某百貨公司賣場診斷與分析

1、商品不符合顧客的需要商品不符合顧客的需要顧客認(rèn)為價格高顧客認(rèn)為價格高促銷效果不好促銷效果不好賣場布局與陳列有問題賣場布局與陳列有問題當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商品琳當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商品琳瑯滿目但銷售不好的時候，我們?nèi)绾蝸碓\斷瑯滿目但銷售不好的時候，我們?nèi)绾蝸碓\斷我們的商品到底是哪里出了問題，又如何來我們的商品到底是哪里出了問題，又如何來尋求解決的辦法？尋求解決的辦法？談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒什么效果，滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒什么效果，這又是為什么呢？這又是為什么呢？商品構(gòu)成最糟糕的一種情況

2、就是：什么都能商品構(gòu)成最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。賣一些，但好象什么都不好賣。更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在哪個地方。哪個地方。商品、環(huán)境、服務(wù)、促銷等諸多吸引顧客的商品、環(huán)境、服務(wù)、促銷等諸多吸引顧客的要素中，商品永遠(yuǎn)是最核心的要素要素中，商品永遠(yuǎn)是最核心的要素我們的問題我們的問題：大賣場商品寬度不夠大賣場商品寬度不夠同質(zhì)化的品牌太多同質(zhì)化的品牌太多同一品牌的單品設(shè)置不合理同一品牌的單品設(shè)置不合理沒有注意價格帶的設(shè)定沒有注意價格帶的設(shè)定同一價

3、格點(diǎn)的商品太多同一價格點(diǎn)的商品太多大類確定大類確定中類確定中類確定小類確定小類確定品牌構(gòu)成：高端、中端、低端品牌構(gòu)成：高端、中端、低端 一線、二線、三線一線、二線、三線品牌單品數(shù)品牌單品數(shù)價格帶價格帶框架判斷法框架判斷法品類目標(biāo)客層分析法品類目標(biāo)客層分析法價格帶與銷售額的二維分析法價格帶與銷售額的二維分析法、B、C分析法分析法歷史分析法歷史分析法橫向?qū)Ρ确M向?qū)Ρ确ㄙY源對比法資源對比法又叫全店診斷分析法又叫全店診斷分析法銷量排序后，如出現(xiàn)銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什等情況，就是什么都賣一點(diǎn)、什么都不好賣的狀況，這個時候就要么都賣一點(diǎn)、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對

4、品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因為你的門店缺少重對品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因為你的門店缺少重點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。如果達(dá)到如果達(dá)到10/90，也是品類出了問題。，也是品類出了問題。如果是如果是20/80或或30/70、30/80，則需要改變的是商品，則需要改變的是商品的單品。的單品。顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個品類的目標(biāo)客層會有些變化：服裝、音每個品類的目標(biāo)客層會有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客像的主要目標(biāo)顧客熟食部的啟示熟食部的啟示誰是你的誰是你的ABC顧客：顧客：5W 1H方法方法WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧

5、客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察觀察僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點(diǎn)商品。必須有亮點(diǎn)商品。正常的二維曲線正常的二維曲線非正常的二維曲線非正常的二維曲線價格銷售額價格銷售額70%30%PSI值的概念：銷售額權(quán)重單品銷售額占值的概念：銷售額權(quán)重單品銷售額占類別比銷售數(shù)量權(quán)重單品銷售數(shù)量占類類別比銷售數(shù)量權(quán)重單品銷售數(shù)量占類別比毛利額權(quán)重單品毛利額占類別比別比毛利額權(quán)重單品毛利額占類別比對單品的排序?qū)纹返呐判驅(qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價格、品牌等的排序?qū)σ?guī)格、用途

6、、價格、品牌等的排序A、B、C廠商廠商對對A類、類、B類、類、C類的不同政策類的不同政策銷售數(shù)據(jù)的利用銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效售單品數(shù)、人效、米效競爭環(huán)境的變化競爭環(huán)境的變化節(jié)假日、店慶等因素的考慮節(jié)假日、店慶等因素的考慮對象：內(nèi)和外對象：內(nèi)和外對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意季節(jié)因素的注意

7、將品類對門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相將品類對門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較比較首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比對比，類別毛利額占比VS類別占地面積比類別占地面積比在每個類別中，再按大類進(jìn)行比較在每個類別中，再按大類進(jìn)行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）對商品流動率的考核對商品流動率的考核費(fèi)用與銷售的關(guān)系費(fèi)用與銷售的關(guān)系關(guān)注度原則關(guān)注度原則許多門店經(jīng)營者覺得很納悶許多門店經(jīng)營者覺得很納悶自己調(diào)查的自己調(diào)查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費(fèi)者價格與

8、別的賣場不相上下，但我們的消費(fèi)者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？底問題出在哪里？許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認(rèn)為肯定是許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認(rèn)為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調(diào)，將所有高價格貴了沒人要，就拼命做市調(diào)，將所有高于對手的價格全部調(diào)得比對手更低，可是這于對手的價格全部調(diào)得比對手更低，可是這樣做會導(dǎo)致什么呢？樣做會導(dǎo)致什么呢？超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象象中國的消費(fèi)者，尤其是二級市場的消費(fèi)者，中國的消費(fèi)者，尤其是二級市場的消費(fèi)者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在時間比

9、較充裕而收入相對較低，所以在3-5年年內(nèi)，價格對消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的內(nèi)，價格對消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的超市最可怕的是給人一種超市最可怕的是給人一種“貴貴”的印象的印象價格印象絕大部分是顧客心中的感覺價格印象絕大部分是顧客心中的感覺原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價格每天市調(diào)、修改價

10、格原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品中，并不是每個類別都有敏感商品顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會超過總單品顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會超過總單品數(shù)的數(shù)的5%大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的買頻率來決定的購買頻率購買頻率銷售數(shù)量銷售數(shù)量先確定有敏感商品的類別，再確定

11、每個類別的經(jīng)驗先確定有敏感商品的類別，再確定每個類別的經(jīng)驗取值數(shù)取值數(shù)根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表敏感商品的市調(diào)敏感商品的市調(diào)敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要對替敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要對替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力家居、服裝等品類家居、服裝等品類顧客對非敏感性商品的價格印象來自于價格顧客對非敏感性商品的價格印象來自于價格帶帶如燙衣板如燙衣板25、45、78、95的價格設(shè)置與的價格設(shè)置與18、38、

12、69、105的價格設(shè)置的價格設(shè)置如家樂福褲子價格設(shè)置：如家樂福褲子價格設(shè)置：19.9、39.9、59.9、79.9、99.9、129.9、159.9非敏感性商品的價格調(diào)查以月度為宜非敏感性商品的價格調(diào)查以月度為宜市調(diào)表的設(shè)置市調(diào)表的設(shè)置優(yōu)化整個小分類或功能性商品群的價格帶配優(yōu)化整個小分類或功能性商品群的價格帶配置和價格線置和價格線業(yè)務(wù)部門的參與業(yè)務(wù)部門的參與理性理性:硬性操作硬性操作;感性感性:營造一種氛圍營造一種氛圍視覺氛圍視覺氛圍POP的設(shè)置的設(shè)置 、大、大 堆頭、端架、堆頭、端架、燈光的設(shè)置等燈光的設(shè)置等聽覺氛圍聽覺氛圍店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹 許多賣場所謂的

13、市調(diào)，已蛻變?yōu)樵S多賣場所謂的市調(diào)，已蛻變?yōu)椤昂唵蔚氐礁偁幍旰唵蔚氐礁偁幍瓿瓋r格抄價格”市調(diào)是對市場的調(diào)查，重點(diǎn)在于對顧客的把握市調(diào)是對市場的調(diào)查，重點(diǎn)在于對顧客的把握許多超市出現(xiàn)的經(jīng)營格局雷同，商品結(jié)構(gòu)、布局、許多超市出現(xiàn)的經(jīng)營格局雷同，商品結(jié)構(gòu)、布局、促銷模式、賣場設(shè)計、促銷模式、賣場設(shè)計、POP等基本類似，從根本上等基本類似，從根本上來說，是對目標(biāo)客層缺乏定位，對目標(biāo)客層的消費(fèi)來說，是對目標(biāo)客層缺乏定位，對目標(biāo)客層的消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)行為缺乏動態(tài)研究，缺乏動態(tài)反饋以及習(xí)性和消費(fèi)行為缺乏動態(tài)研究，缺乏動態(tài)反饋以及行動機(jī)制行動機(jī)制我們對競爭對手的關(guān)注度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對我們我們對競爭對手的關(guān)注度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

14、過對我們顧客的關(guān)注，就象有兩個情敵，對敵手的關(guān)顧客的關(guān)注，就象有兩個情敵，對敵手的關(guān)注度超過對情人的關(guān)注，這是一個誤區(qū)注度超過對情人的關(guān)注，這是一個誤區(qū)建立顧客調(diào)查的機(jī)制建立顧客調(diào)查的機(jī)制以顧客為導(dǎo)向迅速調(diào)整策略以顧客為導(dǎo)向迅速調(diào)整策略經(jīng)營顧客化經(jīng)營顧客化對竟?fàn)帉κ值恼{(diào)查，不同的職位應(yīng)有不同的對竟?fàn)帉κ值恼{(diào)查，不同的職位應(yīng)有不同的關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)一線員工：敏感商品單價、非敏感商品的價一線員工：敏感商品單價、非敏感商品的價格帶格帶主管、店長：賣場布局、動線設(shè)計、開臺數(shù)、主管、店長：賣場布局、動線設(shè)計、開臺數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務(wù)狀況、客流結(jié)構(gòu)促銷模式、商品陳列、服務(wù)狀況、客流結(jié)構(gòu)等等商品部：

15、商品結(jié)構(gòu)、新商品、促銷等商品部：商品結(jié)構(gòu)、新商品、促銷等設(shè)立調(diào)查項目設(shè)立調(diào)查項目抽樣方案的設(shè)計，調(diào)查實施的各種具體細(xì)節(jié)抽樣方案的設(shè)計，調(diào)查實施的各種具體細(xì)節(jié)的制定的制定問卷的印刷及調(diào)查人員的培訓(xùn)問卷的印刷及調(diào)查人員的培訓(xùn)調(diào)查實施調(diào)查實施調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入及分析調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入及分析市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告的撰寫商圈調(diào)查（人群特征調(diào)查、客流量調(diào)查、地商圈調(diào)查（人群特征調(diào)查、客流量調(diào)查、地理環(huán)境調(diào)查、業(yè)態(tài)調(diào)查、競爭優(yōu)勢分析）、理環(huán)境調(diào)查、業(yè)態(tài)調(diào)查、競爭優(yōu)勢分析）、有效顧客流調(diào)查、消費(fèi)者行為及態(tài)度調(diào)查、有效顧客流調(diào)查、消費(fèi)者行為及態(tài)度調(diào)查、競爭對手調(diào)查（服務(wù)、品質(zhì)、價格、價格帶、競爭對手調(diào)查（服務(wù)、品質(zhì)、價

16、格、價格帶、設(shè)備、品類、面積、促銷）、品牌調(diào)查、顧設(shè)備、品類、面積、促銷）、品牌調(diào)查、顧客滿意度調(diào)查、顧客動線調(diào)查、員工滿意度客滿意度調(diào)查、顧客動線調(diào)查、員工滿意度調(diào)查、供應(yīng)商情況調(diào)查、供應(yīng)商滿意度調(diào)查、調(diào)查、供應(yīng)商情況調(diào)查、供應(yīng)商滿意度調(diào)查、競爭格局及環(huán)境預(yù)測調(diào)查、顧客需求趨勢調(diào)競爭格局及環(huán)境預(yù)測調(diào)查、顧客需求趨勢調(diào)查等。查等。真實的案例：真實的案例：基建營店為賣場改造做了一個市場調(diào)查，基建營店為賣場改造做了一個市場調(diào)查，按設(shè)定的問題，得到了以下結(jié)果：按設(shè)定的問題，得到了以下結(jié)果：在此次的調(diào)查中，男性占在此次的調(diào)查中，男性占56，女性占，女性占44；中老年占；中老年占55，青年人占，青年人占

17、35，學(xué)生，學(xué)生占占10。收入與購物次數(shù)收入與購物次數(shù)被訪人每月收被訪人每月收入入500元以元以下下600-800元元1000元以上元以上無固定收無固定收入入被訪人數(shù)被訪人數(shù)100人人60元元30人人10人人占占 比比50%30%15%5%每月購物次數(shù)每月購物次數(shù)10次以次以上上5次次3-5次次不一定不一定 0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%購物環(huán)境購物環(huán)境商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品質(zhì)量商品質(zhì)量商品價格商品價格信譽(yù)及服務(wù)信譽(yù)及服務(wù)占比占比0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%服務(wù)服務(wù)購物環(huán)境購物環(huán)境商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品質(zhì)

18、量商品質(zhì)量價格價格售后服務(wù)售后服務(wù)其它其它三維柱形圖 1三維柱形圖 10%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%認(rèn)為很重要認(rèn)為很重要認(rèn)為一般認(rèn)為一般認(rèn)為可有可無認(rèn)為可有可無其它其它三維柱形圖 1三維柱形圖 1銷售一旦下滑，許多店長就想到要上銷售一旦下滑，許多店長就想到要上DMDM，問，問題是題是DMDM的效果似乎越來越差的效果似乎越來越差促銷品似乎銷售不錯，人流也挺多，問題是促銷品似乎銷售不錯，人流也挺多，問題是顧客似乎只買促銷品，總體毛利不升反降顧客似乎只買促銷品，總體毛利不升反降有時很辛苦談來的促銷，顧客并不買帳有時很辛苦談來的

19、促銷，顧客并不買帳顧客對促銷的依賴似乎越來越強(qiáng)顧客對促銷的依賴似乎越來越強(qiáng)促銷的目的沒有搞清楚，隨意性太強(qiáng)促銷的目的沒有搞清楚，隨意性太強(qiáng)對于誰是我們做促銷的目標(biāo)客層沒有確定對于誰是我們做促銷的目標(biāo)客層沒有確定對消費(fèi)者的需要和興趣、消費(fèi)心理、消費(fèi)行對消費(fèi)者的需要和興趣、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為缺乏研究，主觀成分較大為缺乏研究，主觀成分較大促銷運(yùn)作與目標(biāo)客層的生活脫節(jié)促銷運(yùn)作與目標(biāo)客層的生活脫節(jié)供應(yīng)商介入太多供應(yīng)商介入太多促銷就是在正確的時段、對正確的顧客、選取正確促銷就是在正確的時段、對正確的顧客、選取正確的商品、用正確的手段來提升業(yè)績的一種方法的商品、用正確的手段來提升業(yè)績的一種方法促銷應(yīng)建立在對

20、本店的品類進(jìn)行高度預(yù)估的基礎(chǔ)上促銷應(yīng)建立在對本店的品類進(jìn)行高度預(yù)估的基礎(chǔ)上應(yīng)建立一種促銷的跟蹤評價體系應(yīng)建立一種促銷的跟蹤評價體系首先應(yīng)考慮商品結(jié)構(gòu)及商品價格的問題，然后再來首先應(yīng)考慮商品結(jié)構(gòu)及商品價格的問題，然后再來考慮促銷的問題，商品是根本，促銷是輔助考慮促銷的問題，商品是根本，促銷是輔助確定確定A或或B或或C類顧客作為對象類顧客作為對象選定品類：門店、課選定品類：門店、課充分考慮事件和季節(jié)的因素充分考慮事件和季節(jié)的因素銷售額銷售額=客流量客單價客流量客單價客流量與客單價的趨勢分析客流量與客單價的趨勢分析是提高客流量還是提高客單價是提高客流量還是提高客單價l 維系維系A(chǔ)類顧客類顧客l20%

21、-30%的顧客貢獻(xiàn)了的顧客貢獻(xiàn)了70%-80%的銷售的銷售l通過各種途徑找出通過各種途徑找出A類顧客類顧客l調(diào)查他們的購物習(xí)慣調(diào)查他們的購物習(xí)慣l促銷品種與促銷力度向促銷品種與促銷力度向A類顧客傾斜，如類顧客傾斜，如“每日菜每日菜籃子籃子”推薦推薦l提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù)報紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù)l 提升提升B、C類顧客來店次數(shù)類顧客來店次數(shù)l賣場內(nèi)策略：目標(biāo)性購買品的提前促銷預(yù)告賣場內(nèi)策略：目標(biāo)性購買品的提前促銷預(yù)告l賣場外策略：發(fā)放賣場外策略：發(fā)放DM廣告廣告lDM：目標(biāo)對象是：目標(biāo)

22、對象是BC類顧客類顧客l 中小超市沒多大作用中小超市沒多大作用l 只提升客流量，一般對客單價沒有只提升客流量，一般對客單價沒有l(wèi) 多大影響多大影響l 考核的關(guān)鍵點(diǎn)是來客數(shù)變化考核的關(guān)鍵點(diǎn)是來客數(shù)變化客單價客單價=滯留時間（決定于顧客行走的動線滯留時間（決定于顧客行走的動線長度）長度）X顧客購買商品的平均單價顧客購買商品的平均單價X購買的購買的商品個數(shù)商品個數(shù)提高客單價就是提高隨機(jī)性購買提高客單價就是提高隨機(jī)性購買除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場布局和顧客動線的設(shè)計布局和顧客動線的設(shè)計關(guān)聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合關(guān)聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合許多門店

23、在做促銷的時候，往往撿了芝麻忘許多門店在做促銷的時候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對于了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動了多少關(guān)聯(lián)商身的銷售高低，而在于其帶動了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售品的銷售促銷品促銷品+關(guān)聯(lián)商品的模式關(guān)聯(lián)商品的模式選定促銷商品選定促銷商品尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺觀察尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺觀察 對當(dāng)?shù)厣鷮Ξ?dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析活習(xí)

24、慣的分析 電腦小票分析法電腦小票分析法在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品商品據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動性消費(fèi)占了三據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動性消費(fèi)占了三分之二以上分之二以上超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營造一種氛圍：低超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營造一種氛圍：低價的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍價的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外的媒介來觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外的媒介來誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求在五覺里，視覺是核心在五覺里，視覺是核心POP：字

25、越少越好，價格越大越好：字越少越好，價格越大越好噴繪：選擇相應(yīng)的圖景噴繪：選擇相應(yīng)的圖景堆頭和端架：量感陳列堆頭和端架：量感陳列區(qū)域顏色配置區(qū)域顏色配置文字表述：經(jīng)營理念及與顧客的互動文字表述：經(jīng)營理念及與顧客的互動例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價格，生活得更好行市調(diào)，讓您用更低的價格，生活得更好聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛嗅覺沖擊：主要是

26、香味，比如家樂福選擇在嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午下午4-6點(diǎn)客流較大的時候出爐面包點(diǎn)客流較大的時候出爐面包味覺沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們味覺沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過試吃來對美味形成一種消費(fèi)沖動通過試吃來對美味形成一種消費(fèi)沖動觸覺沖擊；主動和被動，如毛巾、服飾觸覺沖擊；主動和被動，如毛巾、服飾促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進(jìn)行促銷的一種方式原則組合起來進(jìn)行促銷的一種方式主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）工具）食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組食品與非

27、食品（腌制食品與保存器皿）的組合合購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）合（水果與水果籃）單位價格高的商品與單位價格低的商品的組合單位價格高的商品與單位價格低的商品的組合 （電視機(jī)與接受天線、視頻線）（電視機(jī)與接受天線、視頻線）女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）銷包）暢銷品牌與推薦品牌的組合（暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品

28、與新品的類商品與新品的功能組合，功能組合，A類商品與季節(jié)性商品功能組合）類商品與季節(jié)性商品功能組合）促銷組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行一些創(chuàng)促銷組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行一些創(chuàng)意意比如生日禮品組合（蛋糕與生日禮品）、兒童比如生日禮品組合（蛋糕與生日禮品）、兒童禮品組合（文具與玩具）、火鍋組合（火鍋配禮品組合（文具與玩具）、火鍋組合（火鍋配菜與調(diào)料）、老人禮品組合（保健品與健身器菜與調(diào)料）、老人禮品組合（保健品與健身器材）、男性用品組合（男性護(hù)膚品系列）、女材）、男性用品組合（男性護(hù)膚品系列）、女性用品組合（女睡衣與內(nèi)衣）、豐盛早餐組合性用品組合（女睡衣與內(nèi)衣）、豐盛早餐組合（牛奶與面包）、

29、團(tuán)圓用品組合（團(tuán)圓餐）、（牛奶與面包）、團(tuán)圓用品組合（團(tuán)圓餐）、游泳組合（泳衣與游泳工具）、郊游用品組合游泳組合（泳衣與游泳工具）、郊游用品組合（休閑食品與快餐、郊游工具）、探視病人禮（休閑食品與快餐、郊游工具）、探視病人禮品組合（水果與鮮花、保健品與鮮花）等品組合（水果與鮮花、保健品與鮮花）等賣場陳列首先必須解決賣場布局問題賣場陳列首先必須解決賣場布局問題賣場設(shè)計的核心在于誘導(dǎo)客流賣場設(shè)計的核心在于誘導(dǎo)客流賣場設(shè)計包括硬性設(shè)計和賣場設(shè)計包括硬性設(shè)計和 軟性設(shè)計軟性設(shè)計顧客動線對于客單價的影響非常大顧客動線對于客單價的影響非常大商品陳列是門店核心競爭力之一商品陳列是門店核心競爭力之一不改變門店

30、的其他要素，只要按照陳列原則不改變門店的其他要素，只要按照陳列原則進(jìn)行規(guī)范陳列，銷量就可以增加進(jìn)行規(guī)范陳列，銷量就可以增加10%-15%出入口的設(shè)置出入口的設(shè)置單向流設(shè)計單向流設(shè)計主輔通道設(shè)計主輔通道設(shè)計客流引導(dǎo)的標(biāo)記客流引導(dǎo)的標(biāo)記分區(qū)管理（貨架分隔、區(qū)域顏色、區(qū)域標(biāo)識、分區(qū)管理（貨架分隔、區(qū)域顏色、區(qū)域標(biāo)識、燈光、裝飾風(fēng)格等）燈光、裝飾風(fēng)格等）沖動性購物與目的性購物（二者是相對的）沖動性購物與目的性購物（二者是相對的）品類購買目的性由強(qiáng)到弱：生鮮品類購買目的性由強(qiáng)到弱：生鮮日化日化食食品品非食品非食品 生鮮：肉品生鮮：肉品水產(chǎn)水產(chǎn)蔬菜蔬菜水果水果熟食熟食面包面包品類的誘導(dǎo)設(shè)計品類的誘導(dǎo)設(shè)計促

31、銷區(qū)的設(shè)置，對聽覺和視覺的吸引促銷區(qū)的設(shè)置，對聽覺和視覺的吸引高毛利商品更需要流量的支持高毛利商品更需要流量的支持店中店的設(shè)計：亮點(diǎn)設(shè)計店中店的設(shè)計：亮點(diǎn)設(shè)計顧客入店消費(fèi)行為特性：入店顧客入店消費(fèi)行為特性：入店主動線主動線輔動線輔動線/貨架街區(qū)貨架街區(qū)停留停留審視比較審視比較做出購買決定做出購買決定動線是不是明晰動線是不是明晰有沒有死角有沒有死角有沒有強(qiáng)迫動線（回頭路）有沒有強(qiáng)迫動線（回頭路）觀察點(diǎn)的選擇觀察點(diǎn)的選擇派員工跟蹤顧客的行走動線派員工跟蹤顧客的行走動線出于對通道利潤的要求，將一些貨架、端架、出于對通道利潤的要求，將一些貨架、端架、堆頭賣給供應(yīng)商，導(dǎo)致在陳列調(diào)整方面比較堆頭賣給供應(yīng)商，導(dǎo)致在陳列調(diào)整方面比較被動被動貨架管理缺乏系統(tǒng)性，出現(xiàn)人情排面、劣品貨架管理缺乏系統(tǒng)性，出現(xiàn)人情排面、劣品驅(qū)逐良品、重要商品保護(hù)成為一句空話、排驅(qū)逐良品、重要商品保護(hù)成為一句空話、排面控制混亂等情況面控制混亂等情況促銷區(qū)人山人海，而貨架街區(qū)因缺乏亮點(diǎn)顧促銷區(qū)人山人海，而貨架街區(qū)因缺乏亮點(diǎn)顧客不愿進(jìn)去客不愿進(jìn)去不考慮陳列的原則，隨意擺布不考慮陳列的原則，隨意擺布受供應(yīng)商的干預(yù)過多受供應(yīng)商的干預(yù)過多毛利低的暢銷品占據(jù)大量黃金排面毛利低的暢銷品占據(jù)大量黃金