供應(yīng)鏈課后作業(yè)案例分析講解學(xué)習(xí)

1、P103案例分析1 .在鉆石零售中關(guān)鍵的一些成功因素是什么？ blue nile,zales 和蒂夫尼在這些方面情況如何？答：推動(dòng)鉆石銷售有以下三個(gè)因素：品質(zhì)、設(shè)計(jì)、渠道。blue nile的成功在于不僅銷售鉆石，而且能給客戶在線提供珠寶教育，以及可以個(gè)性化定制。Zales的成功在于它的分期信用計(jì)劃。蒂夫尼的成功在于強(qiáng)大的設(shè)計(jì)實(shí)力，甚至都 形成了以它命名的標(biāo)準(zhǔn)。2 .blue nile 備有超過30000顆定價(jià)在2500美元或以上 的鉆石，而從蒂夫尼網(wǎng)站上銷售的將近60%勺產(chǎn)品定價(jià)在200美元左右，你如何看待這一事實(shí)？這兩個(gè)產(chǎn)品類別中哪個(gè)更 適合在線渠道？答：blue nile備有超過3000

2、0顆定價(jià)在2500美元或以 上的鉆石是因?yàn)樗鼈兊亩ㄎ徊皇且粋€(gè)折扣商店，而是定位成 可以網(wǎng)上的銷售的便宜更多的高端在線鉆石商店，所以備貨 都是高價(jià)值鉆石產(chǎn)品不足為奇。而蒂夫尼網(wǎng)站上銷售的將近 60%勺產(chǎn)品定價(jià)在 200美元左右，是因?yàn)樗煌ㄟ^它的網(wǎng)站 提供任何訂婚首飾，它的高端產(chǎn)品，包括珠寶首飾主要通過 零售店來銷售，直銷渠道專注于那些被蒂夫尼稱作D類的產(chǎn)品，它們主要由非寶石、純銀的首飾構(gòu)成。這兩種銷售模式 的區(qū)別主要基于公司戰(zhàn)略和銷售策略，并無孰優(yōu)孰劣之分。低端和高端首飾產(chǎn)品的銷售正應(yīng)證了28原則，即80%的銷售利潤來源于 20%勺高端產(chǎn)品的銷售，而 80%勺低端產(chǎn) 品的銷售只貢獻(xiàn)了少量的銷售

3、額。但從客戶管理角角度而言， 兩種均要認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)槟壳百徺I低端產(chǎn)品的客戶在未來很 有可能轉(zhuǎn)而構(gòu)買高端產(chǎn)品，從客戶忠誠度角度而言，兩者沒 有孰優(yōu)孰劣之分，若論這兩個(gè)產(chǎn)品類別中哪個(gè)更適合在線渠 道，需要和公司整體戰(zhàn)略和服務(wù)配合，在 blue nile 當(dāng)然是 銷售高端產(chǎn)品而無需理會(huì)低端產(chǎn)品，但在蒂夫尼，由于其直 銷渠道的定位，反而不適合再銷售高端產(chǎn)品，會(huì)造成高端產(chǎn) 品廉價(jià)的感覺。3 .你認(rèn)為蒂夫尼不在線銷售鉆石的決定怎么樣？答：以前由于公司戰(zhàn)略可以不重視網(wǎng)上直銷渠道，然而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還報(bào)著這樣的觀念便不再可取。無論是2、8法則還是長(zhǎng)尾理論，無論是粉絲經(jīng)濟(jì)還是專屬訂制，無論是庫存管理還是門店網(wǎng)絡(luò)設(shè)

4、計(jì)，網(wǎng)上直銷渠道的優(yōu)勢(shì)不是傳統(tǒng) 銷售方式可以比擬的，故該決定可能在當(dāng)時(shí)無足輕重，然而 當(dāng)下，失之網(wǎng)絡(luò)，則失天下。4,鑒于蒂夫尼的店鋪因它們對(duì)銷售高端珠寶的專注而得到了蓬勃發(fā)展，你認(rèn)為是什么導(dǎo)致了Zales公司2006年高檔戰(zhàn)略的失敗？答：主要有兩方面的原因，一是因?yàn)樵谝M(jìn)新商品上存在延遲，導(dǎo)到處同店銷售額下降，失去了傳統(tǒng)客戶，也沒 有贏得新客戶，轉(zhuǎn)型失敗。二是因?yàn)橛捎谵D(zhuǎn)型，在消化老庫 存以及在新庫存上過多的投入，導(dǎo)致庫存減值損失過大。5 .你認(rèn)為這三家公司中哪個(gè)公司的結(jié)構(gòu)最能應(yīng)對(duì)疲軟 的經(jīng)濟(jì)環(huán)境？答：blue nile由于其線上優(yōu)勢(shì)，和在珠寶教育這個(gè)銷售概念的提由，以及能夠個(gè)性定制產(chǎn)品，能夠更多的涵蓋更 多的客戶范圍。同時(shí)有較低的庫存和倉儲(chǔ)費(fèi)用，它在美國只 有唯一一個(gè)倉庫。另外它還在世界各地推由了本地化的網(wǎng)站 服務(wù)，這是傳統(tǒng)店面零售商無法比擬迅速推廣優(yōu)勢(shì)。因此 blue nile 最能應(yīng)對(duì)疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。6 .對(duì)這三家公司中的每一個(gè)，就其戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)你會(huì)給由 什么建議？答：從品質(zhì)、設(shè)計(jì)、渠道這三個(gè)方面1、 blue nile由于渠道優(yōu)勢(shì)和個(gè)性化定制這個(gè)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì) 明顯，需要再加強(qiáng)品質(zhì)管理。2、 Zales銷售業(yè)績(jī)持續(xù)下滑， 且無明顯優(yōu)勢(shì)，宜被并購 為宜。3、 蒂夫尼由于其強(qiáng)大的設(shè)計(jì)基因和品質(zhì)管理，強(qiáng)都恒強(qiáng)，需加強(qiáng)在