第三章-保險企業(yè)營銷管理

1、整理ppt第三章 保險企業(yè)營銷管理v本章重點：保險營銷的概念、特點；保險營銷管理程序；保險營銷環(huán)境；目標市場策略；營銷組合策略；費率策略；直接營銷渠道和間接營銷渠道；保險代理人及其分類；保險經(jīng)紀人及其分類；直接營銷渠道、保險代理制度和保險經(jīng)紀制度的優(yōu)勢、弊端；銀行保險。整理ppt第一節(jié) 保險營銷概述 v保險營銷v保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。整理ppt第一節(jié) 保險營銷概述v保險營銷的特點v保險營銷并非等于保險推銷v保險營銷特別注重推銷v保險營銷更適應于非價格競爭原則整理ppt第一節(jié) 保險營銷概述v保險營銷觀念的發(fā)展v以產(chǎn)品為

2、導向的營銷觀念v以銷售為導向的營銷觀念v以消費者為導向的營銷觀念v以市場為導向的營銷觀念整理ppt第一節(jié) 保險營銷概述v保險營銷管理程序v分析營銷機會v保險市場調(diào)查與預測v保險市場細分與目標市場選擇v制定保險營銷策略v組織實施和控制營銷計劃整理ppt第一節(jié) 保險營銷概述v保險營銷環(huán)境分析v外部環(huán)境分析v內(nèi)部環(huán)境分析（保險營銷的內(nèi)部環(huán)境是指保險企業(yè)直接有關(guān)的市場營銷環(huán)境，包括保險供給者、保險中介人、保險購買者、競爭對手、社會公眾以及保險企業(yè)內(nèi)部影響營銷管理決策的各個部門。）整理ppt第一節(jié) 保險營銷概述v外部環(huán)境分析v人口環(huán)境v經(jīng)濟環(huán)境v政治法律環(huán)境v社會文化環(huán)境v科學技術(shù)環(huán)境整理ppt第一節(jié)

3、保險營銷概述v內(nèi)部環(huán)境分析v保險企業(yè)內(nèi)部各部門的影響力v保險中介人的影響力v保險購買者的影響力v競爭對手的影響力v社會公眾的影響力整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略 v保險營銷策略v1、目標市場策略v2、營銷組合策略v3、競爭策略 整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v目標市場策略v目標市場策略是指選擇適當?shù)谋ｋU消費者作為保險企業(yè)的目標市場。整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v選擇目標市場的步驟v細分市場v選擇目標市場v確定營銷險種及營銷組合策略整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v選擇目標市場的依據(jù)v目標市場的規(guī)模與潛力v目標市場的吸引力v保險企業(yè)的目標和資源整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v目標市場策略v1、整

4、體市場策略v2、差異性市場策略v3、集中性市場策略 整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v營銷組合策略v1、險種策略v2、費率策略v3、營銷渠道策略v4、促銷策略 整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v險種策略v1、險種開發(fā)策略v2、險種組合策略v3、險種周期生命策略整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v險種組合策略v1、擴大險種組合策略v2、縮減險種組合策略v3、關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略整理pptv險種生命周期策略v1、投入期的營銷策略（快速掠取策略 、緩慢掠取策略 、迅速滲透策略 、緩慢滲透策略 ）v2、成長期的營銷策略v3、成熟期的營銷策略v4、衰退期的營銷策略 第二節(jié) 保險營銷策略整理ppt第二節(jié) 保險營

5、銷策略v費率策略v1、低價策略v2、高價策略v3、優(yōu)惠價策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免交或減付保險費等）v4、差異價策略（地理差異、險種差異和競爭策略差異等）整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v營銷渠道策略v保險營銷渠道是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。整理pptv保險營銷渠道的種類v按照有無中間商參與的標準，可將保險營銷渠道劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。v直接營銷渠道，亦稱直銷制，是指保險企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務人員對保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。v間接營銷渠道，亦稱中介制，是指保險企業(yè)通過保險代理人和保險經(jīng)紀人等中介機構(gòu)推銷保險商品。

6、 第二節(jié) 保險營銷策略整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v保險代理人是從事保險代理活動的人，保險代理制度是代理保險公司招攬和經(jīng)營保險業(yè)務的一種制度。v按授權(quán)范圍不同，保險代理人可分為總代理人、地方代理人和特約代理人。v按代理對象不同，保險代理人可分為專屬代理人和獨立代理人。v按代理性質(zhì)的不同，保險代理人可分為專職代理人、兼職代理人和個人代理人。 整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v保險經(jīng)紀人是代表投保人或被保險人的利益參與保險活動的人，保險經(jīng)紀制度是指保險人依靠保險經(jīng)紀人爭取保險業(yè)務、推銷保險單的一種保險營銷方式。v保險經(jīng)紀人以保險業(yè)務為依據(jù)可分為人壽保險經(jīng)紀人，非人壽保險經(jīng)紀人和再保險經(jīng)紀人三種。整

7、理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v直接營銷渠道的優(yōu)勢v減少糾紛v控制承保風險v樹立保險企業(yè)良好形象v成本較低整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v直接營銷渠道的弊端v不利于保險企業(yè)爭取更多的客戶v不利于擴大保險業(yè)務的經(jīng)營范圍v不利于調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性 整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v保險代理制度的優(yōu)勢v有利于保險企業(yè)降低保險成本，提高經(jīng)濟效益v有利于提高保險企業(yè)的供給能力，促進保險商品銷售v有利于提高保險企業(yè)的服務質(zhì)量，增強其在市場競爭中的實力v有利于保險企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險企業(yè)的經(jīng)營水平整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v保險代理制度的弊端v保險企業(yè)與保險代理人之間始終

8、存在著核保與推銷之間的沖突難以解決v保險代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費而開展業(yè)務的做法，導致保險企業(yè)承保質(zhì)量下降v保險代理人濫用代理權(quán)，可能損于保險人的利益v保險人的行為缺乏規(guī)范化管理，可能造成保險代理市場的混亂 整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v保險經(jīng)紀制度的優(yōu)勢v保險經(jīng)紀人提供服務的專業(yè)性強v保險經(jīng)紀人作為被保險人的代表，獨立承擔法律責任v保險經(jīng)紀人的服務不增加投保人或被保險人的經(jīng)濟負擔 整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v保險經(jīng)紀制度的弊端v如果保險經(jīng)紀人缺乏法律、法規(guī)的限制，可能導致保險經(jīng)紀人以中介為名，行欺詐之實。例如，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟上蒙受損失，擾亂保險市場的正常秩序。 整

9、理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v保險營銷渠道的選擇v保險企業(yè)必須在消費者的服務需求、符合需求的成本和可行性、以及消費者對價格的偏好三者之間達到平衡。整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v促銷策略v1、廣告促銷策略v2、公共關(guān)系促銷策略v3、人員促銷策略整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v公共關(guān)系促銷策略v1、新聞宣傳v2、事件創(chuàng)造v3、公益活動v4、書刊資料與視聽資料v5、電話公關(guān)整理ppt第二節(jié) 保險營銷策略v競爭策略v1、市場領(lǐng)導者策略v2、市場挑戰(zhàn)者策略v3、市場跟隨者策略v4、市場拾遺補缺者策略整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新 v網(wǎng)絡(luò)保險v銀行保險整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v網(wǎng)絡(luò)保險的例子整理p

10、pt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v網(wǎng)絡(luò)保險的優(yōu)勢v1、降低營業(yè)成本v2、提供高效服務v3、提高辦公效率v4、提升公司知名度整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v銀行保險可以從三個方面來理解 v銷售渠道角度v銀行保險指交叉銷售，即銀行和保險公司相互利用對方的分銷渠道提供各自的產(chǎn)品和服務。整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v組織形式角度v銀行保險可以是銀行銷售其保險子公司的保險產(chǎn)品，可以是保險公司銷售其下屬銀行的銀行產(chǎn)品，也可以是銀行和保險公司合資成立新的金融機構(gòu)，把銀行和保險業(yè)務統(tǒng)一在同一個組織領(lǐng)導之下，向共同的消費者提供金融產(chǎn)品和服務。整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v經(jīng)營策略角度v銀行保險是一種經(jīng)營安排，它能使

11、銀行和保險公司提供更加廣泛的金融服務。 整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v銀行保險的四種形式v1、分銷協(xié)議v2、戰(zhàn)略聯(lián)盟v3、合資企業(yè) v4、金融服務集團 整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v銀行保險的產(chǎn)生原因v外部原因v內(nèi)部原因：銀行方面和保險企業(yè)方面整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v外部原因v1、經(jīng)營模式變化相互滲透、混業(yè)經(jīng)營v2、監(jiān)管模式變化放松限制、統(tǒng)一監(jiān)管整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v銀行方面的原因v1、規(guī)模經(jīng)濟v2、范圍經(jīng)濟整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v保險企業(yè)方面的原因v1、降低銷售成本v2、擴大經(jīng)營規(guī)模整理ppt第三節(jié) 保險營銷創(chuàng)新v銀行一體化的優(yōu)勢（與專業(yè)化相比）v1、提供范圍廣泛的金融服務v2、可以實現(xiàn)差異化經(jīng)營v