《攻心銷售》(1)

1、攻心銷售制作：楊爽2016.08.20一、銷售的重要性二、相信自我之心三、相信顧客相信我之心四、相信產(chǎn)品之心五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心六、相信顧客使用完產(chǎn)品感激我之心主要內(nèi)容就人的生存和生活而言，什么能力最重要？學習力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、影響力、領(lǐng)導力、溝通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力！全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時間全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時間基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產(chǎn)品。們公司的產(chǎn)品。牛根生演講四十五分鐘，前十

2、五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽完他講課你感覺只要不喝牛奶腿就會癱瘓。他給你講人從小孩子到15歲再到65歲時喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。劉永行宗慶后劉德華周杰倫各行各業(yè)的成功人士，并不是他們在各個行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們在各自行業(yè)中很會銷售。財富從哪兒來？財富來自于認識你的人和你認識的人！想讓自己飛黃騰達有所成就要看你認識想讓自己飛黃騰達有所成就要看你認識多少人和多少人認識你多少人和多少人認識你自己認識很多人重要還是讓很多人認識你比較重要？各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉(zhuǎn)，其他的各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉(zhuǎn)，其他的人圍繞著他轉(zhuǎn)，不成功者是拼命圍著別人轉(zhuǎn)。人

3、圍繞著他轉(zhuǎn)，不成功者是拼命圍著別人轉(zhuǎn)。很顯然一個產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。那只是一個基礎(chǔ)。銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品，銷售是隨時隨地把銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品，銷售是隨時隨地把自己的觀念行銷出去。就是隨時隨地影響人。自己的觀念行銷出去。就是隨時隨地影響人。媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員工給媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員工給領(lǐng)導提建議、律師說服法官領(lǐng)導提建議、律師說服法官那么今天我們差在什么地方：今天凡是不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖。我們說話應(yīng)該說有道理的還是有用的？我們學東西是學習有道理的還是學習有用的 ？我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因為

4、我們平常學習的有道理的太多了。我們?yōu)槭裁匆f話？我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。也就是說我們說完了對方還沒有采取行動，我們所說的都是廢話。母親花四十元給母親花四十元給孩子買了個玩具，孩子買了個玩具，第二天到幼兒園第二天到幼兒園孩子五十元把玩孩子五十元把玩具賣了。具賣了。媽媽：媽媽：孩子四十賣的玩孩子四十賣的玩具你五十賣了，你感覺具你五十賣了，你感覺合理嗎？合理嗎？孩子：孩子：合理合理媽媽：媽媽：為什么？為什么？孩子：孩子：玩具從上海帶到玩具從上海帶到深圳，路費也不止十塊深圳，路費也不止十塊錢。錢。嬌雪貝兒一共兩個老板，有一個女老嬌雪貝兒一共兩個老板，有一個女老板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯

5、之后，板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，酒店給了一張代金卷，代金卷是下次酒店給了一張代金卷，代金卷是下次只要消費超過只要消費超過300元頂元頂100元現(xiàn)金用，元現(xiàn)金用，還有三四天就過期了。還有三四天就過期了。我們?yōu)槭裁凑f英語那么流利、彈鋼琴那么棒、寫詩寫那么好？是因為你拼命在學習、鍛煉這些東西。為什么你的收入那么低？沒有去訓練賺取財富的能力銷售！要想達到任何結(jié)果必須向有結(jié)果的人學習。換名片名片夾或抽屜倆月不記得丟掉我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。備注：見面的時間、地點、事件備注：見面的時間、地點、事件 他的言行對你的影響他的言行對你的影響 他當時有什么問題他當時有什么問題名片不能放在名片

6、夾和抽名片不能放在名片夾和抽屜屜做成格子板，把名片放在做成格子板，把名片放在不同格子里不同格子里把名片輸入電腦把名片輸入電腦不斷復習名片不斷復習名片千萬不要剛認識就給別人推銷產(chǎn)品、打電話因為你企圖心太強了，被人最容易反感人是怎么變普通的早上十點拜見第一個客戶被客戶罵了早上十點拜見第一個客戶被客戶罵了不敢再繼續(xù)拜訪顧不敢再繼續(xù)拜訪顧客，到一個公園里，回想：第一步：回憶顧客表情。客戶臉客，到一個公園里，回想：第一步：回憶顧客表情?？蛻裟樁寂で?，讓我滾，讓我永遠消失，還要叫保安都扭曲了，讓我滾，讓我永遠消失，還要叫保安第二步：第二步：回想自己犯錯了嗎。我也沒犯錯啊，我也沒說什么啊，我也回想自己犯錯

7、了嗎。我也沒犯錯啊，我也沒說什么啊，我也很客氣啊，怎么回事啊很客氣啊，怎么回事啊第三步：我當時怎么選擇做市場第三步：我當時怎么選擇做市場了呢。為什么當時沒考好大學沒找到好工作，所以被迫淪為了呢。為什么當時沒考好大學沒找到好工作，所以被迫淪為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員最后給自己下個定義：我不適合做銷售。最后給自己下個定義：我不適合做銷售。認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等于說自己不適合過好生活。有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說你看我多可憐，別吃我了唄。狼說行，我不吃你了。那吃啥呀？員工去拜訪顧客，顧客說你別來煩我了，員工就走了。那吃啥呀？父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒錢去、孩子上不了好學校

8、、愛人買不了好衣服你還說沒錢，是自己沒錢啊，還是自己沒有企圖心??！“別來煩我”以前表示：被拒接了“需要時給你打電話”以前表示：被拒絕了“我不需要”以前表示：被拒絕了化解恐懼：只是表示顧客當時心情不好化解恐懼：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客還不了解人才市場里沒有人才，人才是你拒絕他十次還敢來第十一次的人。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買過來。當你下定決心要堅持，沒有什么困難可以打敗你。我們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個回合中敗下陣來，從此一蹶不振。什么是人才？要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個業(yè)務(wù)員？每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷，也就是

9、掌握顧客的購買價值觀。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參考點。每一位顧客的購買價值觀不一樣，每位顧客對產(chǎn)品的要求點也不一樣，但是我們會發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對形形色色的顧客，說的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險的是了解顧客重要還是了解產(chǎn)品重要？知己知彼，百戰(zhàn)不殆是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解我們關(guān)鍵點重要還是了解顧客關(guān)鍵點重要？是把話說完重要還是說到點到為止重要？是我們很會說重要還是說到點子上重要？用原來的方法和思維只能獲得原來的結(jié)果，要想獲得新結(jié)果，必須要用新方法。見到顧客是先說還是先問？顧客不相信你時，你講的都是廢話。我們還在用過去的方法來做事，把自己的產(chǎn)

10、品性能倒我們還在用過去的方法來做事，把自己的產(chǎn)品性能倒背如流，客戶還沒說話，我們就開始介紹我們的產(chǎn)品背如流，客戶還沒說話，我們就開始介紹我們的產(chǎn)品有多么多么好，然后就是開始給客戶背產(chǎn)品，假如你有多么多么好，然后就是開始給客戶背產(chǎn)品，假如你還是用這種上世紀的方法，那么你們的公司將是很累，還是用這種上世紀的方法，那么你們的公司將是很累，并且業(yè)務(wù)也不理想。并且業(yè)務(wù)也不理想。找到價值觀的方法：銷售策略八步4、那我們這里也不一定適合你！、那我們這里也不一定適合你！1、你想看看某產(chǎn)品吧？、你想看看某產(chǎn)品吧？2、也曾經(jīng)看過一些吧？、也曾經(jīng)看過一些吧？3、那曾花費時間和精力吧？、那曾花費時間和精力吧？5、我做

11、這個行業(yè)已經(jīng)、我做這個行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。適合你的地方。6、我介紹你到其他地方，對我沒有任何好處。、我介紹你到其他地方，對我沒有任何好處。7、提前把我們產(chǎn)品的賣點列好。、提前把我們產(chǎn)品的賣點列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項不多于三個。不多于三個。假如我們列出了產(chǎn)品賣點，但是顧客選擇的前三點沒有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點為止，記著最好不要超過三點，千萬不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒有任何一種產(chǎn)品能完全滿

12、足顧客的需求，我們賣的只是要點。銷售就是找出顧找出顧客價值客價值觀觀改變顧改變顧客價值客價值觀觀種植新種植新的價值的價值觀觀成本型和品質(zhì)成本型和品質(zhì)型型配合型和叛逆配合型和叛逆型型自我判定型和自我判定型和外界判定型外界判定型一般型和特殊一般型和特殊型型與客戶溝通的關(guān)鍵與客戶溝通的關(guān)鍵銷售是問比較關(guān)鍵還是聽比較關(guān)鍵？問問3、問封閉式問題、問封閉式問題2、問、問2選選1的問題的問題1、問簡單的問題、問簡單的問題傾聽用紙和筆來完成成交的一切意義就在于成交本身做業(yè)務(wù)從容大于能力顧客都是被自己所說服，因而在我們與顧客的問顧客都是被自己所說服，因而在我們與顧客的問話中，一定要找到他的核心價值觀，用價值觀來

13、話中，一定要找到他的核心價值觀，用價值觀來撬動他。同時問也要掌握分寸，讓顧客抵消對業(yè)撬動他。同時問也要掌握分寸，讓顧客抵消對業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因為務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因為讓顧客舒服大于對錯。讓顧客舒服大于對錯。傾聽的秘訣傾聽的秘訣聽聽1、給顧客、給顧客明確的指令明確的指令2、不要說、不要說太多廢話太多廢話當顧客決定買，當顧客決定買，你就閉嘴，等你就閉嘴，等著收錢，收完著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。錢轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從下一次服務(wù)從下一次開始。開始。說話的技巧說話的技巧說說我們以往犯的最大的錯誤不是不會說，而是說我們以往犯的最大的錯誤不是不會說，而是說的太多了，在于

14、顧客溝通時一定要掌握兩點：的太多了，在于顧客溝通時一定要掌握兩點：注意注意業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時會緊張是為什么？業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時往往會有緊張感，這種業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時往往會有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)緊張感就是交換的第一心態(tài)交換心理產(chǎn)生的。交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問題就在于心理沒底，感覺是用少業(yè)務(wù)員所有的問題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的，認為產(chǎn)品不值。的換多的，認為產(chǎn)品不值。根本原因：業(yè)務(wù)員認為產(chǎn)品不值。根本原因：業(yè)務(wù)員認為產(chǎn)品不值。怎樣才會有結(jié)果呢？顧客永遠只是買結(jié)果，不是在買過程和成分。拼命講你產(chǎn)品成功的案例！針對不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個案例。針對不同行業(yè)

15、，讓每位員工拿出十個案例。讓員工熟爛于心。讓員工熟爛于心。給新員工培訓經(jīng)典案例。給新員工培訓經(jīng)典案例。把所有經(jīng)典案例打印成冊。把所有經(jīng)典案例打印成冊。關(guān)于案例太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜你有見過比這更便宜的嗎？同一時期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少太貴了怎么解釋？質(zhì) 量代表顧客想要承諾，他在心中問你有什么保證我們就給一個放心的承諾。要什么保證你才放心？問質(zhì)量怎么解釋？服 務(wù)代表顧客想知道你能提供什么服務(wù)給他量身定做服務(wù)你想要什么特殊服務(wù)？要服務(wù)怎么解釋？我們永遠不能回答顧客所有問題我們永遠不能回答顧客所有問題我們永遠都能反問顧客問題我們永遠都能反問顧客問題對產(chǎn)品的態(tài)

16、度：老板是百分之一萬相信產(chǎn)品，員工是不太相信。老板和員工的根本差別？麥凱66表格日期_ 最新修定時間_ 填表人_ 客戶1 姓名_昵稱(小名) _ 2 職稱_ 3 公司名稱地址3住址_ 4 電話(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍貫_ 6 身高_體重_身體五官特征_ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴重背部問題等) _ 教育背景7 高中名稱與就讀期間_大專名稱_畢業(yè)日期_學位_ 8 大學時代得獎紀錄_研究所_ 9 大學時所屬兄弟或姐妹會_擅長運動是_ 10 課外活動、社團_ 11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位_其他教育背景_ 12 兵役軍種_退役時軍階_對兵役的態(tài)度_ 家庭13 婚姻狀況_

17、配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶興趣/活動/社團_ 16 婚紀念日_ 17 子女姓名、年齡_是否有撫養(yǎng)權(quán)_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_ 業(yè)務(wù)背景資料20 客戶的前一個工作_公司名稱_公司地址_受雇時間_受雇職銜_ 21 在目前公司的前一個職銜_職銜_日期_ 22 在辦公室有何“地位”象征_ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體_所任職位_ 24 是否聘顧問_ 25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系_ 26 關(guān)系是否良好_原因_ 27 本公司其他人員對本客戶的了解_ 28 何種聯(lián)系_關(guān)系性質(zhì)_ 29 客戶對自己公司的態(tài)度_ 30 本客戶長期事業(yè)目標為何_ 31 短期事業(yè)目標為何_

18、 32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途_ 33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄為什么_ 特殊興趣34 客戶所屬私人俱樂部_ 35 參與之政治活動_政黨_對客戶的重要性為何_ 36 是否熱衷社區(qū)活動_如何參與_ 37 宗教信仰_是否熱衷_ 38 對本客戶特別機密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) _ 39 客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) _ 生活方式40 病歷(目前健康狀況) _ 41 飲酒習慣_所嗜酒類與份量_ 42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒_ 43 是否吸煙_若否，是否反對別人吸煙_ 44 最偏好的午餐地點_晚餐地點_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反對別人請客_ 47 嗜好與娛樂_喜讀什么書_ 48 喜歡的度假方式_ 49 喜歡觀賞的運動_ 50 車子廠牌_ 51 喜歡的話題_ 52 喜歡引起什么人注意_ 53 喜歡被這些人如何重視_ 54 你會用什么來形容本客戶_ 55 客戶自認最得意的成就_ 56 你認為客戶長期個人目標為何_ 57 你認為客戶眼前個人目標