儀_集團(tuán)學(xué)院授課2社交禮儀以討論會(huì)、人力資源部交流企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開(kāi)放式的介紹交流_集團(tuán)學(xué)院組織會(huì)的互動(dòng)交流形式展開(kāi)企

4、業(yè)人力資源部現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)參觀_企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)車(chē)間參觀內(nèi)部工作人員參觀公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容1本部門(mén)介紹（ 1）介紹部門(mén)結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)（ 2）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對(duì)他的期望（ 3）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)、各部門(mén)之間的分支機(jī)構(gòu)部門(mén)主要公司培訓(xùn)結(jié)束后協(xié)調(diào)與配合或部門(mén)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人2相關(guān)部門(mén)介紹（ 1）相關(guān)部門(mén)人員介紹（ 2）相關(guān)部門(mén)主要職責(zé)（ 3）本部門(mén)與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系事項(xiàng)（ 4）未來(lái)部門(mén)之間工作配合要求等新員工的前兩個(gè)階段的培崗位實(shí)直 接 上 級(jí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷(xiāo)售技巧、訓(xùn)結(jié)束后至試用地培訓(xùn)或 資 深 員專(zhuān)業(yè)知

5、識(shí)等方面的指導(dǎo)期結(jié)束工二、在職人員培訓(xùn)1培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇（ 1）有大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)（ 2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)（ 3）新產(chǎn)品上市時(shí)（ 4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)（ 5）人員晉升時(shí)2確定培訓(xùn)內(nèi)容（ 1）產(chǎn)品知識(shí)包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專(zhuān)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)及銷(xiāo)售說(shuō)明等。（2）目標(biāo)顧客包括目標(biāo)顧客的類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為等。（ 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策等。（ 4）銷(xiāo)售知識(shí)和技巧包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。（ 5）客戶異議

6、處理（ 6）基礎(chǔ)銷(xiāo)售理論：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷(xiāo)策略和工具等（7）銷(xiāo)售流程：尋找和鑒別客戶、銷(xiāo)售準(zhǔn)備（銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷(xiāo)售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷(xiāo)售禮儀、）、銷(xiāo)售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類(lèi)、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（ 8）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷(xiāo)售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧（ 9）相關(guān)法律知識(shí)：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。（ 10）培養(yǎng)成功銷(xiāo)售心態(tài)：誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理。（ 11）銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技

7、巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。三、培訓(xùn)管理1培訓(xùn)教材本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門(mén)需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部, 可編制成書(shū)面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。2培訓(xùn)講師的確定新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等都可以被邀請(qǐng)來(lái)就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。3相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備在新員工培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實(shí)施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。4培

8、訓(xùn)紀(jì)律（ 1）尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。（ 2）認(rèn)真填寫(xiě)并上交各種調(diào)查表格。（3）遵守課堂紀(jì)律，上課期間認(rèn)真聽(tīng)講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。（ 4）培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。四、培訓(xùn)方法傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。五、培訓(xùn)效果評(píng)估在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門(mén)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考1對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估，主要是采用調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，其調(diào)查表如下。培訓(xùn)講師評(píng)估調(diào)查表受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門(mén)評(píng)估日期課程名稱(chēng)培訓(xùn)講師培訓(xùn)目標(biāo)非常明確比較明確不太明確培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度非常吻合比較吻合聯(lián)系不大講師的風(fēng)格很喜歡喜歡一般不太喜歡課堂時(shí)間的安排很合理比較合理一般不