家具終端銷售實戰(zhàn)六如何有效探測顧客需求

1、家具終端銷售實戰(zhàn)六：如何有效探測顧客需求2021-8-8 9:42:34 評 0在實際銷售工作中, 導(dǎo)購員可先喚起顧客的好奇心, 引起顧客的注意和興趣, 為顧客創(chuàng) 造需求,然后引出銷售的品牌, 挑起顧客的購置欲.對于走進家具賣場的每一名顧客, 大多 是抱著某種需要和需求的, 在與顧客拉近關(guān)系的過程, 同時也是探測顧客需求的過程, 通過 有效的探測顧客需求從而了解顧客的需求, 滿足顧客的需求. 以下是從實踐中總結(jié)出的判斷 顧客真實需求的技巧：察言觀色和詢問方式.一、察言觀色判斷顧客需求信息通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每款家具前關(guān)注程度 等,分析潛在顧客的需求信息.1

2、、根據(jù)年齡判斷的技巧年輕人比擬注重時尚,因此可以推薦新品,強調(diào)外觀；中年人比擬注重品質(zhì), 因此可以 推薦中高端產(chǎn)品,強調(diào)公司的技術(shù)實力； 老年人比擬注重實用,因此可以推薦特價產(chǎn)品,強 調(diào)產(chǎn)品的性價比.2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷如果穿著都是名牌、 服飾講究, 一般經(jīng)濟收入都較高,比擬崇尚成功的感覺. 對此類顧 客一般可以推薦高檔產(chǎn)品, 強調(diào)“像您這樣生活有品味的人, 就應(yīng)該享受高檔的生活來滿 足顧客那種成功人士的感覺.3、根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度由于店里有時明碼標價, 顧客進店后先讓顧客自己看一會兒. 觀察顧客在什么價位段的 產(chǎn)品前停留時間最長,由此判斷他所承受的價位,推薦適合他的產(chǎn)品；4、根

3、據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假設(shè)顧客皮膚保養(yǎng)非常好、 發(fā)式時尚, 可以判斷他的經(jīng)濟收入較高, 可以推薦中高端產(chǎn) 品.5、根據(jù)顧客所乘的交通工具比方XX品牌的一位導(dǎo)購員, 她每次都會觀察顧客來店時的交通工具.假設(shè)是開車來的,她就會推薦高檔家具； 假設(shè)是騎摩托車來的, 她就會推 全球品牌網(wǎng) 薦中檔家具； 假設(shè)是騎 自行車來的,她就會推薦搞活動的產(chǎn)品,成功率比擬高.6、根據(jù)顧客的談吐分辨通過顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位, 由此可以判定他的經(jīng)濟收入, 從而推薦 適合的產(chǎn)品.二、通過詢問方式判斷顧客需求問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情,通過提問你可以了解顧客的想法, 找出顧客背后真正的需求.提問

4、的問題及分析：1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層,向他們主推高檔 的；2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人,向他們主推高檔的；3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當領(lǐng)導(dǎo)的較有錢,推薦高檔的；從事一般 職業(yè)的推薦實用型的、特價型或樣品；5、詢問顧客是否是新房購置,通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、 低檔,以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；6、詢問他感覺哪一個不錯.詢問的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問；2、要關(guān)聯(lián)顧客的答復(fù)來進行商品說明；3、從顧客容易答復(fù)的提問開始；4、提問要想法促進顧客的購置心理；5、有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題,這樣做有利于融洽商談的氣氛,縮短與顧 客的距離.頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性, 同時也是最好的傾聽者, 顧客不喜歡被人推銷, 但所有的人都喜歡被他人關(guān)心. 以上的問題都要站在關(guān)心的角度去提