伊利PET渠道運作手冊

1、伊利PET渠道運作手冊目錄一.渠道的定義、構成二.目標渠道構成的職能三.經(jīng)銷商選擇標準四.經(jīng)銷商設置標準五.經(jīng)銷商運作指引六 銷售代表拜訪指引七公司組織架構及崗位職責八、經(jīng)銷商考核評定表渠道定義及構成銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或 勞務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。簡而言之，銷售渠道是連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁。 是產(chǎn)品由工廠轉(zhuǎn)移到 消費者過程中各個環(huán)節(jié)單位的統(tǒng)稱。銷售渠道由工廠、經(jīng)銷商、分銷商、零售商、 消費者構成。伊利PET目標銷售渠道的重點是經(jīng)銷商、分銷商、零售商。我們要建立以經(jīng)銷商為核心的銷售體制，其中經(jīng)銷商是共同開拓市場主要 力量，是我們事

2、業(yè)的合作伙伴，并充分信任經(jīng)銷商，通過和分銷商的緊密協(xié)作，使零售商完成向消費者的銷售工作，以確保整個銷售渠道的分銷效率！二.目標渠道構成的職能伊利PET銷售的目標渠道由經(jīng)銷商、分銷商、零售商構成。一、經(jīng)銷商的職能經(jīng)銷商有義務提升伊利PET系列產(chǎn)品在市場上的銷量，提高伊利PET系列產(chǎn)品 在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，經(jīng)銷商須履行以下主要職責和職能。1 .根本職能：-資金：經(jīng)銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。-人力資源：提供銷售人員及相應人力資源，根據(jù)雙方商定的銷售方案在指定區(qū)域深入銷售伊利PETT品。-倉儲：提供面積充足，干凈，枯燥及通風設施良好的倉庫用于儲藏產(chǎn)品。-運輸：提供在指定地區(qū)分

3、銷伊利PET產(chǎn)品所需的運輸車輛。-價格：嚴格遵循伊利PETT品價格體系中的建議銷售價格。-促銷：保證100%勺促銷執(zhí)行到目標通路。-鋪市：必須遵循拜訪路線方案在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關產(chǎn)品種類在指定 區(qū)域內(nèi)的預定鋪市率.-陳列：-必須在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)伊利PET產(chǎn)品系列陳列的最優(yōu)化。-產(chǎn)品種類：必須涵蓋伊利PET產(chǎn)品類別內(nèi)相應產(chǎn)品含新品。-獨立的業(yè)務：經(jīng)銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有伊利PET產(chǎn)品種類的業(yè)務。因此，經(jīng)銷商是在一個單獨的辦公室經(jīng)營部辦公，有一個專供儲存伊利PET產(chǎn)品 的倉庫及一名專門負責伊利PET業(yè)務的經(jīng)理。售后效勞:1、經(jīng)銷商必須保證產(chǎn)品的及時配送效勞2、經(jīng)銷商必須積

4、極配合處理消費者投訴，在危機公關的處理過程中起主導作用。2.次要職能：-通過周報表的形式向伊利公司匯報有關庫存及各級分銷的信息。-定期與伊利PET銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。-清點送貨及簽收送貨清單。-經(jīng)銷商應向所有伊利PET有關人員提供有關報告和報表。-經(jīng)銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。-經(jīng)銷商必須周期性向公司申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件。-通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。-營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。-營運業(yè)務時應遵守伊利的商業(yè)準那么。3、知識產(chǎn)權職能：-未經(jīng)公司允許，經(jīng)銷商不得將伊利公司的產(chǎn)品和品牌標識用于廣告及它用。-經(jīng)銷商不

5、得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。-匯報任何侵犯伊利知識產(chǎn)權行為。二、分銷商職能分銷商職能和經(jīng)銷商職能根本相同，最終面對的都是零售通路。只是分銷商作為經(jīng)銷商的下游渠道，不直接同廠家簽協(xié)議，控制的渠道網(wǎng)絡較小而已。分銷商有兩種：市區(qū)分銷商和縣城分銷商。市區(qū)分銷商負責市區(qū)指定區(qū)域的零售網(wǎng)點的效勞；縣城分銷商負責縣城全部零售通路的效勞，包括對鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的效勞此局部效勞表達出縣城分銷商的經(jīng)銷商職能。三、零售商職能零售商是最終將產(chǎn)品和效勞轉(zhuǎn)移到消費者手中的渠道。一般由現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道兩局部構成。.經(jīng)銷商選擇標準合作意愿、商譽1、經(jīng)銷商必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。2、經(jīng)銷商必須

6、在市場中擁有良好的業(yè)務關系。3、經(jīng)銷商向公司提交保證金。不低于5萬元，考慮保證金鼓勵。生意資源審核1、資金：經(jīng)銷商必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗。資金核算依據(jù)：-人口和年PET產(chǎn)品人均消費額-例如：該中心地區(qū)人口為20萬，年伊利PETT品人均消費額15元，那么該地區(qū)的年銷售額應該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,200,000或RMB 250,000 /月我們要求經(jīng)銷商投資相當于至少15天銷售額的資金假設資金月周轉(zhuǎn)兩次以下。2、經(jīng)銷車輛：經(jīng)銷車輛的種類大型貨車3-5T,小型貨車0。5-2T,三輪車0。5T以下取決于銷量，路程

7、遠近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。經(jīng)銷商車輛核算依據(jù)：網(wǎng)點數(shù)、送貨頻次、銷售指標例如：有2000個網(wǎng)點，2個分銷商，KA/A為30個，B/C類1968個，。銷售目標10000箱， 分銷占40% KA/A占20% B/C占40%對應送貨指標：1次/周分銷商周配送量為1000箱。1000箱/ 168箱/T /5 T/車=1車5TKA/A周配送量為500箱。500箱/168箱/丁/2 T/車=1車2TB/C類周配送量為800箱。800箱/ 168箱/T /2 T/車=2車2TB/C類周配送量為200箱。200箱/ 168箱/T /0.5 T/車=2車0.5T合計:大型車1輛;小型車3輛;三輪車2輛.說明:分銷商

8、車輛核算依據(jù)參照經(jīng)銷商標準.鋪市期間必須保證足夠的車輛運力.車輛=銷量目標X鋪貨比例/車輛噸位數(shù)X轉(zhuǎn)換箱數(shù)系數(shù)X鋪貨次數(shù)3、 倉庫：經(jīng)銷商必須按每噸產(chǎn)品4平方米的標準提供單獨的倉庫。倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規(guī)定。4、營業(yè)執(zhí)照：經(jīng)銷商應當具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營伊利PET產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。三、生意運作審核1、專業(yè)的銷售團隊和自有網(wǎng)絡專業(yè)、穩(wěn)定、獨立業(yè)務骨干、完善的客戶資源資料2、經(jīng)營理念合理的利潤、投入意識、品牌意識、企業(yè)文化3年規(guī)劃3、自我管理能力內(nèi)部：系統(tǒng)化管理進銷存/人員外部：運營產(chǎn)品的市場表現(xiàn)同類品牌運作成功經(jīng)驗四推薦備選經(jīng)銷商/分銷商類型：類型主要效勞渠道1、 飲料經(jīng)銷商 2

9、年以上超市類/社區(qū)類/學校類/餐飲類/娛樂類/商區(qū)/旅游超市類/社區(qū)類/學校類/旅游區(qū)類/商區(qū)/餐飲類超市類/社區(qū)類/學校類超市類/糧油副食類/餐飲類說明: 1)專營銷售是目標和趨勢。2)選擇以上類型經(jīng)銷商,要充分利用其渠道優(yōu)勢，快速進行渠道覆蓋；同時必須嚴格執(zhí)行我司渠道管理及相關效勞標準。四.經(jīng)銷商設置標準按城市人口數(shù)量，市場分為三級：1、一級市場：人口大于200萬的城市，主要是省會等中心城市。設置至少3個以上經(jīng)銷商2、二級市場：人口在100萬到200萬之間的城市，主要是地級城市設置至少2個以上經(jīng)銷商3、三級市場：人口小于100萬的城市，主要是縣級城市。設置至少1個以上經(jīng)銷商可由中心城市經(jīng)銷

10、商作物流中心備注：鑒于市場競爭環(huán)境的區(qū)域特征差異，在執(zhí)行時可靈活使用！后附：經(jīng)銷商設置相關流程4冷飲經(jīng)銷商學校類/旅游區(qū)/商區(qū)/社區(qū)類5啤酒類經(jīng)銷商超市類/社區(qū)類/餐飲類/娛樂類2方便面經(jīng)銷商3液態(tài)奶經(jīng)銷商6食用油經(jīng)銷商經(jīng)銷商相關申請函五.經(jīng)銷商運作指引1.經(jīng)銷商運作作業(yè)方式經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商傳統(tǒng)通路1r現(xiàn)代通路渠道類別渠道明細級別商區(qū)類運輸?shù)攸c例：火車站優(yōu)先商業(yè)街社區(qū)類傳統(tǒng)雜貨店一般商店食品店/面包店窗口式傳統(tǒng)雜貨店小賣亭/書報攤/水攤學校類大學傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭大學飯?zhí)?、餐館，大學宿舍中、小學售點娛樂類網(wǎng)吧普通室電影院、劇場運動場所娛樂包括：浴室、卡拉OK旅游游樂/休閑/旅游點餐飲類中、高檔

11、中餐館飲用例：酒吧、茶室、咖啡快餐店包括：連鎖、獨立、渠道類別渠道明細級別超市類會員制賣場例：麥德隆福優(yōu)先超級市場-連鎖例：家樂超級市場-獨立社區(qū)便民超市-連鎖大學超市百貨公司超市社區(qū)便民超市-獨立1.先執(zhí)行優(yōu)先級別的渠道的開發(fā);2 .然后在進行普通級別的開發(fā)；具體渠道運作指引如下:2 經(jīng)銷商運作的內(nèi)容21經(jīng)銷商運作內(nèi)容：核心內(nèi)容是對零售終端及相關通路的量化管理，強化效勞、壓縮通路層級，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：人員定量： 根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)方案， 按比例配備業(yè)務人員。例如：KA/A共30家每天拜訪8家/人3次/周需2人B/C共800家每天拜訪35家/人1次/周需4

12、人共需銷售代表6人組織配套：保證覆蓋售點所需的運力、倉儲和配送人力，保證銷售順利進行的財務管理、倉儲管理、銷售管理、行政管理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須到達公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務;必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內(nèi)容。相關標準如下：銷售人員類別拜訪數(shù)量拜訪頻次KA/A銷售代表一每天拜訪8家/人3次/周/店B/C銷售代表-每天拜訪35家/人1次/周/店拜訪路線量化： 每個業(yè)務人員負責不同的區(qū)域， 對區(qū)域進行合理的路線劃分,確定每周拜訪路線，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪。配送及時：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時間保證配送。2.2.分工說明：2.

13、2.1 .伊利公司銷售人員對經(jīng)銷商進行運作培訓指導2.2.2.經(jīng)銷商業(yè)務人員負責日常業(yè)務工作。2.3、銷售組織和工作流程2.4.1經(jīng)銷商的一般銷售組織結構2.3.2?伊利經(jīng)銷商作業(yè)物流程序圖?指引伊利經(jīng)銷商作業(yè)物流程序圖指引經(jīng)銷商銷售人員拿 取 訂 單通過執(zhí)行訂單配送訂單審核商/批發(fā)商商未通過未通過訂單審核六.銷售代表拜訪指引銷售代表拜訪和管理是一個銷售代表日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。 本指引將這些工作細分成了各個動作，標準的執(zhí)行這些動作，在銷售中的技能就一定能得到最大程度的提高。(一)準備工作如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，業(yè)務主

14、管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準備的工作。1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項工作通常要使用的是工具是?路線拜訪方案?和?地略圖?。?路線拜訪方案?是用來填寫一周的固定拜訪路線的，?地略圖?那么是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到業(yè)務主管成為一種習慣，這種習慣對于門店平安庫存的準備也是大有好處的。2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改良，這些都需要在商店負責人的工作時間內(nèi)和他們進行協(xié)商。了解他們的工作時

15、間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。3)預約，利用提高拜訪效率，防止負責人不在。簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場，但如果是要和商店做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責人在場，光了解負責人的工作時間還不夠(因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況)，你還需要事先預約一下，這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。4)設定拜訪目標有目的地跑店是一個銷售人員良好工作習慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛商店， 而是在商店里工作。 所以， 拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進度表，并且明確這次的拜訪目標。你的目標是要分銷新的SKU還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標設定還需要明確最主要/高目

16、標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。5)目標準備，根據(jù)目標準備適當?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP陳列道具。促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空

17、間手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等到方式為還擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量X毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。6帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO這是每一位業(yè)務主管所要珍惜的榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成局部，更代表了公司的形象?，F(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。?路線拜訪方案?：你要檢查的是，今天是否按照方案執(zhí)行了跑店線路。價格表和建議定貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要

18、把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議定貨單那么是指門店的要貨記錄。定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。POP業(yè)務主管要注意的是，在門店的POPT要及時更新，因為每個促銷周 期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點，PO嚏配合這一變 化。因此，銷售包里的PO應該是最新的，以便門店的及時更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼PO械者掀起價標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦試產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少。好了，你已經(jīng)準備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！二自我介紹1.儀容儀表跑店的業(yè)務主管通常不穿西裝，但是， 你的儀

19、容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有， 你也不能降低對整潔的要求。記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。2.找到關鍵人物如果你今天的工作目標是需要和人大交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。3.介紹自己如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務，就需要和負責人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀業(yè)務主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。 我再次強調(diào)

20、著點，品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優(yōu)秀的業(yè)務主管，他的名字就是他為之工作的品牌。我們要保衛(wèi)我們的品牌，就像保衛(wèi)我們自己的榮譽！好了，現(xiàn)在開始，正式開始進入門店內(nèi)的各項操作。三觀察商店渠道執(zhí)行參見渠道效勞指引后附1.店內(nèi)商店建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當然你可以走捷徑，但遺憾的是大多數(shù)銷費者通常不是如此。首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。商超的信用平安問題已經(jīng)是個必須提到議事日程的話題，而對門店的信用控制是首先要從業(yè)務主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆的：陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款、在炎熱的夏天

21、堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這都是一個超市倒閉前的敗相。但如果競爭對手陳列面擺放飽滿，你的經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務員結款的能力有問題？2.留意競爭對手看看競爭對手最近又干了點什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反響，伺機打擊它們。3.查看自己的產(chǎn)品現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個系列產(chǎn)品是否到達了公司所要求的分銷標準？如果沒有，方案好你的分銷方案。我們的陳列是否達標？如果沒有，也做一下你的陳列改善方案.我們是否做到了區(qū)域化

22、陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導購效能，同時公是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價格標簽，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？廉價還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP折頁、卡片是否過期或者是被競爭對手損壞了？不要氣憤于競爭對手對這些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復這些銷售的根本動作，這就是一個業(yè)務主管的生活，也正是你自己的選擇。4.FIFO原那么我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做先進先出FIFO 而

23、在門店里變成過期貨的？記住， 斷貨和不做先進先出對業(yè)務主管而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“業(yè)務主管的稱呼的最大侮辱。養(yǎng)成習慣， 依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面，先進先出！你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對這些產(chǎn)品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。四整理貨架1.事先征得商店的同意店內(nèi)的負責人當然有權對陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的 “小人物 ： 理貨組長、 領班， 這些人對你的陳列位置也具有決定權。所以，平時的客情關系是相當重要的，但是客情關系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被

24、人說成是“傻冒的人，他們是用來專替商店的人替商店的人買單的?？颓殛P系需要頻繁的拜訪能,需要和他們之間的感情溝通。盤存日、 貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu)秀業(yè)務主管都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧2.位置客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。請記?。号c人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習慣從左往右看，因此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競爭對手比陳列，五比：A.比系列：陳列的系列，應多而不亂，氣勢上壓過競品；B.比排面：排面量要通過各種方式使之最大

25、化；最起碼要超過對手；C.比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見；D.比宣傳品：陳列現(xiàn)場的布置要能吸引顧客的眼球，并且美觀、大方；E.比整潔度：陳列的現(xiàn)場整潔而不凌亂。令人賞心悅目。3.保持貨架占有率你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準是你不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌，你的陳列原那么就是緊緊盯住競爭對手， 跟著它陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術。在單個的門店，盡可能使一個單品有更多的陳列面。如：1個單晶的PETW 4個以上的陳列面，才能突出形象，獲得大的銷售量。4.做好貨架管理記住， 最好的位置一定要擺放最好

26、賣的產(chǎn)品，或者擺放當季的促銷或主推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上貨物的飽滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗說明即使不斷貨，飽滿的貨架陳列也比欠飽滿的陳列有著更多的銷量。5.區(qū)域化陳列每一個系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快銷品種的陳列面應該是普通產(chǎn)品陳列面的23倍，假設一個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的銷量就是非曲直123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！6.店內(nèi)價格管理在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同步調(diào)整。 所有的產(chǎn)品要保證有相應的價格標簽，價格標簽要反映準確的價格，并且要做到清晰醍目。對于價格標簽上有商店

27、內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼。7.合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？海報、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內(nèi)促銷臺。這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果是單獨陳列銷量的1.8倍。你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方，以便吸引消費者的注意。8.做促銷陳列前面講了普照通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：+142%陳列+海報+160%陳列+海報+特價卡僅特價+18

28、3%陳列陳列+海報+特價卡原價與特價+225%9.再次做好先進先出。任何時候你都不要忘記，只要動了陳列，就必須按照先進先出的原那么擺放產(chǎn)品。10.清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接景響到了消費者的選購，誰都不愿意買到臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮。11.補充產(chǎn)品經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住先進先出的原那么，并盡可能多地擴大陳列面。12.介紹利益僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳弄會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。好了，陳列