產(chǎn)品定價與調(diào)價規(guī)范

1、產(chǎn)品定價與調(diào)價標準一.目的為了使產(chǎn)品定價科學化，制定，調(diào)整流程標準化，特制定本制度二.范圍所有公司產(chǎn)品的定價及調(diào)價的過程三.職責市場部負責制定產(chǎn)品價格管理制度并按此制度及相關(guān)流程進行產(chǎn)品的定價和調(diào)價，并將價格 信息進行傳遞與發(fā)布。四、產(chǎn)品定價1、產(chǎn)品定價的依據(jù)1.1 企業(yè)的營銷目標與產(chǎn)品定價有關(guān)的營銷目標有：維持企業(yè)的生存、爭取目標利潤的最大化，保持和擴大產(chǎn)品的市場占有率等，不同的目標決定了不同的定價策略和定價技巧1.2 產(chǎn)品本錢產(chǎn)品本錢是產(chǎn)品價格的最低限度，產(chǎn)品價格必須能夠補償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的 所有支出，并補償總公司為產(chǎn)品承當風險所付出的代價。1. 3企業(yè)營銷組合策略定價策略應(yīng)與產(chǎn)品的

2、整體設(shè)計、銷售和促銷決策相匹配,形成一個協(xié)調(diào)的營銷組合。1.4 市場需求產(chǎn)品本錢決定產(chǎn)品價格的最低限度，市場需求決定了產(chǎn)品的最高價格。1.5 顧客的考慮產(chǎn)品定價時必須了解顧客購置產(chǎn)品的理由，并按照顧客對該產(chǎn)品價值的認知作為定 價的重要參考因素。1.6 競爭因素應(yīng)參照競爭對手的產(chǎn)品價格，以保證產(chǎn)品的銷售。2、產(chǎn)品定價流程2.1 財務(wù)部同生產(chǎn)部門、技術(shù)部門、營銷部門及其相關(guān)部門人員收集本錢費用數(shù)據(jù)，計 算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種本錢和費用；2.2 市場部對市場上的同類產(chǎn)品進行價風格研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、市 場價格、銷售情況、顧客心理價位等方而，尤其是公司競爭對手的情況。2.3 市場部同銷售部對

3、新產(chǎn)品的銷量進行分析預測，綜合考慮各種定價因素，并結(jié)合企 業(yè)的實際情況和營銷組合策略，提出新產(chǎn)品的定價方案。2.4 由市場部組織，銷售部、財務(wù)部、生產(chǎn)部等部門參加，會同公司高層最終確定產(chǎn)品 價格。3、產(chǎn)品定價管理流程總經(jīng)理財務(wù)部市場部其他相關(guān)部門通過產(chǎn)品定價管理流程說明任務(wù)概要產(chǎn)品定價節(jié)點控制相關(guān)說明1、市場部及其他相關(guān)部門提供相應(yīng)的信息資料2、組織相關(guān)人員對產(chǎn)品價格進行市場調(diào)研3、市場部組織銷售部、生產(chǎn)部、財務(wù)部等相關(guān)部門在前兩項工作根底上確定目標價格1、各部門配合財務(wù)部對產(chǎn)品進行本錢測算2、假設(shè)本錢測算未通過企業(yè)要求，那么需要市場部重新確定目標價格市場部對公司競爭對手的產(chǎn)品定價進行研究4市

4、場部將確定的產(chǎn)品定價通過正式文件形式提前發(fā)布至經(jīng)銷商及公司內(nèi)部相關(guān)部門五.產(chǎn)品價風格整1、價風格整策略：產(chǎn)品價格的調(diào)整主要有4種策略，其具體如下表所示:調(diào)整策略主要形式相關(guān)說明折扣數(shù)量折扣剌激客戶大量購置而給予的一定折扣1、折扣數(shù)額不可超過因批量銷售所節(jié)省的要用額度2、數(shù)量折扣可按每次購置量計算，也可按一定時間內(nèi)的累計購置量計算功能折扣即貿(mào)易折扣，是企業(yè)給中間商的折扣。不同的分銷渠道所提供的效勞不同，給予的折扣也不同。折讓是折扣的另一種類型，如舊貨折價減讓是在顧客購置一件新商品時，允許交換同類商品的舊貨現(xiàn)金折扣在賒銷的情況卜，企業(yè)為鼓勵買方提前付款，按原價給予一定折扣季節(jié)折扣是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、

5、節(jié)省費用和加速資金周轉(zhuǎn)，鼓勵客戶淡季購置如夏季購置羽絨服，按原價給以一定折扣心理定價參照定價利用顧客心目中的參照價格定價奇數(shù)定價即尾數(shù)用奇數(shù)3、5、7、9定價，特別是9 ,可產(chǎn)生廉價感聲譽定價把價格定成整數(shù)或高價，以提高聲譽促銷定價利用客戶心理，把某幾種商品定為低價，或利用節(jié)假日和換季時機，把局部商品按原價打折出售，促進銷售地區(qū)性XE價區(qū)域定價不同區(qū)域采取不同價格FOB原產(chǎn)地定價由企業(yè)負責將產(chǎn)品裝運到原產(chǎn)地的某種運輸工具上交貨，并 承當此前的一切風瞼和斐用，交貨后的一切費用和風險包括 運費均由買方承當基點定價由公司指定一些城市為基點，按基點到顧客所在地的距離收取運斐，而不管貨物實際的起運地點統(tǒng)

6、一交貨定價對不同地區(qū)的顧客實行統(tǒng)一價格加運費差異定價根據(jù)實際確定1、不同時間2、不同花色、式樣3、不同顧客群體4、/H司區(qū)域2、產(chǎn)品價風格整流程總經(jīng)理營銷總監(jiān)市場部相關(guān)職能部門產(chǎn)品調(diào)價管理流程說明任務(wù)概要產(chǎn)品調(diào)價節(jié)點控制相關(guān)說明市場部對市場上的同類產(chǎn)品價格情況進行資料和數(shù)據(jù)的整理分析；根據(jù)市場情況及公司產(chǎn)品競爭力分析情況提出價格申請并根據(jù)價風格整策略制定價風格整方菜價風格整的落實須提前至少個月由市場部通過正式文件的形式將價風格整方 案及調(diào)整通知發(fā)布至經(jīng)銷商及內(nèi)部相關(guān)部門。3、價風格整的類別產(chǎn)品價風格整的包括提高價格和降低價格兩局部;3. 1提高價格3.L1提價的原因如下表所示:提價原因原因描述

7、本錢膨脹本錢提高使利潤減少，由于預期未來將繼續(xù)發(fā)生通貨膨脹,所以企業(yè)提價的幅度往往高與本錢增長的幅度需求過旺企業(yè)在無法提供客戶所需的全部產(chǎn)品時，可以通過提價或?qū)蛻魧嵭挟a(chǎn)品配額手段進行協(xié)調(diào)渠道管理不善客戶間惡意降價與串貨，引起市場價格混亂，企業(yè)必須提高價格，重新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證長期盈利其它原因3.L2產(chǎn)品提價實施要點提價時必須做好經(jīng)銷商、分銷商及終端層而與顧客層而的工作，具體如下表所示:兩個層面原因描述責任人1、提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感市場部經(jīng)銷商、分2、提價必須一步到位,保證整個區(qū)域的統(tǒng)一渠道部銷商及終銷售部3、提價后可采取一定的促銷活動，同時加強其他渠道端層面的助銷工作

8、1、淡季提價，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動市場部顧客層面吸引注意力銷售部2、旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作3. 2降低價格3. 2.1降價的原因如下表所示:提價原因原因描述生產(chǎn)能力過剩企業(yè)需要擴大業(yè)務(wù)，但增強銷售力度、改良產(chǎn)品或者采取其他可能的措施都難以到達目的。市場份額下降面臨劇烈的市場競爭，企業(yè)喪失了市場份額本錢下降本錢減少,產(chǎn)品的價格可相應(yīng)下調(diào)其它原因如市場價格下跌、競爭對手降價、經(jīng)濟衰退等3. 2. 2產(chǎn)品進行降價調(diào)整時同樣須依據(jù)產(chǎn)品價風格整策略，結(jié)合市場情況及企業(yè)利潤分 析，按照產(chǎn)品價風格整流程進行。六、產(chǎn)品價格執(zhí)行1、公司產(chǎn)品的價格均由公司市場部按照以上流程及標準進行價格的制定，調(diào)整及發(fā)布， 未經(jīng)總經(jīng)理或總裁授權(quán)其他任何部