畢業(yè)論文車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售分析

1、畢業(yè)設(shè)計(jì)報(bào)告(論文) 題 目 車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售調(diào)查報(bào)告 英文題目 INVESTIGATION REPORT ON SALES OF AUTO INSURANCE 學(xué)生姓名 學(xué) 號(hào) 班 級(jí) 專(zhuān) 業(yè) 指導(dǎo)教師 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 摘要摘 要 改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展取得了令人矚目的成就。1980 年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)，全國(guó)保費(fèi)收入僅4.6億元。2000年,全國(guó)保費(fèi)收入達(dá)1596億元，年均增長(zhǎng)34%，但是在發(fā)展過(guò)程中還存在許多問(wèn)題。 機(jī)動(dòng)車(chē)輛迅速普及和發(fā)展，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也隨之得到了迅速發(fā)展。1983年將汽車(chē)保險(xiǎn)改為機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)使其具有更廣泛的適應(yīng)性，在此后的近20年過(guò)程中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)

2、在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中始終發(fā)揮著重要的作用。到 1988年，汽車(chē)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過(guò)了20億元，占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)份額的37.6%，第一次超過(guò)了企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)(35.99%)。從此以后，汽車(chē)保險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種，并保持高增長(zhǎng)率，我國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。 關(guān)鍵詞：車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng) 保費(fèi) 保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 利潤(rùn) 從業(yè)人員 保險(xiǎn)產(chǎn)品東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） Abstract Abstract Since the reform and opening, the development of insurance market in China has made remarkable ac

3、hievements. 1980, the domestic insurance business recovery, the national premium income only 460000000 yuan. In 2000, the national premium income reached 159600000000 yuan, an average annual growth of 34%, but there are still many problems in the development process.The motor vehicles quic

4、kly spread and develop, and the insurance business of motor vehicles also developed quickly. 1983 will auto insurance changed to motor vehicle insurance make it has more extensive adaptability, after nearly 20 years of processes, motor vehicle insurance in the insurance market of our country, e

5、specially in the property insurance market always plays a important role. By 1988, automobile insurance premium income over the 20 billion yuan, accounted for 37.6% of the share of property insurance, for the first time over the enterprise property insurance (35.99%). Since then, auto insu

6、rance has been first property insurance coverage, and maintain a high growth rate, China's auto insurance business entered the period of rapid development. Keywords: auto insurance market, premium, insurance, profit, insurance, insurance products 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） 目錄 目 錄摘要 .Abstract . II引言.III一、市場(chǎng)

7、背景 .1二、競(jìng)爭(zhēng)情況.2三、車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品分析 平安.3 (一）單位工作分布情況 .3 （二）簡(jiǎn)要條款對(duì)比.3四、生產(chǎn)與銷(xiāo)售做法.5（一）具體工作內(nèi)容. 5（二）職員銷(xiāo)售體會(huì).5五、職員車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程.6（一）品牌價(jià)值 .6（2） 品牌認(rèn)可及銷(xiāo)售 . 7（3） 促銷(xiāo)手段 .7 （1）增加了銷(xiāo)售點(diǎn).7（2）員工銷(xiāo)售培訓(xùn).7 （3）潛在客戶開(kāi)發(fā).7 （4）提供額外優(yōu)惠.8參考文獻(xiàn) .8致謝 .9東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） 引言 引 言 保險(xiǎn)業(yè)是指將通過(guò)契約形式集中起來(lái)的資金，用以補(bǔ)償被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益業(yè)務(wù)的行業(yè)。 保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其

8、發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘和達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。 保險(xiǎn)市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)保險(xiǎn)即雙方簽訂保險(xiǎn)合同的場(chǎng)所。它可以是集中的有形市場(chǎng)，也可以是分散的無(wú)形市場(chǎng)。 車(chē)輛保險(xiǎn)，即機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)，簡(jiǎn)稱車(chē)險(xiǎn)，也稱作汽車(chē)保險(xiǎn)。車(chē)輛是指汽車(chē)、電車(chē)、電瓶車(chē)、摩托車(chē)、拖拉機(jī)、各種專(zhuān)用機(jī)械車(chē)、特種車(chē)。它是指對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失負(fù)賠償責(zé)任的一種商業(yè)保險(xiǎn)。汽車(chē)保險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域中，汽車(chē)保險(xiǎn)屬于一個(gè)相對(duì)年輕的險(xiǎn)種，這是由于汽車(chē)保險(xiǎn)是伴隨著汽車(chē)的出現(xiàn)和普及而產(chǎn)生和發(fā)展的。同時(shí)，與現(xiàn)代機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)不同的是，在汽車(chē)保險(xiǎn)

9、的初期是以汽車(chē)的第三者責(zé)任險(xiǎn)為主險(xiǎn)的，并逐步擴(kuò)展到車(chē)身的碰撞損失等風(fēng)險(xiǎn)。東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） 一、市場(chǎng)背景 一、市場(chǎng)背景 近年來(lái)隨著我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)需求量的增大，交強(qiáng)險(xiǎn)的車(chē)輛承保數(shù)量和保費(fèi)收入規(guī)模也穩(wěn)步增長(zhǎng)。中國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告前瞻數(shù)據(jù)顯示，2013年，交強(qiáng)險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車(chē)承保數(shù)量達(dá)到1.44億輛，同比增長(zhǎng)15.55%，交強(qiáng)險(xiǎn)的保費(fèi)收入為1231.11億元，同比增長(zhǎng)15.42%；2014年交強(qiáng)險(xiǎn)的保費(fèi)收入達(dá)到了1347.24億元，同比增長(zhǎng)14.87%。 以市場(chǎng)容量為標(biāo)志，像一些發(fā)達(dá)城市：北京、上海、深圳、浙江等等，已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)中車(chē)險(xiǎn)的最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，比如浙江溫州的

10、車(chē)子購(gòu)買(mǎi)量近年來(lái)逐年增長(zhǎng)，平均每家每戶都有一輛私家車(chē)。車(chē)子保險(xiǎn)的需求量也開(kāi)始增長(zhǎng)，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)回落，供求關(guān)系趨于平衡。市場(chǎng)需求增長(zhǎng)較快，新出的非車(chē)商品房增長(zhǎng)迅速。明顯放大的投放量使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，迫使各家保險(xiǎn)公司都要加大車(chē)險(xiǎn)禮品投入，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)渠道是各家保險(xiǎn)公司開(kāi)展出的新的銷(xiāo)售勢(shì)頭，其推出新的服務(wù)也是各家保險(xiǎn)公司力爭(zhēng)客戶數(shù)的新的手法。 11東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） 二、競(jìng)爭(zhēng)情況 二、競(jìng)爭(zhēng)情況 從世界保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平還相當(dāng)?shù)汀?999年，我國(guó)人均保費(fèi)（保險(xiǎn)密度）才110.58元（約合11.4美元）,與瑞士的4654.3美元、美國(guó)的2722.7美元和香港的10

11、72.8美元相比,相距甚遠(yuǎn),位居世界第78位;保費(fèi)收入占GDP的比重(保險(xiǎn)深度)才1.49%,位居世界第66位，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般為10%左右。從國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展看，還存在競(jìng)爭(zhēng)主體偏少，壟斷程度較高；中介市場(chǎng)和再保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重滯后；保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，服務(wù)方式和手段落后；保險(xiǎn)公司資本金不足，資產(chǎn)質(zhì)量不高等問(wèn)題。 目前，在中國(guó)國(guó)內(nèi)的十大保險(xiǎn)公司有：1.人保保險(xiǎn)2.平安車(chē)險(xiǎn)3.太平洋車(chē)險(xiǎn)4.天平車(chē)險(xiǎn)5.陽(yáng)光車(chē)險(xiǎn)6.信達(dá)車(chē)險(xiǎn)7.太保車(chē)險(xiǎn)8.中華聯(lián)合車(chē)險(xiǎn)9.華泰車(chē)險(xiǎn)10.天安車(chē)險(xiǎn)，其中，排名前三的是人保、平安、太平洋。近幾年來(lái)，各家保險(xiǎn)公司不斷改革創(chuàng)新，陸續(xù)開(kāi)創(chuàng)了電話直銷(xiāo)、網(wǎng)上直銷(xiāo)、門(mén)店直銷(xiāo)、業(yè)務(wù)上門(mén)辦理直銷(xiāo)

12、模式。而從目前的形勢(shì)看，電話直銷(xiāo)是各家保險(xiǎn)公司開(kāi)創(chuàng)的最新模式，也是發(fā)展最好。為此，以下以目前在國(guó)內(nèi)發(fā)展靠前的平安保險(xiǎn)公司為例，也是我所在的實(shí)習(xí)單位，看看其銷(xiāo)售的具體流程。東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） 三、車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品分析 三、車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品分析 平安（1） 單位工作分布情況 我所在的是中國(guó)平安直通車(chē)險(xiǎn)在上海的分部，總部是在深圳，平安公司旗下的平安直通車(chē)險(xiǎn)是以電銷(xiāo)為主的方式來(lái)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)，且當(dāng)?shù)赜虚T(mén)店的配送。首先公司分為四種主要模式：OB（外呼）、IB(內(nèi)呼)、WB(網(wǎng)銷(xiāo))、XB(續(xù)保)。OB是指之前不是在本公司投保的，轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)。也可以說(shuō)是搶業(yè)務(wù)，行內(nèi)稱為小三業(yè)務(wù)，也是比較難成交的模式，剛好我就在這個(gè)模式中

13、成長(zhǎng)。IB就是顧客自己撥打客服熱線咨詢車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也是以團(tuán)隊(duì)形式。WB是指客戶可能瀏覽過(guò)官方網(wǎng)站沒(méi)有投保成功或咨詢過(guò)，然后再次打電話給給顧客。還有一個(gè)是XB是比較容易成交的業(yè)務(wù)，就是之前的老顧客續(xù)保而已，但也要預(yù)防被其他保險(xiǎn)公司搶業(yè)務(wù)。以上為我們公司的主要模式，還有就是行政機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督的，模式中每個(gè)地區(qū)來(lái)劃分現(xiàn)場(chǎng)，每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)是管理我們團(tuán)隊(duì)的人員，一般團(tuán)隊(duì)里有12至25人.團(tuán)隊(duì)里職位也不一樣，看業(yè)績(jī)提升等級(jí)、團(tuán)隊(duì)里管理有序，經(jīng)常召開(kāi)會(huì)議，傳達(dá)新內(nèi)容，新政策，對(duì)于團(tuán)隊(duì)完成的目標(biāo)的企劃、現(xiàn)場(chǎng)中的比拼及其各種激勵(lì)法方案。（二）簡(jiǎn)要的條款服務(wù)對(duì)比 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力還是很大的，畢竟還是

14、很多保險(xiǎn)公司的存在，比如說(shuō)A條款中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司（國(guó)企）、C條款太平洋（國(guó)企）的相互競(jìng)爭(zhēng)，平安為B條款，車(chē)險(xiǎn)行業(yè)比的是服務(wù)和理賠進(jìn)度，相比之下其實(shí)都差不多，每個(gè)公司條款不同，所以還是有區(qū)別的，比如拿平安的B條款和太平洋的C條款對(duì)比，其中那車(chē)輛損失險(xiǎn)來(lái)拿看，車(chē)大燈和倒車(chē)鏡平安單獨(dú)險(xiǎn)別承保，費(fèi)用為玻璃險(xiǎn)的10%，而對(duì)于太平洋公司這個(gè)險(xiǎn)種是包含在車(chē)輛損失險(xiǎn)里面的。小小的細(xì)節(jié)就是條款的不同部分，重不重要主要是看客戶自己更需要的是什么。除了條款的不同外，各家保險(xiǎn)公司在后續(xù)的理賠上都投入很大的經(jīng)歷，比如說(shuō)，目前的人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，他們的后續(xù)理賠服務(wù)能做到：網(wǎng)站服務(wù)內(nèi)容詳解、清晰；能夠提供保單及理賠查詢

15、；萬(wàn)元以下1小時(shí)通知賠付；4S店合作多，提供直賠服務(wù)，承諾原廠家更換配件；服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多。而我們平安為此也加了一把勁，平安的道路救援服務(wù)全年不限次數(shù)，而且拖車(chē)100公里；提供代辦年審；一袋式服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)多，真正意義上的全國(guó)通賠；保費(fèi)在線支付信用卡墊付保費(fèi)。能做到這些服務(wù)也說(shuō)明能成為一個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)，服務(wù)不僅要一流，得到更多客戶的認(rèn)可才是最真的。東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） 四、生產(chǎn)與銷(xiāo)售做法 四、生產(chǎn)與銷(xiāo)售做法 (一）具體工作內(nèi)容 電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)，通過(guò)電話的形式，與陌生的客戶交流溝通，讓客戶感受我們平安公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及優(yōu)惠的價(jià)格，從而到我們公司購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)。主要的內(nèi)容就是，第一通打電話給客戶要表

16、明自己的身份，所屬公司，工作號(hào)碼，為客戶在電話中聽(tīng)到我們?yōu)樗麄兊能?chē)險(xiǎn)算計(jì)，解決客戶的疑問(wèn)，處理客戶的異議，最終促成客戶，成交，這就是我們工作的內(nèi)容。 (二）職員銷(xiāo)售體會(huì) 在工作中正確的理論和方法得以吸收和理解。但是在保險(xiǎn)公司更加強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的積極性，想法的先進(jìn)性。被動(dòng)的學(xué)習(xí)工作指揮讓自己一事無(wú)成，而且效果也非常的底下。在保險(xiǎn)公司上班的同事們每一天都帶著飽滿的熱情來(lái)到公司上班，每個(gè)人都有自己出動(dòng)的目標(biāo)，所以只有主動(dòng)出擊了才能使很多的問(wèn)題迎刃而解，許多知識(shí)才能很好被自己接受。 在實(shí)習(xí)期間我覺(jué)得很多至處自己做的還不足，有的時(shí)候即使自己弄不懂也不愿意去問(wèn)身邊的同事，害怕打饒他們，但是我知道這是不好的行為，

17、因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)你不懂又不問(wèn)，事情是永遠(yuǎn)做不好的，所以要不恥下問(wèn)，直到自己弄懂為止，以后就不會(huì)做錯(cuò)了。我會(huì)吸取此次的教訓(xùn)，主動(dòng)出擊、把握更多的機(jī)會(huì)，獲得更多的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn).在平安其工作流程簡(jiǎn)單的總結(jié)為5步：一引到客戶，二了解客戶，三解決客戶的疑問(wèn)與異議，四促成客戶，五出單以及售后服務(wù)就OK了。東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文） 五、職員車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程 五、職員車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程（一）品牌價(jià)值 世界500強(qiáng)企業(yè)、連續(xù)十幾次獲得“中國(guó)最?lèi)?ài)尊敬企業(yè)”、五次“最具責(zé)任感企業(yè)”、三次“亞洲最佳管理保險(xiǎn)公司”。 在2014年度“Brand Z最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)”榜單由知名品牌及市場(chǎng)研究公司Millward Brow

18、n Optimor揭曉。中國(guó)平安憑借124億美元的品牌價(jià)值，位列榜單第77位，較去年上升7位，并一舉摘得保險(xiǎn)行業(yè)全球第一的頭銜。而且，中國(guó)平安的品牌實(shí)力一直受到海內(nèi)外品牌研究機(jī)構(gòu)的廣泛認(rèn)可，此前在全球最大的品牌咨詢公司Interbrand發(fā)布的“2013年最佳中國(guó)品牌榜”中，中國(guó)平安以757.33億人民幣的品牌的價(jià)值，名列榜單第六位，位居中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一。 此外，中國(guó)平安是一家偉大的綜合金融集團(tuán)，它有著超強(qiáng)的投資風(fēng)控和管理能力，成就了為客戶股東員工盈利的無(wú)敵戰(zhàn)車(chē)，更重要的是站在國(guó)際金融巨頭的肩上，成就開(kāi)創(chuàng)和引領(lǐng)中國(guó)綜合金融服務(wù)的先鋒。在網(wǎng)銷(xiāo)，電銷(xiāo)銀銷(xiāo)，個(gè)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，發(fā)展交叉銷(xiāo)售和電子商務(wù)，打造足

19、不出戶，就可以自助領(lǐng)取紅利/生存金/貸款還款/投保投資的E化服務(wù)平臺(tái)，開(kāi)通一賬通（十幾個(gè)賬戶含銀行保險(xiǎn)投資），一個(gè)密碼一個(gè)賬戶，多種產(chǎn)品一站式服務(wù)。 中國(guó)作為世界500強(qiáng)的中國(guó)平安保險(xiǎn)公司，不僅要在客戶的心中塑造品牌價(jià)值，而且也要在每一名平安員工的心中塑造同樣重要的價(jià)值。 （二）品牌認(rèn)可及銷(xiāo)售 身為銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的一名員工，必須得對(duì)公司的品牌價(jià)值發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可，我們面對(duì)的工作對(duì)象是全陌生的顧客，在公司實(shí)習(xí)的職業(yè)是電銷(xiāo)部門(mén)，電銷(xiāo)部門(mén)分文幾個(gè)模式，其中我身為OB模式。 OB外呼客戶的銷(xiāo)售，在月初的時(shí)候團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)下發(fā)名單給到我們，期中名單還有分類(lèi)A類(lèi)名單、B類(lèi)名單、C類(lèi)名單、最好的名單還是A類(lèi)的一般是給坐席

20、的名單，成功率較高，B類(lèi)是普通坐席一般是6個(gè)月以上的坐席或者表現(xiàn)突出的坐席，成功率一般，還有就是新人打的C類(lèi)名單，客戶基本上是不會(huì)接你電話.成功率較難、我主要是打C類(lèi)名單的，下發(fā)名單后每天要完成撥打預(yù)約任務(wù)，稱為首播，話術(shù)如下：您好！冒昧打擾了，這里是中國(guó)平安直通車(chē)險(xiǎn)的，我叫李秀靖，工號(hào)為196240。很高興為您服務(wù)，近期針對(duì)福清地區(qū)的私家車(chē)有個(gè)車(chē)險(xiǎn)活動(dòng)，您這邊方便的話，給您試算下今年的車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)價(jià)格。如果顧客說(shuō)好的或者可以的話，就說(shuō)您看是保全面一點(diǎn)還是基本一點(diǎn)，這時(shí)就用我們工作平臺(tái)去試算報(bào)價(jià)，問(wèn)下是一般是否資料都正確之后就把險(xiǎn)種都說(shuō)一下，主要有商業(yè)險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、和車(chē)船稅。有車(chē)輛損失險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)，全車(chē)盜搶險(xiǎn)，車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)，四項(xiàng)不計(jì)免賠.還有就是玻璃險(xiǎn).等險(xiǎn)種.條款是B類(lèi)的。一般介紹完成之后就給顧客報(bào)價(jià)，按照顧客需求提升額度報(bào)價(jià)，一般顧客都是說(shuō)發(fā)我手機(jī)號(hào)碼里我看看，這時(shí)就告知顧客門(mén)店地址，然后發(fā)