保險營銷異議處理

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？ A海邊 B山上 C草地上 D屋頂A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時之需，但從長遠(yuǎn)看來，您還需要自我成長，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實和挫折的

2、力量。D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴大社交圈，融入群體之中。準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談接洽與面談方案設(shè)計與說明方案設(shè)計與說明遞送保單遞送保單促成簽單促成簽單客戶服務(wù)客戶服務(wù)約訪約訪拒絕處理拒絕處理尋找購買點（需求分析）尋找購買點（需求分析）1、推銷從拒絕開始2、拒絕的本質(zhì)3、拒絕處理的原則及方法4、常見異議處理及范例1、保險難做，什么好做？2、異議很多，要不要做？ 做保險人眾多，何時才能輪到我 羞出口亂應(yīng)若，遇到困難往后躲 錯！錯！錯！ 能吃苦結(jié)碩果，保險市場更遼闊 樹恒心有氣魄，你追我趕不示弱 搏！搏！

3、搏！1、什么是容易推銷出去東西2、什么是不容易銷出去的東西一、客戶習(xí)慣性的反射動作 二、拒絕可以使交談延續(xù) 三、拒絕可以了解客戶真正想法 據(jù)統(tǒng)計： 50%的客戶的購買行為從拒絕開始 放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場l 有明確拒絕理由的18.7%l 沒有明確理由，隨便找一個的16.9%l 因為忙碌，無暇顧及的6.8%l 憑本能、直覺的47.2%l 其它10.4%客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷地點的拒絕對推銷關(guān)系的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕 目光：注視客戶表情：面代微笑態(tài)度：誠懇，但不卑微語調(diào)與語速：應(yīng)與客戶保持一致說明資料：應(yīng)具體、大眾化、具有說服

4、力觀察并注意客戶的反應(yīng)舉例說明正舉例說明正確的觀點確的觀點巧妙的導(dǎo)出結(jié)論并及時地做促成的動作 認(rèn)可贊美轉(zhuǎn)折 n 答非所問n 旁敲側(cè)擊n 自問自答n 緩和詢問n 反駁處理n 故事法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 1、我已經(jīng)買保險了；2、不需要、沒興趣、不考慮；3、等國外公司來了再保；4、買保險不劃算；5、我們單位有保險；6、別的公司產(chǎn)品比你們的好；7、我考慮考慮；8、我朋友也在做保險。 太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保護下一定很幸福。今天我們真有緣，我來幫您的保單做一下“體檢”，要知道 “買對保險，保險才更保險喔！

5、” 是嗎？那我就對您感興趣了，因為對保險充滿興趣的話，往往有問題存在。而您對保險不感興趣證明您身體健康、經(jīng)濟條件好，顯示保險公司沒有風(fēng)險。這正是我要服務(wù)的對象，所以我對您感興趣喔，哈哈 恭喜您呀，您家來得人那么多，證明您家在這一帶很有影響力和吸引力嗎！可否也給我一個機會用兩分鐘時間為您服務(wù)一下？ 不要了，你們這些業(yè)務(wù)員都說只要二分鐘，可一進來二小時還不走。 是嗎？聽過那么多業(yè)務(wù)員的介紹，您知道最優(yōu)秀、最與眾不同的業(yè)務(wù)員是怎樣的呢？ 您的拖鞋呢，讓我換雙鞋子？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 您說得有道理。其實外資公司不是慈善機

6、構(gòu)，也是商業(yè)保險公司，也要贏利。它在我國經(jīng)營同樣要受到保監(jiān)委的監(jiān)管，就尤同國外銀行在國內(nèi)經(jīng)營，其利率與國內(nèi)銀行一樣是相同的。很多國家富強都與本國公民支持民族事業(yè)有關(guān)。只有我們中國人都支持民族事業(yè)，國家才能富強，而不是支持國外，讓發(fā)達(dá)國家富裕了再來欺負(fù)我們。我來幫您設(shè)計一份計劃書 是嗎？我懂您的意思，貨比三家不吃虧嘛，不過所有保險公司的產(chǎn)品都是按生命表計算出來的，都是經(jīng)過保監(jiān)委審批的，內(nèi)容大同小異，只是各家公司反應(yīng)出來的形式不同而已。 “選司如選妻”，選擇一家實力雄厚、穩(wěn)健經(jīng)營、服務(wù)優(yōu)良的保險公司才是主要的。怎么樣，受益人就寫您太太？ 1、聆聽：尊重了解客戶的感受；2、分析：問清最終原因；3、解

7、說：適當(dāng)運用幽默；4、行動：假定同意。拒絕是毒藥客戶說得在多聽不到萬一中毒有解藥對著客戶哈哈大笑！ 取得客戶的購買信息填妥投保單收取保費萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約訪拒絕處理尋找購買點（需求分析） 時間時間情緒情緒注意注意欲望欲望行動行動回落期回落期萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 假定同意連帶行動再次促成水落石出緩和反問捕捉信息 我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？詢問別人投保情況？ 1. 激將法2. 默認(rèn)法（推定承諾法）3. 二擇一法4. 風(fēng)險分析法（舉例、威脅法）5. 利益說明法6. 行動法 1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、引導(dǎo)客戶簽名4、簽發(fā)收款收據(jù)從容不迫，謹(jǐn)慎填寫5、詢問告知事項萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 l 客戶突然沉默時l 客戶詢問保費時l 客戶與你以價還價時l 客戶提