中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧客戶

1、中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧(客戶)第一節(jié) 銷售八步驟(一) 了解：知彼、百戰(zhàn)不殆1. 內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購(gòu)置方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手 /一手；2、處理 WALK-IN 客：A1) 保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠(chéng)懇2) 保持冷靜B3) 詢問客戶的要求4) 詢問有否看過樓5) 介紹適合的樓盤，報(bào)出價(jià)錢6) 建議先看樓，如適宜再商議價(jià)錢7) 簽看房確認(rèn)書C8) 進(jìn)一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？9) 是用來投資或自住(自用)？10) 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？11) 用戶人數(shù)12) 做何職業(yè)？13) 了解客戶對(duì)物業(yè)的印象14)

2、為什么會(huì)選擇此物業(yè)？15) 了解客人是否有看其它的屋苑？) 幾時(shí)開始看樓三 約看、帶看1、怎么約看： 1迅速、第一時(shí)間帶看2主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)2 、帶看流程： 1填定看房確認(rèn)書2確定帶看路線、由遠(yuǎn)及近3確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤4先到現(xiàn)場(chǎng)5帶看要廣泛，增加熟盤3、帶看技巧： 1要表現(xiàn)的精神、活潑、健談2有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色3保持與買賣雙方談話的時(shí)間4適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方5適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見6假設(shè)觀察買方有興趣時(shí)，要求買方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)錢7詢問業(yè)主買樓的原因8回程時(shí)給與買家綜合意見，提高買家對(duì)單位的印象9要求還價(jià)三促銷1、 針對(duì)性地促銷：針對(duì)客

3、戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好是客戶最注重的方面2、促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等3、怎么促銷： 1用 作為工具同事冒充客戶打 給你，有意向定此套物業(yè)2塑造另一組客戶有人馬上要定3團(tuán)隊(duì)促銷： 1、同事客戶已約好幾點(diǎn)來付意向金2、同事客戶馬上要復(fù)看4安排二組客戶同時(shí)看一套房子四議價(jià)逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶的誠(chéng)意度2 4團(tuán)隊(duì)6危機(jī)感8代客決定10客面前12誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死1即場(chǎng)分開買家和業(yè)主3價(jià)錢控制5消息7 YET,BUT9留意對(duì)方說話11業(yè)主賣樓原因五堅(jiān)持1 比擬行情，已很廉價(jià)2 卡價(jià)：有客戶談過某價(jià)，房東也不賣3 盤有其他

4、地產(chǎn)傾價(jià)4 業(yè)主最后底線5 本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢6 業(yè)主過了今日會(huì)加價(jià)7 千金難買心頭好六吊價(jià)吊價(jià)原那么： 1買方不加我不降2買方有加我少降吊價(jià)技巧：1辛苦度：深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)2交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年七談判的要點(diǎn)1弄清你需要什3交流5讓步7威嚇9提議與反提議 11對(duì)待談判的態(tài)度八收意向2弄清別人需要什么4準(zhǔn)備6爭(zhēng)執(zhí) 8影響力 10打破僵局 12假設(shè)1額度： 1租賃， 0.51 個(gè)月的租金2買賣，總房?jī)r(jià)款的 1 22目的： 1先收先談保存金及游戲規(guī)那么2給房東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比擬有利買賣中較多3明確條件，把要談的條件書面化4OK 即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，

5、 NO 全額退還，無風(fēng)險(xiǎn)5少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金九結(jié)案成交四操作技巧五洽談案子技巧1 信心、布局、辛苦度2 了解鋪墊讓對(duì)方喜歡包裝促銷一定要逼真堅(jiān)持位置的互換3 逆向思維能力、沒有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說服力4 不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)六議價(jià)要素沒有賣 / 租不掉的房子 ，只有賣 / 租不掉的價(jià)格1 可信度2 尋找議價(jià)點(diǎn)找出房子缺點(diǎn)3 制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另有同樣一套房子，價(jià)格比你低4 布局5 塑造雙方良好感覺客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套 6 卡時(shí)間點(diǎn)客戶明天要走，今天一定要定好一套7 不要自我設(shè)限，議價(jià)無底辛苦度、多回報(bào)、深夜洽談七議價(jià)規(guī)那么11/2 法那

6、么：報(bào)價(jià)格 1000，談 900 ，議 8002理性分析專業(yè)程度3堅(jiān)持不出價(jià)4一定要有籌碼交換八為何要付意向金1這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向金可取得洽談先機(jī)先付先談保存2與業(yè)主談條件大家有個(gè)書面依據(jù)3表達(dá)個(gè)人效勞態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合對(duì)大家都好4談成后防止業(yè)主又反悔變定金了 舉例說明5表示真正的誠(chéng)意6業(yè)主要求因他沒空也不愿跟那么多人口頭談7談不成會(huì)退意向金介紹清楚8業(yè)主會(huì)見錢眼開，比擬容易談成9大家都是付意向金成交的群眾心理 別人也是這樣子舉例說明業(yè)主希望租 /賣給有實(shí)力的好客戶Word是學(xué)生和職場(chǎng)人士最常用的一款辦公軟件之一，99.99% 的人知道它，但其實(shí)

7、，這個(gè)軟件背后，還有一大批隱藏技能你不知道。掌握他們，你將開啟新世界的大門。Tab+Enter,在編過號(hào)以后，會(huì)自動(dòng)編號(hào)段落Ctrl + D 調(diào)出字體欄，配合 Tab+Enter 全鍵盤操作吧Ctrl + L 左對(duì)齊， Ctrl + R右對(duì)齊，Ctrl + E 居中Ctrl + F 查找，Ctrl + H 替換。然后關(guān)于替換，里面又大有學(xué)問！有時(shí)候Word文檔中有許多多余的空行需要?jiǎng)h除， 這個(gè)時(shí)候我們可以完全可以用 查找替換來輕松解決。翻開編 輯菜單中的 替換對(duì)話框，把光標(biāo)定位在 查找內(nèi)容輸入框中，單擊 高級(jí)按鈕，選擇 特殊字符中的 段落標(biāo) 記兩次，在輸入框中會(huì)顯示 “PAP'，然后在 替換為輸入框中用