團隊分析診斷和績效改進

1、2目目 錄錄q團隊診斷的方法團隊診斷的方法q團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的內(nèi)容q團隊診斷的成果團隊診斷的成果q績效改進的策劃績效改進的策劃3沒有自省，就沒有提升沒有自省，就沒有提升事業(yè)的事業(yè)的遠景遠景團度的團度的目標(biāo)目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)職責(zé)如何樹立如何樹立/強化強化如何達成如何達成/超越超越如何履行如何履行+=自省剖析自省剖析績效提升績效提升4診斷方法（診斷方法（1）優(yōu)勢優(yōu)勢機遇機遇劣勢劣勢挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)SWOTSWOT5診斷方法（診斷方法（2）K K知識知識A A態(tài)度態(tài)度S S技能技能H H習(xí)慣習(xí)慣6診斷方法（診斷方法（3） 業(yè)績業(yè)績?nèi)肆θ肆Ξa(chǎn)能產(chǎn)能活動活動相互獨立相互獨立完全窮盡完全窮盡7診斷方法（診

2、斷方法（4）績效改進組織組織流程流程人員人員8診斷方法（診斷方法（5） DOMEDOME1. 1.診斷診斷2. 2.目標(biāo)目標(biāo)4. 4.評估評估3. 3.方法方法9診斷方法（診斷方法（6）1.1.界定問題界定問題2.2.分解問題分解問題3.3.優(yōu)先排序優(yōu)先排序4.4.分析議題分析議題5.5.關(guān)鍵分析關(guān)鍵分析6.6.歸納建議歸納建議7.7.交流溝通交流溝通七步成詩七步成詩10診斷方法（診斷方法（7）P P計劃計劃D D執(zhí)行執(zhí)行C C檢查檢查A A改進改進11診斷方法（診斷方法（8）PreparePrepareExplainExplainShowShowObserveObserve Supervis

3、eSupervise12診斷方法（診斷方法（9）1.具體精確2.可衡量3.可達到4.合理性5.時間要求13診斷方法（診斷方法（10）1 12 23 34 4意愿意愿素質(zhì)素質(zhì)低低高高高高14原則原則1：控制過程比控制結(jié)果更重要：控制過程比控制結(jié)果更重要 過程控制的目的過程控制的目的過程控制的要求過程控制的要求過程控制的意義過程控制的意義營銷管理重在過程，營銷管理重在過程，控制了過程就控制了控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果。過程控制的目的是控過程控制的目的是控制結(jié)果制結(jié)果采取采取“結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向”還還是是“過程導(dǎo)向過程導(dǎo)向”的營的營銷管理，在很大程度銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最上決定了營銷管

4、理最終的成敗終的成敗 過程控制的意義在于過程控制的意義在于增強業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)增強業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)能力能力對營銷人員的過程管理對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制，最基本的要求是控制到到“每個營銷人員每天每個營銷人員每天的每件事的每件事”。三三E E管理管理”，每個營銷，每個營銷人員（人員（EveryoneEveryone）每一每一天（天（EverydayEveryday）的每一的每一件事（件事（EverythingEverything）15原則原則2：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 說到做到見到必須對營銷管理的必須對營銷管理的對象、管理內(nèi)容

5、、管對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須制度化、理程序都必須制度化、規(guī)范化、程序化，以規(guī)范化、程序化，以文件和制度的形式予文件和制度的形式予以規(guī)范以規(guī)范 凡是制度化的內(nèi)凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折容，都必須不折不扣地執(zhí)行不扣地執(zhí)行凡是已經(jīng)發(fā)生的營凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生沒有發(fā)生16原則原則3：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 提升診斷分析提升診斷分析水平，以遠見水平，以遠見和洞察力，把和洞察力，把問題消滅在萌問題消滅在萌芽之前芽之前問題管理問題管理q 管理特點：哪里發(fā)管理特點：哪里發(fā)生問

6、題，就到哪里生問題，就到哪里解決問題，解決問題，“問題問題管理管理”屬于事后糾屬于事后糾錯式的管理，錯式的管理，q 管理效用：只能解管理效用：只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的而不能預(yù)防問題的發(fā)生發(fā)生預(yù)防性管理預(yù)防性管理q 管理特點：在問題管理特點：在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)料到問題可能會發(fā)生生q 管理效用：并采取管理效用：并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生題的發(fā)生17原則原則4：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化l讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀的團隊不僅注重個人的推讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀的團隊不僅注

7、重個人的推銷能力，更重視企業(yè)的整體營銷能力銷能力，更重視企業(yè)的整體營銷能力l如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化化，一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績績18標(biāo)準(zhǔn)化管理體系和績效標(biāo)桿管理方法標(biāo)準(zhǔn)化管理體系和績效標(biāo)桿管理方法客戶導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)垂范全員參與過程方法系統(tǒng)管理持續(xù)改進實事求是和諧共贏Customer FocusLeadershipInvolveme

8、nt of PeopleProcess ApproachSystematic ManagementContinual ImprovementFactual Approach to Decision MakingMutually Beneficial Supplier Relationship 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化管理體系管理體系績效標(biāo)桿績效標(biāo)桿19目目 錄錄q團隊診斷的方法團隊診斷的方法q團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的內(nèi)容q團隊診斷的成果團隊診斷的成果q績效改進的策劃績效改進的策劃20團隊的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊伍團隊的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊伍業(yè)務(wù)隊伍？組織滿堂組織滿堂業(yè)績輝煌業(yè)績輝煌21營銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)

9、營內(nèi)容營銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營內(nèi)容l業(yè)務(wù)推動：實現(xiàn)上下級推動方案的銜接和配合業(yè)務(wù)推動：實現(xiàn)上下級推動方案的銜接和配合l產(chǎn)品銷售：以需求導(dǎo)向的個性化顧問銷售、產(chǎn)品說明會為內(nèi)容產(chǎn)品銷售：以需求導(dǎo)向的個性化顧問銷售、產(chǎn)品說明會為內(nèi)容l團隊建設(shè)：以增員、育成和提升為重點團隊建設(shè)：以增員、育成和提升為重點業(yè)務(wù)發(fā)展有動力業(yè)務(wù)發(fā)展有動力 團隊建設(shè)有基礎(chǔ)團隊建設(shè)有基礎(chǔ)2223個險銷售團隊運營管理系統(tǒng)個險銷售團隊運營管理系統(tǒng)行事歷行事歷會報管理會報管理 活動管理活動管理表報管理表報管理職場訓(xùn)練職場訓(xùn)練行政管理行政管理文化建設(shè)文化建設(shè)業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品銷售（會議、個人業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品銷售（會議、個人）、）、招募增員招募增員

10、24團隊整合能力是基業(yè)常青的重要保證團隊整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員人員組織組織流程流程績績 效效正確的時間正確的時間正確的地點正確的地點正確的方式正確的方式勝任的人勝任的人正確的事正確的事可持續(xù)發(fā)展能力可持續(xù)發(fā)展能力25團隊、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團隊、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團隊團隊主管主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績26精細化管理推動業(yè)績整體繁榮，實現(xiàn)均衡發(fā)展精細化管理推動業(yè)績整體繁榮，實現(xiàn)均衡發(fā)展舉績舉績展業(yè)展業(yè)人員人員鴻鑫鴻鑫傳統(tǒng)險傳統(tǒng)險個人自主展業(yè)個人自主展業(yè)產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會主管主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分分 類類27系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具

11、系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具q人員人員- -動起來動起來q組織組織- -跑起來跑起來q業(yè)績業(yè)績- -飛起來飛起來q方法方法 q流程流程q工具工具系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)運作的目的系統(tǒng)運作的目的28有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具提高技能應(yīng)用工具活動管理活動管理設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會 會后追蹤會后追蹤公司/營銷部主管/代理人創(chuàng)業(yè)說明會29有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素21.1.準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓8.8.遞交保單遞交保單與售后服務(wù)與售后服務(wù)7.7.方案說明方案

12、說明6.6.設(shè)計解決方案設(shè)計解決方案5.5.尋找購買點尋找購買點4.4.收集客戶資料收集客戶資料3.3.接洽接洽2.2.安排約訪安排約訪專業(yè)化銷售流程既然有既然有流程，流程，就不能就不能缺工具缺工具30主管對流程深刻理解是精細化管理的重要基礎(chǔ)主管對流程深刻理解是精細化管理的重要基礎(chǔ)準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓約約訪訪接洽接洽收集資料收集資料需求分析需求分析設(shè)計方案設(shè)計方案方案講解方案講解促成簽單促成簽單業(yè)務(wù)伙伴已有技能業(yè)務(wù)伙伴已有技能主管輔導(dǎo)重點主管輔導(dǎo)重點圖示不斷強化技能持續(xù)提升業(yè)績舉例舉例31準(zhǔn)客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件準(zhǔn)客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品產(chǎn)品伙伴伙伴客戶客戶32目目 錄錄

13、 q團隊診斷的方法團隊診斷的方法q團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的內(nèi)容q團隊診斷的成果團隊診斷的成果q績效改進的策劃績效改進的策劃33明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求業(yè)務(wù)隊伍環(huán)境條件 公司環(huán)境 團隊條件團隊目前團隊目前在哪里？在哪里？34分析團隊、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況分析團隊、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況q人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險舉績?nèi)肆σ?guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險舉績q主管主管/ /業(yè)務(wù)員年齡、年資分布業(yè)務(wù)員年齡、年資分布q團隊人員基本法架構(gòu)團隊人員基本法架構(gòu)q用市場細分的方法細分人員群體用市場細分的方法細分人員群體35團隊主要經(jīng)營活動分析團隊主要經(jīng)營活動分析業(yè)務(wù)推動

14、業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會招募增員招募增員行政事務(wù)行政事務(wù)結(jié)果導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動結(jié)果導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動- -公司公司期間、對象、產(chǎn)品、獎勵期間、對象、產(chǎn)品、獎勵檔次檔次過程導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動過程導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動- -團隊團隊分解銷售流程分解銷售流程鼓勵團體舉績鼓勵團體舉績激勵新生力量激勵新生力量36分類管理，分解任務(wù)，促進團隊整體提升分類管理，分解任務(wù)，促進團隊整體提升優(yōu)勢優(yōu)勢 業(yè)務(wù)總量業(yè)務(wù)總量 高產(chǎn)能隊伍高產(chǎn)能隊伍不足不足舉績水平低舉績水平低后備力量不足后備力量不足37抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率促活動效率1lNBSS 9NBSS 9大銷售環(huán)節(jié)大銷售環(huán)節(jié)中最重要的是中

15、最重要的是? ?l團隊有沒有設(shè)計配合該環(huán)節(jié)的工具團隊有沒有設(shè)計配合該環(huán)節(jié)的工具? ?l團隊有沒有對該工具進行培訓(xùn)和通關(guān)團隊有沒有對該工具進行培訓(xùn)和通關(guān)? ?l團隊有沒有對該工具使用進行督促和追蹤團隊有沒有對該工具使用進行督促和追蹤? ?l團隊有沒有使伙伴形成用工具開展銷售活動團隊有沒有使伙伴形成用工具開展銷售活動的習(xí)慣的習(xí)慣38抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率促活動效率2l成功經(jīng)驗分享成功經(jīng)驗分享客戶保單資料表客戶保單資料表編號編號投保公司投保公司保險單號保險單號投保人投保人被保險人被保險人險種名稱險種名稱1 12 239銷售工具設(shè)計舉例（銷售工具設(shè)計舉例（1/3）40

16、銷售工具設(shè)計舉例（銷售工具設(shè)計舉例（2/3）41銷售工具設(shè)計舉例（銷售工具設(shè)計舉例（3/3）42促進業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一促進業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售招募增員招募增員會報管理會報管理活動管理活動管理 表報管理等表報管理等43會報管理的流程、內(nèi)容、作用會報管理的流程、內(nèi)容、作用類別類別流程流程時間時間內(nèi)容內(nèi)容作用作用干早干早大早大早二早二早周會周會月會月會44職場教育訓(xùn)練的方法應(yīng)用與資源評估職場教育訓(xùn)練的方法應(yīng)用與資源評估l方法方法角色扮演市場陪同示范實作小組討論個案研究活動體驗l資源資源 45活動管理實現(xiàn)銷售活動質(zhì)與量的統(tǒng)一活動管理實現(xiàn)銷售活動質(zhì)與量的統(tǒng)一

17、l使用狀況使用狀況l活動工具與銷售支持工具互相配合活動工具與銷售支持工具互相配合l組訓(xùn)組訓(xùn)- -主管主管- -業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)日工作模式業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)日工作模式l日日- -周周- -月活動管理階段經(jīng)營模式月活動管理階段經(jīng)營模式46表報管理分析數(shù)字背后的原因表報管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低2、能力 增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神高效率、高報酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運用增員選擇工具，擬定

18、人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團隊榮譽47表報管理的效果評析表報管理的效果評析l最常用的是哪些指標(biāo)？最常用的是哪些指標(biāo)？l表報管理支持階段經(jīng)營的計劃與總結(jié)表報管理支持階段經(jīng)營的計劃與總結(jié)l表報管理銜接活動管理表報管理銜接活動管理48行事歷整合資源，規(guī)劃行動行事歷整合資源，規(guī)劃行動l行事歷的要素有哪些？行事歷的要素有哪些？l通過行事歷實現(xiàn)經(jīng)營節(jié)奏的把握通過行事歷實現(xiàn)經(jīng)營節(jié)奏的把握l注意行事歷和工作計劃的區(qū)別注意行事歷和工作計劃的區(qū)別49行政管理：建章立制，完善職能行政管理：建章立制，完善職能l建章立制建章立制基

19、本工作模式行為規(guī)范制度l完善職能完善職能 職場管理委員會早會、自律、財務(wù)、企劃、培訓(xùn)50加強文化建設(shè)，增強團隊感召力和凝聚力加強文化建設(shè)，增強團隊感召力和凝聚力l樹立團隊經(jīng)營理念和發(fā)展愿景樹立團隊經(jīng)營理念和發(fā)展愿景l(fā)確立團隊各層級人員共同的奮斗目標(biāo)確立團隊各層級人員共同的奮斗目標(biāo)51團隊文化建設(shè)團隊文化建設(shè) - 經(jīng)營目標(biāo)舉例經(jīng)營目標(biāo)舉例q成為XX分公司首年新單業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長的“典范中樞”q在XX市場初步建立品牌特色的營銷團隊q建立起業(yè)績導(dǎo)向的銷售文化,成為X人壽最專業(yè)的銷售團隊q成為培養(yǎng)營銷一線管理干部的訓(xùn)練站,最大營銷主管的搖籃52變革型主管的四大特質(zhì)變革型主管的四大特質(zhì)1. 1.細致入微

20、的細致入微的貫徹執(zhí)行貫徹執(zhí)行2. 2.淋漓盡致的淋漓盡致的激勵帶動激勵帶動4. 4.正直誠實的正直誠實的尊重互諒尊重互諒3. 3.腳踏實地的腳踏實地的循序漸進循序漸進53目目 錄錄q團隊診斷的方法團隊診斷的方法q團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的內(nèi)容q團隊診斷的成果團隊診斷的成果q績效改進的策劃績效改進的策劃54創(chuàng)建目標(biāo)：提高團隊綜合競爭力創(chuàng)建目標(biāo)：提高團隊綜合競爭力l實現(xiàn)舉績水平的提高實現(xiàn)舉績水平的提高l實現(xiàn)出勤人力的增加實現(xiàn)出勤人力的增加l實現(xiàn)有效人力的增加實現(xiàn)有效人力的增加55標(biāo)準(zhǔn)化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建策略標(biāo)準(zhǔn)化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建策略l激情領(lǐng)導(dǎo)激情領(lǐng)導(dǎo)l重點突破重點突破l精細管理精細管理l持續(xù)改進持續(xù)改進56