福佑安康產(chǎn)品篇

1、福佑安康產(chǎn)品篇太平洋保險(xiǎn)“私人定制”引發(fā)的思考“私人定制”是土豪的專利嗎？ “定制”已經(jīng)成為昂貴和時(shí)尚的同義詞，這變成了大家都接受的說法。然而我相信，你必須認(rèn)識(shí)到關(guān)于質(zhì)量、可信、人工、一定程度的專屬，以及永恒這五個(gè)要素，否則單純的高價(jià)并不能等同于定制?！?喬治阿瑪尼 產(chǎn)品，一個(gè)傳世之作一定要有他獨(dú)特的“品牌文化（產(chǎn)品故事）”其中最不可或缺的兩個(gè)元素就是：時(shí)代背景和產(chǎn)品精神。時(shí)代背景講述的是產(chǎn)品誕生由來，體現(xiàn)的是應(yīng)勢而生；產(chǎn)品精神講述的是設(shè)計(jì)者的追求，體現(xiàn)的是卓爾不群。亦如耳熟能詳?shù)拇蟊娖?、蘋果手機(jī)、LV產(chǎn)品之道傳世傳世之作之作費(fèi)率改革新政放開了普通型人身保險(xiǎn)的預(yù)定利率限制，同時(shí)確定法定準(zhǔn)備金

2、評估利率標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化準(zhǔn)備金和償付能力監(jiān)管約束。其中：預(yù)定利率：普通型產(chǎn)品預(yù)定利率可自行決定，分紅、萬能仍受2.5%限制。改革內(nèi)容啟動(dòng)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場化進(jìn)程我國人壽保險(xiǎn)自1997年以來實(shí)行較為嚴(yán)格的產(chǎn)品開發(fā)規(guī)定：早期由于我國壽險(xiǎn)業(yè)投資渠道狹窄，為避免預(yù)定利率過高而導(dǎo)致巨額利差損的壓力，99年6月，保監(jiān)會(huì)對定價(jià)基礎(chǔ)和方法作出詳細(xì)的規(guī)范，將最高預(yù)定利率確定在2.5%。之后，此預(yù)定利率長期保持不變。2013年，壽險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革啟動(dòng)：3月7日：保監(jiān)會(huì)下發(fā)關(guān)于開展人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革試點(diǎn)的意見，明確改革四個(gè)階段7月22日：壽險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革方案獲國務(wù)院同意。8月2日：保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有

3、關(guān)事項(xiàng)的通知，8月5日正式實(shí)施費(fèi)率新政。帶來的產(chǎn)品變化增強(qiáng)儲(chǔ)蓄兼保障產(chǎn)品的競爭力 對于當(dāng)前市場上以儲(chǔ)蓄兼保障的產(chǎn)品而言，往往保障功能相對較弱，同其他金融產(chǎn)品相比，競爭優(yōu)勢難以體現(xiàn)。費(fèi)率的降低，可以讓這類產(chǎn)品在儲(chǔ)蓄功能不變的情況下，增強(qiáng)保障功能，從而提升產(chǎn)品的競爭力。保障全面化發(fā)展 預(yù)定利率的提高能夠促進(jìn)產(chǎn)品的革新，實(shí)現(xiàn)保障責(zé)任的不斷豐富，使得客戶在同樣或更少的保費(fèi)支出下，得到更全面的保障。市場、責(zé)任細(xì)分進(jìn)一步深化 預(yù)定利率放開后，為滿足更多消費(fèi)者的個(gè)性化需求，市場、責(zé)任細(xì)分的產(chǎn)品將進(jìn)一步涌現(xiàn)，諸如女性、少兒、老年等產(chǎn)品將成為保險(xiǎn)公司新的市場開拓方向。第一進(jìn)程：啟動(dòng)普通型人身產(chǎn)品改革客戶獲得實(shí)惠

4、：意味著同樣的保障水平下，消費(fèi)者所交納的保費(fèi)將更少；或者同樣的保費(fèi)，可以獲得更高的保險(xiǎn)金額。將降低投保成本，更利于客戶購買保險(xiǎn)！ 費(fèi)率市場化健康險(xiǎn)產(chǎn)品福佑安康 太平洋保險(xiǎn)以客戶需求為導(dǎo)向，不斷打造客戶服務(wù)升級版，滿足客戶的個(gè)性化需求; 一款全新的特惠健康保險(xiǎn)橫空出世，保費(fèi)低、保障高！年齡年齡保費(fèi)保費(fèi)福佑安康福佑安康金享人生金享人生0歲歲2280391030歲歲4740683045歲歲69109100福佑產(chǎn)品回顧福佑安康重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品定位費(fèi)率市場化產(chǎn)品，定價(jià)利率3.5%投保范圍出生滿30天至65周歲投保期間至被保險(xiǎn)人終身基本保額10000元/份交費(fèi)期間躉交、5年交、10年交、15年交及20年交

5、保險(xiǎn)責(zé)任 1、身故或全殘保險(xiǎn)金 2、重疾保險(xiǎn)金：42種重疾 3、輕癥保險(xiǎn)金：10種輕癥 福佑安康1、保費(fèi)實(shí)惠：交費(fèi)低保障高，物美價(jià)廉；2、保障周全：既保輕癥（10種），又保重疾（42種），還保身價(jià)，涵蓋全面；3、期限終身：滿足客戶對保障險(xiǎn)保障期間越長越好的期望，呵護(hù)終身。健康險(xiǎn)銷售邏輯同樣適用“福佑安康”的銷售理念溝通概念強(qiáng)化方案推薦健康成就未來，重疾保險(xiǎn)是必需品，建立客戶防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。強(qiáng)化客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行健康保障規(guī)劃的意愿和緊迫性。幫助客戶做好健康保障規(guī)劃，擁有足額重疾保障。訓(xùn)練講得出來講授理解到位銷售邏輯運(yùn)用方法 你有多么博學(xué)并不重要，你有多么博學(xué)并不重要， 重要的是學(xué)員能學(xué)多少

6、；重要的是學(xué)員能學(xué)多少； 你教多少并不重要，你教多少并不重要， 重要的是學(xué)員能對教的東西重要的是學(xué)員能對教的東西運(yùn)用多少；運(yùn)用多少； 你多么被崇拜并不重要，你多么被崇拜并不重要， 重要的是你能讓學(xué)員改變多少重要的是你能讓學(xué)員改變多少。什么是邏輯思路？如何從話術(shù)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檫壿嬩N售？1.老鼠為什么會(huì)飛？答案：因?yàn)槌粤讼傻?.蛇為什么會(huì)飛？答案：因?yàn)槌粤讼傻ぃ?因?yàn)樯叱粤死鲜?.老鷹為什么會(huì)飛？答案：因?yàn)槔销棾粤死鲜螅?因?yàn)槔销棻緛砭蜁?huì)飛起勢：理念溝通理念溝通1.現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍2.治療技術(shù)越來越先進(jìn)，治療費(fèi)用越來高3.大病是幸福家庭最大的殺手引發(fā)客戶對于重疾影響家庭生活的擔(dān)憂，建

7、立客戶防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)背誦：劇本示例：李姐，我想請教您一個(gè)問題，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代李姐，我想請教您一個(gè)問題，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人生活越來越好，但是，動(dòng)的越來越少，得病的幾人生活越來越好，但是，動(dòng)的越來越少，得病的幾率也越來越高。李開復(fù)你知道的吧？前段時(shí)間在微率也越來越高。李開復(fù)你知道的吧？前段時(shí)間在微博上公布博上公布了確診淋巴了確診淋巴癌的事情，當(dāng)疾病來臨的時(shí)候癌的事情，當(dāng)疾病來臨的時(shí)候真的不分貧富、不分貴賤，人人平等，淘寶的馬云真的不分貧富、不分貴賤，人人平等，淘寶的馬云就曾經(jīng)說過，三十年后，癌癥將困擾每一個(gè)家庭。就曾經(jīng)說過，三十年后，癌癥將困擾每一個(gè)家庭。據(jù)據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，人一生中患

8、重大疾病的可能性高達(dá)，人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%72.18%，這真是一個(gè)挺恐怖的數(shù)字。，這真是一個(gè)挺恐怖的數(shù)字。劇本示例：不過，李姐，雖然這個(gè)數(shù)據(jù)挺嚇人，但現(xiàn)在治療技不過，李姐，雖然這個(gè)數(shù)據(jù)挺嚇人，但現(xiàn)在治療技術(shù)也越來越先進(jìn)了，解放前得了肺結(jié)核就是絕癥，術(shù)也越來越先進(jìn)了，解放前得了肺結(jié)核就是絕癥，現(xiàn)在也就是開點(diǎn)藥，輸幾次液的事，但同時(shí)治療費(fèi)現(xiàn)在也就是開點(diǎn)藥，輸幾次液的事，但同時(shí)治療費(fèi)用也是越來越高了。二十年前，感冒只要打一針，用也是越來越高了。二十年前，感冒只要打一針，幾塊錢搞定，現(xiàn)在，一感冒就輸液，動(dòng)輒幾百上千幾塊錢搞定，現(xiàn)在，一感冒就輸液，動(dòng)輒幾百上千元；二十年前，開個(gè)闌尾

9、炎幾百元就能出院，現(xiàn)在，元；二十年前，開個(gè)闌尾炎幾百元就能出院，現(xiàn)在，只要住院，幾千上萬元是正常；二十年前，癌癥的只要住院，幾千上萬元是正常；二十年前，癌癥的治療就是手術(shù)加輸液，現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，治療就是手術(shù)加輸液，現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，費(fèi)用是天文數(shù)字。衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近費(fèi)用是天文數(shù)字。衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近2020年我國醫(yī)療費(fèi)年我國醫(yī)療費(fèi)增長了增長了2828倍，且以每年倍，且以每年20%20%的幅度迅猛遞增！治療的幅度迅猛遞增！治療費(fèi)用之所以增長這么快，其實(shí)除了治療方式的進(jìn)步，費(fèi)用之所以增長這么快，其實(shí)除了治療方式的進(jìn)步，通貨膨脹也是重要的推手。通貨膨脹也是重要的推手。劇本示例：一旦家庭中有

10、人不幸遇上大病，對患者本人和家庭一旦家庭中有人不幸遇上大病，對患者本人和家庭都是巨大的打擊。都是巨大的打擊。對患者，對患者，擔(dān)心能不能治好，擔(dān)心擔(dān)心能不能治好，擔(dān)心手術(shù)化療的痛苦，擔(dān)心巨額治療費(fèi)手術(shù)化療的痛苦，擔(dān)心巨額治療費(fèi)用，擔(dān)心拖累用，擔(dān)心拖累家家人，擔(dān)心不再能工作掙錢人，擔(dān)心不再能工作掙錢。對于。對于家人的精神和經(jīng)濟(jì)家人的精神和經(jīng)濟(jì)的更是雙重折磨，的更是雙重折磨，幸福平靜的生活被打破幸福平靜的生活被打破，又要到，又要到處處求醫(yī)問求醫(yī)問藥、又要工作養(yǎng)家，還必須護(hù)理病人。巨藥、又要工作養(yǎng)家，還必須護(hù)理病人。巨額醫(yī)療費(fèi)用更是讓家人不堪重負(fù)，有時(shí)甚至要賣房額醫(yī)療費(fèi)用更是讓家人不堪重負(fù)，有時(shí)甚至要

11、賣房賣車或者動(dòng)用孩子的教育費(fèi)用！賣車或者動(dòng)用孩子的教育費(fèi)用！ 亮招：概念強(qiáng)化概念強(qiáng)化1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2. 社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心 越早準(zhǔn)備越輕松強(qiáng)化客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行大病風(fēng)險(xiǎn)防范的意愿背誦：劇本示例：李姐，大病其實(shí)并不可怕，怕的是沒有規(guī)劃?，F(xiàn)在李姐，大病其實(shí)并不可怕，怕的是沒有規(guī)劃?，F(xiàn)在大病的治愈率越來越高，根據(jù)世界衛(wèi)生組織的調(diào)查，大病的治愈率越來越高，根據(jù)世界衛(wèi)生組織的調(diào)查，現(xiàn)在重大疾病的治愈率已經(jīng)達(dá)到現(xiàn)在重大疾病的治愈率已經(jīng)達(dá)到50%50%，重疾五年的，重疾五年的存活率，男性到了存活率，男性到了60%60%，女性更是高達(dá)，女性更是高達(dá)76%76%。乒乓球。乒乓球

12、女王王楠在女王王楠在20052005年就查出甲狀腺癌，經(jīng)過及時(shí)治療，年就查出甲狀腺癌，經(jīng)過及時(shí)治療，不但癌癥治愈，還奪得了不但癌癥治愈，還奪得了20082008年奧運(yùn)會(huì)年奧運(yùn)會(huì)1 1金金1 1銀的好銀的好成績。但是，大病有時(shí)也挺可怕，像北京愛情故事成績。但是，大病有時(shí)也挺可怕，像北京愛情故事里的廖丹，為了讓妻子不死，偽造醫(yī)院公章，騙了里的廖丹，為了讓妻子不死，偽造醫(yī)院公章，騙了四百多次透析的機(jī)會(huì)，如果沒有錢治療，人就會(huì)變四百多次透析的機(jī)會(huì)，如果沒有錢治療，人就會(huì)變的很焦急，甚至不惜觸犯法律。的很焦急，甚至不惜觸犯法律。18現(xiàn)在現(xiàn)在的治療費(fèi)用真是越來越高。以胃癌為例：檢查的治療費(fèi)用真是越來越高。

13、以胃癌為例：檢查費(fèi)、手術(shù)費(fèi)、床位費(fèi)，術(shù)后化療、藥費(fèi)等等加起來費(fèi)、手術(shù)費(fèi)、床位費(fèi)，術(shù)后化療、藥費(fèi)等等加起來怎么也得一二十萬。這還不包括使用特效藥啊等等。怎么也得一二十萬。這還不包括使用特效藥啊等等。術(shù)后恢復(fù)也是一筆不小的費(fèi)用。像胃癌，術(shù)后存活術(shù)后恢復(fù)也是一筆不小的費(fèi)用。像胃癌，術(shù)后存活5 5年沒有問題，雖然活著，但也基本上沒有生活能年沒有問題，雖然活著，但也基本上沒有生活能力了，后續(xù)治療、營養(yǎng)啊等等都得花錢，一個(gè)月最力了，后續(xù)治療、營養(yǎng)啊等等都得花錢，一個(gè)月最低也得低也得30003000塊，五年又得塊，五年又得1818萬?？偟乃闫饋聿畈欢嗳f。總的算起來差不多要要3030萬元。因?yàn)橘M(fèi)用高，現(xiàn)在看不

14、起病的人比比皆萬元。因?yàn)橘M(fèi)用高，現(xiàn)在看不起病的人比比皆是。我國有是。我國有48.9%48.9%的人，因?yàn)闆]錢生病不就醫(yī)。在的人，因?yàn)闆]錢生病不就醫(yī)。在這種情況下，我們迫切需要尋找一種科學(xué)有效的方這種情況下，我們迫切需要尋找一種科學(xué)有效的方式應(yīng)對重疾風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失！式應(yīng)對重疾風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失！續(xù)上：劇本示例：有人說，我有社保啊有人說，我有社保啊，沒問題的！社保就是廣覆蓋、，沒問題的！社保就是廣覆蓋、低保障。那有了社保還擔(dān)心什么呢？低保障。那有了社保還擔(dān)心什么呢？( (邊畫邊說邊畫邊說社社保保) )起起付線以下不報(bào)付線以下不報(bào)、報(bào)銷有上限，自費(fèi)藥、報(bào)銷有上限，自費(fèi)藥不報(bào)、不報(bào)、高級病房不報(bào)、

15、可報(bào)的還要按比例報(bào)銷，實(shí)際上只高級病房不報(bào)、可報(bào)的還要按比例報(bào)銷，實(shí)際上只能解決能解決30%-50%30%-50%的問題。收入損失不管、康復(fù)費(fèi)用的問題。收入損失不管、康復(fù)費(fèi)用不管、營養(yǎng)費(fèi)用也不管，光靠社保您覺得夠嗎不管、營養(yǎng)費(fèi)用也不管，光靠社保您覺得夠嗎？所所以現(xiàn)在很多人都購買商業(yè)健康險(xiǎn)來解決這些問題，以現(xiàn)在很多人都購買商業(yè)健康險(xiǎn)來解決這些問題，因?yàn)樯虡I(yè)重疾保險(xiǎn)就有它獨(dú)特的優(yōu)勢：確診給付，因?yàn)樯虡I(yè)重疾保險(xiǎn)就有它獨(dú)特的優(yōu)勢：確診給付，不受限制，不受限制，短期交費(fèi)短期交費(fèi)，保障終身，保額遞增，抵御，保障終身，保額遞增，抵御通通脹，無病養(yǎng)老，免稅傳承。脹，無病養(yǎng)老，免稅傳承。20續(xù)上：醫(yī)療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、生活費(fèi)等等就都不是問題了。醫(yī)療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、生活費(fèi)等等就都不是問題了。如果只考慮治療費(fèi)用，如果只考慮治療費(fèi)用，2020萬就差不多了。如果考萬就差不多了。如果考慮以后的營養(yǎng)、恢復(fù)等問題，至少得慮以后的營養(yǎng)、恢復(fù)等問題，至少得3030萬。如果萬。如果使用先進(jìn)點(diǎn)得治療方法，像靶向治療等，就需要使用先進(jìn)點(diǎn)得治療方法，像靶向治療等，就需要準(zhǔn)備準(zhǔn)備5050萬以上了。萬以上了。21劇本示例：李姐，您是一個(gè)非常有責(zé)任心、睿智的人，李姐，您是一個(gè)非常有責(zé)任心、睿智的人，所以一定明白需要為自己和家人做什么。健所以一定明白需要為自己和家人做什么。健康