超市經(jīng)銷商管理啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商管理藝術(shù)

1、【超市經(jīng)銷商管理】啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商管理藝術(shù)啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商管理藝術(shù)以 H76日小壯的如田包;xmLM+ 問一H工小如也 /a M-om&rdtn-A?天馬行空官方博客：皿 coHi/t皿1上_docj,員 工00:1318241189； QQ群m 175569632互不隱瞞的企業(yè)缺少之又少。經(jīng)銷商之于企業(yè)，是市場網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)，也是基礎(chǔ)的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。企業(yè)之 于經(jīng)銷商，是利益的根本，是可以不斷擠出奶來的牛。所以任何一個(gè)企業(yè)，都 希望經(jīng)銷商能老老實(shí)實(shí)，少說話多干活，推起產(chǎn)品來不要命，少花錢甚至不花 錢；而所以經(jīng)銷商一方面信誓旦旦表示要好好做，認(rèn)真做，但背地里，每個(gè)人 都從心眼里往外伸著一只手

2、，都想搞點(diǎn)小動(dòng)作，獲取盡可能多的利潤。彼此心理的不同，當(dāng)然也就決定了兩者之間關(guān)系的復(fù)雜與微妙。有的人說, 企業(yè)與經(jīng)銷商，就像是男人和二奶之間的關(guān)系。一個(gè)要市場，一個(gè)要利潤，沒 有這個(gè)基礎(chǔ)條件，大家都不會(huì)吊死在一棵樹上，頂多就是一拍兩散，彼此再尋 找新的合作伙伴。也有人說，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是婆媳關(guān)系。剛開始婆 婆是一家之主，提要求，發(fā)命令，讓媳婦小心侍候，動(dòng)不動(dòng)還要修理一番。媳 婦低眉順眼，洗衣做飯，勤勞苦干。天長日久，時(shí)光如梭，等到彼此熟悉了， 媳婦的翅膀漸漸硬了，而婆婆年高體衰。媳婦開始視婆婆如無物，想怎么干就怎么干，動(dòng)不動(dòng)摔鍋打碗，以不干了相威脅。婆婆考慮一家人的身家性命，不 得不忍

3、氣吞聲。天馬行空官方博客M如匕七"：/.匕匚id, ccm/tmzk dociin :00:1318241189M QQ群:175569632合作的基礎(chǔ)。所以，很少有做大的啤酒經(jīng)銷商，大到能夠包銷企業(yè)的產(chǎn)品，也 很少有絕對(duì)忠誠的經(jīng)銷商，忠誠到專門經(jīng)營啤酒產(chǎn)品而忽略其他。因此，我們 雖然無法判定前面兩種觀點(diǎn)真實(shí)的成分有多大，但有一點(diǎn)可以確認(rèn)，就是這些 現(xiàn)象肯定是存在的。這些現(xiàn)場的存在，說明了四個(gè)方面的問題。一是企業(yè)是在要市場而不是在 做市場；二是經(jīng)銷商是在經(jīng)營產(chǎn)品，而不是在經(jīng)營利潤；三是廠商之間的關(guān)系 是松散型的，缺乏穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)；四是廠商之間普遍存在著不負(fù)責(zé)任。這四 個(gè)問題同時(shí)決定

4、了四種方向，即：企業(yè)要市場是花錢買市場；經(jīng)銷商要利潤以 犧牲競爭環(huán)境為代價(jià)；各區(qū)域市場不停的走馬換將，廠商之間的合作關(guān)系更加 脆弱，傳統(tǒng)的利潤導(dǎo)向使廠商矛盾更加尖銳。這樣一來，競爭環(huán)境就會(huì)進(jìn)一步惡化，市場管理的難度就會(huì)無限制的增大, 企業(yè)不情愿，經(jīng)銷商當(dāng)然也不情愿。那么如何才能避免這些問題的出現(xiàn)呢？又 怎樣才能實(shí)現(xiàn)廠商之間的信任和真誠合作呢？一、改變觀念，打破僵局，企業(yè)主動(dòng)出擊首先，我們把企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作，換一種說法。啤酒產(chǎn)品的特點(diǎn)， 是啤酒企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作與其他行業(yè)有著明顯的不同之處。目前國內(nèi)的 啤天馬行空官方博客：求00:1318241189M QQ群：175569632很多啤

5、酒產(chǎn)品在生產(chǎn)出來當(dāng)天或者稍后一點(diǎn)時(shí)間，就會(huì)直接供應(yīng)到市場上。而 且越來越多的企業(yè)，把供貨模式都改成了現(xiàn)款現(xiàn)貨，合理規(guī)避因市場運(yùn)作及經(jīng) 銷商信用問題導(dǎo)致的呆死帳風(fēng)險(xiǎn)。也就是說，啤酒企業(yè)目前的經(jīng)營模式，基本 上已經(jīng)轉(zhuǎn)化為以經(jīng)銷商為起點(diǎn)。經(jīng)銷商提前把貨款支付給企業(yè)，企業(yè)按照銷售 計(jì)劃安排生產(chǎn)，再把產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)把經(jīng)銷商變成了出資人和 庫房。這種模式的實(shí)質(zhì)表明，企業(yè)實(shí)際上是在給經(jīng)銷商打工。但是目前的現(xiàn)實(shí)是, 大多數(shù)的經(jīng)銷商沒有得到作為出資人應(yīng)該得到的尊重，權(quán)力就更談不上。試想 一下，有哪一個(gè)企業(yè)的員工，不聽老板的話，會(huì)不尊重自己的老板。但是我們 的經(jīng)銷商并沒有要求企業(yè)這樣做，他們只要求企

6、業(yè)向他們提供具有一定質(zhì)量保 證，而且價(jià)格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品而已。這些要求，對(duì)企業(yè)來講都是分內(nèi)的事，都是企 業(yè)品牌成長的基本要求，所以，改變和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，企業(yè)還是要放下架 子，去和經(jīng)銷商充分溝通，以對(duì)待老板的態(tài)度去對(duì)待他們。但是有一點(diǎn)，企業(yè) 對(duì)經(jīng)銷商的支持，還是應(yīng)該理智一些，對(duì)不正當(dāng)?shù)幕蛘哌^分的要求，還是要嚴(yán) 詞拒絕。讓合作者成為投資者，無疑是經(jīng)銷商管理中一種最高明的手段，一方面可以讓 經(jīng)銷商投入盡可能多的資金，用于企業(yè)的技術(shù)改造和新工藝應(yīng)用，降低企業(yè)的 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；另一方面也可以通過經(jīng)銷商的忠誠，引發(fā)銷售區(qū)域大面積的創(chuàng)新經(jīng) 營，從而使本區(qū)域的市場壁壘更加穩(wěn)固，銷量得到直線提升。但是，有一點(diǎn)企業(yè)應(yīng)該

7、明白，經(jīng)銷商的投資決不能成為一個(gè)經(jīng)銷商凌駕于 企業(yè)之上的理由，更不能成為企業(yè)毫無節(jié)制的研發(fā)新產(chǎn)品的理由。而是要把這 種投資，看作建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的突破點(diǎn)。企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商要盈利，雙方的目標(biāo)是一致的，而且兩者相輔相承。企業(yè)經(jīng)營狀況良好，才能保證向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及長遠(yuǎn)的合作。經(jīng)銷商在 嬴利的基礎(chǔ)上，經(jīng)營管理水平不斷提高，才能保證進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)一 步開拓市場。只有真正實(shí)現(xiàn)廠商之間的戰(zhàn)略同盟，才能使大家放心來合作，更 好的配合，逐步鞏固市場壁壘，參與更廣泛范圍內(nèi)的競爭。四、留住經(jīng)銷商的幾條途徑1、定期召開經(jīng)銷商座談會(huì)，加深了解，增進(jìn)感情，互通有無。加大感情投 入，換取現(xiàn)實(shí)的資金回報(bào)。2、適時(shí)組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商管理水平，提高執(zhí)行力，增強(qiáng)經(jīng)銷商市場掌控能力。3、實(shí)施戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃，倡導(dǎo)公司化運(yùn)作，協(xié)助經(jīng)銷商規(guī)劃發(fā)展方向，幫助 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，與經(jīng)銷商一起成長。4、加強(qiáng)服務(wù)，及時(shí)兌現(xiàn)返利、折扣、折讓，留住經(jīng)銷商的心，使合作基礎(chǔ) 更加穩(wěn)固。5、堅(jiān)持客情拜訪，以