房地產行銷培訓體系

1、 保利花園項目組保利花園項目組 2009.4.15房地產行銷培訓體系房地產行銷培訓體系2房地產行銷的目的房地產行銷的目的房地產行銷的心態(tài)房地產行銷的心態(tài)房地產行銷的方法房地產行銷的方法房地產行銷的渠道房地產行銷的渠道培訓思路培訓思路房地產行銷的技巧房地產行銷的技巧3 房地產行銷目的房地產行銷目的 房地產市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經無房地產市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經濟環(huán)境低迷的情況下法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經濟環(huán)境低迷的情況下,把把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已銷售完全依賴于策劃，單靠

2、策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。因此，打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不太現(xiàn)實。因此，打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成不容緩，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊與其坐以待斃，不如主動出擊”。房地。房地產行銷的終極目的只有一個產行銷的終極目的只有一個 增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標！標！4 房地產行銷目的房地產行銷目的行銷的作用延展：行銷的作用延展： 行銷對于任何項目都是可以運用的媒介手段行銷對于任何項目都是可

3、以運用的媒介手段,從個人實操角度說從個人實操角度說, 相比于媒體廣相比于媒體廣告鋪天蓋地地宣傳，行銷范圍雖小但能精確覆蓋目標客戶群，也是眾多開發(fā)商積極告鋪天蓋地地宣傳，行銷范圍雖小但能精確覆蓋目標客戶群，也是眾多開發(fā)商積極認可的一種手段，行銷能夠最為有效的直接的向客戶傳達樓盤信息認可的一種手段，行銷能夠最為有效的直接的向客戶傳達樓盤信息,而且費用低、到而且費用低、到達率高、針對性強、目標性強，而且運用得當?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩撥千達率高、針對性強、目標性強，而且運用得當?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩撥千斤的效果。斤的效果。行銷的作用：行銷的作用：1、項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸、項目優(yōu)勢及賣點

4、的硬性灌輸2、充分挖掘潛在客戶資源、充分挖掘潛在客戶資源3、提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣、提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣4、拓展意向單位，實現(xiàn)大宗成交、拓展意向單位，實現(xiàn)大宗成交5、增加約訪量、增加約訪量 5 房地產行銷的心態(tài)房地產行銷的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？要做好調整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)積極樂觀的心態(tài) 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài) 行銷心態(tài)行銷心態(tài)6勇挑戰(zhàn)新事物

5、的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產品通過主動推薦而讓外界客將自身的產品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產行銷的阻力更大，更為重要的是，房產行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事經驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新房產行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在

6、同一家公司，為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內容，銷售一模同樣知名度，同樣的工作內容，銷售一模一樣的產品，而工作的收入卻相差十倍百一樣的產品，而工作的收入卻相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學習來獲得的，通常來說，低是通過不斷學習來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學習成功者證明有效的方法。對索；二）學習成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度你對學習的態(tài)

7、度決定了你未來成就的高度。 房地產行銷的心態(tài)房地產行銷的心態(tài)7 對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認真細細致的心態(tài)能力好，如果你有著非常認真細細致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經濟收入就來自于銷售工作，所以說好就、經濟收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會回報你。對于房產行

8、銷來說也是如此，把你回報你。對于房產行銷來說也是如此，把你每天的工作當作是自己的事業(yè)，在將來的幾每天的工作當作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！有一份你滿意的職業(yè)！ 房產行銷工作內容有別于坐銷，無論從體力房產行銷工作內容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應該如何面對常有的事，你應該如何

9、面對? 培養(yǎng)自己積極培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后你會養(yǎng)成積樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義極的習慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 房地產行銷的心態(tài)房地產行銷的心態(tài)8 房地產行銷的心態(tài)房地產行銷的心態(tài) 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態(tài)，有時短期內你的付出與

10、收獲并不的工作狀態(tài)，有時短期內你的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上你認為理所當然的事一定成正比。這個世界上你認為理所當然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當我們以一種感恩的，別人就會怎么樣對你，當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感感謝你們，感謝得越多，得到的就會

11、越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。恩也意味著寬容，容則大、大則多。 小結小結：(1)喬喬吉拉德說：吉拉德說：”當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再再 試三次，我每個客戶至少試十次。試三次，我每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻簦莵碓从诎菰L的總量，房產行銷同樣是這樣的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻?，而是來源于拜訪的總量，房產行銷同樣是這樣。 （2）銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是

12、準備在這一）銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮斗五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般的人最大區(qū)別是：領域奮斗五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的發(fā)展。就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的發(fā)展。9 在項目影響區(qū)域范圍內設立展銷點在項目影響區(qū)域范圍內設立展銷點 于目標區(qū)域核心

13、位置，擴大項目影響力于目標區(qū)域核心位置，擴大項目影響力 有效利用郵局數(shù)據庫中的目標客戶群體。有效利用郵局數(shù)據庫中的目標客戶群體。 快速有效的快速有效的DM直郵項目信息直郵項目信息 利用客運中心、高檔酒店、咖啡館、商務會所等人群集聚地展開拓展宣利用客運中心、高檔酒店、咖啡館、商務會所等人群集聚地展開拓展宣傳。傳。 借助精美摟書、期刊、宣借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸傳單張逐漸滲透滲透 房地產行銷的渠道房地產行銷的渠道渠道延展渠道延展(1)10 房地產行銷的渠道房地產行銷的渠道 借助于一些社會團體，如：借助于一些社會團體，如：golf球會、商會、車迷協(xié)會等展開渠道拓展。球會、商會、車迷協(xié)會等展開

14、渠道拓展。 因項目有選擇性的利用因項目有選擇性的利用 在銷量較好的報紙里夾上宣傳單頁。在銷量較好的報紙里夾上宣傳單頁。 成本低，輻射面廣成本低，輻射面廣 拓展項目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，拓展項目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位， 開展項目推會。開展項目推會。 - 以點對面，逐漸將項目影響力深入。以點對面，逐漸將項目影響力深入。 渠道延展渠道延展(2)11 房地產行銷的渠道房地產行銷的渠道渠道延展渠道延展(3) 借助坐銷人員現(xiàn)場接收到的團購信息，電話約訪。借助坐銷人員現(xiàn)場接收到的團購信息，電話約訪。 資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合 運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，

15、電話拜訪，力爭約見。運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見。 陌生拜訪，拓寬行銷渠道陌生拜訪，拓寬行銷渠道 通過網絡，發(fā)布項目信息。通過網絡，發(fā)布項目信息。 成本低，輻射面較廣成本低，輻射面較廣 12 房地產行銷的渠道房地產行銷的渠道小結小結： 房產行銷人員的核心工作就是通過積極的拓房產行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動，擴大項目的影響力，不斷挖掘潛在客戶展活動，擴大項目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群。房產行銷作為一種較新的營銷模式，還未有群。房產行銷作為一種較新的營銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學習，除了上述的幾完整的成功方法可以借鑒和學習，除了上述的幾種方法外，作為一名

16、合格的行銷人員，在完成基種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結經驗，通過實踐和對失本工作之余，需不斷總結經驗，通過實踐和對失敗的經歷的總結，才能將行銷工作的渠道和方法敗的經歷的總結，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達到銷售的目的。不斷完善和延伸，從而真正達到銷售的目的。13 房地產行銷的方法房地產行銷的方法 行銷方法分類行銷方法分類 關系行銷關系行銷 活動行銷活動行銷 基礎行銷基礎行銷行銷手段延展：行銷手段延展：14 房地產行銷的方法房地產行銷的方法 基礎行銷基礎行銷：利用項目各種宣傳資料，例如利用項目各種宣傳資料，例如:項目單張、海報、期刊等進行地

17、毯式宣傳。主要項目單張、海報、期刊等進行地毯式宣傳。主要工作內容為工作內容為:在項目可輻射范圍內進行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點宣傳、高在項目可輻射范圍內進行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點宣傳、高檔場所的資料投放、檔場所的資料投放、DM直郵等?；A行銷的針對性較弱，主要目的是加大項直郵等?；A行銷的針對性較弱，主要目的是加大項目的宣傳力度，吸引人群關注，提高項目影響力，增加現(xiàn)場來訪量。目的宣傳力度，吸引人群關注，提高項目影響力，增加現(xiàn)場來訪量。行銷手段延展：行銷手段延展： 活動行銷：活動行銷：通過行銷拓展或對現(xiàn)場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單通過行銷拓展或對現(xiàn)場來訪客戶信息反饋

18、，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)?；顒?，挖掘潛在客戶?；钗?，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)?；顒樱诰驖撛诳蛻?。活動內容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可動內容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或單位。結合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或單位。 關系行銷關系行銷：在基礎工作中挖掘到意向單位后，通過關系營銷和公關，與其逐漸建立良好的在基礎工作中挖掘到意向單位后，通過關系營銷和公關，與其逐漸建立良好的信任關系，從而達到將產品銷售出去

19、的目的信任關系，從而達到將產品銷售出去的目的,即一個放長線、釣大魚的過程。即一個放長線、釣大魚的過程。15 房地產行銷的方法房地產行銷的方法基礎行銷注意事項：基礎行銷注意事項：（1）對意向顧客熱情邀請至售樓現(xiàn)場，一定要頑強；）對意向顧客熱情邀請至售樓現(xiàn)場，一定要頑強；（2）如顧客以時間不充許等借口推托，那么一定想法要留下對方電話，取得主動權）如顧客以時間不充許等借口推托，那么一定想法要留下對方電話，取得主動權，為下步追蹤邀約創(chuàng)造條件；，為下步追蹤邀約創(chuàng)造條件；（3）如果上兩條均沒有實現(xiàn)，一定要再三強調讓其打電話咨詢更新的產品信息，以）如果上兩條均沒有實現(xiàn)，一定要再三強調讓其打電話咨詢更新的產品

20、信息，以便根據來電顯示再次掌握顧客通訊信息。便根據來電顯示再次掌握顧客通訊信息。 16 房地產行銷的方法房地產行銷的方法活動行銷注意事項活動行銷注意事項：（1）開展活動前需聯(lián)系好相關部門，做好活動前的準備工作，選擇好合適的地點，）開展活動前需聯(lián)系好相關部門，做好活動前的準備工作，選擇好合適的地點，并做好活動前的宣傳工作，以保證活動的人氣和效果。并做好活動前的宣傳工作，以保證活動的人氣和效果。（2）對活動的內容需做好充分準備，確定活動內容，制定完整的活動方案和流程。）對活動的內容需做好充分準備，確定活動內容，制定完整的活動方案和流程。所需物料應提前運送到位。所需物料應提前運送到位。（3）培養(yǎng)自己

21、主持活動的能力，對于聯(lián)系產品營銷的各種活動，需明確活動過程中）培養(yǎng)自己主持活動的能力，對于聯(lián)系產品營銷的各種活動，需明確活動過程中的側重點，不能偏離主題，以保證活動目的的實現(xiàn)。的側重點，不能偏離主題，以保證活動目的的實現(xiàn)。 17 房地產行銷的方法房地產行銷的方法關系行銷步驟關系行銷步驟: （1）通過現(xiàn)場來訪客戶分析反饋及單位拓展的效果評估，有針對性）通過現(xiàn)場來訪客戶分析反饋及單位拓展的效果評估，有針對性的篩選意向單位，分出的篩選意向單位，分出A、B、C、D四類單位，開始進行重點公關。四類單位，開始進行重點公關。 （2）確定目標單位的聯(lián)絡人并與其建立初步的信任關系。利用項目）確定目標單位的聯(lián)絡人

22、并與其建立初步的信任關系。利用項目本身的影響力，加上項目的吸引力及工作人員的良好素質，維護與聯(lián)絡人本身的影響力，加上項目的吸引力及工作人員的良好素質，維護與聯(lián)絡人的關系。的關系。 （3）通過交流（最好在項目現(xiàn)場或其單位），明確單位的需求條件）通過交流（最好在項目現(xiàn)場或其單位），明確單位的需求條件。在該階段邀請其開現(xiàn)場參觀，通過現(xiàn)場的營銷中心、工地、示范園林景。在該階段邀請其開現(xiàn)場參觀，通過現(xiàn)場的營銷中心、工地、示范園林景觀等讓其加深對項目的印象，提升對項目的認知度。觀等讓其加深對項目的印象，提升對項目的認知度。在基礎行銷、活動行銷和關系行銷中，三者有著密不可分的聯(lián)系，相輔相成。在基礎行銷、活動

23、行銷和關系行銷中，三者有著密不可分的聯(lián)系，相輔相成。基礎行銷是初級的銷售面，活動行銷逐漸延伸，直到關系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則基礎行銷是初級的銷售面，活動行銷逐漸延伸，直到關系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則其重點，屬關系行銷操作難度最大，下面就該板塊進行研討其重點，屬關系行銷操作難度最大，下面就該板塊進行研討.18關系行銷步驟關系行銷步驟: （4）基礎關系確立后，可通過聯(lián)系人向其上級或主管部門匯報，在本階）基礎關系確立后，可通過聯(lián)系人向其上級或主管部門匯報，在本階段，項目高層領段，項目高層領 導可導可 出面與其進行接洽，建立高層聯(lián)系。出面與其進行接洽，建立高層聯(lián)系。 （5）在前期的工作中要循序漸進，控制好節(jié)奏，

24、如果條件成熟，必須在）在前期的工作中要循序漸進，控制好節(jié)奏，如果條件成熟，必須在該單位或其他場合舉行產品推介會，宣傳項目的特點及加強單位聯(lián)系，擴大該單位或其他場合舉行產品推介會，宣傳項目的特點及加強單位聯(lián)系，擴大知名度。知名度。 （6）進入營銷細節(jié)談判階段，針對該單位需求特點制定銷售方案。）進入營銷細節(jié)談判階段，針對該單位需求特點制定銷售方案。 房地產行銷的方法房地產行銷的方法19 房地產行銷的方法房地產行銷的方法關系營銷示意圖關系營銷示意圖大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透單位聯(lián)系人的接洽交流單位聯(lián)系人的接洽交流主要領導人會晤洽談主要領導人會晤洽談推介會推介會個別意向客戶約訪個別意向客戶約訪團

25、體意向客戶約訪團體意向客戶約訪成交成交團體客戶談判團體客戶談判簽訂團購協(xié)議簽訂團購協(xié)議散戶成交散戶成交20 房地產行銷的方法房地產行銷的方法推介會注意事項：推介會注意事項： （1）物料的準備工作，比如項目）物料的準備工作，比如項目VCR手提電腦投影儀、宣傳單頁、小手提電腦投影儀、宣傳單頁、小 禮品等道具禮品等道具. （2）推介會主持人應全面熟悉項目的知識，推介會前需反復演練。）推介會主持人應全面熟悉項目的知識，推介會前需反復演練。 （3） 針對推介會過程中可能遇到的問題提前做好預估，可以從容應對單位針對推介會過程中可能遇到的問題提前做好預估，可以從容應對單位 工作人員的提問工作人員的提問 （4

26、） 推介會介紹過程應盡量精簡，切勿繁冗，針對不同層面的推介會，在推介會介紹過程應盡量精簡，切勿繁冗，針對不同層面的推介會，在 其過程中可穿插有獎問答等互動性內容，提高群眾的積極性，以保證其過程中可穿插有獎問答等互動性內容，提高群眾的積極性，以保證 推介會的質量推介會的質量 （5）在推介會開始前和結束后，項目管理層行銷人員開發(fā)商及業(yè)內）在推介會開始前和結束后，項目管理層行銷人員開發(fā)商及業(yè)內 同仁等多方面資源持續(xù)對意向團購單位進行積極滲透接觸和洽談同仁等多方面資源持續(xù)對意向團購單位進行積極滲透接觸和洽談.21 房地產行銷的技巧房地產行銷的技巧電話陌拜技巧：電話陌拜技巧： 電話陌生拜訪是行銷人員在工

27、作中經常需要面對的，如何通過短暫的、電話陌生拜訪是行銷人員在工作中經常需要面對的，如何通過短暫的、 有效的溝通，讓對方清楚自己的意圖并產生興趣，從而達到宣傳項目和上有效的溝通，讓對方清楚自己的意圖并產生興趣，從而達到宣傳項目和上 門拜訪的目的，有效的電話拜訪技巧十分關鍵。門拜訪的目的，有效的電話拜訪技巧十分關鍵。 技巧分享：（技巧分享：（1）在劃定拜訪對象單位后，對該單位要做簡單的了解，比如該單位的規(guī)模）在劃定拜訪對象單位后，對該單位要做簡單的了解，比如該單位的規(guī)模 、經營范圍、人員架構、具體位置等，有所準備的電話陌拜既可以讓你、經營范圍、人員架構、具體位置等，有所準備的電話陌拜既可以讓你 提

28、高信心，又可增加于對方溝通過程中的談資。提高信心，又可增加于對方溝通過程中的談資。 （2）在電話拜訪中，完全可以應用到坐銷的拉關系、贊美等方法，有針對性）在電話拜訪中，完全可以應用到坐銷的拉關系、贊美等方法，有針對性 的穿插些贊美對方的話語，可以降低對方對你的防備心。的穿插些贊美對方的話語，可以降低對方對你的防備心。 （3）每位工作人員可針對自己的特點，準備一小段開場白，目的有兩個：）每位工作人員可針對自己的特點，準備一小段開場白，目的有兩個： 首先是讓對方清楚自己的身份；其次是讓對方產生興趣或吸引力，以保首先是讓對方清楚自己的身份；其次是讓對方產生興趣或吸引力，以保 證拜訪的效果。證拜訪的效

29、果。 22 （4）如果交流比較順暢，那么開始試探性的詢問對方姓名、是否有購買產品）如果交流比較順暢，那么開始試探性的詢問對方姓名、是否有購買產品 的需求，對于對方的回答，工作人員要學會分析，不論其本人需要與否的需求，對于對方的回答，工作人員要學會分析，不論其本人需要與否 都要爭取與對方見面，常用手段有都要爭取與對方見面，常用手段有:“我們有一些項目資料和精美的小禮我們有一些項目資料和精美的小禮 品，您看我下午我正好路過您單位，給您送點資料您簡單了解一下吧品，您看我下午我正好路過您單位，給您送點資料您簡單了解一下吧” （5）如果對方聲音不太友好或不耐煩，工作人員不要輕易放棄，可主動說：）如果對方

30、聲音不太友好或不耐煩，工作人員不要輕易放棄，可主動說：“您現(xiàn)在您現(xiàn)在可能不太方便接電話，這沒關系，我過會再打給您?？赡懿惶奖憬与娫?，這沒關系，我過會再打給您?！被蚧颉澳?可能確實不需要買房，這沒關系，我是一名專業(yè)的房產營銷人員，這可能確實不需要買房，這沒關系，我是一名專業(yè)的房產營銷人員，這 是我的電話，如果您或您的同事、朋友有置業(yè)計劃，可以聯(lián)系我，我會是我的電話，如果您或您的同事、朋友有置業(yè)計劃，可以聯(lián)系我，我會 讓認真幫你分析挑選一處最合適的房子。讓認真幫你分析挑選一處最合適的房子?！?，這樣可降低對方的抵觸情，這樣可降低對方的抵觸情 緒，突出自己的姓名和電話，讓其增加對你的印象。緒，突出

31、自己的姓名和電話，讓其增加對你的印象。 （6）不論電話拜訪效果如何，工作人員一定要始終保持禮貌，態(tài)度上不卑）不論電話拜訪效果如何，工作人員一定要始終保持禮貌，態(tài)度上不卑 不亢。不亢。 房地產行銷的技巧房地產行銷的技巧23 房地產行銷的技巧房地產行銷的技巧上門拜技巧：上門拜技巧： 電話陌生拜訪對與后期的上門拜訪作用較大，當在電話中與對方約定好見電話陌生拜訪對與后期的上門拜訪作用較大，當在電話中與對方約定好見 面時間后，工作人員就應開始準備面談的內容及相關資料。針對電話溝通面時間后，工作人員就應開始準備面談的內容及相關資料。針對電話溝通 的質量，工作人員進行分類，按對方的意向大小確定不同的資料和會

32、見內的質量，工作人員進行分類，按對方的意向大小確定不同的資料和會見內 容。容。 技巧分享：（技巧分享：（1）約見到拜訪單位的對象后，應面帶微笑，主動與其打招呼、握手，入座）約見到拜訪單位的對象后，應面帶微笑，主動與其打招呼、握手，入座 后及時遞上名片，讓對方加深印象。后及時遞上名片，讓對方加深印象。 （2）洽談話題切忌直奔主題，雖然目的是銷售自己的產品，但首先要與對方）洽談話題切忌直奔主題，雖然目的是銷售自己的產品，但首先要與對方 確立初步的信任關系。在基本介紹完自己及了解對方的情況后，開始慢確立初步的信任關系。在基本介紹完自己及了解對方的情況后，開始慢 慢引入主題。慢引入主題。 （3）如對方

33、時間緊迫或意向不大，可先送上項目資料和小禮品，化被動為主）如對方時間緊迫或意向不大，可先送上項目資料和小禮品，化被動為主 動，借機說明來意，突出重點，讓對方清晰你的目的并留下印象。動，借機說明來意，突出重點，讓對方清晰你的目的并留下印象。 24 房地產行銷的技巧房地產行銷的技巧 （4）談話中應多聽對方的話語，了解對方單位的基本情況，同時從談話中分）談話中應多聽對方的話語，了解對方單位的基本情況，同時從談話中分 析重點，把握時機，爭取達成部分共識，邀其來項目現(xiàn)場體驗。析重點，把握時機，爭取達成部分共識，邀其來項目現(xiàn)場體驗。 (5) 涉及到對方詢問團購價格時，工作人員切忌隨意承諾，因為大客戶價格涉

34、及到對方詢問團購價格時，工作人員切忌隨意承諾，因為大客戶價格 具有很大的浮動性和不確定性，對方往往急于獲知你的底牌，一但你把具有很大的浮動性和不確定性，對方往往急于獲知你的底牌，一但你把 底線告知對方，那談判將很難在有所突破。如遇到該問題，工作人員可底線告知對方，那談判將很難在有所突破。如遇到該問題，工作人員可 說：說：“關于價格肯定會有所不同，但我們的價格是浮動的，主要根據您單關于價格肯定會有所不同，但我們的價格是浮動的，主要根據您單 位的人數(shù)來確定的來洽談的，人數(shù)越多，幅度也越大位的人數(shù)來確定的來洽談的，人數(shù)越多，幅度也越大”?；粍訛橹鲃樱?。化被動為主動， 把問題拋給對方。把問題拋給對方。 （6）面談結束后，工作人員要向對方表示感謝，如果項目有對于聯(lián)系人的特）面談結束后，工作人員要向對方表示感謝，如果項目有對于聯(lián)系人的特 殊優(yōu)惠或聯(lián)系費，可簡單透露給對方，讓對方明白工作是有殊優(yōu)惠或聯(lián)系費，可簡單透露給對方，讓對方明白工作是有“意義意義”的。的。 25斷箭斷箭 不相信自己的意志，永遠也做不成將軍。不相信自己的意志，永遠也做不成將軍