5_2銷售定價2

1、項目五二手車經(jīng)銷項目五二手車經(jīng)銷任務(wù)任務(wù)5-25-2二手車銷售定價二手車銷售定價二手車的銷售價格是決定二手車流通企業(yè)收入二手車的銷售價格是決定二手車流通企業(yè)收入和利潤的唯一因素。因此，企業(yè)必須根據(jù)成本、和利潤的唯一因素。因此，企業(yè)必須根據(jù)成本、需求、競爭及國家方針、政策、法規(guī)并運用一定需求、競爭及國家方針、政策、法規(guī)并運用一定的定價方法和技巧來對其產(chǎn)品制定切實可行的價的定價方法和技巧來對其產(chǎn)品制定切實可行的價格政策。格政策。任務(wù)任務(wù)5-25-2二手車銷售定價二手車銷售定價學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：能夠分析影響二手車銷售定價的影響因素；能夠分析影響二手車銷售定價的影響因素；能夠根據(jù)企業(yè)的定價目標(biāo)，選擇

2、合適的定價方能夠根據(jù)企業(yè)的定價目標(biāo)，選擇合適的定價方法與計算方法，并選擇合適的銷售定價策略，確法與計算方法，并選擇合適的銷售定價策略，確定不同類型二手車的銷售價格；定不同類型二手車的銷售價格；能夠引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售業(yè)務(wù)。能夠引導(dǎo)客戶辦理二手車銷售業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)知識相關(guān)知識技能學(xué)習(xí)技能學(xué)習(xí)實踐實踐相關(guān)知識相關(guān)知識一、一、二手車銷售定價的影響因素二手車銷售定價的影響因素二、二、二手車銷售定價的目標(biāo)分析二手車銷售定價的目標(biāo)分析三、三、二手車銷售定價的方法分析二手車銷售定價的方法分析四、四、二手車銷售定價的策略分析二手車銷售定價的策略分析五、五、二手車銷售最終價格的確定二手車銷售最終價

3、格的確定六、六、汽車置換汽車置換七、七、二手車質(zhì)量保證二手車質(zhì)量保證一、二手車銷售定價的影響因素一、二手車銷售定價的影響因素 1 1成本因素成本因素成本高則定價高。成本高則定價高。 總成本固定成本總成本固定成本+ +變動成本變動成本 (1)(1)固定成本費用：在既定的經(jīng)營目標(biāo)內(nèi)，不隨收固定成本費用：在既定的經(jīng)營目標(biāo)內(nèi)，不隨收購車輛的變化而變動的成本費用。購車輛的變化而變動的成本費用。 (2)(2)固定成本費用攤銷率：單位收購價值所包含的固定成本費用攤銷率：單位收購價值所包含的固定成本費用。固定成本費用。 (3)(3)變動成本費用：隨收購價格和其他費用而相應(yīng)變動成本費用：隨收購價格和其他費用而相

4、應(yīng)變動的費用。變動的費用。 總成本費用總成本費用= =收購價格收購價格固定成本費用攤銷率固定成本費用攤銷率+ +變動變動成本費用成本費用2 2供求關(guān)系供求關(guān)系 需求大于供給，價格就會上升。需求大于供給，價格就會上升。 需求價格彈性需求價格彈性因價格變動而引起的需求因價格變動而引起的需求相應(yīng)的變動率，它反映需求變動對價格變動的相應(yīng)的變動率，它反映需求變動對價格變動的敏感程度。敏感程度。二手車的銷售定價時，應(yīng)該把價格定的低一二手車的銷售定價時，應(yīng)該把價格定的低一些，應(yīng)該以薄利多銷達(dá)到增加盈利、服務(wù)顧客些，應(yīng)該以薄利多銷達(dá)到增加盈利、服務(wù)顧客的目的。的目的。3 3競爭狀況競爭狀況在供大于求時，競爭必

5、然隨之加劇，定價方式在供大于求時，競爭必然隨之加劇，定價方式的選擇只能被動地根據(jù)市場競爭的需要來進(jìn)行。的選擇只能被動地根據(jù)市場競爭的需要來進(jìn)行。為了穩(wěn)定維持自己的市場份額，二手車的銷售為了穩(wěn)定維持自己的市場份額，二手車的銷售定價要考慮本地區(qū)同行業(yè)競爭對手的價格狀況，定價要考慮本地區(qū)同行業(yè)競爭對手的價格狀況，根據(jù)自己的市場地位和定價的目標(biāo)，選擇與競爭根據(jù)自己的市場地位和定價的目標(biāo)，選擇與競爭對手相同的價格，甚至低于競爭對手的價格進(jìn)行對手相同的價格，甚至低于競爭對手的價格進(jìn)行定價。定價。4 4國家政策法令國家政策法令 完全放開和完全控制的情況是沒有的。完全放開和完全控制的情況是沒有的。一般而言，國

6、家可以通過物價部門直接對企業(yè)定一般而言，國家可以通過物價部門直接對企業(yè)定價進(jìn)行干預(yù)，也可以用一些財政、稅收手段對企業(yè)價進(jìn)行干預(yù)，也可以用一些財政、稅收手段對企業(yè)定價實行間接影響。定價實行間接影響。二、二手車銷售定價的二、二手車銷售定價的目標(biāo)分析目標(biāo)分析 二手車銷售定價的目標(biāo)是指二手車流通企業(yè)通二手車銷售定價的目標(biāo)是指二手車流通企業(yè)通過制訂價格水平，憑借價格產(chǎn)生的效用來達(dá)到預(yù)過制訂價格水平，憑借價格產(chǎn)生的效用來達(dá)到預(yù)期目的要求。企業(yè)在定價以前，必須根據(jù)企業(yè)的期目的要求。企業(yè)在定價以前，必須根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境，制訂出既不違背國家的方針政內(nèi)部和外部環(huán)境，制訂出既不違背國家的方針政策，又能協(xié)調(diào)企

7、業(yè)的其他經(jīng)營目標(biāo)的價格。策，又能協(xié)調(diào)企業(yè)的其他經(jīng)營目標(biāo)的價格。 企業(yè)定價目標(biāo)主要有兩大類即企業(yè)定價目標(biāo)主要有兩大類即獲取利潤目標(biāo)獲取利潤目標(biāo)和和占領(lǐng)市場目標(biāo)占領(lǐng)市場目標(biāo)。獲取利潤目標(biāo)獲取利潤目標(biāo) 以利潤為定價目標(biāo)有以利潤為定價目標(biāo)有3 3種具體形式是：預(yù)期收益、種具體形式是：預(yù)期收益、最大利潤最大利潤和和合理利潤合理利潤。 預(yù)期收益目標(biāo)：利潤加上商品的完全成本構(gòu)成價預(yù)期收益目標(biāo)：利潤加上商品的完全成本構(gòu)成價格出售商品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價目標(biāo)。格出售商品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價目標(biāo)。預(yù)期收益目標(biāo)有長期和短期之分。預(yù)期收益目標(biāo)有長期和短期之分。預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮商品的質(zhì)量與功

8、預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮商品的質(zhì)量與功能、同期的銀行利率、消費者對價格的反應(yīng)以及企能、同期的銀行利率、消費者對價格的反應(yīng)以及企業(yè)在同類企業(yè)中的地位和在市場競爭中的實力等因業(yè)在同類企業(yè)中的地位和在市場競爭中的實力等因素。素。 最大利潤目標(biāo)最大利潤目標(biāo) 最大利潤目標(biāo)：以總收入減去總成本的最大差最大利潤目標(biāo)：以總收入減去總成本的最大差額為基點，確定單位商品的價格，以取得最大利額為基點，確定單位商品的價格，以取得最大利潤。潤。最大利潤是企業(yè)在一定時期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實現(xiàn)最大利潤是企業(yè)在一定時期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實現(xiàn)的最大利潤總額，而不是單位商品的最高價格，的最大利潤總額，而不是單位商品的最高價格，最高價格不

9、一定能獲取最大利潤。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品最高價格不一定能獲取最大利潤。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時，往往采取這種定在市場上處于絕對有利地位時，往往采取這種定價目標(biāo)，它能夠使企業(yè)在短期內(nèi)獲得高額利潤。價目標(biāo)，它能夠使企業(yè)在短期內(nèi)獲得高額利潤。 合理利潤目標(biāo)合理利潤目標(biāo) 合理利潤目標(biāo)：在補(bǔ)償正常情況下的社會平合理利潤目標(biāo)：在補(bǔ)償正常情況下的社會平均成本基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢康睦麧欁鳛樯叹杀净A(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢康睦麧欁鳛樯唐穬r格，以獲取正常情況下合理利潤品價格，以獲取正常情況下合理利潤企業(yè)在自身力量不足，不能實行最大利潤目標(biāo)企業(yè)在自身力量不足，不能實行最大利潤目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時，往往采取

10、這一定價目標(biāo)。或預(yù)期收益目標(biāo)時，往往采取這一定價目標(biāo)。這種定價目標(biāo)以穩(wěn)定市場價格、避免不必要的這種定價目標(biāo)以穩(wěn)定市場價格、避免不必要的競爭、獲取長期利潤為前提，因而商品價格適中，競爭、獲取長期利潤為前提，因而商品價格適中，顧客樂于接受，政府積極鼓勵。顧客樂于接受，政府積極鼓勵。 占領(lǐng)市場目標(biāo)占領(lǐng)市場目標(biāo) 以市場占有率為定價目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)的選以市場占有率為定價目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)的選擇方式。擇方式。市場占有率是指一定時期內(nèi)某二手車流通企業(yè)市場占有率是指一定時期內(nèi)某二手車流通企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場銷售總量的份額。的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場銷售總量的份額。市場占有率高意味著企業(yè)的競爭能力較強(qiáng)，說市

11、場占有率高意味著企業(yè)的競爭能力較強(qiáng)，說明企業(yè)對消費信息把握得較準(zhǔn)確、充分，資料表明企業(yè)對消費信息把握得較準(zhǔn)確、充分，資料表明，企業(yè)利潤與市場占有率正向相關(guān)。提高市場明，企業(yè)利潤與市場占有率正向相關(guān)。提高市場占有率是增加企業(yè)利潤的有效途徑。占有率是增加企業(yè)利潤的有效途徑。三、二手車銷售定價的三、二手車銷售定價的方法分析方法分析 定價方法：給產(chǎn)品制定基本價格和浮動范圍的定價方法：給產(chǎn)品制定基本價格和浮動范圍的技術(shù)思路。技術(shù)思路。由于成本、需求和競爭是影響企業(yè)定價的最基由于成本、需求和競爭是影響企業(yè)定價的最基本因素，因此形成了以本因素，因此形成了以成本成本、需求需求、競爭競爭為導(dǎo)向為導(dǎo)向的的3 3大

12、基本定價思路。大基本定價思路。其中其中成本加成定價法應(yīng)用成本加成定價法應(yīng)用較多。較多。 1. 1.成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法 包括：成本加成、目標(biāo)收益、邊際成本三種定價法包括：成本加成、目標(biāo)收益、邊際成本三種定價法 1)1)成本加成定價法成本加成定價法也稱為加額定價法、標(biāo)高定價法或成本基數(shù)法，是也稱為加額定價法、標(biāo)高定價法或成本基數(shù)法，是一種應(yīng)用的比較普遍的定價方法。一種應(yīng)用的比較普遍的定價方法。它首先確定單位產(chǎn)品總成本，然后在單位產(chǎn)品總成它首先確定單位產(chǎn)品總成本，然后在單位產(chǎn)品總成本基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤：本基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤： 單位產(chǎn)品價格單位產(chǎn)品價格= =單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品

13、總成本 (1+ (1+成本加成率成本加成率) ) 加成率與單位產(chǎn)品成本成反比，與資金周轉(zhuǎn)率成反加成率與單位產(chǎn)品成本成反比，與資金周轉(zhuǎn)率成反比，與需求價格彈性成反比。比，與需求價格彈性成反比。1. 1.成本定價法成本定價法 2) 2)目標(biāo)收益定價法目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價格。額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價格。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，或產(chǎn)品需求的價格在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，或產(chǎn)品需求的價格彈性很小的細(xì)分市場中，目標(biāo)收益法具有一定的彈性很小的細(xì)分市場中，目標(biāo)收益法具有一定的應(yīng)用價值。應(yīng)

14、用價值。1. 1.成本定價法成本定價法 3) 3)邊際成本定價法邊際成本定價法 邊際成本：每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本邊際成本：每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本的增加或減少。的增加或減少。是以單位產(chǎn)品的邊際成本作為定價依據(jù)和可接受價是以單位產(chǎn)品的邊際成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限。格的最低界限。在價格高于邊際成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收在價格高于邊際成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定入除完全補(bǔ)償變動成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。成本，甚至可能提供利潤。在競爭激烈的市場條件下具有極大的定價靈活性，在競爭激烈的市場

15、條件下具有極大的定價靈活性，對于有效地應(yīng)對競爭、開拓新市場、調(diào)節(jié)需求的季節(jié)對于有效地應(yīng)對競爭、開拓新市場、調(diào)節(jié)需求的季節(jié)差異、形成最優(yōu)產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用。差異、形成最優(yōu)產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用。 2.2.需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法是以消費者的認(rèn)知價值、需求強(qiáng)度及對價格的是以消費者的認(rèn)知價值、需求強(qiáng)度及對價格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃價格。終利潤為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃價格。又稱顧客導(dǎo)向定價法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)又稱顧客導(dǎo)向定價法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和消費者的不同反應(yīng)

16、分別確定產(chǎn)品市場需求狀況和消費者的不同反應(yīng)分別確定產(chǎn)品價格的一種定價方式。價格的一種定價方式。其特點是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價格隨需其特點是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價格隨需求變化而變化，以致同一商品可以按兩種或兩種求變化而變化，以致同一商品可以按兩種或兩種以上價格銷售。以上價格銷售。3.3.競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法 是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭地位而制定價是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭地位而制定價格的一種方法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場競爭格的一種方法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場競爭狀況確定商品價格的一種定價方式。狀況確定商品價格的一種定價方式。其特點是：其特點是：價格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)

17、系。它主要以價格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。它主要以競爭對手的價格為基礎(chǔ)，與競爭品價格保持一定競爭對手的價格為基礎(chǔ)，與競爭品價格保持一定的比例。的比例。 成本加成定價法特點成本加成定價法特點 (1) (1)定價工作簡化。由于成本的不確定性一般比需定價工作簡化。由于成本的不確定性一般比需求的不確定性小得多，定價著眼于成本可以使定價工求的不確定性小得多，定價著眼于成本可以使定價工作大大簡化。作大大簡化。 (2)(2)可降低價格競爭程度。只要同行業(yè)企業(yè)都采用可降低價格競爭程度。只要同行業(yè)企業(yè)都采用這種定價方法，那么在成本與加成率相似的情況下價這種定價方法，那么在成本與加成率相似的情況下價格也大至相同

18、。格也大至相同。 (3)(3)對買賣雙方都較為公平。賣方不利用買方需求對買賣雙方都較為公平。賣方不利用買方需求量增大的優(yōu)勢趁機(jī)哄抬物價因而有利于買方，固定的量增大的優(yōu)勢趁機(jī)哄抬物價因而有利于買方，固定的加成率也可以使賣方獲得相當(dāng)穩(wěn)定的投資收益。加成率也可以使賣方獲得相當(dāng)穩(wěn)定的投資收益。四、二手車銷售定價的四、二手車銷售定價的策略分析策略分析 營銷中定價策略的意義在于有利于挖掘新的市營銷中定價策略的意義在于有利于挖掘新的市場機(jī)會，實現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。場機(jī)會，實現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。 二手車銷售定價策略是指二手車流通企業(yè)根據(jù)二手車銷售定價策略是指二手車流通企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對二手車價格的影響程

19、度采市場中不同變化因素對二手車價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的二手用不同的定價方法，制定出適合市場變化的二手車銷售價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。車銷售價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。 二手車銷售定價策略一般有三種：二手車銷售定價策略一般有三種：階段定價策階段定價策略略，心理定價策略心理定價策略，折扣定價策略折扣定價策略。階段定價策略階段定價策略 就是根據(jù)產(chǎn)品壽命周期各階段不同的市場特征就是根據(jù)產(chǎn)品壽命周期各階段不同的市場特征而采用不同的定價目標(biāo)和對策。而采用不同的定價目標(biāo)和對策。投入期以打開市場為主投入期以打開市場為主成長期以獲取目標(biāo)利潤為主成長期以獲取目標(biāo)

20、利潤為主成熟期以保持市場份額、利潤總量最大為主成熟期以保持市場份額、利潤總量最大為主衰退期以回籠資金為主衰退期以回籠資金為主另外還要兼顧不同時期的市場行情，相應(yīng)修改另外還要兼顧不同時期的市場行情，相應(yīng)修改銷售價格。銷售價格。 心理定價策略心理定價策略 不同的消費者有不同的消費心理。不同的消費者有不同的消費心理。 在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上，按不同的需求心理確定在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上，按不同的需求心理確定價格水平和變價幅度。價格水平和變價幅度。尾數(shù)定價策略：企業(yè)針對消費者的求廉心理，尾數(shù)定價策略：企業(yè)針對消費者的求廉心理，在二手車定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的在二手車定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價

21、格。價格。吉祥數(shù)定價策略：吉祥數(shù)定價策略：8 8、6 6 折扣定價策略折扣定價策略為了促進(jìn)銷售者、顧客更多地銷售和購買本企為了促進(jìn)銷售者、顧客更多地銷售和購買本企業(yè)的產(chǎn)品，往往根據(jù)交易數(shù)量、付款方式等條件業(yè)的產(chǎn)品，往往根據(jù)交易數(shù)量、付款方式等條件的不同，在價格上給銷售者和顧客一定的減讓，的不同，在價格上給銷售者和顧客一定的減讓，這種生產(chǎn)者給銷售者或消費者的一定程度的價格這種生產(chǎn)者給銷售者或消費者的一定程度的價格減讓就是折扣。減讓就是折扣。靈活運用價格折扣策略，可以鼓勵需求、刺激靈活運用價格折扣策略，可以鼓勵需求、刺激購買，有利于企業(yè)搞活經(jīng)營，提高經(jīng)濟(jì)效益。購買，有利于企業(yè)搞活經(jīng)營，提高經(jīng)濟(jì)效益

22、。五、二手車銷售最終價五、二手車銷售最終價格的確定格的確定為了實現(xiàn)定價目標(biāo)，二手車流通企業(yè)還需為了實現(xiàn)定價目標(biāo)，二手車流通企業(yè)還需要考慮國家的價格政策、用戶的要求、產(chǎn)品要考慮國家的價格政策、用戶的要求、產(chǎn)品的性價比、品牌價值及服務(wù)水平，應(yīng)用各種的性價比、品牌價值及服務(wù)水平，應(yīng)用各種靈活的定價戰(zhàn)術(shù)對基本價格進(jìn)行調(diào)整，同時靈活的定價戰(zhàn)術(shù)對基本價格進(jìn)行調(diào)整，同時將價格策略和其他營銷策略結(jié)合起來，以確將價格策略和其他營銷策略結(jié)合起來，以確定具體的最終價格。定具體的最終價格。 五、二手車銷售最終價五、二手車銷售最終價格的確定格的確定 成本加成定價成本加成定價 單位產(chǎn)品價格單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品價格單位產(chǎn)

23、品總成本（1+1+成本加成本加成率）成率） 修正成本加成率：企業(yè)收益目標(biāo)修正成本加成率：企業(yè)收益目標(biāo) 消費者心理消費者心理 折扣策略折扣策略 市場需求市場需求 競爭競爭 六、汽車置換六、汽車置換狹義定義：以舊換新業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商通過二手狹義定義：以舊換新業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商通過二手車的收購與新車的對等銷售獲取利益。目前，狹車的收購與新車的對等銷售獲取利益。目前，狹義的置換業(yè)務(wù)在世界各國都已成為了流行的銷售義的置換業(yè)務(wù)在世界各國都已成為了流行的銷售方式。方式。廣義定義：在以舊換新業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，還同時廣義定義：在以舊換新業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，還同時兼容二手商品整新、跟蹤服務(wù)及二手商品在銷售兼容二手商品整新、跟蹤服務(wù)及二手

24、商品在銷售乃至折抵分期付款等項目的一系列業(yè)務(wù)組合，從乃至折抵分期付款等項目的一系列業(yè)務(wù)組合，從而使之成為一種獨立的營銷方式。而使之成為一種獨立的營銷方式。 國內(nèi)主要汽車置換商國內(nèi)主要汽車置換商 (1)(1)上海通用上海通用“誠新二手車誠新二手車”(3)(3)上海大眾特選二手車上海大眾特選二手車(2)(2)一汽大眾認(rèn)證二手車一汽大眾認(rèn)證二手車國內(nèi)主要汽車置換運作模式國內(nèi)主要汽車置換運作模式 1 1）用本廠舊車置換新車）用本廠舊車置換新車( (即以舊換新即以舊換新) )。2 2）用本品牌舊車置換新車。）用本品牌舊車置換新車。3 3）只要購買本廠或本廠家的新車，置換）只要購買本廠或本廠家的新車，置換

25、的舊車不限品牌。的舊車不限品牌。汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商 1 1）打破車型限制。）打破車型限制。2 2）讓利置換，舊車增值。）讓利置換，舊車增值。4 4）完善的售后服務(wù)。）完善的售后服務(wù)。3 3）“全程一對一全程一對一”的置換服務(wù)。的置換服務(wù)。汽車置換質(zhì)量認(rèn)證汽車置換質(zhì)量認(rèn)證 經(jīng)汽車廠商授權(quán)的汽車經(jīng)銷商將收上來經(jīng)汽車廠商授權(quán)的汽車經(jīng)銷商將收上來的該品牌二手車進(jìn)行一系列檢測、維修之的該品牌二手車進(jìn)行一系列檢測、維修之后，使該車成為經(jīng)品牌認(rèn)證的車輛，銷售后，使該車成為經(jīng)品牌認(rèn)證的車輛，銷售出去之后可以給予一定的質(zhì)量擔(dān)保和品質(zhì)出去之后可以給予一定的質(zhì)量擔(dān)保和品質(zhì)保證，這一過程通稱為認(rèn)證。

26、保證，這一過程通稱為認(rèn)證。 汽車置換質(zhì)量認(rèn)證汽車置換質(zhì)量認(rèn)證 汽車置換程序汽車置換程序七、二手車質(zhì)量保證七、二手車質(zhì)量保證銷售商承諾對車輛進(jìn)行有條件、有范圍、有限期的銷售商承諾對車輛進(jìn)行有條件、有范圍、有限期的質(zhì)量保證，并切實履行承諾的責(zé)任和義務(wù)。質(zhì)量保證，并切實履行承諾的責(zé)任和義務(wù)。1.1.二手車質(zhì)量保證的意義二手車質(zhì)量保證的意義1 1）保護(hù)消費者權(quán)益）保護(hù)消費者權(quán)益2 2）促進(jìn)二手車行業(yè)的規(guī)范發(fā)展）促進(jìn)二手車行業(yè)的規(guī)范發(fā)展3 3）有利于經(jīng)營品牌的創(chuàng)立）有利于經(jīng)營品牌的創(chuàng)立4 4）有利于開辟新的交易方式）有利于開辟新的交易方式根據(jù)我國目前二手車發(fā)展水平，這種質(zhì)量保證只根據(jù)我國目前二手車發(fā)展水

27、平，這種質(zhì)量保證只能是有條件、有范圍和有限期的質(zhì)量保證。能是有條件、有范圍和有限期的質(zhì)量保證。七、二手車質(zhì)量保證七、二手車質(zhì)量保證2. 2. 二手車質(zhì)量保證的前提及質(zhì)量保證期二手車質(zhì)量保證的前提及質(zhì)量保證期二手車質(zhì)量保證只對二手車經(jīng)銷企業(yè)要求二手車質(zhì)量保證只對二手車經(jīng)銷企業(yè)要求 二手車質(zhì)量保證的前提：使用年限在二手車質(zhì)量保證的前提：使用年限在3 3年以內(nèi)或行年以內(nèi)或行駛里程在駛里程在6 6萬萬kmkm以內(nèi)的車輛。以內(nèi)的車輛。二手車質(zhì)量保證期限：不少于二手車質(zhì)量保證期限：不少于3 3個月或個月或5 000km5 000km。二手車質(zhì)量保證的范圍：發(fā)動機(jī)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、二手車質(zhì)量保證的范圍：發(fā)動機(jī)

28、系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)、制動系統(tǒng)和懸掛系統(tǒng)等。傳動系統(tǒng)、制動系統(tǒng)和懸掛系統(tǒng)等。七、二手車質(zhì)量保證七、二手車質(zhì)量保證3.3.二手車的售后服務(wù)二手車的售后服務(wù)1 1）二手車售后服務(wù)的規(guī)定）二手車售后服務(wù)的規(guī)定二手車經(jīng)銷企業(yè)向最終用戶提供售后服務(wù)時，二手車經(jīng)銷企業(yè)向最終用戶提供售后服務(wù)時，應(yīng)向其提供售后服務(wù)清單；應(yīng)向其提供售后服務(wù)清單；在提供售后服務(wù)的過程中，不得擅自增加未在提供售后服務(wù)的過程中，不得擅自增加未經(jīng)客戶同意的服務(wù)項目；經(jīng)客戶同意的服務(wù)項目；二手車經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)建立售后服務(wù)技術(shù)檔案，二手車經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)建立售后服務(wù)技術(shù)檔案，售后服務(wù)技術(shù)檔案保存時間不少于售后服務(wù)技術(shù)檔案保存時間不少于3 3年。

29、年。2 2）售后服務(wù)技術(shù)檔案內(nèi)容）售后服務(wù)技術(shù)檔案內(nèi)容維修保養(yǎng)記錄維修保養(yǎng)記錄車輛基本資料車輛基本資料客戶基本資料客戶基本資料技能學(xué)習(xí)技能學(xué)習(xí)一、銷售定價一、銷售定價品牌型號品牌型號( (一汽大眾捷達(dá)一汽大眾捷達(dá)CIF)CIF)；號牌號碼；號牌號碼( (遼遼A55H33)A55H33)；發(fā)動機(jī)號碼；發(fā)動機(jī)號碼(EK5647)(EK5647)； 車輛識別代車輛識別代號車架號號車架號 (LHK35425895154125)(LHK35425895154125)；注冊登記日期注冊登記日期(2010(2010年年1212月月2020日日) )；年審檢驗合；年審檢驗合格至格至20152015年年4 4月

30、；車輛購置稅完稅證明月；車輛購置稅完稅證明( (有有) )。某某4S 4S 店于店于20152015年年4 4月收購，收購價格為月收購，收購價格為4.404.40萬萬元。元。該車計劃于該車計劃于20152015年年1010月銷售，其銷售價格確定月銷售，其銷售價格確定方法如下：方法如下：技能學(xué)習(xí)技能學(xué)習(xí)1.1.固定成本費用攤銷率的確定固定成本費用攤銷率的確定按該按該4S4S店的固定成本構(gòu)成情況分析，分?jǐn)傇诙周囦N售店的固定成本構(gòu)成情況分析，分?jǐn)傇诙周囦N售這一塊的固定成本攤銷率為這一塊的固定成本攤銷率為1%1%。2.2.變動成本的確定變動成本的確定（1 1）該車實體價格即為收購價格，）該車實體價

31、格即為收購價格，4.404.40萬元。萬元。（2 2）收購車輛時的運輸費用合計為）收購車輛時的運輸費用合計為6565元。元。（3 3）從收購日起到預(yù)計的銷售日，分?jǐn)傇谠撥嚿系娜眨氖召徣掌鸬筋A(yù)計的銷售日，分?jǐn)傇谠撥嚿系娜粘＞S護(hù)費用約常維護(hù)費用約400400元。元。（4 4）該車收購后，維修翻新費用合計）該車收購后，維修翻新費用合計32003200元。元。（5 5）車輛存放期間，銀行的活期存款利率為）車輛存放期間，銀行的活期存款利率為0.360.36。技能學(xué)習(xí)技能學(xué)習(xí)該二手車的變動成本（收購價格該二手車的變動成本（收購價格+ +運輸費用運輸費用+ +維維護(hù)費用護(hù)費用+ +維修翻新費用）維修翻新費

32、用）（1+1+利率）利率）（44000+65+400+320044000+65+400+3200）（1+0.36%1+0.36%）6482464824（元）（元）該二手車的總成本費用收購價格該二手車的總成本費用收購價格固定成本費固定成本費用攤銷率用攤銷率+ +變動成本變動成本44000440001%+648241%+648246522465224（元）（元）技能學(xué)習(xí)技能學(xué)習(xí)3.3.計算銷售價格計算銷售價格按成本加成定價法，本車型屬于大眾車型，市場按成本加成定價法，本車型屬于大眾車型，市場保有量較大，且銷售情況平穩(wěn)。根據(jù)銷售時日的市保有量較大，且銷售情況平穩(wěn)。根據(jù)銷售時日的市場行情，一般成本加成率在場行情，一般成本加成率在6%6%左右。因此該車的銷左右。因此該車的銷售價格為：售價格為：二手車銷售價格該車總成本二手車銷售價格該車總成本（1+1+成本加成率）成本加成率）6522465224（1+6%1+6%）6913769137（元）（元）技能學(xué)習(xí)技能