會議營銷方案PPT

1、第第1頁頁會議營銷模式策劃書會議營銷模式策劃書 第第2頁頁 總體思路總體思路會議營銷現(xiàn)狀分析會議營銷現(xiàn)狀分析l目前存在哪些弊端，如何改變目前存在哪些弊端，如何改變l目前有哪些優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，如何發(fā)揮目前有哪些優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，如何發(fā)揮l我們有哪些資源優(yōu)勢，如何有效的利用我們有哪些資源優(yōu)勢，如何有效的利用總體思路：總體思路：第第3頁頁會議營銷會議營銷SWOT分析分析優(yōu)勢優(yōu)勢企業(yè)實力與品牌依托企業(yè)實力與品牌依托產(chǎn)品有產(chǎn)品有明顯明顯效果效果 有能力跟進后續(xù)產(chǎn)品有能力跟進后續(xù)產(chǎn)品劣勢劣勢產(chǎn)品單一產(chǎn)品單一缺少配套產(chǎn)品手序缺少配套產(chǎn)品手序機會機會骨關節(jié)市場潛力巨大骨關節(jié)市場潛力巨大國內(nèi)骨關節(jié)產(chǎn)品沒有形成一個

2、主導品國內(nèi)骨關節(jié)產(chǎn)品沒有形成一個主導品牌牌 國外產(chǎn)品在中國也沒有形成品牌國外產(chǎn)品在中國也沒有形成品牌會議營銷與直銷體系的創(chuàng)新結合具會議營銷與直銷體系的創(chuàng)新結合具 有長遠發(fā)展?jié)摿τ虚L遠發(fā)展?jié)摿ν{威脅竟品已進入市場竟品已進入市場國外品牌開始進入市場國外品牌開始進入市場患者對會議營銷趨于理性化患者對會議營銷趨于理性化第第4頁頁會議營銷整合營銷模式會議營銷整合營銷模式1.1.整合資源優(yōu)勢整合資源優(yōu)勢2.2.整合整合BEM-BEM-品牌體驗營銷品牌體驗營銷3.3.整合服務中心營銷整合服務中心營銷（俱樂部）（俱樂部）4.4.整合專家團隊整合專家團隊-專業(yè)營銷專業(yè)營銷5.5.整合廣告營銷整合廣告營銷6.6

3、.整合會議與會員體系整合會議與會員體系降低成本降低成本7.7.滲透情感營銷滲透情感營銷 8.8.顧客轉介紹顧客轉介紹 會議整合營銷會議整合營銷第第5頁頁 營銷會議的分型營銷會議的分型說明說明: : n副會副會副會分為：副會分為：骨健康教育體驗會（教育型公益型）（骨健康教育體驗會（教育型公益型）（1 1場場/1-3/1-3天）天） 日?？破罩v座會（銷售型）（日?？破罩v座會（銷售型）（7 7天天/ /場）場） 1 1、有俱樂部或服務中心的情況，骨健康教育體驗會主要在俱樂部或服務中心開展有俱樂部或服務中心的情況，骨健康教育體驗會主要在俱樂部或服務中心開展 2 2、無俱樂部或服務中心的情況，在居委會、

4、老年活動中心開展；銷售會在賓館酒、無俱樂部或服務中心的情況，在居委會、老年活動中心開展；銷售會在賓館酒 店會議室開展店會議室開展 日?？破罩v座會（銷售型）目標：日常科普講座會（銷售型）目標：銷量保證日?；举M用.n主會主會-精品會精品會( (集中銷售型集中銷售型)-)-利潤主來源利潤主來源 n意義：意義：1 1、副會是銷售會議的前期鋪墊，是對患者教育的一個過程，也副會是銷售會議的前期鋪墊，是對患者教育的一個過程，也 是患者了解企業(yè)、產(chǎn)品的過程。是患者了解企業(yè)、產(chǎn)品的過程。 2 2、通過副會對患者的溝通教育，讓患者了解、接受骨關節(jié)治療、通過副會對患者的溝通教育，讓患者了解、接受骨關節(jié)治療、 保健

5、知識，體驗產(chǎn)品效果，達成適量購買，從而讓患者在精保健知識，體驗產(chǎn)品效果，達成適量購買，從而讓患者在精 品會的大量購買中有心理準備，可以有效地改變傳統(tǒng)會議營品會的大量購買中有心理準備，可以有效地改變傳統(tǒng)會議營 銷帶來的負面影響。銷帶來的負面影響。將會議分為主會和副會將會議分為主會和副會第第6頁頁數(shù)據(jù)地圖數(shù)據(jù)地圖會議營銷因地制宜，適合當?shù)厥袌銮闆r，簡單易操作，會議營銷因地制宜，適合當?shù)厥袌銮闆r，簡單易操作，實用有效實用有效能夠產(chǎn)生預期銷量能夠產(chǎn)生預期銷量-可操作性、便于復制可操作性、便于復制將會議營銷模塊化將會議營銷模塊化-模塊組合以適合不同的市場情況模塊組合以適合不同的市場情況第第7頁頁會議營銷

6、的發(fā)展階段分析會議營銷的發(fā)展階段分析 會議營銷與直銷體系有機的結合會議營銷與直銷體系有機的結合第一階段：會銷與直銷獨立推進，會銷為直銷提供支撐第一階段：會銷與直銷獨立推進，會銷為直銷提供支撐 會銷啟動速度相對較快，解決市場啟動問題會銷啟動速度相對較快，解決市場啟動問題第二階段：會銷的轉型階段第二階段：會銷的轉型階段 直銷體系初成規(guī)模，與直銷員共同承辦會議直銷體系初成規(guī)模，與直銷員共同承辦會議 比例：提供比例：提供20元元/盒，直銷員提供盒，直銷員提供10元元/盒盒第三階段：會銷與直銷融合（形成特色的直銷體系）第三階段：會銷與直銷融合（形成特色的直銷體系） 直銷員獨立組織會議，提供技術支持直銷員

7、獨立組織會議，提供技術支持第第8頁頁目標消費人群細分及核心消費者目標消費人群細分及核心消費者Where to playHow to win目標消費人群目標消費人群聚集區(qū)域聚集區(qū)域營銷手段營銷手段40歲以上人群歲以上人群醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場所醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場所營養(yǎng)教育營養(yǎng)教育+會銷會銷居民區(qū)、社區(qū)，老年活動中心居民區(qū)、社區(qū)，老年活動中心會銷會銷公園等鍛煉、娛樂場所公園等鍛煉、娛樂場所會銷會銷菜市場菜市場會銷會銷離退休老干部離退休老干部社區(qū)、老干部活動中心、老年大學社區(qū)、老干部活動中心、老年大學會銷會銷司機（頸椎、腰椎、踝關節(jié)）司機（頸椎、腰椎、踝關節(jié)）政府、企事業(yè)單位司機、出租車政府、企事業(yè)單位

8、司機、出租車會銷會銷+集團消費集團消費長期坐辦公室人員（頸椎）長期坐辦公室人員（頸椎）寫字樓等辦公場所寫字樓等辦公場所網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷重工業(yè)工人重工業(yè)工人企業(yè)、礦山等企業(yè)、礦山等集團消費集團消費運動員（運動損傷）運動員（運動損傷）體育訓練場所體育訓練場所集團消費集團消費目標人群中目標人群中（會銷）核心消費者（會銷）核心消費者、骨關節(jié)癥狀明顯、骨關節(jié)癥狀明顯、有一定經(jīng)濟條件、有一定經(jīng)濟條件、保健、治療意識強、保健、治療意識強第第9頁頁數(shù)據(jù)庫的建立數(shù)據(jù)庫的建立-宣傳手段宣傳手段區(qū)區(qū) 域域宣傳手段宣傳手段醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場所醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場所營養(yǎng)教育公關（部分數(shù)據(jù)轉會銷）營養(yǎng)教育公關（部分數(shù)據(jù)轉會

9、銷）居民區(qū)、社區(qū)，老年活動中心居民區(qū)、社區(qū)，老年活動中心科普教育科普教育+免費體驗免費體驗公園等鍛煉、娛樂場所公園等鍛煉、娛樂場所科普宣傳科普宣傳+促銷宣傳促銷宣傳政府、企事業(yè)單位司機、出租司機政府、企事業(yè)單位司機、出租司機廣告宣傳廣告宣傳+科普宣傳科普宣傳菜市場、居民樓菜市場、居民樓普及宣傳普及宣傳老干部活動中心、軍休所，老年大學老干部活動中心、軍休所，老年大學廣告宣傳廣告宣傳+教育、體驗會教育、體驗會 捷捷 徑徑借用數(shù)據(jù)庫借用數(shù)據(jù)庫第第10頁頁試點城市試點城市哈爾濱哈爾濱沈陽沈陽長春長春吉林吉林大連大連青島青島第第11頁頁試點城市試點城市 基本情況基本情況第第12頁頁試點城市試點城市 基本

10、情況基本情況第第13頁頁試點城市試點城市 基本情況基本情況228元元/盒，盒，2736元元/年年.人人 占人均（年）收入的占人均（年）收入的1/5左右左右屬于中等價位產(chǎn)品屬于中等價位產(chǎn)品第第14頁頁目標銷量目標銷量-試點期間試點期間 第第15頁頁試點期間目標銷量試點期間目標銷量 試點期間目標銷量試點期間目標銷量 時間時間銷銷 量量 副副 會會 精品會精品會 合計（合計（6個城市）個城市）第一個月第一個月8場場1萬萬=8萬萬 1場場15萬萬（8+15）6=138萬萬第二個月第二個月 10場場1.5萬萬=15萬萬1場場20萬萬（15+20）6=210萬萬第三個月第三個月12場場2萬萬=24萬萬1場

11、場50萬萬（24+50）6=444萬萬合合 計計 476=2826=282萬萬 856=5106=510萬萬 792萬萬其中吉林市場按省會城市銷量的50%計算，試點銷量為66萬將試點目標銷量調整為726萬第第16頁頁完成銷售目標需要的匹配完成銷售目標需要的匹配完成銷售目標需要的匹配完成銷售目標需要的匹配項項 目目要要 求求物物 品品宣傳資料提前到位宣傳資料提前到位人人 員員啟動期按時達到要求數(shù)量的營銷隊伍啟動期按時達到要求數(shù)量的營銷隊伍執(zhí)執(zhí) 行行隊伍要有強有力的執(zhí)行能力隊伍要有強有力的執(zhí)行能力,達到副會要求達到副會要求頻率頻率和質量和質量機構設置機構設置每個城市按計劃建立俱樂部和服務中心每個城

12、市按計劃建立俱樂部和服務中心專專 家家達到足夠數(shù)量和質量要求的專家隊伍達到足夠數(shù)量和質量要求的專家隊伍第第17頁頁上市前的造勢活動上市前的造勢活動 中國骨（關節(jié)）健康教育普及工程中國骨（關節(jié)）健康教育普及工程主辦：主辦：衛(wèi)生部衛(wèi)生部 骨健康教育委員會骨健康教育委員會 上海軍醫(yī)大學上海軍醫(yī)大學 骨科專家委員會骨科專家委員會 xx骨營養(yǎng)研究所骨營養(yǎng)研究所第第18頁頁上市前的造勢活動上市前的造勢活動宗旨：宗旨： 骨與關節(jié)的疾病占整個傷殘病人的骨與關節(jié)的疾病占整個傷殘病人的1/51/5，是長期病痛最常見的原因之一，全世界，是長期病痛最常見的原因之一，全世界數(shù)以億計的人口飽受其苦，中國超過數(shù)以億計的人口

13、飽受其苦，中國超過80008000萬。萬。中國從中國從20002000年逐漸進入老年化社會，年逐漸進入老年化社會，骨關節(jié)疾病人群在逐年增加骨關節(jié)疾病人群在逐年增加( (市場容量逐年增大市場容量逐年增大) )。例如關節(jié)病痛占例如關節(jié)病痛占6565歲以上老年歲以上老年人的人的1/21/2，腰背痛則是第二位常見的疾病。因骨骼脆弱導致的骨折劇增，以致，腰背痛則是第二位常見的疾病。因骨骼脆弱導致的骨折劇增，以致5050歲以上的女性有歲以上的女性有40%40%患有骨質疏松的并發(fā)癥?；加泄琴|疏松的并發(fā)癥。骨健康的治療、保健教育勢在必行！骨健康的治療、保健教育勢在必行！ 由主辦單位發(fā)起的中國骨（關節(jié)）健康教育

14、普及工程旨在：由主辦單位發(fā)起的中國骨（關節(jié)）健康教育普及工程旨在：發(fā)動大家從事改善骨與關節(jié)疾病病人的生活質量的教育普及工作，通發(fā)動大家從事改善骨與關節(jié)疾病病人的生活質量的教育普及工作，通 過重要的基礎以及臨床研究的突破，來改善這方面的診斷與治療。過重要的基礎以及臨床研究的突破，來改善這方面的診斷與治療。普及保健普及保健提高社會對罹患肌肉骨骼疾病的重視，特別是關節(jié)疾病、骨質疏松、提高社會對罹患肌肉骨骼疾病的重視，特別是關節(jié)疾病、骨質疏松、 脊柱疾以及創(chuàng)傷等。只有全社會的努力脊柱疾以及創(chuàng)傷等。只有全社會的努力 才能達到這一目標。才能達到這一目標。提供專家?guī)椭峁＜規(guī)椭o眾多的傷病患者以信心和鼓勵

15、，他們將能擺脫疾病的糾纏，大大提高生活給眾多的傷病患者以信心和鼓勵，他們將能擺脫疾病的糾纏，大大提高生活 質量，健康地享受人生。建立交流互動平臺。質量，健康地享受人生。建立交流互動平臺。建立俱樂部建立俱樂部（活動具體見單獨方案）（活動具體見單獨方案）第第19頁頁精 品 會 方 案第第20頁頁 目目 錄錄第第1 1章章會議主題會議主題1.11.1事件類主題 如：世界骨關節(jié)日1.2講座類主題 如：科普講座1.3優(yōu)惠類主題 如：歲末大酬賓1.4活動類主題 如：旅游、聚餐第第2 2章章會議目的會議目的2.1展示企業(yè)形象品牌2.2集中銷售第第3 3章章會議目標會議目標3.1會議組織目標3.2會議銷量目標

16、第第4 4章章主要手段主要手段4.1-4.44.5“上海軍醫(yī)大”專家會員4.6專家會員政策的說明：4.7主專家開單流程：負責重點患者開單第第5 5章章會議流程會議流程5.1將會議過程分為五個模塊5.2患者互動環(huán)節(jié)5.3專家與患者互動：5.4明星患者與其它患者互動過程第第6 6章章優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策6.1舉例：6.2說明第第7 7章章費用預算費用預算第第21頁頁中國骨關節(jié)十年中國骨關節(jié)十年大型科普講座大型科普講座第一章會議主題第一章會議主題事件類主題事件類主題 如：世界骨關節(jié)日如：世界骨關節(jié)日講座類主題講座類主題 如：大型科普講座如：大型科普講座優(yōu)惠類主題優(yōu)惠類主題 如：歲末大酬賓如：歲末大酬賓

17、活動類主題活動類主題 如：旅游、聚餐如：旅游、聚餐 ；協(xié)辦老年運動會等；協(xié)辦老年運動會等第第22頁頁中國骨關節(jié)十年中國骨關節(jié)十年大型科普講座大型科普講座第二章會議目的第二章會議目的展示企業(yè)形象品牌展示企業(yè)形象品牌1.1.通過通過專題片專題片宣傳宣傳xxxx企業(yè)形象企業(yè)形象2.2.通過通過會場會場的高規(guī)格布局設計（四星級以上酒店）體現(xiàn)企業(yè)形象的高規(guī)格布局設計（四星級以上酒店）體現(xiàn)企業(yè)形象3.3.通過通過員工員工統(tǒng)一形象和專業(yè)知識體現(xiàn)企業(yè)形象統(tǒng)一形象和專業(yè)知識體現(xiàn)企業(yè)形象4.4.通過現(xiàn)場通過現(xiàn)場宣傳資料宣傳資料XX展架、宣傳冊、展架、宣傳冊、健康報健康報宣傳企業(yè)宣傳企業(yè)5.5.通過通過專家專家的權

18、威講座體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)形象的權威講座體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)形象6.6.通過龐大的通過龐大的專家團隊專家團隊體現(xiàn)體現(xiàn)專業(yè)形象專業(yè)形象集中銷售集中銷售1.1.患者平時為了解、體驗產(chǎn)品，接受教育的過程患者平時為了解、體驗產(chǎn)品，接受教育的過程2.2.大會患者來自大會患者來自1 1個月內(nèi)市場各區(qū)域患者的積累個月內(nèi)市場各區(qū)域患者的積累3.3.大會利用各種促銷手段讓一段時間內(nèi)積累達到要求數(shù)量、質量的患大會利用各種促銷手段讓一段時間內(nèi)積累達到要求數(shù)量、質量的患者產(chǎn)生大量的購買者產(chǎn)生大量的購買4.4.大會是整個大會是整個市場一個月宣傳、溝通工作的結晶市場一個月宣傳、溝通工作的結晶第第23頁頁中國骨關節(jié)十年中國骨關節(jié)十年大型科

19、普講座大型科普講座n第三章會議目標第三章會議目標 會議組織目標會議組織目標頻率：每個城市每月頻率：每個城市每月1 1場場到場人數(shù)：到場人數(shù)：100-150100-150人人體驗患者：會前體驗過產(chǎn)品患者不低于體驗患者：會前體驗過產(chǎn)品患者不低于60% 60% 意向患者：會前溝通有意向購買率不低于意向患者：會前溝通有意向購買率不低于40% 40% 會前訂購：目標銷量的會前訂購：目標銷量的40%40% 會議銷量目標會議銷量目標n購買率達到購買率達到60% 60% n平均購買量平均購買量2 2個療程即個療程即54725472元（元（22822812122=54722=5472）n銷量銷量3030萬萬 6

20、060（人）（人）5472=3283205472=328320第第24頁頁主要促銷手段主要促銷手段第四章主要促銷手段第四章主要促銷手段（主）專家開單（主）專家開單，醫(yī)助跟單：專家講座結束，重點患者（大單：，醫(yī)助跟單：專家講座結束，重點患者（大單：2 2個個療程以上）在（主）專家（在單獨屋）處進行免費全面咨詢診斷，療程以上）在（主）專家（在單獨屋）處進行免費全面咨詢診斷，由專家提出建議，醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助，促成購買由專家提出建議，醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助，促成購買專家團咨詢開單專家團咨詢開單：其余患者由老帶新，在專家團處咨詢，由健康代：其余患者由老帶新，在專家團處咨詢，由健康代表協(xié)助（專人跟各

21、自患者），充分利用優(yōu)惠政策，促成購買表協(xié)助（專人跟各自患者），充分利用優(yōu)惠政策，促成購買主題促銷政策主題促銷政策: : 主持人把握現(xiàn)場氣氛，適時多次公布優(yōu)惠政策及抽主持人把握現(xiàn)場氣氛，適時多次公布優(yōu)惠政策及抽獎獎品，特別是在購買患者中獎時要告知現(xiàn)場所有患者，起到刺激獎獎品，特別是在購買患者中獎時要告知現(xiàn)場所有患者，起到刺激作用；健康代表協(xié)助鼓動患者作用；健康代表協(xié)助鼓動患者 明星患者帶動明星患者帶動：每個健康代表在會前要溝通一個明星患者，在會場：每個健康代表在會前要溝通一個明星患者，在會場充分發(fā)揮其推薦作用充分發(fā)揮其推薦作用精品會推出精品會推出禮品裝禮品裝，只銷售整件，不零售（，只銷售整件，不

22、零售（改變患者購買習慣改變患者購買習慣）第第25頁頁主要手段主要手段“上海上海xx軍醫(yī)大軍醫(yī)大”專家會員專家會員 條條 件件 一次性購買一次性購買2 2個療程以上（個療程以上（54725472元以上）元以上） 信任信任上海上海xxxx軍醫(yī)大學軍醫(yī)大學專家專家 信任信任xxxx成為忠實成為忠實顧客顧客 專家會員專家會員 享受待遇享受待遇 “上海上海xxxx軍醫(yī)軍醫(yī)大大”專家講座時可以優(yōu)先就診專家講座時可以優(yōu)先就診 可以隨時可以隨時通過網(wǎng)絡通過網(wǎng)絡連線就診（連線就診（相當于專家做你的家庭醫(yī)生相當于專家做你的家庭醫(yī)生） 如需到如需到上海上海xxxx軍醫(yī)大附屬醫(yī)院軍醫(yī)大附屬醫(yī)院就醫(yī)，可就醫(yī)，可由由xx

23、xx負責負責預約聯(lián)系預約聯(lián)系 第第26頁頁主要手段主要手段網(wǎng)絡就診流程網(wǎng)絡就診流程 健康代表匯總電子郵件發(fā)送專家建議電子郵件到xx健康代表匯總反饋患者病情反饋第第27頁頁主要手段主要手段專家會員政策的說明專家會員政策的說明 l專家會員政策是專家會員政策是xx與上海與上海xx軍醫(yī)大合作互惠互利的體現(xiàn)，有利軍醫(yī)大合作互惠互利的體現(xiàn)，有利于合作；于合作；l專家會員政策有利于專家開單，專家可以避免直接要求患者大專家會員政策有利于專家開單，專家可以避免直接要求患者大量購買產(chǎn)品，可以建議患者：量購買產(chǎn)品，可以建議患者：你的情況比較嚴重，需要跟蹤治療，建議你的情況比較嚴重，需要跟蹤治療，建議你辦個專家會員，

24、如何辦理請咨詢工作人員。合理的將診斷和銷售分開，專家你辦個專家會員，如何辦理請咨詢工作人員。合理的將診斷和銷售分開，專家負責診斷，提出治療建議，醫(yī)助負責跟單（銷售），有利于維護專家形象。負責診斷，提出治療建議，醫(yī)助負責跟單（銷售），有利于維護專家形象。l專家通過基本治療手段解決患者的基礎病情，從而讓患者產(chǎn)生專家通過基本治療手段解決患者的基礎病情，從而讓患者產(chǎn)生長久信任，堅持服用長久信任，堅持服用xx產(chǎn)品產(chǎn)品l專家根據(jù)患者病情輕重給患者建議服用量，專家根據(jù)患者病情輕重給患者建議服用量，xx可以象可以象“口香糖口香糖”一樣隨時服用（重者每天可服用一樣隨時服用（重者每天可服用20片，加快消費速度）片

25、，加快消費速度）第第28頁頁主專家開單流程主專家開單流程.開處方（包括其它藥）開處方（包括其它藥）專專 家家給患者作全面診斷給患者作全面診斷醫(yī)助全程了解過程健康代表適時提供信息 告知患者診斷結果告知患者診斷結果辦理專家會員，開單提貨辦理專家會員，開單提貨了解患者治療史了解治療、保健意識告知治療誤區(qū)及后果、正確治療保健方案及效果參考患者經(jīng)濟信息開單、提貨開單、提貨醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助專家處下（藥）量專家處下（藥）量建議辦理專家會員建議辦理專家會員第第29頁頁會議流程會議流程會前溝通模塊會前溝通模塊企業(yè)展示模塊企業(yè)展示模塊明星患者展示模明星患者展示模塊塊專家講座模塊專家講座

26、模塊促促 銷銷 模模 塊塊第五章第五章 將會議流程分為五個模塊將會議流程分為五個模塊可選擇模塊可選擇模塊大型歌舞表演為主線大型歌舞表演為主線可邀請當?shù)剌^有名的演員表演專業(yè)節(jié)目，以精彩的節(jié)目、熱烈的氣氛體現(xiàn)企業(yè)的實力，讓參會患者感染現(xiàn)場氣氛，為銷售創(chuàng)造一個良好的氣氛有獎問答為主線有獎問答為主線邀請當?shù)仉娕_專業(yè)主持人以節(jié)目表演和有獎問答貫穿會議，烘托現(xiàn)場氣氛，讓參會患者感到會議的專業(yè)、熱烈，再銜接權威專家的講座，完成會議銷售任務明星顧客互動為主線明星顧客互動為主線明星顧客要有代表性，例如：政府退休干部，退休軍隊干部，醫(yī)藥、衛(wèi)生部門退休干部等；對關節(jié)改善非常明顯，解決了極大的痛苦；效果明顯，特別能煽

27、情的患者（聲淚俱下）；每場會議可安排3-4人，時間30-40分鐘第第30頁頁會議流程會議流程流程時間流程時間流程內(nèi)容流程內(nèi)容負負責責人人配套內(nèi)容配套內(nèi)容開始開始時間時間結束時結束時間間所用時所用時間間音樂音樂燈燈光光掌聲掌聲協(xié)調協(xié)調人員人員備注備注6：307：000：30工作人員到場，會前動員經(jīng)理會前物品崗位檢查 7：008：001：00顧客入場，簽到 各崗位人員 輕音樂 全亮 會前溝通 迎賓員、接待人員 與會前預約人數(shù)對照 8：00 8：050：05主持人介紹會場紀律，告知會議開始時間 主持人 所有人員配合安排患者如廁、關手機等 8：05 8：150：10播放專題片 主持人 全暗 工作人員站

28、后排，盡量少走動 8：15 8：200：05 主持人開場白介紹會議主題、企業(yè)負責人 主持人 全亮 掌聲配合8：20 8：25 0：05 企業(yè)負責人講話（可以是當?shù)厥袌鼋?jīng)理） 主持人 全亮 掌聲配合 上臺、下臺都有掌聲 工作人員站后面，要整齊 8：25 8：300：05員工展示 主持人 運動員進行曲 只留舞臺燈光 員工統(tǒng)一形象（見手冊） 第第31頁頁會議流程會議流程8：258：450：20顧客表演節(jié)目（提前安排好）主持人只留舞臺燈光掌聲也可外聘演員，節(jié)目要精彩，調動現(xiàn)場氣氛8：459：000：15星顧客發(fā)言主持人掌聲可安排2-3個患者9：009：020：02主持人介紹專家、專家團主持人全亮掌聲9

29、：02專家（主）上場禮儀放禮炮全亮掌聲禮儀引領上臺專家上場過程中掌聲不能斷9：500：45專家（主）講座全亮專家講完下臺掌聲工作人員站后排，少走動明星顧客互動與專家講座模塊明星顧客互動與專家講座模塊第第32頁頁會議流程會議流程10：00專家（主）在單獨咨詢處咨詢、辦理專家會員喜洋洋全亮健康代表引領重點患者“醫(yī)助”跟單喜洋洋代表協(xié)助專家團咨詢處咨詢喜洋洋健康代表跟住各自患者11：301：30抽獎主持人喜洋洋代表協(xié)助領獎品有患者買即參加抽獎促銷模塊促銷模塊第第33頁頁會議流程會議流程會前患者互動環(huán)節(jié)會前患者互動環(huán)節(jié)l 會前將患者以每10人為一組安排好座位 l每組患者坐在一起 l 每組至少安排一名服

30、用效果非常好的患者 l 要將有購買能力、購買意向但對產(chǎn)品有些疑問或懷疑的 患者和服用效果好、對產(chǎn)品堅信的患者安排在一起l每組由一名工作人員負責接待、引領入座 、會前溝通第第34頁頁會議流程會議流程會前會前(會議開始前會議開始前7：008：00)患者互動內(nèi)容患者互動內(nèi)容工作人員要和所安排的每一名患者打一遍招呼引導服用效果好的患者主動交流自己的體會引導有購買意向但還有一些疑問的患者和服用效果好的患者交流側面了解掌握所負責10名患者對產(chǎn)品看法，對公司看法，對自己病情的重視程度，購買意向，存在問題，找出重點購買患者，以備講座結束后重點患者重點跟蹤向所有患者強調今天講座專家的權威，介紹專家身份向患者介紹

31、專家團的權威告訴會議當天有優(yōu)惠，強調只限當天會議開始前告訴患者講座開始后要關機，不要隨意走動、講話，以示對專家的尊重告訴重點患者講座后抓緊到專家出作全面診斷，讓專家給治療建議，強調專家來一次不容易，不要錯過機會負責會前溝通人員一定重視并組織好會前患者互動工作第第35頁頁優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 第六章第六章 優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 奧運主題奧運主題 228元元/盒盒 22812=2736元元 -一個療程一個療程 訂購數(shù)量1個療程2736元2個療程5472元3個療程8208元4個療程10944元5個療程13680元優(yōu)惠政策奧運福娃1套（200元以內(nèi)禮品）紀念冊1套（500元以內(nèi)禮品）奧運紀念幣1套（800元以

32、內(nèi)禮品）奧運銀條（1200元以內(nèi)）奧運金條( 1800元內(nèi))第第36頁頁優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策“健康之家健康之家”主題主題 ：夫妻共同保?。悍蚱薰餐＝∮嗁彅?shù)量1個療程2736元2個療程5472元3個療程8208元4個療程10944元5個療程13680元優(yōu)惠政策價值100元圣元產(chǎn)品 價值300元家電 （例微波爐）價值650元禮品（例小彩電）價值1200元禮品（例洗衣機）價值1800元禮品（例冰箱） 1、可夫妻共同購買但不能合伙購買 2、每購買一個療程可參加抽獎一次； 抽獎設定： 一等獎3名 獎品 （價值500元） 二等獎10名 獎品 （價值200元） 三等獎20名 獎品 (價值50元)第第37頁頁優(yōu)

33、惠政策優(yōu)惠政策歲末大酬賓活動歲末大酬賓活動 答謝新老患者答謝新老患者 訂購數(shù)量2個療程5472元4個療程10944元5個療程13680元優(yōu)惠政策價值800元年貨價值1800元年貨價值2800元年貨 說明 應根據(jù)具體情況（時間、地點、事件）策劃、推出相應主題，安排當?shù)厥袌鲇媱?優(yōu)惠政策是現(xiàn)場促動銷量的關鍵環(huán)節(jié)之一 第第38頁頁費用預算費用預算項項 目目費費 用用專家(上海)交通（往返機票）；當?shù)貙＜铱蓽p3000住宿（1天）；當?shù)貙＜铱蓽p500餐飲（會議前1天晚餐、第2天早、中、晚）500勞務費；當?shù)貙＜铱蓽p5000會場租賃（三星級以上）半天（上午7：00-12：00）2000條幅制作4條3012

34、0投影儀租賃半天200禮炮2支20禮品按優(yōu)惠政策、30萬銷量計算15000獎品抽獎1等獎3名2等獎10名3等獎20名5000交通、運輸貨物運輸、物品運輸300臨時人員25元/半天4100會場物品飲料、表格等500機動費用外聯(lián)等1000合計26240銷量300000費效比1：10第第39頁頁前期準備前期準備 宣傳資料準備宣傳資料準備名名 稱稱 內(nèi)內(nèi) 容容 數(shù)數(shù) 量量 上海xx軍醫(yī)大學 骨關節(jié)健康報（骨關節(jié)健康知識 ）xx軍醫(yī)大學簡介xx軍醫(yī)大學對骨關節(jié)的研究中老年人骨關節(jié)目前狀況骨關節(jié)疾病最新研究成果xx徹底解決骨關節(jié)疼痛活動通知會員招募通知 每個城市20萬份（20萬0.1=2萬元） 共2萬5=

35、10萬產(chǎn)品展架、企業(yè)介紹展架 4個/套，4套/城市，共80個 產(chǎn)品宣傳手冊 企業(yè)簡介、產(chǎn)品研發(fā)權威機構及研發(fā)過程、產(chǎn)品功效等 每個城市1萬冊，共5萬冊企業(yè)形象及產(chǎn)品介紹vcd 每個城市10套 第第40頁頁名名 稱稱 內(nèi)內(nèi) 容容 數(shù)數(shù) 量量 專家講座稿 見單獨文件 產(chǎn)品培訓手冊、會議營銷技巧培訓手冊一線員工的素質、溝通、執(zhí)行能力，對產(chǎn)品、病理掌握得程度直接影響宣傳的質量，團隊的管理、培訓至關重要 活動通知宣傳單用于通知參加免費體驗活動 每個城市20000張，計10萬張 條幅 “中國骨關節(jié)十年健康狀況調查”、“xx從根本上解決骨關節(jié)疼痛問題”、“xx致力于中國骨關節(jié)健康”、“營養(yǎng)骨關節(jié)，首選xx

36、活動條幅每個城市4條，共20條會議條幅根據(jù)具體情況臨時制作上海xx軍醫(yī)大學xx醫(yī)院專家 教授專題講座片30分鐘 中老年人骨關節(jié)目前狀況骨關節(jié)疾病最新研究專家建議（推薦xx）首先通過報紙引路，再通過專題片專家現(xiàn)身說法相結合，最大程度提高可信度、說服教育力，報紙和專題講座是說服教育患者的兩大法寶?；顒有麄骱?每個城市1000張，計5000張 第第41頁頁會前組織會前組織中期操作中期操作會后服務會后服務 詳見詳見會議營銷手冊會議營銷手冊第第42頁頁 會議營銷的會議營銷的2-8法則運用法則運用將將80%的精力用于的精力用于20%的核心顧客的核心顧客第第43頁頁xx的的三星三星第第44頁頁明星顧客明星顧客明星會員明星會