徐虹：快速提升知識(shí)技能

1、徐虹：快速提升知識(shí)技能-精準(zhǔn)學(xué)習(xí)解析名家專(zhuān)欄 /徐虹資深品牌管理和營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家?！熬珳?zhǔn)”這兩個(gè)字應(yīng)該是醫(yī)藥行業(yè) 2016 年的熱詞。 已經(jīng)深入人心，大家都滿懷期待的等待著科學(xué)家以精準(zhǔn)的治療方法去攻克疑難雜癥，尤其是腫瘤。 也是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)逐漸升溫的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，它的主要亮點(diǎn)是通過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行有效性和精準(zhǔn)的監(jiān)控有效性（具體的解釋將由近期的另文詳述，請(qǐng)關(guān)注）來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的投入產(chǎn)出最優(yōu)化。從而要求企業(yè)的市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部和銷(xiāo)售部之間，在策略制定和執(zhí)行過(guò)程中保持高度一致性的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。 同樣，也是跟大家的職業(yè)生涯管理，品牌管理的技能提升需要息息相關(guān)的一種學(xué)習(xí)的新型概念和系統(tǒng)的方法學(xué)。本文將

2、主要將在下列幾個(gè)方面對(duì)精準(zhǔn)學(xué)習(xí)展開(kāi)論述：1、精準(zhǔn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)； 2、精準(zhǔn)學(xué)習(xí)的原理； 3、精準(zhǔn)學(xué)習(xí)的方法學(xué)； 4、如何進(jìn)行精準(zhǔn)學(xué)習(xí)。先說(shuō)說(shuō)精準(zhǔn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)為啥要學(xué)習(xí)？古之學(xué)者必有師.師者 ,所以傳道授業(yè)解惑也，出自韓愈的師說(shuō)，是對(duì)學(xué)習(xí)的目的和方法的精辟概括。傳道單獨(dú)說(shuō)有好多意思，放到這句話里真正的意思應(yīng)該是傳承傳播做人的道理。傳道是排在第一位的，即先要學(xué)習(xí)如何做符合社會(huì)需要的人才。我想強(qiáng)調(diào)的是授業(yè)即傳授以學(xué)業(yè)、技能, 這個(gè)技能是指能夠使學(xué)習(xí)者適應(yīng)生活、適應(yīng)社會(huì)的各種技術(shù)、理論知識(shí)；以及解惑的釋義：惑 ,是指困頓，迷惑，當(dāng)人面臨未知事物之時(shí)，師者運(yùn)用自身的知識(shí)、技能為學(xué)生解開(kāi)困頓、 迷惑，指明方向。

3、 所以精準(zhǔn)學(xué)習(xí)離不開(kāi)兩個(gè)要素，第一：設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)者要了解、知道自己需要什么技能以適應(yīng)社會(huì)崗位的需要；第二，請(qǐng)導(dǎo)師解惑。要有自身知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師來(lái)教授、解惑。 要設(shè)立學(xué)習(xí)的目標(biāo)，必須先了解自己需要什么技能和理論知識(shí)；有一句話我經(jīng)常提起，就是：人們永遠(yuǎn)不知道自己不知道什么！有點(diǎn)繞，雖然細(xì)細(xì)想來(lái)頗有道理， 但許多人并沒(méi)有感知到這一點(diǎn)。所以，設(shè)立學(xué)習(xí)目標(biāo)必須首先認(rèn)知到這一點(diǎn)：這個(gè)世界上有許多東西是別人知道而我根本不知道的。 要解決這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不難，先看看公司是為什么雇用了你？就是公司期望你做什么？（有人說(shuō)看看 JD 崗位描述不就知道了么！ 然而 JD是需要更新的，與時(shí)俱進(jìn)的。思考：寫(xiě)J

4、D 的人是做過(guò)這個(gè)崗位的人嗎？是這個(gè)崗位的老板嗎？而有些JD 根本就是網(wǎng)上搜來(lái)的）。自己心目中要對(duì)公司的期望有個(gè)正確的理解，然后再對(duì)比自己的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)自己的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估。這個(gè)比較難了，現(xiàn)如今的人難以做出正確的自我認(rèn)知，因?yàn)槟軌蚩陀^反饋?zhàn)约耗芰Φ那涝跍p少。怎么辦呢？舉個(gè)例子，如果是產(chǎn)品經(jīng)理崗位， 我建議解決方法是： 把自己做的“品牌機(jī)會(huì)分析和計(jì)劃”（或類(lèi)似的如 BP 等）拿出來(lái)解析一下點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)，就可以診斷出來(lái)了（當(dāng)然這需要一定的功力） 。這樣就知道自己缺少的知識(shí)和技能是什么了。學(xué)習(xí)的目標(biāo)就是將自己缺乏的知識(shí)和技能按照輕重緩急排個(gè)序列，就可以排布精準(zhǔn)學(xué)習(xí)的“目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃”了。 以前，有的公司認(rèn)為培

5、訓(xùn)部門(mén)就是安排培訓(xùn)課程，后來(lái)大家都認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)部的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了培訓(xùn)課這么點(diǎn)事兒，所以有些公司就把培訓(xùn)部門(mén)改成了學(xué)習(xí)部門(mén)。我們必須認(rèn)識(shí)到大家參加培訓(xùn)的終極目的地是：運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和技能以適應(yīng)生活、適應(yīng)社會(huì)，換句話說(shuō)，就是在課堂上老師所教習(xí)的東西一定是為了在工作中能夠?qū)嶋H運(yùn)用并取得佳績(jī)，就是要獲得好的結(jié)果！這才是參加培訓(xùn)的目的！再聊聊精準(zhǔn)學(xué)習(xí)的原理上過(guò)我的課程的小伙伴們都知道，客戶(hù)改變行為是有一定的階段模式的，學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用 ADKAR 信息流去逐步推動(dòng)客戶(hù)的行為改變。其實(shí)我們自己的學(xué)習(xí)過(guò)程（注意學(xué)習(xí)的目的是為了在工作中的運(yùn)用，實(shí)際就是我們自己的行為改變過(guò)程）也是要遵循這樣的過(guò)程的。精準(zhǔn)學(xué)習(xí)就是

6、在學(xué)習(xí)和運(yùn)用知識(shí)技能的每一步過(guò)程中采用最合理有效的多元化、多途徑的方式接受信息和知識(shí)，以達(dá)到用最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)并運(yùn)用最有價(jià)值的知識(shí)和技能。精準(zhǔn)學(xué)習(xí)的方法學(xué)學(xué)習(xí)的方法有許多，可能大家會(huì)有體會(huì)，從改正自己的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)到的東西是最銘心刻骨終生難忘的。但這個(gè)的成本太高了不足取（雖然有時(shí)不可避免） ！ 從別人的錯(cuò)誤中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)習(xí)的效果也不錯(cuò)。所以英文的learning 的意思是學(xué)習(xí)同時(shí)也是教訓(xùn)的意思， 這種學(xué)習(xí)的方法叫自我學(xué)習(xí)。問(wèn)題是許多人自己是沒(méi)有能力來(lái)總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的，如果有人在課堂上能夠診斷出你的或他人的錯(cuò)誤并總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而且能夠給出改正的方法和措施，這樣就是輔導(dǎo)+咨詢(xún)的結(jié)果了。 有些

7、課程只是在課堂上講解概念和名詞，這個(gè)叫做學(xué)校課堂，再加上實(shí)驗(yàn)操作課程叫做技能練習(xí)課程。如果能夠分析講解別人的成功案例并總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的就是培訓(xùn)課程，所以，培訓(xùn)和講課是有區(qū)別的！但是即使是培訓(xùn)課程，我們所能夠掌握的也是別人的場(chǎng)景和案例下的解決方法。有的學(xué)員會(huì)反映，在培訓(xùn)課堂上互動(dòng)的很嗨，但到工作中運(yùn)用時(shí)又覺(jué)得課堂上的場(chǎng)景與實(shí)際情形差別很大，實(shí)際也沒(méi)學(xué)到什么可以用的技能。也就是說(shuō)，在這些學(xué)員來(lái)看，即使上了培訓(xùn)課程也遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)- 在實(shí)際工作中運(yùn)用。 看來(lái)，培訓(xùn)課程并不是學(xué)習(xí)的最有效方法。根據(jù)我多年在培訓(xùn)行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和對(duì)學(xué)員反饋的總結(jié)，我認(rèn)為輔導(dǎo)式咨詢(xún)是可以達(dá)到終極學(xué)習(xí)目標(biāo)的有效方法。

8、顧名思義，輔導(dǎo)式咨詢(xún)是培訓(xùn) +輔導(dǎo) +咨詢(xún)的三位結(jié)合體，其過(guò)程就是，學(xué)員在自己的工作案例和場(chǎng)景中， 運(yùn)用量身定制的工具，在導(dǎo)師的輔導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)自己工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析和洞察，自己認(rèn)識(shí)到自己的短處，再依據(jù)導(dǎo)師給出的點(diǎn)評(píng)和建議，制定出應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的策略和實(shí)施戰(zhàn)術(shù)。這樣，前面所提到的診斷自己所缺乏的知識(shí)和技能的難題就迎刃而解了；同時(shí)，自己工作中面臨的難題和挑戰(zhàn)也有了解決的辦法；因?yàn)閷W(xué)會(huì)了運(yùn)用工具解決問(wèn)題，所以回到工作中，如果再碰到類(lèi)似的問(wèn)題，只要運(yùn)用工具也能夠駕輕就熟地搞定了（自己的工作方式和行為改進(jìn)了），這就是精準(zhǔn)學(xué)習(xí)的所要達(dá)到學(xué)習(xí)的目的。輔導(dǎo)式咨詢(xún)的實(shí)施流程：首先是導(dǎo)師了解企業(yè)問(wèn)題后, 理

9、解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況, 收集學(xué)員工作中的真實(shí)問(wèn)題和難點(diǎn), 根據(jù)自己的積累和經(jīng)驗(yàn)量身定制設(shè)計(jì)輔導(dǎo)內(nèi)容及解決問(wèn)題的工具, 輔導(dǎo)過(guò)程中帶領(lǐng)學(xué)員一起研究學(xué)習(xí)自己品牌所面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，同時(shí)給學(xué)員的知識(shí)和技能水平做出點(diǎn)評(píng)和學(xué)習(xí)目標(biāo)，并建議如何解決品牌所面臨的挑戰(zhàn) , 最終得出結(jié)論。在輔導(dǎo)的過(guò)程中，導(dǎo)師不但需教會(huì)學(xué)員解決問(wèn)題的方法和技能, 還要協(xié)助產(chǎn)出應(yīng)對(duì)的策略。 如果有課后作業(yè) , 導(dǎo)師會(huì)給與書(shū)面點(diǎn)評(píng) ; 如果是系列的輔導(dǎo)，還會(huì)在下次輔導(dǎo)對(duì)作業(yè)給出課堂點(diǎn)評(píng)。 完成這一系列的服務(wù)，需要輔導(dǎo)咨詢(xún)導(dǎo)師具備在課堂上快速診斷出學(xué)員的能力缺陷和品牌管理中的問(wèn)題，并立刻給出解決問(wèn)題的方法和建議的能力。一般培訓(xùn)講師難以達(dá)到

10、這樣的要求。如何進(jìn)行精準(zhǔn)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)式咨詢(xún)不但對(duì)導(dǎo)師要求很高，對(duì)于參加輔導(dǎo)的學(xué)員也有相應(yīng)的要求： 首先，必須對(duì)于品牌的特性，治療領(lǐng)域的疾病知識(shí)，尤其是對(duì)于內(nèi)部客戶(hù) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和外部客戶(hù) 醫(yī)生具有深刻的洞察和領(lǐng)會(huì)；其次，要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)和概念；其三，也要有一定的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行技能和運(yùn)作體會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這樣學(xué)員才有能力發(fā)現(xiàn)品牌的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，認(rèn)知并提出輔導(dǎo)的要求。 下面介紹如何進(jìn)行精準(zhǔn)學(xué)習(xí)。 在確定了學(xué)習(xí)目標(biāo) （即在工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)和技能）后，學(xué)員可以按照變革管理（對(duì)人在變化環(huán)境和過(guò)程中的態(tài)度和行為的管理）的過(guò)程制定自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃： 第一步：充分認(rèn)知（ Awareness ）達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)后所能帶

11、來(lái)的利益和好處。比如：工作更有效（工作開(kāi)展順利） ，績(jī)效（品牌的推廣和業(yè)績(jī)）更佳，上級(jí)和同事的認(rèn)可和贊賞，崗位提升， 職業(yè)生涯持續(xù)健康發(fā)展等。這樣就對(duì)學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能產(chǎn)生了強(qiáng)烈的愿望和激情（ Desire ） 第二步：充分理解 /獲知（ Knowledge ）要學(xué)習(xí)的新知識(shí)的基礎(chǔ)概念和理論，新技能基本原理和步驟流程等。這部分的內(nèi)容多為共性的，理論的，簡(jiǎn)單易學(xué)的。建議用讀書(shū)，讀分享文章， 在線學(xué)習(xí)（ e-learning ）等自學(xué)的方式進(jìn)行。第三步：學(xué)會(huì) /練習(xí) /更正新的能力（ Ability ）。理解在什么場(chǎng)景和狀況下使用新知識(shí)和運(yùn)用新技能；參考別人的成功經(jīng)驗(yàn)，練習(xí)嘗試體驗(yàn)使用新的知識(shí)和技能的過(guò)程。發(fā)現(xiàn)運(yùn)用過(guò)程中可能的疑問(wèn)和難點(diǎn)，尋找有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、更正。建議使用特定工具，利用自己工作中的信息、數(shù)據(jù)和場(chǎng)景作為練習(xí)的案例，這樣獲得的能力才有可能運(yùn)用到工作中解決實(shí)際的問(wèn)題。第四步：加強(qiáng)鞏固（ Reinforce ）學(xué)到的技能使之成為日常工作中的習(xí)慣。