如何做好銷(xiāo)售-溝通技巧

1、如何做好銷(xiāo)售如何做好銷(xiāo)售-溝通技巧溝通技巧 請(qǐng)用一句話描述什么是請(qǐng)用一句話描述什么是“溝通溝通”？溝通就是“用任何方法，彼此交換信息”！即指一個(gè)人與另一個(gè)人之間用視覺(jué)、符號(hào)、電話、電報(bào)、收音機(jī)、電視或其他工具為媒介，所從事之交換消息的方法。溝通的兩面性 有效（成功）溝通 無(wú)效（失敗）溝通要想做到有效溝通我們需要考慮？有效溝通技巧中的有效溝通技巧中的1H5W1H5WWho：我要跟誰(shuí)溝通？What：我要溝通什么？Why：我為什么要溝通? When：什么時(shí)候溝通比較好? Where：在哪里溝通? How：選擇什么媒介進(jìn)行溝通?高效溝通技巧的核心是表達(dá)你的觀點(diǎn)明確目標(biāo)明確目標(biāo)激發(fā)興趣激發(fā)興趣 提出觀點(diǎn)

2、提出觀點(diǎn) 提供論據(jù)提供論據(jù) 建議行動(dòng)建議行動(dòng) 成功與溝通成功與溝通學(xué)習(xí)基本技巧交流信息掌握更多技巧為成功而溝通學(xué)習(xí)基本技巧改進(jìn)溝通理解身體語(yǔ)言學(xué)會(huì)聆聽(tīng)聰明的問(wèn)題（提問(wèn)）做好記錄改進(jìn)溝通改進(jìn)溝通1/21/2識(shí)別障礙積極溝通順暢溝通三原則內(nèi)容了然于胸表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰理解清楚正確改進(jìn)溝通改進(jìn)溝通2/2各種方式相結(jié)合選擇溝通方式溝通方式舉例 性質(zhì)書(shū)面語(yǔ)言方便、持久口頭語(yǔ)言即時(shí)性身體語(yǔ)言真實(shí)性、影響性強(qiáng)圖像語(yǔ)言生動(dòng)、全面（有、無(wú)意識(shí)）多媒體交互性、專(zhuān)業(yè)性理解身體語(yǔ)言理解身體語(yǔ)言1/2 領(lǐng)悟身體語(yǔ)言理解身體語(yǔ)言理解身體語(yǔ)言2/22/2克服緊張情緒保留一定的私人空間樹(shù)立良好的第一印象（儀表）用手勢(shì)來(lái)強(qiáng)調(diào)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

3、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)聆聽(tīng)類(lèi)型：共鳴、分析、 綜合聆聽(tīng)是要專(zhuān)注詮釋對(duì)話識(shí)別并克服成見(jiàn)檢查你的理解并回應(yīng)他人履行諾言，采取行動(dòng)上天賦于我們一雙耳朵一張嘴就是讓我們學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)！聰明的問(wèn)題（提問(wèn)）聰明的問(wèn)題（提問(wèn)）該問(wèn)什么？選擇問(wèn)題控制語(yǔ)氣問(wèn)題類(lèi)型：運(yùn)用“記者的素質(zhì)” 開(kāi)放性問(wèn)題 封閉性問(wèn)題 探查事實(shí) 追蹤問(wèn)詢(xún) 反饋?zhàn)龊糜涗涀龊糜涗浿攸c(diǎn)記錄采用速記檢查記錄有效的客戶(hù)高層溝通有效的客戶(hù)高層溝通 如何與客戶(hù)老總對(duì)話？信息化項(xiàng)目選擇供應(yīng)商要考慮的因素信息化項(xiàng)目選擇供應(yīng)商要考慮的因素 產(chǎn)品產(chǎn)品 實(shí)施實(shí)施 服務(wù)服務(wù) 公司公司 管理管理, , 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 行業(yè)行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品 具有先進(jìn)的理念 - 集中

4、管理、全面預(yù)算（多種預(yù)算模型、預(yù)算編制、執(zhí)行、控制、調(diào)整）、資金管理（籌投資、網(wǎng)上銀行、核算中心）、全成本、合并報(bào)表。（若客戶(hù)感興趣可單獨(dú)介紹某種方案，如全面預(yù)算解決方案） 中小企業(yè)的全面解決方案 貼切中國(guó)的客戶(hù) - 國(guó)外軟件許多靈活的需求無(wú)法實(shí)現(xiàn) 架構(gòu)先進(jìn) - 目前國(guó)際上最先進(jìn)的架構(gòu)和開(kāi)發(fā)語(yǔ)言、平臺(tái)化、靈活定義流程、邏輯規(guī)則、能夠滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展所帶來(lái)的組織、流程及業(yè)務(wù)的重組；容易與第三方軟件接口實(shí)施低風(fēng)險(xiǎn) - 三分軟件、七分實(shí)施有先進(jìn)的、被證明有效的實(shí)施方法論（若客戶(hù)感興趣可適當(dāng)介紹實(shí)施方法論），能很好地管理及控制項(xiàng)目，確保成功，金蝶每年大項(xiàng)目要做上百個(gè)，小項(xiàng)目要做上萬(wàn)個(gè)，所以我們的成功率

5、是最高的。成本低，風(fēng)險(xiǎn)低顧問(wèn)懂客戶(hù)，具備行業(yè)專(zhuān)家的能力顧問(wèn)最懂自己的產(chǎn)品（外企大都是代理商實(shí)施）客戶(hù)化開(kāi)發(fā)及修改代碼方便（語(yǔ)言先進(jìn)、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)成、可介紹我們的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)及CMM4、國(guó)外廠商的代理商多半不全懂產(chǎn)品、不可能為國(guó)內(nèi)的客戶(hù)改代碼來(lái)滿(mǎn)足需求）貼身維護(hù)、專(zhuān)業(yè)維護(hù)價(jià)格價(jià)格 總體擁有成本低，不但購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低，使用價(jià)格也低（海爾SAP供應(yīng)鏈，每年450萬(wàn)維護(hù)費(fèi)）國(guó)外產(chǎn)品有時(shí)也把售價(jià)降低，但總擁有和維護(hù)成本是國(guó)內(nèi)軟件的數(shù)倍重要的是我們更能確保項(xiàng)目的成功未來(lái)新產(chǎn)品的延續(xù)和不斷的完善公司 信息化是個(gè)長(zhǎng)期的工程，客戶(hù)選擇的不是軟信息化是個(gè)長(zhǎng)期的工程，客戶(hù)選擇的不是軟件本身，而是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴件本身，

6、而是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴 因此有時(shí)選擇公司比選擇軟件更重要，軟件因此有時(shí)選擇公司比選擇軟件更重要，軟件即使有些功能暫時(shí)不滿(mǎn)足，但可能很快就會(huì)即使有些功能暫時(shí)不滿(mǎn)足，但可能很快就會(huì)有，或追加一點(diǎn)開(kāi)發(fā)就行，這是可解決的有，或追加一點(diǎn)開(kāi)發(fā)就行，這是可解決的 強(qiáng)調(diào)金蝶的整體實(shí)力（財(cái)務(wù)健康，研發(fā)的投強(qiáng)調(diào)金蝶的整體實(shí)力（財(cái)務(wù)健康，研發(fā)的投入，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)等）入，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)等）行業(yè)與管理 理解客戶(hù)在管理上的困難，進(jìn)行有意義理解客戶(hù)在管理上的困難，進(jìn)行有意義的交流與溝通，并提出有效的建議的交流與溝通，并提出有效的建議 客戶(hù)行業(yè)的特性，管理的盲點(diǎn)與重點(diǎn)客戶(hù)行業(yè)的特性，管理的盲點(diǎn)與重點(diǎn)

7、 客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 客戶(hù)的上下游市場(chǎng)客戶(hù)的上下游市場(chǎng) 客戶(hù)的全球市場(chǎng)客戶(hù)的全球市場(chǎng)詢(xún)問(wèn) 最后也是最重要的關(guān)鍵問(wèn)題最后也是最重要的關(guān)鍵問(wèn)題 別忘記詢(xún)問(wèn)對(duì)方老總對(duì)上金蝶軟件還有什么疑別忘記詢(xún)問(wèn)對(duì)方老總對(duì)上金蝶軟件還有什么疑慮，再逐個(gè)解答，或單獨(dú)做方案演講慮，再逐個(gè)解答，或單獨(dú)做方案演講 客戶(hù)高層溝通的幾個(gè)特點(diǎn) 有效的客戶(hù)高層溝通技巧 客戶(hù)高層溝通中重要事項(xiàng)客戶(hù)高層溝通的幾個(gè)特點(diǎn) 一個(gè)人或小組跟一個(gè)人或一個(gè)小組溝通 一組專(zhuān)家與特定行業(yè)管理者交流 雙方的背景及行業(yè)差異較大 溝通的時(shí)間短 前期信息完整性、準(zhǔn)確性不足 對(duì)人員素質(zhì)要求高針對(duì)特定的對(duì)象，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞綄⒆约旱乃枷牒颓楦袦?zhǔn)確地表達(dá)出

8、來(lái)，并為對(duì)方所理解；理解對(duì)方表述的內(nèi)涵；建立和強(qiáng)化雙方的共識(shí)，減少和化解雙方的分歧；經(jīng)由理解、共識(shí)達(dá)成信任；將商業(yè)伙伴變成牢固的(人脈)朋友。什么是有效的溝通編碼解碼渠道發(fā)訊者接受者回饋當(dāng)你與別人溝通時(shí), 你假設(shè)別人的感受,并且根據(jù)你的假設(shè)采取相應(yīng)的行動(dòng)與回饋. 你的下一步行動(dòng)都是你的感覺(jué)與內(nèi)部反應(yīng)的結(jié)果.同樣,對(duì)方也采用相同的方法與你溝通。 (換位思考、自言自語(yǔ))溝通循環(huán)造 成 溝 通 困 難 的 因 素 缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí)和信缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí)和信息掌握不夠息掌握不夠 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)，先入不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)，先入為主，判斷錯(cuò)誤為

9、主，判斷錯(cuò)誤 按自己的思路思考，忽略他人按自己的思路思考，忽略他人的需求的需求 失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有慎重思考就發(fā)表意見(jiàn)時(shí)間不充分情緒不好語(yǔ)言不通溝通的基本步驟與技巧 步驟一步驟一 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 步驟二步驟二 確認(rèn)需求確認(rèn)需求 步驟三步驟三闡述觀點(diǎn)闡述觀點(diǎn) 步驟四步驟四處理異議處理異議 步驟五步驟五達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 步驟六步驟六共同實(shí)施共同實(shí)施 了解企業(yè)所在的行業(yè)的現(xiàn)狀； 了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃； 了解客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問(wèn)題； 了解分析領(lǐng)導(dǎo)的背景； 設(shè)定溝通的目標(biāo)； 選擇溝通的方式； 組織恰當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)； 一份專(zhuān)業(yè)的溝通約見(jiàn)函。 溝通前的準(zhǔn)備理解身體語(yǔ)言克服緊張

10、情緒保留一定的私人空間樹(shù)立良好的第一印象（儀表）用手勢(shì)來(lái)強(qiáng)調(diào)保持接觸給予問(wèn)候?qū)W會(huì)告別精心準(zhǔn)備的禮品(外企)以電話、信函、E-MAIL、傳真等保持聯(lián)系給予拜訪的回函對(duì)承諾事項(xiàng)的落實(shí)及報(bào)告從客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的角度去思考問(wèn)題（換位）幫助客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)分析問(wèn)題；提供建設(shè)性的意見(jiàn)；呈現(xiàn)你的價(jià)值；引導(dǎo)建立標(biāo)準(zhǔn)；多給理由，少給結(jié)論?？蛻?hù)高層溝通的重要事項(xiàng)謝 謝！如何做好銷(xiāo)售如何做好銷(xiāo)售-談判技巧談判技巧 談判三階段談判三階段準(zhǔn)備談判正式談判結(jié)束談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判談判概要理解交易原則確定目標(biāo)精心準(zhǔn)備評(píng)估對(duì)手選擇戰(zhàn)略擬定議程營(yíng)造良好氛圍安排座位準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 談判概要談判概要理解談判原則把握談判技能區(qū)分談判類(lèi)型委派代理人

11、準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 理解交易原則理解交易原則雙贏富于靈活性不成功的交易議定公平交易準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 確定目標(biāo)確定目標(biāo)闡明目標(biāo)劃分、評(píng)估優(yōu)先級(jí)區(qū)別“想要”和“需要”準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向準(zhǔn)備談判 評(píng)估對(duì)手評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)方情況評(píng)估對(duì)方實(shí)力明確對(duì)方目標(biāo)分析對(duì)手的弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)多邊談判利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 選擇戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略考慮目標(biāo)領(lǐng)會(huì)角色分配角色排練角色簡(jiǎn)單介紹組員一起工作準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 選擇戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略角色職責(zé)首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派清道夫準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 擬定日程擬定日程起草議程商定議程安排

12、議程記錄談判內(nèi)容準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 營(yíng)造良好氛圍營(yíng)造良好氛圍確定談判地點(diǎn)留意細(xì)節(jié)供應(yīng)飲水控制在客場(chǎng)進(jìn)行的談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 安排座位安排座位安排小團(tuán)隊(duì)就座使用排位戰(zhàn)術(shù)安排大團(tuán)隊(duì)就座影響排座計(jì)劃準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判 安排座位安排座位正式談判正式談判判別氣氛提出建議回應(yīng)提議對(duì)付計(jì)謀領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言建立優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)正式談判正式談判 判別氣氛判別氣氛預(yù)測(cè)氣氛仔細(xì)察看對(duì)方的反應(yīng)察言觀色調(diào)整心情正式談判正式談判 提出建議提出建議保留選擇的權(quán)利選擇時(shí)機(jī)注意措辭提出建議正式談判正式談判 回應(yīng)提議回應(yīng)提議澄清提議緩兵之計(jì)提供選擇正式談判正式談判 對(duì)付計(jì)謀對(duì)付計(jì)謀1/31/3正確理解計(jì)謀識(shí)別戰(zhàn)術(shù)破解典型戰(zhàn)術(shù)處

13、理無(wú)益行為暫停談判正式談判正式談判 對(duì)付計(jì)謀對(duì)付計(jì)謀2/32/3戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅侮辱虛張聲勢(shì)脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性問(wèn)題攻心術(shù)測(cè)試邊界線正式談判正式談判 對(duì)付計(jì)謀對(duì)付計(jì)謀3/33/3問(wèn)題可能的解決辦法困惑的談判者優(yōu)柔寡斷的談判者挑釁的談判者情緒化的談判者正式談判正式談判 領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言觀察基本信號(hào)對(duì)付欺騙識(shí)別信號(hào)正式談判正式談判 建立優(yōu)勢(shì)建立優(yōu)勢(shì)堅(jiān)定自己的立場(chǎng)采取理想路線觀察面部表情進(jìn)行討論正式談判正式談判 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)保持控制達(dá)成協(xié)議正式談判正式談判 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)削弱對(duì)手攻心術(shù)識(shí)別錯(cuò)誤運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來(lái)削弱對(duì)方戰(zhàn)術(shù)類(lèi)型舉例財(cái)政的法律的社會(huì)的羞辱情感的結(jié)束談判結(jié)束談判適

14、度讓步適度讓步選擇結(jié)束談判的方式選擇結(jié)束談判的方式結(jié)束談判結(jié)束談判晚會(huì)破裂的談判晚會(huì)破裂的談判借助調(diào)解人借助調(diào)解人申請(qǐng)仲裁申請(qǐng)仲裁實(shí)施決議實(shí)施決議結(jié)束談判結(jié)束談判 適度讓步適度讓步做出讓步討論細(xì)則一攬子談判注意整體中的各個(gè)組成部分避免拒絕記錄交易過(guò)程結(jié)束談判結(jié)束談判 選擇結(jié)束談判的方式選擇結(jié)束談判的方式集中在關(guān)鍵問(wèn)題上確定協(xié)議條款結(jié)束談判的方法結(jié)束談判結(jié)束談判 選擇結(jié)束談判的方式選擇結(jié)束談判的方式結(jié)束方法需要考慮的因素做出各方都可以接受的讓步在各方相互之間折中提供兩個(gè)可接受的選擇引入新激勵(lì)或附加限制在最后階段引入心想發(fā)火事實(shí)發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判結(jié)束談判結(jié)束談判 結(jié)束談判結(jié)束談判1/21/2適

15、時(shí)提出報(bào)價(jià)委婉地提出報(bào)價(jià)提出最后報(bào)價(jià)強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決促進(jìn)互讓攻克最后一分鐘的猶豫結(jié)束談判結(jié)束談判 結(jié)束談判結(jié)束談判1/21/2方法結(jié)果強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩鼓勵(lì)與喝彩避免贏對(duì)輸?shù)木置姹苊廒A對(duì)輸?shù)木置姹Ｈ孀颖Ｈ孀咏Y(jié)束談判結(jié)束談判 挽回破裂的談判挽回破裂的談判控制損失范圍治愈裂痕處理故意破裂結(jié)束談判結(jié)束談判 借助調(diào)解人借助調(diào)解人理解調(diào)節(jié)的過(guò)程選擇調(diào)解人培養(yǎng)既是談判者又是調(diào)解人的角色結(jié)束談判結(jié)束談判 實(shí)施決議實(shí)施決議就實(shí)施協(xié)議達(dá)成一致意見(jiàn)好好利用團(tuán)隊(duì)指派一個(gè)小組安排實(shí)施進(jìn)度雙贏雙贏贏者不全贏，輸者不全輸贏者不全贏，輸者不全輸! !謝 謝！如何做好銷(xiāo)售如何做好銷(xiāo)售- -商務(wù)談判舉例商務(wù)談判

16、舉例兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？畫(huà)家說(shuō)：“15元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣(mài)12元，你怎么賣(mài)15元？畫(huà)得又不比人家好！”畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣(mài)給你彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)

17、果他15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述:你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)談判決策：爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽從50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì)談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶(hù)降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？談判決策：2,000,000一次性降價(jià)開(kāi)始不降，直到客戶(hù)準(zhǔn)備放棄時(shí)再降50505050客戶(hù)要求一

18、次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價(jià)幅度逐漸提高100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開(kāi)始即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)愈降愈少，減少期待談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例 案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶(hù)在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書(shū)，重要的價(jià)格問(wèn)題等回公司再簽拒絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：過(guò)于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì)談判能力測(cè)驗(yàn)4：老客戶(hù)倚老賣(mài)老案例描述買(mǎi)方是貴公司7年的老客戶(hù)(使用老版本)

19、，因公司近幾年的發(fā)展較快，想再購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)用戶(hù)，但同款新版產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)升高了，但客戶(hù)仍希望我公司按照以前的老價(jià)格給與優(yōu)惠，你將采取的對(duì)策是：談判決策：告訴對(duì)方，不論新老客戶(hù)一律平等調(diào)漲告訴對(duì)方，假如在客戶(hù)提出的需求之上再增加幾個(gè)站點(diǎn)可以考慮特別處理告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：堅(jiān)持不變，體現(xiàn)了你的勇氣和原則，但未考慮到客戶(hù)轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱的威脅；以量來(lái)?yè)Q取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)及客戶(hù)的認(rèn)可相當(dāng)于把問(wèn)題帶回公司，沒(méi)有替公司解決任何問(wèn)題談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)談判決策：當(dāng)面表示你也不知道公司為

20、什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判案例描述客戶(hù)堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)談判決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判詢(xún)問(wèn)客戶(hù)副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶(hù)商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分

21、析：如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻?hù)把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀談判決策：談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)造成僵局案例描述客戶(hù)堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)談判決策：換人談判換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)1/31/3成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴(lài) 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)

22、 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)2/32/3 有耐心等待真相揭露的智慧 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 有接受不同意見(jiàn)的能力 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)3/33/3 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)才 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他提綱

23、n商務(wù)談判的重要性n如何判斷進(jìn)入了商務(wù)談判階段n在商務(wù)談判中的心里戰(zhàn)n如何降低客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)n談判的技巧把握利潤(rùn)降低 ,降低公司收入和競(jìng)爭(zhēng)力 付款條件苛刻，后期成 本增加，很疲倦應(yīng)對(duì)流血流淚不得好面對(duì)客戶(hù)苛刻條款，不知所措太軟弱不守價(jià)不抵抗1234如果你不會(huì)商務(wù)談判辛勤耕耘的客戶(hù)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 進(jìn)入僵局，進(jìn)退兩難勉強(qiáng)接受，刁難不斷項(xiàng)目托期，降低采購(gòu)熱情太強(qiáng)硬不會(huì)退不會(huì)變通1234如果你不會(huì)商務(wù)談判u與老板或高級(jí)主管或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人見(jiàn)面溝通過(guò)u一定是明確客戶(hù)關(guān)鍵需求和客戶(hù)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)目u完成了公司介紹、交流、演示、調(diào)研u完成報(bào)價(jià)，老板看過(guò)報(bào)價(jià)u客戶(hù)大的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)項(xiàng)目已經(jīng)解決u經(jīng)過(guò)第一輪血拼進(jìn)入第二輪或至少血

24、拼過(guò)獲得入選資格u項(xiàng)目組選型有了具體結(jié)論上報(bào)老板，老板已批示u我方合同范本對(duì)方已經(jīng)反復(fù)仔細(xì)看過(guò)，一般經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部法律部門(mén)意見(jiàn)沒(méi)有到商務(wù)階段千萬(wàn)不要做商務(wù)活動(dòng)，你會(huì)很被動(dòng)什么時(shí)候進(jìn)入真正商務(wù)談判階段一定要在正確的時(shí)間做正確的事情一定要在正確的時(shí)間做正確的事情7個(gè)銷(xiāo)售步驟業(yè)務(wù)環(huán)境評(píng)估制定啟動(dòng)戰(zhàn)略分析需求項(xiàng)目評(píng)估共選方案選定解決方案解決問(wèn)題推動(dòng)決策實(shí)施解決評(píng)估客戶(hù)對(duì)過(guò)程和結(jié)果的滿(mǎn)意度確認(rèn)評(píng)估獲得認(rèn)可提案贏得合同了解客戶(hù)業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶(hù)業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃引導(dǎo)建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)闡明能力，使客戶(hù)認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細(xì)解決方案完滿(mǎn)結(jié)束銷(xiāo)售監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)Phase I Phase I

25、I Phase III時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用解決方案需求關(guān)心程度購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線注意：在 不 同 的 階 段 做 該 階 段 正 確 的 事 情過(guò)程沒(méi)有完成，千萬(wàn)不要提前做過(guò)程沒(méi)有完成，千萬(wàn)不要提前做 在第三個(gè)階段在第三個(gè)階段 客戶(hù)最關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)最關(guān)心風(fēng)險(xiǎn) 非常關(guān)心費(fèi)用非常關(guān)心費(fèi)用 較關(guān)注需求較關(guān)注需求 不太關(guān)注解決方案不太關(guān)注解決方案 甲乙戰(zhàn)略合作關(guān)系，平等互利，互相尊重 SALES守價(jià)傻子都能理解，天經(jīng)地義；你越守對(duì)方可能會(huì)越感動(dòng)你的職業(yè)精神 商務(wù)談判你的團(tuán)隊(duì)都是演員，演戲是你的職業(yè)要求，沒(méi)什么了不起，這就是工作 價(jià)格絕不能一次幅度很大，因?yàn)橹挥猩底硬桓憷^續(xù)侃價(jià) 是管理軟件，物有所值，我

26、們的產(chǎn)品就是最好的，所以我們自然價(jià)格要高點(diǎn) 客戶(hù)的每一次“炮彈”可能都是假的，目的就是讓你降價(jià)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)u都開(kāi)發(fā)完了，就COPY一下，怎么會(huì)這么多錢(qián)？u實(shí)施費(fèi)也太高了吧，3000元/人天？u簽訂合同就要支付軟件款的50%；安裝完畢驗(yàn)收無(wú)誤一周內(nèi)還要支付另外的50%；我還沒(méi)有用怎么知道效果好不好？u你們實(shí)施費(fèi)那么高，我怎么知道你來(lái)得人行不行？u我們公司從來(lái)都是由自己的標(biāo)準(zhǔn)，首期10%、驗(yàn)收交付80%，留10%作為保證金，一年后支付。u實(shí)施費(fèi)是如何評(píng)估出來(lái)的，是保證項(xiàng)目成功嗎？u如果不成功就退貨！客戶(hù)的疑慮解決之道解決之道認(rèn)為我們軟件太貴認(rèn)為我們軟件太貴 (ERP)不是單純的財(cái)務(wù)

27、軟件，他是企業(yè)集成應(yīng)用的管理信息系統(tǒng)，研發(fā)成本很高 (ERP)軟件已經(jīng)經(jīng)過(guò)幾萬(wàn)家客戶(hù)的測(cè)試，他是一套商品化軟件，有著他自己的商品價(jià)值，不僅僅是一張光盤(pán)。 這樣的價(jià)格都已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)，我們主要通過(guò)服務(wù)體現(xiàn)利潤(rùn)解決之道解決之道-你們實(shí)施費(fèi)太高你們實(shí)施費(fèi)太高 ERPERP行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格都比我們高，如行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格都比我們高，如SAP800SAP800美金，美金，QAD600QAD600美美金，可能更高；神州數(shù)碼金，可能更高；神州數(shù)碼40004000元元/ /人天，我們因?yàn)榉止揪腿颂?，我們因?yàn)榉止揪驮诒镜?，我們有快速的?shí)施方法，所以我們的實(shí)施費(fèi)性?xún)r(jià)在本地，我們有快速的實(shí)施方法，所以我們的實(shí)施費(fèi)性

28、價(jià)比最好比最好 ERPERP顧問(wèn)培養(yǎng)非常艱辛，顧問(wèn)培養(yǎng)非常艱辛，ERPERP顧問(wèn)待遇非常高顧問(wèn)待遇非常高 我們實(shí)施方法非常科學(xué)，為了確保客戶(hù)成功，監(jiān)督體系非我們實(shí)施方法非?？茖W(xué)，為了確保客戶(hù)成功，監(jiān)督體系非常嚴(yán)格，帶來(lái)內(nèi)部的成本高常嚴(yán)格，帶來(lái)內(nèi)部的成本高 顧問(wèn)按人天收費(fèi)，其實(shí)顧問(wèn)經(jīng)常加班加點(diǎn)，收費(fèi)的時(shí)間并顧問(wèn)按人天收費(fèi)，其實(shí)顧問(wèn)經(jīng)常加班加點(diǎn)，收費(fèi)的時(shí)間并沒(méi)有完全體現(xiàn)顧問(wèn)的價(jià)值沒(méi)有完全體現(xiàn)顧問(wèn)的價(jià)值解決之道解決之道- -付款條件付款條件 ERP軟件是一套商品，就像電視機(jī)一樣；我們軟件有幾十萬(wàn)用戶(hù)，成熟的商品是有價(jià)值的，所以ERP產(chǎn)品安裝結(jié)束就應(yīng)該支付全部軟件款 實(shí)施費(fèi)用是我們的服務(wù)增值；實(shí)施費(fèi)用可以根據(jù)服務(wù)進(jìn)度和質(zhì)量按周或月結(jié)，客戶(hù)不滿(mǎn)意可以在服務(wù)記錄單上拒絕簽字 這是符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的 軟件是商品 經(jīng)過(guò)幾十萬(wàn)家客戶(hù)應(yīng)用，那么多成功案例，在前期選型過(guò)程中，你們已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的評(píng)估 如果你們前期認(rèn)為那里沒(méi)有評(píng)估好，你們可以說(shuō)出你對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)心，我們繼續(xù)提供詳細(xì)的解決方案解決之道解決之道- -不知道效果怎么能給軟件款不知道效果怎么能給軟件款解決之道解決之道我們公司有自己的標(biāo)準(zhǔn)我們公司有自己的標(biāo)準(zhǔn) ERP軟件不同于原材料 ERP是管理軟件，有著行業(yè)的特殊性，就像你買(mǎi)微軟的產(chǎn)品，其實(shí)就是一張授權(quán)書(shū)，一張白紙，這就是知識(shí)產(chǎn)權(quán) 這不是我們的特殊，