國際工程投標(biāo)簽約策略與合同管理實務(wù)

1、國際工程投標(biāo)簽約策略與合同管理實務(wù)國際工程投標(biāo)簽約策略與合同管理實務(wù)第一單元招投標(biāo)與合同管理概述第二單元投標(biāo)簽約策略第三單元合同管理實務(wù)第四單元合同管理案例第一單元招投標(biāo)與合同管理概述主要內(nèi)容一國際工程項目參與各方二招標(biāo)承包經(jīng)營理念一國際工程項目參與各方1.業(yè)主業(yè)主是投資行為的主體，是項目的產(chǎn)權(quán)所有者 全面負責(zé)籌資還貸、建設(shè)經(jīng)營、投資效果2.承包商業(yè)主招標(biāo)發(fā)包，承包商投標(biāo)承包工程作為商品進行市場交易3.工程師工程師接受業(yè)主委托進行技術(shù)服務(wù) 在設(shè)計及施工合同、施工合同中承擔(dān)監(jiān)督管理工作4. 業(yè)主代表 業(yè)主代表接受業(yè)主委托進行項目管理 代表業(yè)主利益協(xié)助業(yè)主工作 在設(shè)計采購施工合同中承擔(dān)監(jiān)督管理工作

2、5.分包商 就某些非主體工程實施與承包商簽訂合同 業(yè)主視分包商違約為承包商違約6.供應(yīng)商 供應(yīng)商為工程實施提供工程設(shè)備、材料、施工機械可與業(yè)主或承包商簽訂供貨合同二 招標(biāo)承包經(jīng)營理念1.商業(yè)經(jīng)營招標(biāo)承包是有組織的市場交易行為 是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過程 業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方 2. 合同管理工程合同應(yīng)符合工程所在國法律法規(guī) 合同管理是工程項目管理的核心3.競爭策略和風(fēng)險管理競標(biāo)策略與簽約策略工程、大自然、政治、經(jīng)濟、金融等風(fēng)險 避險、分險、管險4.業(yè)主監(jiān)督的控制業(yè)主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權(quán)、指導(dǎo)權(quán)、核準(zhǔn)權(quán)、變更權(quán)、驗收權(quán)等業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、

3、業(yè)主代表 有權(quán)編制合同條件等5.調(diào)整知識結(jié)構(gòu)工程招標(biāo)承包將工程的可行性研究、設(shè)計、施工、資金融通、合同管理融為一體工程承包使工程學(xué)科擴充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科 復(fù)合型人才培養(yǎng)6.招標(biāo)承包經(jīng)營目標(biāo) （1）業(yè)主方 資格審查可行性研究 編制招標(biāo)文件 選取投標(biāo)人 招標(biāo)、投標(biāo) 簽約 選中承包商 完建工程+效益 評標(biāo)、定標(biāo) 合同管理 （2） 承包方市場調(diào)查資格審查現(xiàn)場考察投標(biāo)可行性分析決定投標(biāo)招標(biāo)文件分析 策略 簽約 計算標(biāo)價編標(biāo)報價完建工程+利潤施工組織設(shè)計 技巧 合同管理第二單元投標(biāo)與簽約策略主要內(nèi)容一. 承包公司進入市場策略二.投標(biāo)可行性分析與風(fēng)險分析三. 編標(biāo)

4、報價策略技巧四. 合同談判與簽約策略一.承包公司進入市場策略1.立足于效益2. 著眼于發(fā)展3.重市場調(diào)查4. 慎重選擇項目5.選好合作伙伴6. 重經(jīng)營策略二.投標(biāo)可行性分析與風(fēng)險分析1.招標(biāo)條件分析（資金來源、業(yè)主等）2.合同條件分析（必須條款、苛刻條款等）3.工程難度分析（工程范圍、業(yè)主資料等）4.自身條件分析（籌資可能、優(yōu)勢、迫切性等）5.競爭對手分析（對手現(xiàn)狀及可能策略等）6.風(fēng)險分析（地區(qū)、工程、大自然風(fēng)險；聯(lián)營、分包風(fēng)險等）三. 編標(biāo)報價策略技巧 策略投標(biāo)價 高效益 （為中標(biāo)） 技巧 （為利潤）1.抬高無形報價2.不平衡報價3.多方案報價（某款改為，報價降）4.附加建議方案報價（建議

5、方案，報價降）5.附加優(yōu)惠條件6.其它四.合同談判與簽約策略（一） 合同談判的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備1.確定談判目標(biāo)（最佳目標(biāo)、最后防線等）2.選定談判人員（情況熟、判斷準(zhǔn)、反應(yīng)快等）3.分析對方情況（條件、要求、策略等）4.預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對策5.資料、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（二） 合同談判的目的與內(nèi)容1.價格（潛在價、調(diào)價、變更價等）2.工期（總工期、分工期等）3.確認圖紙資料（與設(shè)計、施工方案相對應(yīng)）4.改善合同條件（修訂、補充）5.其它（三） 合同談判策略技巧安全答語耐心說服投石問路曲線求利以逸待勞車輪戰(zhàn)術(shù)限制權(quán)利慎重讓步第三單元合同管理實務(wù)主要內(nèi)容一.合同管理概述二.合同風(fēng)險管理三.合同履行管理四.變更

6、管理五.索賠管理六.合同爭端管理一.合同管理概述（一） 合同管理的意義為完建工程并獲取效益（二） 合同管理的特點1. 合同管理貫穿于項目的始終2. 合同管理直接與項目的效益相關(guān)3. 合同管理的動態(tài)性4. 合同管理是高難度高精度的工作5. 合同管理的風(fēng)險大（三） 合同管理的地位合同管理是工程項目管理的核心對質(zhì)量管理、進度管理、成本管理起總支配總控制作用對項目全過程、各環(huán)節(jié)、所有事件實施合同管理（四）合同管理的內(nèi)容 1.簽約前承包商合同管理的內(nèi)容 （1） 搞好投標(biāo)可行性分析 （2） 編制有利的投標(biāo)文件 （3） 簽訂有利的合同2.簽約后承包商合同管理的內(nèi)容 （1） 研究國家法律、法規(guī)與項目合同 （2

7、） 合同風(fēng)險管理 （3） 合同履行管理 （4） 變更管理 （5） 索賠管理 （6） 合同爭端管理 （7） 合同文檔管理二.合同風(fēng)險管理（一） 合同風(fēng)險指工程項目合同履行過程中遭遇意外事件造成損失的可能性或不確定性（二） 合同風(fēng)險的分類1.純風(fēng)險：只能造成損失的風(fēng)險2.投機風(fēng)險：可能造成損失，也可能轉(zhuǎn)化為收益的風(fēng)險（三） 風(fēng)險的分擔(dān)1.業(yè)主的風(fēng)險 戰(zhàn)爭動亂等特殊風(fēng)險 提前使用工程 設(shè)計失誤（如有） 有經(jīng)驗的承包商不可預(yù)見且無法防范的自然力作用2.承包商的風(fēng)險投標(biāo)報價失誤設(shè)計失誤（如有）除業(yè)主風(fēng)險外全部風(fēng)險（四）承包商風(fēng)險管理 （1） 注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察 （2） 回避嚴(yán)重風(fēng)險項目 （3） 注重投

8、標(biāo)報價 （4） 合同談判改善合同條件 （5） 轉(zhuǎn)移風(fēng)險給保險公司等 （6） 控制資金投入 （7） 注重變更管理與索賠管理三.合同履行管理 1. 業(yè)主權(quán)利義務(wù) 1)任命工程師并授權(quán) 2)合同轉(zhuǎn)讓與分包的批準(zhǔn)權(quán) 3)保函、保險的批準(zhǔn)權(quán) 4)提出索賠的權(quán)利 5)提出仲裁的權(quán)利 6)提供施工現(xiàn)場與道路 7)提供圖紙 8)支付工程款 9)接收工程后照管工程 10)發(fā)生業(yè)主風(fēng)險時承擔(dān)重建費用 2. 工程師權(quán)利義務(wù) 1)履行合同規(guī)定的職責(zé) 2)監(jiān)督施工 3)審批圖紙 4)材料設(shè)備檢查權(quán) 5)工程檢查權(quán) 6)進度控制權(quán) 7)認證工程支付 8)審查變更、索賠 9) 與雙方協(xié)商 10)書面發(fā)布指令 3.承包商權(quán)利

9、義務(wù) 1) 提供設(shè)計、材料、設(shè)備 2) 可不接受指定分包商權(quán)利 3) 業(yè)主拖期支付時可暫停施工的權(quán)利 4) 提出索賠的權(quán)利 5) 提出仲裁的權(quán)利 6) 因不可預(yù)見可提出費用調(diào)整 7) 執(zhí)行指令，接受監(jiān)理 8) 提交保函、保險 9) 對所承擔(dān)的設(shè)計負責(zé) 10) 對施工完備性穩(wěn)定性安全性負責(zé) 11) 對放線定位負責(zé) 12) 按期保質(zhì)完成設(shè)計、施工并維護工程 13) 提交技術(shù)文件、操作手冊、設(shè)計文件、 竣工圖 14) 培訓(xùn) 四.變更管理（一） 不可預(yù)見的外界條件指在施工中所遇到的不利自然條件、人為條件、外界障礙、污染物、地表下情況、水文條件（但不包括氣候條件），這種條件是在投標(biāo)報價中未考慮的1.造成

10、原因 （1） 難以預(yù)見 （2） 業(yè)主提供的資料粗略 （3） 承包商報價失誤2.相關(guān)合同條款 （1）承包商投標(biāo)前對現(xiàn)場進行了考察 （2）承包商對業(yè)主提供資料的解釋負責(zé) （3）承包商報價具備合宜性和完備性 （4）出現(xiàn)不可預(yù)見外界條件，采取合理措施并遵循工程師指示， 構(gòu)成變更按變更處理，調(diào)整費用和工期3.運用 （1）屬不可預(yù)見外界條件，應(yīng)補償承包商相應(yīng)費用與工期 （2）不屬不可預(yù)見外界條件，承包商承擔(dān)相應(yīng)費用及誤期責(zé)任（二） 變更1.變更發(fā)生的原因 （1） 設(shè)計變更 （2） 施工中出現(xiàn)不可預(yù)見的外界條件 （3） 出現(xiàn)了合同范圍以外的額外工程 （4） 現(xiàn)場施工條件變化2.變更的內(nèi)容 （1） 增減合同工

11、作數(shù)量 （2） 改變合同工作質(zhì)量或性質(zhì) （3） 改變合同工程高程、位置或尺寸 （4） 刪減工作項目 （5） 增加工作項目 （6） 改變施工順序或時間安排3.變更的程序 （1）提出變更 （2）審查變更 （3）編制變更文件 （4）發(fā)布變更指令 （5）確定變更單價 合同中有相同項目，按合同價 合同中有類似項目，參照合同價協(xié)調(diào)新價 合同中無此類項目，協(xié)商新價 （6）實施變更4.發(fā)生變更承包商的有關(guān)工作 （1） 遵循變更程序 （2） 提交建議書（包括方案與價格） （3） 協(xié)商變更價 （4） 執(zhí)行變更（難以取得變更所需貨物或?qū)こ滩焕麜r除外）（三） 工期延長和加速施工1.工期拖延的原因 （1） 客觀原因

12、：如異常氣候、災(zāi)害、不可預(yù)見的外界條件等 （2） 業(yè)主、工程師原因：如延誤提供現(xiàn)場、提供支付等 （3） 承包商原因：如開工遲、工效低等2.合同中工期可延長的情況 （1） 變更 （2） 合同中提到的可延期的情況 （3） 異常不利的氣候條件 （4） 人員或貨物不可預(yù)見的短缺（由于流行病或政府行為） （5） 業(yè)主、工程師原因?qū)е卵诱`3.拖期的合同責(zé)任 （1） 客觀原因?qū)е峦掀诮o予承包商工期延長 （2） 業(yè)主、工程師原因?qū)е峦掀诮o予承包商工期延長及相應(yīng)經(jīng)濟補償 （3） 承包商原因?qū)е峦掀诔邪套再M加速施工后仍誤期，處以誤期損害賠償費（四） 成本調(diào)整1.含義指根據(jù)實施中勞力費、貨物費或影響成本的其他費用

13、的漲落，對合同價進行增減的調(diào)整2.計算方法指數(shù)法3.有關(guān)工作 （1） 在招投標(biāo)文件中限定調(diào)價因素及其比例、指數(shù)來源國、 基本價格指數(shù)等 （2） 指數(shù)法調(diào)價研究（五） 法律變化1.含義指國家法律或其解釋發(fā)生變化，導(dǎo)致費用發(fā)生增減，對合同價進行的調(diào)整2.基準(zhǔn)日投標(biāo)書遞交截止日前28天當(dāng)日3.法律變化對合同價的調(diào)整法律變化引起增、減費用計入合同價（六） 工程量變化1.含義指因工程量發(fā)生變化引起的合同價變化2.有關(guān)工作 （1） 暫定量盡可能準(zhǔn)確 （2） 實施量盡可能接近暫定量 （3） 關(guān)注工程量變化引起的合同價變化（七） 業(yè)主的風(fēng)險1.含義指發(fā)生業(yè)主風(fēng)險時業(yè)主承擔(dān)風(fēng)險導(dǎo)致?lián)p失引起的合同價變化2.業(yè)主的

14、風(fēng)險（見前述）（八） 不可抗力1.概念指某種特殊事件或情況1）一方無法控制2）簽約前該方無法合理準(zhǔn)備3）發(fā)生時該方無法合理回避或克服4）主要不是由于另一方造成2.內(nèi)容 （1） 戰(zhàn)爭、動亂 （2） 自然災(zāi)害：如地震、颶風(fēng)等3.因不可抗力終止合同 （1） 雙方均被解除進一步履約 （2） 承包商撤離現(xiàn)場、移交文件 （3） 業(yè)主支付承包商已完工工程款、已訂購材料設(shè)備款、承包商人員及設(shè)備遣返費及為完成工程導(dǎo)致的其他合理費用五.索賠管理（一） 索賠的概念、原因及分類1.索賠的概念指根據(jù)合同的規(guī)定，合同的一方要求對方補償在工程實施中自方所付出的額外費用和/或工期損失承包商可向業(yè)主提出索賠，業(yè)主也可向承包商提

15、出索賠2.發(fā)生索賠的原因 （1） 工程的復(fù)雜性和實施難度大 （2） 不可預(yù)見和意外風(fēng)險 （3） 合同缺陷 （4） 履約不夠或違約 （5） 變更轉(zhuǎn)化為索賠3.索賠的分類 （1） 按依據(jù)分：合同規(guī)定的索賠超越合同規(guī)定的索賠道義索賠 （2） 按目的分：工期索賠經(jīng)濟索賠 （3） 按方式分：單項索賠綜合索賠 （4） 按原因分：不可預(yù)見外界條件索賠工程變更索賠工期延長索賠加速施工索賠（二） 承包商向業(yè)主的索賠1.時限與程序事件發(fā)生 時限 索賠通知 事件發(fā)展 時限 同期報告 事件結(jié)束 時限索賠報告及總帳單2.索賠的計算方法 （1）工期索賠計算1）網(wǎng)絡(luò)分析法2）比例計算法 （2） 經(jīng)濟索賠計算1）分項計算法2

16、）總費用法3）修正總費用法 3. 索賠策略 （1） 重合同依據(jù) （2） 遵循時限程序 （3） 證據(jù)充分 （4） 及時確認口頭指令 （5） 要求明確 （6） 計算正確 （7） 納入常規(guī)結(jié)算 （8） 變通方式 （9） 談判得力 （10） 合作履約（三） 業(yè)主向承包商的索賠1.內(nèi)容 （1） 工期延誤索賠承包商原因?qū)е峦掀谔幰哉`期損害賠償費 （2） 質(zhì)量缺陷索賠承包商質(zhì)量缺陷時自費返工或不退還其質(zhì)保金 （3） 違約索賠業(yè)主終止合同，沒收履約擔(dān)保金，承包商向業(yè)主賠償損失2.特點 （1） 措施已編入合同條件 （2） 無時限與程序要求，只通知 （3） 直接從工程款扣取六.合同爭端管理（一） 合同爭端的原因及

17、內(nèi)容1.合同爭端原因 （1） 各方對合同履行的理解不同 （2） 工程合同關(guān)系的多元性與合同條件的復(fù)雜性 （3） 實施情況不斷變化 2. 合同爭端的內(nèi)容 （1） 對合同條款的解釋 （2） 對合同履行的理解 （3） 有關(guān)變更的爭端 （4） 工程款支付爭端 （5） 有關(guān)索賠的爭端（二）合同爭端管理1.盡可能通過雙方友好協(xié)商解決爭端2.由第三方調(diào)解爭端 （1）爭端裁決委員會（DAB）調(diào)解爭端 （2）其他機構(gòu)調(diào)解爭端3.通過仲裁解決爭端 （1） 程序 （2） 優(yōu)缺點 4. 通過訴訟解決爭端（無仲裁條款時） （1） 程序 （2） 優(yōu)缺點第四單元 國際工程投標(biāo)報價及合同管理案例 國際工程投標(biāo)簽約策略與合同管

18、理實務(wù)第一單元招投標(biāo)與合同管理概述第二單元投標(biāo)簽約策略第三單元合同管理實務(wù)第四單元合同管理案例第一單元招投標(biāo)與合同管理概述主要內(nèi)容一國際工程項目參與各方二招標(biāo)承包經(jīng)營理念第一單元招投標(biāo)與合同管理概述主要內(nèi)容一國際工程項目參與各方二招標(biāo)承包經(jīng)營理念一.合同管理概述（一） 合同管理的意義為完建工程并獲取效益（二） 合同管理的特點1. 合同管理貫穿于項目的始終2. 合同管理直接與項目的效益相關(guān)3. 合同管理的動態(tài)性4. 合同管理是高難度高精度的工作5. 合同管理的風(fēng)險大四.變更管理（一） 不可預(yù)見的外界條件指在施工中所遇到的不利自然條件、人為條件、外界障礙、污染物、地表下情況、水文條件（但不包括氣候條件），這種條件是在投標(biāo)報價中未考慮的1.造成原因 （1） 難以預(yù)見 （2） 業(yè)主提供的資料粗略 （3） 承包商報價失誤四.變更管理（一） 不可預(yù)見的外界條件指在施工中所遇到的不利自然條件、人為條件、外界障礙、污染物、地表下情況、水文條件（但不包括氣候條件），這種條件是在投標(biāo)報價中未考慮的1.造成原因 （1） 難以預(yù)