電話行銷商機管理

1、12/26/2021深圳中旭企業(yè)管理顧問有限公司深圳中旭企業(yè)管理顧問有限公司深圳西點文化發(fā)展有限公司深圳西點文化發(fā)展有限公司整理ppt電話行銷商機管理電話行銷商機管理整理ppt自我介紹自我介紹2。 建立信賴建立信賴3. 確認需求確認需求4. 塑造價值塑造價值5. 傳真資料傳真資料6. 解決抗拒解決抗拒7. 確認回傳確認回傳銷售進度銷售進度8. 課前服務課前服務客戶的漏斗管理客戶的漏斗管理88%66%30%100% Win贏的機率贏的機率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認回傳確認回傳D.課前跟課前跟 進服務進服務整理ppt1、自我介紹、自我介紹2、建立信賴、建立信賴3、確認需

2、求、確認需求4、塑造價值、塑造價值6、解決抗拒、解決抗拒 7、確認回傳、確認回傳8、課前服務、課前服務5、傳真資料、傳真資料整理ppt88%66%30%100% Win 第一階段提出方案第一階段提出方案贏的機率：贏的機率：30%30%預計轉化率：預計轉化率：40%40%計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：3 3分鐘分鐘參與人員：行銷顧問參與人員：行銷顧問贏的機率贏的機率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認回傳確認回傳D.課前跟課前跟 進服務進服務整理ppt事前：事前： 1 1、了解決策者、了解決策者 2 2、了解組織架構、了解組織架構 3 3、了解相關客戶見證的關系、了解相關客戶見證

3、的關系 3.13.1名人見證名人見證 3.23.2大客戶見證大客戶見證 3.33.3同行見證同行見證 4 4、了解企業(yè)產品、了解企業(yè)產品 5 5、了解行業(yè)信息、了解行業(yè)信息 6 6、了解是否有競爭對手、了解是否有競爭對手事中：事中： 1 1、自我介紹、自我介紹 2 2、贊美、贊美 3 3、使用客戶見證、使用客戶見證 4 4、介紹產品、介紹產品 5 5、進一步確定客戶對產品的需求、進一步確定客戶對產品的需求 （通過差距來尋找需求）（通過差距來尋找需求） 6 6、通過客戶見證提高產品的可信度、通過客戶見證提高產品的可信度 7 7、了解客戶參加過培訓的競爭對手信息、了解客戶參加過培訓的競爭對手信息

4、8 8、進行與競爭對手優(yōu)劣勢分析，確立競爭策略并形成銷售計劃、進行與競爭對手優(yōu)劣勢分析，確立競爭策略并形成銷售計劃事后：事后： 1 1、了解客戶培訓決策的流程、了解客戶培訓決策的流程 2 2、發(fā)傳真和短信給客戶了解本次活動。、發(fā)傳真和短信給客戶了解本次活動。 3 3、確認下次溝通的時間、確認下次溝通的時間短信聯(lián)系短信聯(lián)系郵件聯(lián)系郵件聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系發(fā)送傳真發(fā)送傳真日常維護：日常維護： 關關 鍵鍵 行行 動動整理ppt 第二階段商務談判第二階段商務談判 贏的機率：贏的機率：66%66% 預計轉化率：預計轉化率：20%20% 計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：3-153-15天天 參與人員：行銷顧問

5、參與人員：行銷顧問88%66%30%100% Win贏的機率贏的機率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認回傳確認回傳D.課前跟課前跟 進服務進服務整理ppt事前：事前：1 1、了解客戶目前公司的現(xiàn)狀和問題、了解客戶目前公司的現(xiàn)狀和問題2 2、確認董事長已看到資料和相關信息、確認董事長已看到資料和相關信息3 3、通過行政相關負責人了解企業(yè)過去的培訓史和目前的需求。、通過行政相關負責人了解企業(yè)過去的培訓史和目前的需求。事中：事中： 1 1、與董事長再次建立好感，并確認對方已看到相關資料。、與董事長再次建立好感，并確認對方已看到相關資料。 2 2、通過客戶見證確認行業(yè)的痛苦和共性，

6、達成共識。、通過客戶見證確認行業(yè)的痛苦和共性，達成共識。 3 3、站在客戶立場為引出需求，并擴大痛苦味。、站在客戶立場為引出需求，并擴大痛苦味。 4 4、提出解決方案，并塑造公司價值，老師價值，課程價值。、提出解決方案，并塑造公司價值，老師價值，課程價值。 5 5、解決反對意見、解決反對意見 6 6、使用客戶見證，再次加強信心。、使用客戶見證，再次加強信心。事后：事后： 1 1、記錄本次通話的要點，總結次通話的結果，找到成交的關鍵按紐。、記錄本次通話的要點，總結次通話的結果，找到成交的關鍵按紐。 2 2、確認下次通話時間和主要談話內容。、確認下次通話時間和主要談話內容。 3 3、發(fā)針對性的管理

7、短信進行服務。、發(fā)針對性的管理短信進行服務。 關鍵行動關鍵行動整理ppt方法和技巧方法和技巧通過第三者來分享，名人見證，同行業(yè)，同地區(qū)見證。通過第三者來分享，名人見證，同行業(yè)，同地區(qū)見證。 透過傾聽。透過傾聽。80%80%的時間應由顧客講話。的時間應由顧客講話。 推銷是用問的。推銷是用問的。 問的原則：先問簡單、容易回答的問題要問問的原則：先問簡單、容易回答的問題要問“是是”的問題的問題要從小要從小“事事”開始發(fā)開始發(fā)問問問約束性的問題。問約束性的問題。 顧客可談的答案顧客可談的答案盡量不要可能回答盡量不要可能回答“否否”的問題。的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題（如果

8、顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需直接問顧客的問題、需求、渴望）求、渴望） 傾聽：不要發(fā)出聲音（傾聽對方的聲音）。傾聽：不要發(fā)出聲音（傾聽對方的聲音）。不要插嘴，認真聽。不要插嘴，認真聽。等全部講等全部講完之后，復述一遍給對方聽。完之后，復述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字文字聲調語氣聲調語氣肢體肢體語言。語言。 溝通中的人物分類：溝通中的

9、人物分類： 視覺性（講話特別快）視覺性（講話特別快）聽覺性聽覺性觸覺性。觸覺性。 達成同頻建立信賴達成同頻建立信賴感，他快你也快，他慢你更慢！感，他快你也快，他慢你更慢！整理ppt 第三階第三階段確認回傳段確認回傳贏的機率：贏的機率：88%88%預計轉化率：預計轉化率：5%5%計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：1 1天天參與人員：行銷顧問參與人員：行銷顧問88%66%30%100% Win贏的機率贏的機率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認回傳確認回傳D.課前跟課前跟 進服務進服務整理ppt事前：事前： 1 1、了解老師排場的行程和客戶的時間。、了解老師排場的行程和客戶的時間。 2

10、 2、與對方行政相關的培訓的安排狀況、與對方行政相關的培訓的安排狀況 3 3、與董事長確認培訓的準確時間和接洽人的安排。、與董事長確認培訓的準確時間和接洽人的安排。事中：事中： 1 1、確認執(zhí)行第一推動者董事長全程參與。、確認執(zhí)行第一推動者董事長全程參與。 2 2、確認培訓室及相關設備的準備。、確認培訓室及相關設備的準備。 3 3、確認培訓的接車事項、確認培訓的接車事項 4 4、確認參加培訓的人員、確認參加培訓的人員 5 5、確認收費的問題、確認收費的問題 6 6、確認培訓之后的推課流程、確認培訓之后的推課流程事后：事后： 1 1、發(fā)確認函給客戶，并確認其準時送給董事長、發(fā)確認函給客戶，并確認

11、其準時送給董事長 2 2、確認董事長簽名或蓋公司公章回傳導。、確認董事長簽名或蓋公司公章回傳導。 3 3、發(fā)感謝短信給客戶。、發(fā)感謝短信給客戶。 4 4、當天與對方培訓負責人確認培訓的要求和細節(jié)、當天與對方培訓負責人確認培訓的要求和細節(jié) 5 5、與同一市場同事確認已回傳、與同一市場同事確認已回傳 關關 鍵行動鍵行動整理ppt1、顧客培訓的是價值觀，先告訴顧客、顧客培訓的是價值觀，先告訴顧客“痛苦痛苦”：過去的痛苦（損失）過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂現(xiàn)在的快樂未來更快樂未來更快樂 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模

12、仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的成熟型：與眾不同，最好的 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 生存型：便宜、省錢。生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。混合型：以上幾種的混合。 收入增加收入增加20%的銷售方法的銷售方法,了解了解4種思維模式：種思維模式：配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功培訓的客戶，然后，引導新的服務）配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功培訓的客戶，然后，引導新的服務）同中求異型：同中求異型：60%的人屬此。先肯定的人屬此。先肯

13、定2種方法相同，再提出不同。種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足不足”之處，然后求同。之處，然后求同。折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。 2、賣結果，不要賣成份。、賣結果，不要賣成份。 我們的培訓給他帶來的好處我們的培訓給他帶來的好處10點，塑造老師價值十點點，塑造老師價值十點3、用、用“問問”去賣，不要用去賣，不要用“說說”去賣。去賣。 一定要說的話：一定要說的話：講故事講故事舉舉“第三人第三人”證證關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，雙倍的以上，雙倍的收入，提高效

14、率，降低內耗。收入，提高效率，降低內耗。 不要講不要講“價格價格”，講，講“投資投資”，不要講，不要講“購買購買”，講，講“擁有擁有”，不要講，不要講“合同合同”，講，講“確認單確認單”。 關關 鍵方法和技巧鍵方法和技巧整理ppt 第四階段課前跟進服務第四階段課前跟進服務贏的機率：贏的機率：100%100%預計轉化率：預計轉化率：4%4%計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：7-147-14天天參與人員：行銷顧問參與人員：行銷顧問A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認回傳確認回傳D.課前跟課前跟 進服務進服務88%66%30%100% Win贏的機率贏的機率%整理ppt1 1、與對方接洽人

15、再次確認培訓的流程和準備工作。、與對方接洽人再次確認培訓的流程和準備工作。2 2、通過調研問卷和企業(yè)問題自測表了解企業(yè)現(xiàn)狀和祥細信息。、通過調研問卷和企業(yè)問題自測表了解企業(yè)現(xiàn)狀和祥細信息。3 3、填寫演講明錄在培訓前五天發(fā)給講師和講師助理。、填寫演講明錄在培訓前五天發(fā)給講師和講師助理。4 4、在培訓前一周與董事長再次確認親自參與，再次確認企業(yè)真實需求。、在培訓前一周與董事長再次確認親自參與，再次確認企業(yè)真實需求。5 5、每隔三天發(fā)針對性的管理短信進行服務。、每隔三天發(fā)針對性的管理短信進行服務。6 6、定期和接洽人聯(lián)系，確認培訓相關準備工作。、定期和接洽人聯(lián)系，確認培訓相關準備工作。7 7、培訓

16、前一天顧問要與講師溝通場次狀況，、培訓前一天顧問要與講師溝通場次狀況，8 8、發(fā)感謝短信給客戶。、發(fā)感謝短信給客戶。 關關 鍵行動鍵行動整理ppt1、 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價價錢太貴），就加以預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價價錢太貴），就加以“解除解除”（一（一 流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見 不會超過不會超過6個，所以預先列出如：個，所以預先列出如：A時間時間B錢錢C效果效果D決策人（董事長是執(zhí)行第決策人（董事長是執(zhí)行第 一推動力）一推動力）E不了解不了解F不需要不需要 2 、三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選、三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛爛”。 3、所有的抗拒點，都通過、所有的抗拒點，都通過“發(fā)問發(fā)問”解決。解決。 4、價值觀成交法、價值觀成交法 5、與競爭者比價比質