比亞迪發(fā)展模式的分析

1、比亞迪發(fā)展模式的分析比亞迪繼“差異化的分站式巡回上市”、“精準營銷的市場與客戶定位”、“袋鼠理論模式多元擴張”、“垂直整合術(shù)發(fā)展”等理論之后，拋出了又一新型的營銷模式理論-“移動4S店”，在南方片區(qū)，這種“移動4S店”將會達到10000家。 袋鼠理論模式多元擴張袋鼠有三個特征：長腿、育袋和自我奔跑。長腿是指通過電池和手機電子形成的以自主創(chuàng)新為核心的競爭力，在產(chǎn)品的差異化等方面構(gòu)建起了比亞迪長腿；育袋是比亞迪有充足的供血機能，換言之“虧得起”；自我奔跑是指企業(yè)要通過造好車來實現(xiàn)滾動發(fā)展，質(zhì)量不好不能贏利的車型一定不能上市。在袋鼠模式哺育下，比亞迪垂直整合進勢驚人，自主生產(chǎn)發(fā)動機、底盤、模具、整車

2、電子、內(nèi)飾甚至車漆。比亞迪內(nèi)部人士開玩笑：“我們造玻璃和輪胎之外的汽車所有東西。”這種整合，給國人帶來物美價廉的轎車，深受市場歡迎。2008年，隨著F3R、F6、F0的上市，比亞迪汽車銷量達20萬輛，成為自主品牌汽車領(lǐng)頭羊。差異化分站式巡回上市比亞迪選擇模具作為突破口源于以前比亞迪在手機業(yè)的“行業(yè)慣性思維”。對手機模具，尤其是款式、外觀設(shè)計上有了一定心得；同時，比亞迪也形成了一整套關(guān)于模具制造的體系控制、流程管理方面的制度。而這些制度和經(jīng)驗可以進行跨行業(yè)的移植，使比亞迪進入汽車模具制造的門檻相對較低。另一方面，比亞迪進軍汽車模具還來自于其對汽車行業(yè)前景的判斷。比亞迪認為，在汽車的幾大核心技術(shù)中

3、，發(fā)動機、變速箱和底盤技術(shù)都已相當成熟，新來者可以很快地借用這種成熟技術(shù)達到業(yè)內(nèi)的平均水準；而模具技術(shù)方面則有較大的潛力可挖，當前汽車外型在吸引消費者購買的因素中越來越重要，誰能在模具制造方面取得領(lǐng)先，誰就有可能取得未來市場的主動權(quán)?！拔覀冏鍪謾C一個月就要推出一個新機型，在做汽車時我們也要在新車推出速度上給消費者以驚喜，因為我們有強大的模具制造為基礎(chǔ)?！毕闹伪钩?，比亞迪目前最弱勢的就是品牌，而品牌知名度的建立是一個長期的過程，也許討巧、變化的汽車外型就是最能承載比亞迪品牌的載體。比亞迪差異化的競爭策略同樣也體現(xiàn)在銷售上。與眾多廠家新車采取全國同步甚至全球同步上市不同，F(xiàn)3采用了分區(qū)域、分時段

4、上市策略。目前F3已先后在山東、河南、浙江三省上市，市場反應(yīng)良好。精準營銷的市場和客戶定位“準”的開始精準營銷，就是在精準定位的基礎(chǔ)上，建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。比亞迪所謂的精準營銷、巡回上市，也就是在對目標顧客群進行充分研究的基礎(chǔ)上，摒棄全國或全球同步上市的慣用“打法”，集中力量在某一個省進行營銷，然后逐省逐市進行市場運作。比亞迪的這一方法，無疑走出了中國汽車營銷的第一步，但這第一步卻也有著太多的無奈?！翱陀^上來說，如果在F3上市時選擇全國同步上市的話，比亞迪當時的產(chǎn)能可能不足以完全滿足市場需求。” “而主觀上，比亞迪希望通過精準營銷，在目標市場上實施精準

5、攻擊，以精準的市場定位、產(chǎn)品投放、價格策略、產(chǎn)品工藝、廣告投放、親情服務(wù)、全員培訓(xùn)，確保精準攻擊的成功?！薄皽省钡姆椒?1.6-2.0的排量的轎車逐步成為車市中的黃金排量。在準確細分市場和定位目標客戶群之后，根據(jù)目標市場的特征和目標客戶的產(chǎn)品訴求，便“生出”了F3。比亞迪加緊了內(nèi)部人員擴張。而擴張最大的就要數(shù)全國服務(wù)呼叫中心了。這一呼叫中心的主要任務(wù)就是與客戶進行溝通?！耙环矫媸呛臀覀兊臐撛诳蛻暨M行溝通，另一方面是和我們的實際用戶溝通。“我們進行精準營銷的目標，是在潛在客戶剛剛想買車的時候，比亞迪車型介紹就已經(jīng)擺到他桌面上來了?！?“原則上，比亞迪不選擇在當?shù)赜衅噺S家的地方首先做投放?！痹诨?/p>

6、答當代經(jīng)理人關(guān)于“為什么將F3巡回上市的首站選在山東”的提問時，夏如是說。然而，對夏治冰，或者說對于比亞迪來說，更重要的或許是另一個理由當?shù)劁N售渠道相對比較成熟?！霸谇澜ㄔO(shè)沒有達到比亞迪的要求前，比亞迪不會選擇該地區(qū)讓F3上市。這樣也是出于方便消費者的考慮?！薄皽省钡囊I(lǐng)“精準投放和成本控制的確都是比較重要的，如何在其中取得平衡，是一件比較復(fù)雜的事情。”夏治冰說。在市場營銷體系方面，比亞迪始終有著自己的認識：適合的就是最好的。垂直整合技術(shù)發(fā)展 與其他自主品牌相比，比亞迪最大的特點就是堅持垂直整合，放棄了汽車企業(yè)普遍的水平整合、專業(yè)分工的模式，力爭將所有的制造環(huán)節(jié)都納入到自己的企業(yè)范圍內(nèi)，既保

7、證了產(chǎn)品的品質(zhì)控制，又提升了在成本控制上的力度。 縱向一體化垂直整合模式是福特時代的產(chǎn)物，汽車行業(yè)現(xiàn)在普遍采取的是專業(yè)分工的橫向一體化，在整條產(chǎn)業(yè)鏈上，從車型設(shè)計、模具、輪胎、玻璃、發(fā)動機、變速箱直到后視鏡，每樣零部件都有現(xiàn)成的產(chǎn)品提供。甚至細小到一個火花塞，都有可能有數(shù)百家專業(yè)廠商聚集其中。 在專業(yè)化橫向協(xié)作的時代里，造車并不困難。向意大利的獨立設(shè)計公司購買設(shè)計圖紙、到日本的模具廠開模、問阿爾文美馳購買底盤、去主流的發(fā)動機供應(yīng)商那里買發(fā)動機是很多汽車企業(yè)的發(fā)展路徑。企業(yè)需要考慮的只是客戶定位及車型。 但是比亞迪卻反其道而行之，從購買模具廠自己做汽車模具開始，比亞迪自己建造工廠、生產(chǎn)線甚至生產(chǎn)

8、設(shè)備等，比如汽車市場車間最龐大的設(shè)備整車懸掛系統(tǒng)就是比亞迪自己制造的，目前比亞迪汽車部門專門負責(zé)制造工廠的隊伍達上千人。 不僅如此，比亞迪還將供應(yīng)鏈上的一個個環(huán)節(jié)進行分解，納入到了比亞迪自己的制造體系當中，從而形成了垂直一體化的汽車制造體系，并在短短的幾年內(nèi)迅速地建立起自己的研發(fā)中心、檢測中心。 2007年8月，隨著比亞迪深圳生產(chǎn)基地的落成，比亞迪形成了北京（模具基地）、上海（電動車研發(fā)基地）、西安基地（F3生產(chǎn)線）、深圳（坪山基地,20萬輛的年產(chǎn)能）的全線布局。 移動4S店 我們都知道 4S店是一家集整車銷售（sale）、零配件（spare part）、售后服務(wù)（service）、信息反饋等

9、（survey）為一體的特約服務(wù)站。 4S店由廠家直接供貨,接受廠家的指導(dǎo)經(jīng)營管理 ,保持與廠家的經(jīng)營服務(wù)理念相一致，也就是說 4S店就相當于廠家的銷售或者售后部門,通過4S店可以解決你所遇到的問題和故障。 比亞迪創(chuàng)新性提出的“移動4S店”這種新型營銷模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同時因其特殊的“移動”性，使比亞迪的銷售及服務(wù)滲透到更廣泛的地方，使得營銷手段變得新穎獨到，方式上亦顯得更加的靈活！比亞迪汽車即將在南方片區(qū)尋找10000個人流量較大的廣場、商場、或顧客群符合購車定位的小區(qū)人工快速搭建起一家接近“標準的4S店”的店面，這家移動4S店面有展示區(qū)、洽談區(qū)、接待休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)等。移動4S店里有業(yè)務(wù)人員的熱情接待，售后服務(wù)人員的傾情到位貼心服務(wù)，從而做到吸引客戶群體的到來，開發(fā)新客戶，同時維護老客戶，提升比亞迪汽車的品牌形象。 比亞迪的“移動4S店”不僅僅是一個戶外靜態(tài)展示。 它已經(jīng)跳出眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇。 比亞迪