中國(guó)廣電網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略復(fù)習(xí)過(guò)程

1、中國(guó)廣電網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略引言導(dǎo)語(yǔ)面對(duì)OTT跟運(yùn)營(yíng)商合作與廣電互動(dòng)電視有線電視的競(jìng)爭(zhēng)、互聯(lián)網(wǎng)電視跟運(yùn)營(yíng)商 和廣電的競(jìng)爭(zhēng)這兩大現(xiàn)狀，廣電市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)在各自領(lǐng)域的團(tuán) 隊(duì)都體現(xiàn)出了不同的特征。華數(shù)傳媒副總裁喬小燕主要闡述了實(shí)踐過(guò)程中的市場(chǎng)、體驗(yàn)、方式和方法，總體來(lái)說(shuō)，分為兩個(gè)部分：第一是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代有線網(wǎng)的發(fā)展方向，第二是從不 同維度看待營(yíng)銷體系的建設(shè)。1 “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代有線網(wǎng)的發(fā)展方向1、互聯(lián)網(wǎng)的 指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)梅特卡夫定律，也就是互聯(lián)網(wǎng)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)定律，它的定義即是網(wǎng)絡(luò)價(jià)值等于聯(lián) 網(wǎng)用戶數(shù)的平方，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司不遺余力的投巨資去追逐用戶。有線網(wǎng)擁有眾多的用戶但是并沒(méi)有好好把握

2、并感知用戶，在網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通的節(jié)點(diǎn)上，并沒(méi)有抓住用戶在節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)這種指數(shù)級(jí)的規(guī)律讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)的于無(wú)形之間，但卻似乎瞬息改變。電商已 經(jīng)顛覆了我們整個(gè)傳統(tǒng)電子交易方式，在我們還沒(méi)有察覺(jué)出來(lái)的時(shí)候，一瞬間就 改變了，這種開始漸變的過(guò)程時(shí)間很長(zhǎng)， 但是顛覆的瞬間很快，這就是互聯(lián)網(wǎng)最 基本的一個(gè)規(guī)律。有線網(wǎng)在這種形勢(shì)下也能夠感覺(jué)到很明顯的壓力， 互聯(lián)網(wǎng)電視的滲透以及顛覆也 是在一夜之間的，所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈資源調(diào)配的變化特別大。2、短路徑和組織的扁平化傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)兩者是有區(qū)別的，互聯(lián)網(wǎng)公司以高效快捷著稱。傳統(tǒng)企業(yè)在現(xiàn)有程序下用互聯(lián)網(wǎng)的方式似乎把程序加快了，但是整個(gè)

3、流程沒(méi)有變,組織沒(méi)有扁平化所以效率不可能提高。所以說(shuō)，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作方式是一種顛覆性的運(yùn)作方式，如果不在組織流程上 重構(gòu)也很難在體系上接納互聯(lián)網(wǎng)。3、整個(gè)大數(shù)據(jù)帶來(lái)的個(gè)性化服務(wù)現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)公司的所有營(yíng)銷都是基于大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)公司本身接觸不到用戶， 這本來(lái)是它的一個(gè)弊端，而現(xiàn)在變成了一個(gè)它的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)判斷用戶并且提供個(gè)性化服務(wù)， 這一點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣電企業(yè)來(lái)說(shuō)差 距非常大。4、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的特征“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的核心特征分別是：跨界融合、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、重塑結(jié)構(gòu)、開放生態(tài)、連接一切。歸根結(jié)底起來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+”是寓大于小的生態(tài)戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)所帶來(lái)最大的變化就是扁平快， 組織跟用戶之間、用戶跟用

4、戶之間直接最 大范圍的交互就會(huì)帶來(lái)價(jià)值最大的提升。對(duì)有線網(wǎng)來(lái)說(shuō)，面對(duì)這么多在網(wǎng)用戶，我們能否感知到每個(gè)用戶的存在和需求是 非常重要的，以后公司網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)都要基于可以感知 到所有的用戶，如果感知不到用戶就會(huì)流失。5、廣電網(wǎng) > 廣播網(wǎng)+電視網(wǎng)未來(lái)，我們一定要做到我們的有線網(wǎng)、寬帶網(wǎng)、綜合服務(wù)統(tǒng)一起來(lái)服務(wù)于用戶，對(duì)于成本的問(wèn)題可以通過(guò)多方面進(jìn)行解決，但是首先要留住用戶，形成規(guī)模效應(yīng)。廣電網(wǎng)不僅僅要做到傳統(tǒng)意義上的電視媒體， 傳統(tǒng)文化的傳輸媒介，更應(yīng)該做到 有線無(wú)線一體化覆蓋。6、未來(lái)廣電網(wǎng)的發(fā)展方向廣電網(wǎng)在未來(lái)向幾個(gè)方面發(fā)展是必然的：從業(yè)務(wù)演進(jìn)方面來(lái)說(shuō)，一定是多屏多業(yè)

5、務(wù)全覆蓋；從網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)方面來(lái)說(shuō)，一定是寬帶、無(wú)線、物聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合；從平臺(tái)演進(jìn)方面來(lái)說(shuō)，一定是向統(tǒng)一智慧云平臺(tái)方向發(fā)展。未來(lái)廣電網(wǎng)的架構(gòu)將會(huì)有兩大核心， 分別是：有線無(wú)線感知融合城域網(wǎng)、有線無(wú) 線感知融合家庭網(wǎng)。在這樣兩個(gè)核心的基礎(chǔ)上，我們服務(wù)于智慧城市、智慧家庭、智慧個(gè)人，在這樣 的基礎(chǔ)網(wǎng)的基礎(chǔ)上搭建統(tǒng)一的云平臺(tái)，通過(guò)統(tǒng)一的云平臺(tái)加載各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用。2從不同維度看待營(yíng)銷體系的建設(shè)1、管理是藝術(shù)，銷售是結(jié)果省網(wǎng)整合以后，省公司作整體規(guī)劃，地市分公司則逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)單元， 即營(yíng)銷加服務(wù)加維護(hù)的核心戰(zhàn)斗單元。所以省公司是職能化的，而市公司的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是簡(jiǎn)單化、扁平化、網(wǎng)格化的，以 營(yíng)銷單元為核心的市公司

6、下面有小的分公司，小的分公司下面有網(wǎng)格，組成面對(duì) 整個(gè)用戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體系，使我們可以用最快速的時(shí)間對(duì)接到每個(gè)營(yíng)銷單元。2、集客市場(chǎng)是必爭(zhēng)之地面對(duì)較大的收入壓力，集客應(yīng)該作為第一抓手。整個(gè)山東省網(wǎng)從省到市到縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)，能夠承擔(dān)的集客能力是非常強(qiáng)的，但 是從全國(guó)廣電網(wǎng)總體來(lái)說(shuō)，集客還是比較弱。但是集客作為領(lǐng)導(dǎo)工程，是由一把手負(fù)責(zé)洽談的工作，畢竟政府關(guān)系地方資源更 多的應(yīng)該是掌握在領(lǐng)導(dǎo)手里，所以一定要有集客管理的意識(shí)?，F(xiàn)在集客業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈， 已經(jīng)出現(xiàn)同質(zhì)化微利化等特征，所以更需要 我們加快發(fā)展集客業(yè)務(wù)。我們的集客業(yè)務(wù)核心分為四大板塊，分別是：數(shù)字電視業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、監(jiān)控業(yè) 務(wù)、ICT業(yè)

7、務(wù)。山東的集客市場(chǎng)相當(dāng)大，現(xiàn)在集客市場(chǎng)發(fā)展還比較小，這就需要我們有線盡力爭(zhēng) 取集客市場(chǎng)的空間。3、大眾市場(chǎng)的管理現(xiàn)在我們的有線用戶、寬帶用戶基本還屬于大眾市場(chǎng)的范疇， 基于這一點(diǎn)，首先 要明確品牌效應(yīng)很重要。我們需要有自己的產(chǎn)品品牌，不是所有出去的服務(wù)都是山東有線，山東有線作為 公司品牌并不能代表我們的產(chǎn)品品牌，所以在產(chǎn)品組合套餐中還是需要有我們自 己的產(chǎn)品品牌，同時(shí)要有銷售策略的策劃。4、套餐銷售策劃套餐能力的制訂對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是相對(duì)薄弱的，套餐規(guī)則亂、資費(fèi)不透明等問(wèn)題都還存在。簡(jiǎn)單粗放的管理方式無(wú)法讓分公司在將來(lái)市場(chǎng)上立足，所以針對(duì)套餐制定，原則上檔次不宜過(guò)多，要使套餐品牌化、業(yè)務(wù)模塊化、

8、內(nèi)容清晰化、需求差異化。5、分公司營(yíng)銷渠道的建設(shè)一線分公司營(yíng)銷渠道的建設(shè)非常重要 首先，市場(chǎng)營(yíng)銷單元要扁平化到每一個(gè)業(yè)務(wù)單元， 在每一個(gè)業(yè)務(wù)單元里面要把銷 售、維護(hù)、安裝盡量統(tǒng)一起來(lái)，責(zé)任全部分解下去，建立“倒三角形”的組織機(jī) 構(gòu)，主要的人都應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)單元，一部分人在支持單元，小部分人在管理單元， 這樣能夠以最快速度的扁平化來(lái)支持一線的戰(zhàn)斗單元。整個(gè)銷售體系的基本渠道分為：營(yíng)業(yè)渠道、社區(qū)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、裝維渠道、外 呼渠道、電子渠道、合作渠道。廣電最基本的營(yíng)業(yè)廳這個(gè)渠道，相對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳來(lái)說(shuō)還是比較散亂， 要在 我們的營(yíng)業(yè)廳多設(shè)計(jì)觸點(diǎn)再加上配套的相關(guān)營(yíng)業(yè)廳考核政策有助于提升我們客 戶的體驗(yàn)

9、。另外一個(gè)比較重要的渠道是網(wǎng)格化，尤其在分公司下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站，網(wǎng)格化要求營(yíng) 維職能一體，網(wǎng)絡(luò)范圍劃定，收入網(wǎng)絡(luò)掛鉤，這樣對(duì)于整個(gè)業(yè)績(jī)的提升效果特別 明顯。電子渠道的影響也越來(lái)越大。6、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)電視營(yíng)銷作為一線分公司首先要把基礎(chǔ)營(yíng)銷抓上去， 其次也要借鑒整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的思維 方式，才能把整個(gè)營(yíng)銷做上去?；ヂ?lián)網(wǎng)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道來(lái)說(shuō)，沒(méi)有與客戶的接觸點(diǎn)，它完全是基于數(shù)據(jù)的營(yíng) 銷，它應(yīng)用的一是精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)的內(nèi)容推介體系， 二是方便快捷的在線注冊(cè)支付 工具?；ヂ?lián)網(wǎng)電視擁有首頁(yè)智能推介、VIP專區(qū)、開機(jī)海報(bào)、大數(shù)據(jù)推介、手機(jī)提醒等 全系列超便捷的服務(wù)，而且互聯(lián)網(wǎng)電視做到了每個(gè)人的開機(jī)畫面都是個(gè)性化界

10、面， 一鍵掃碼支付，并且現(xiàn)在還推出了在線續(xù)訂功能，同時(shí)積分商城與促銷活動(dòng)作為 隨時(shí)隨地可觸達(dá)的在線營(yíng)業(yè)廳也是營(yíng)銷的主陣地。互聯(lián)網(wǎng)電視上還有非常重要的一點(diǎn)就是無(wú)線端的配合，通過(guò)微信公眾號(hào)，為用戶提供便捷一站式服務(wù)，隨時(shí)隨地與用戶互動(dòng)，用戶在移動(dòng)端的活躍度是非常高的。這給我們的啟示是，將來(lái)我們的電視產(chǎn)品一定也要轉(zhuǎn)換成這樣的營(yíng)銷方式，所以一定是我們利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展我們的產(chǎn)品。未來(lái)有線網(wǎng)的整個(gè)有線無(wú)線一體化的架構(gòu)加上跨屏產(chǎn)品基于云平臺(tái)的建設(shè)迫在眉睫，在基礎(chǔ)的營(yíng)銷體系建設(shè)上要快速向數(shù)據(jù)營(yíng)銷去轉(zhuǎn)型，同時(shí)提高分公司營(yíng)銷能力建設(shè)營(yíng)銷體系，才能應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電視的競(jìng)爭(zhēng)。電視作為傳統(tǒng)媒體，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅僅只是內(nèi)容的輸出平臺(tái)， 更是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 服務(wù)的家庭入口，打開電視不僅僅是看電視，電視應(yīng)被賦予更多價(jià)值。我們現(xiàn)在的體驗(yàn)做得還不夠好，所以應(yīng)用的加載難度還很大，但是隨著云平臺(tái)的 建設(shè)和有線無(wú)線一體化的完成以及多屏融會(huì)貫通,未來(lái)