某保險(xiǎn)新人快捷入門培訓(xùn)教材

1、新人快捷入門新人快捷入門1課程簡介課程簡介w來源w內(nèi)容w形式w效果新人快捷入門新人快捷入門2業(yè)務(wù)人員的留存率業(yè)務(wù)人員的留存率新人快捷入門新人快捷入門服務(wù)年資服務(wù)年資第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年美國美國70%70%35%35%24%24%20%20%17%17%英國英國50%50%40%40%33%33%29%29%26%26%3每天牢記三件事每天牢記三件事新人快捷入門新人快捷入門要求客戶買保單要求客戶買保單爭取機(jī)會能夠再訪爭取機(jī)會能夠再訪要求轉(zhuǎn)介紹名單要求轉(zhuǎn)介紹名單4課程課程PPPPPP表表新人快捷入門新人快捷入門目的目的在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售技能在短時(shí)間內(nèi)快速

2、提升銷售技能。過程過程三天。三天。內(nèi)容內(nèi)容銷售面談、說明技巧、促成技巧、介銷售面談、說明技巧、促成技巧、介 紹法、電話約訪。紹法、電話約訪。要領(lǐng)要領(lǐng)通過學(xué)習(xí)新知識，掌握銷售理念、方通過學(xué)習(xí)新知識，掌握銷售理念、方 法和技巧，并進(jìn)行演練和高度參與。法和技巧，并進(jìn)行演練和高度參與。收獲收獲通過三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強(qiáng)技通過三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強(qiáng)技 能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。5評選最佳評選最佳新人快捷入門新人快捷入門最佳學(xué)員最佳學(xué)員最佳小組最佳小組業(yè)務(wù)精英業(yè)務(wù)精英6學(xué)員期許學(xué)員期許w個(gè)人背景（姓名、家庭、經(jīng)歷、成就）w目前狀況w課程期許新人快捷入門新人快捷

3、入門7態(tài)度比事實(shí)更重要！態(tài)度比事實(shí)更重要！新人快捷入門新人快捷入門你的態(tài)度決定你的未來！你的態(tài)度決定你的未來！摸索與模仿摸索與模仿8接觸面談接觸面談新人快捷入門新人快捷入門9接觸面談接觸面談新人快捷入門新人快捷入門目的目的取得信任取得信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)興趣激發(fā)興趣 10接觸示范要點(diǎn)接觸示范要點(diǎn)步驟步驟1、寒暄贊美、寒暄贊美. 2、 收集資訊，尋找購買點(diǎn)。收集資訊，尋找購買點(diǎn)。 3、激發(fā)興趣，引入說明。激發(fā)興趣，引入說明。w以請教法導(dǎo)入以請教法導(dǎo)入w人生財(cái)務(wù)收支圖（養(yǎng)老問題）人生財(cái)務(wù)收支圖（養(yǎng)老問題）w 印鈔機(jī)（意外、醫(yī)療問題）印鈔機(jī)（意外、醫(yī)療問題） 新人快捷入門新人快捷入門11注意事項(xiàng)

4、注意事項(xiàng)w準(zhǔn)備筆和紙，邊說邊畫準(zhǔn)備筆和紙，邊說邊畫 w與客戶互動(dòng)，多發(fā)問與客戶互動(dòng)，多發(fā)問w打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入說明說明w掌控面談局面和內(nèi)容掌控面談局面和內(nèi)容12常見的拒絕處理常見的拒絕處理新人快捷入門新人快捷入門我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報(bào)，來確保養(yǎng)老。更好投資回報(bào)，來確保養(yǎng)老。我年輕力壯，身體健康，要保險(xiǎn)干什么？我年輕力壯，身體健康，要保險(xiǎn)干什么？保險(xiǎn)買過了保險(xiǎn)買過了已經(jīng)有其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員來找過我了。已經(jīng)有其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員來找過我了。13Training TimeTraini

5、ng Time 新人快捷入門新人快捷入門Case 1 ：約見老同學(xué)。約見老同學(xué)。Case 2 ：和鄰居聊天。和鄰居聊天。14背誦接觸面談話術(shù)，背誦接觸面談話術(shù)，要求流利順口，要求流利順口，“舌頭比頭腦快舌頭比頭腦快”。新人快捷入門新人快捷入門作業(yè)作業(yè)15組合險(xiǎn)種說明組合險(xiǎn)種說明新人快捷入門新人快捷入門16組合險(xiǎn)種的優(yōu)勢：組合險(xiǎn)種的優(yōu)勢：w1、綜合保障，全面滿足客戶需求、綜合保障，全面滿足客戶需求w 2、取長補(bǔ)短，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力取長補(bǔ)短，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力w 3、適時(shí)調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性適時(shí)調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性新人快捷入門新人快捷入門17分紅險(xiǎn)相關(guān)知識分紅險(xiǎn)相關(guān)知識新人快捷入門新人快捷入門紅

6、利的來源：費(fèi)差益、死差益、利差益。紅利的來源：費(fèi)差益、死差益、利差益。紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計(jì)生息、紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計(jì)生息、 墊交保費(fèi)、增額交清。墊交保費(fèi)、增額交清。養(yǎng)老金來源：紅利累計(jì)和當(dāng)年度紅利。養(yǎng)老金來源：紅利累計(jì)和當(dāng)年度紅利。18金色年代金色年代新人快捷入門新人快捷入門“康健一生康健一生”5萬萬“終身補(bǔ)貼終身補(bǔ)貼”2份份“附加住院附加住院”2份份“意外傷害意外傷害”10萬萬“意外醫(yī)療意外醫(yī)療”1萬萬19派生功用派生功用新人快捷入門新人快捷入門沒有錢沒有錢減額交清、急用現(xiàn)金減額交清、急用現(xiàn)金（躉領(lǐng)：（躉領(lǐng)： 紅利紅利+現(xiàn)金價(jià)值）?，F(xiàn)金價(jià)值）。養(yǎng)老金活用養(yǎng)老金活用躉領(lǐng)躉領(lǐng)+年

7、（月）領(lǐng)；年（月）領(lǐng)；或投資于國債，增加年（月）或投資于國債，增加年（月） 領(lǐng)和身故金。領(lǐng)和身故金。太有錢太有錢增額交清，免稅遺產(chǎn)。增額交清，免稅遺產(chǎn)。20說明技巧說明技巧新人快捷入門新人快捷入門生活化的語言生活化的語言充滿熱情和自信充滿熱情和自信用筆指點(diǎn)用筆指點(diǎn)坐于客戶右側(cè)坐于客戶右側(cè)數(shù)字的妙用數(shù)字的妙用21拒絕處理拒絕處理w1、“太貴了太貴了”w2、“以后這些就不值錢了以后這些就不值錢了”w3、“紅利一定會有嗎紅利一定會有嗎”w4、賠得到嗎？、賠得到嗎？22新人快捷入門新人快捷入門Training TimeTraining Time Case 1 ：私營業(yè)主，月收入私營業(yè)主，月收入7000

8、元。元。Case 2 ：家庭主婦，為女兒買保險(xiǎn)，家庭主婦，為女兒買保險(xiǎn)， 每月可支配資金每月可支配資金300元。元。Case 3 ：公司職員，月薪公司職員，月薪3000元。元。23TEATEATIMETIMEw請寫下今天所學(xué)內(nèi)容中各人請寫下今天所學(xué)內(nèi)容中各人的難點(diǎn)和難以處理的拒絕問題的難點(diǎn)和難以處理的拒絕問題 新人快捷入門新人快捷入門24背誦計(jì)劃書說明話背誦計(jì)劃書說明話術(shù)，要求流利順口，術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快舌頭比頭腦快”。作業(yè)作業(yè)新人快捷入門新人快捷入門25促成促成新人快捷入門新人快捷入門26促成時(shí)應(yīng)具備的正確態(tài)度促成時(shí)應(yīng)具備的正確態(tài)度新人快捷入門新人快捷入門把握時(shí)機(jī)，敢于促成把握

9、時(shí)機(jī)，敢于促成熱情有度，充滿自信熱情有度，充滿自信堅(jiān)持不懈，多次促成堅(jiān)持不懈，多次促成說練結(jié)合，動(dòng)作配合說練結(jié)合，動(dòng)作配合拒絕是我的機(jī)會，成功是我的幸運(yùn)。拒絕是我的機(jī)會，成功是我的幸運(yùn)。27促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)新人快捷入門新人快捷入門客戶對你更加關(guān)心客戶對你更加關(guān)心 客戶對保險(xiǎn)更加關(guān)注客戶對保險(xiǎn)更加關(guān)注沉默思考，猶豫不決沉默思考，猶豫不決 1、28其他促成方法其他促成方法新人快捷入門新人快捷入門二擇一法二擇一法討價(jià)還價(jià)法討價(jià)還價(jià)法生效時(shí)效法生效時(shí)效法利益引誘法利益引誘法身體狀況法身體狀況法受益權(quán)法受益權(quán)法模仿法模仿法威嚇法威嚇法29拒絕問題拒絕問題w“考慮考慮考慮考慮”w “跟老婆、老公商量跟

10、老婆、老公商量” w “能不能打折能不能打折”w“沒錢沒錢”w “比較比較比較比較”新人快捷入門新人快捷入門30新人快捷入門新人快捷入門Training TimeTraining Time Case 1 ：親戚家里親戚家里Case 2 ：以前的同事以前的同事Case 3 ：出租車司機(jī)出租車司機(jī)31新人快捷入門新人快捷入門1、背誦促成話術(shù)，要求，流、背誦促成話術(shù)，要求，流利順口，利順口，“舌頭比頭腦快舌頭比頭腦快”。2、寫出計(jì)劃、寫出計(jì)劃100。作業(yè)作業(yè)32轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹新人快捷入門新人快捷入門33介紹法的好處介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解潛在需求、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解潛在需求2、易

11、建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系、鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系新人快捷入門新人快捷入門34介紹人的要求介紹人的要求新人快捷入門新人快捷入門交際廣泛，有親和力交際廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識比較強(qiáng)保險(xiǎn)意識比較強(qiáng)為人熱情，愿意幫助別人為人熱情，愿意幫助別人容易接觸容易接觸有工作便利有工作便利35要求介紹要領(lǐng)要求介紹要領(lǐng)新人快捷入門新人快捷入門敢于開口，勇于要求敢于開口，勇于要求要求的具體方向要求的具體方向多次要求多次要求贊美、感謝贊美、感謝36轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹

12、三句話：三句話：w1、“陳先生，有件事想麻煩您一下?！眞2、“能不能請您幫我介紹5個(gè)名單?！眞3、“像您一樣，事業(yè)成功，對家庭又有責(zé)任感，您看看經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚5位，謝謝！”新人快捷入門新人快捷入門37常見的拒絕處理常見的拒絕處理新人快捷入門新人快捷入門讓我想一想讓我想一想先讓我問問他們要不要先讓我問問他們要不要我不想給他們添麻煩我不想給他們添麻煩你不要說是我把名單告訴你的你不要說是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人我不知道給你介紹什么人38新人快捷入門新人快捷入門Training TimeTraining Time Case 1 ：業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。Case

13、 2 ：老客戶。老客戶。Case 3 ：電梯管理員。電梯管理員。39新人快捷入門新人快捷入門背誦介紹話術(shù)，要背誦介紹話術(shù)，要求，流利順口，求，流利順口，“舌頭比頭腦快舌頭比頭腦快”。作業(yè)作業(yè)40電話約訪電話約訪新人快捷入門新人快捷入門41電話約訪的目的電話約訪的目的w爭取面談w篩選客戶42電話約訪步驟電話約訪步驟新人快捷入門新人快捷入門寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量表明身份，說明意圖（面談邀約）表明身份，說明意圖（面談邀約）約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）拒絕處理拒絕處理再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)獲得對方見面的承諾獲得對方見面

14、的承諾43電話約訪要領(lǐng)電話約訪要領(lǐng)新人快捷入門新人快捷入門盡量簡潔、語速略快盡量簡潔、語速略快表現(xiàn)真誠和率直表現(xiàn)真誠和率直推銷自己推銷自己借用推介人借用推介人二擇一確定時(shí)間二擇一確定時(shí)間面帶微笑面帶微笑做好記錄做好記錄準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備話術(shù)堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈44拒絕處理拒絕處理w1、不感興趣、不感興趣w2、我很忙，沒時(shí)間、我很忙，沒時(shí)間w3、把資料寄給我好了、把資料寄給我好了w4、實(shí)在不想買保險(xiǎn)、實(shí)在不想買保險(xiǎn)w5、已經(jīng)買過、已經(jīng)買過w6、有朋友在保險(xiǎn)公司、有朋友在保險(xiǎn)公司新人快捷入門新人快捷入門45新人快捷入門新人快捷入門Training TimeTraining Time Case 1 ：外企主任

15、。外企主任。Case 2 ：小學(xué)教師。小學(xué)教師。Case 3 ：廣告演員。廣告演員。46新人快捷入門新人快捷入門背誦電話約訪話術(shù)，要求，背誦電話約訪話術(shù)，要求，流利順口，流利順口，“舌頭比頭腦舌頭比頭腦快快”。完成至少五個(gè)電話預(yù)約。完成至少五個(gè)電話預(yù)約。作業(yè)作業(yè)47新人快捷入門新人快捷入門Training TimeTraining Time （全程演練）全程演練）Case 1 ：從老客戶介紹開始。從老客戶介紹開始。Case 2 ：從親戚介紹開始。從親戚介紹開始。流程：轉(zhuǎn)介紹流程：轉(zhuǎn)介紹電話約訪電話約訪 接觸面談接觸面談?wù)f明說明促成促成48過關(guān)斬將過關(guān)斬將新人快捷入門新人快捷入門過關(guān)流程：過關(guān)流程：轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、接觸面談、說明、促成轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、接觸面談、說明、促成每人抽取一個(gè)場景，按場景設(shè)置要求過關(guān)每人抽取一個(gè)場景，按場景設(shè)置要求過關(guān)每一關(guān)只能從一個(gè)關(guān)主通過，不得更換關(guān)主每一關(guān)只能從一個(gè)關(guān)主通過，不得更換關(guān)主準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶的所有工具、話術(shù)、心理等準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶的所有工具、話術(shù)、心理等設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵(lì)交流，不得閑聊設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵(lì)交流，不得閑聊通過后寫下當(dāng)時(shí)心情或想法（過關(guān)板）通過后寫下當(dāng)時(shí)心情或想法（過關(guān)板）回教室分享心得回教室分享心得49市場實(shí)踐要求市場實(shí)踐要求新人快捷入門新人快捷入門1、 用你熟悉的方式進(jìn)行拜訪，形式不限；用你熟悉的