中國眼鏡企業(yè)的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略管理

1、中國眼鏡企業(yè)的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略當(dāng)前，健康消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)；時(shí)尚消費(fèi)；整合消費(fèi)已經(jīng)成為現(xiàn)代人嶄新的消費(fèi)觀念。在這種嶄新的現(xiàn)代消費(fèi)觀念中，眼鏡已經(jīng)成為珠寶消費(fèi)的組合物，成為時(shí)裝消費(fèi)的整合物，成為健康消費(fèi)的必備物，成為休閑消費(fèi)的時(shí)尚物。因此，其消費(fèi)空間必將大大的放大。這種情況說明：眼鏡營銷必須進(jìn)行營銷觀念的探索和創(chuàng)新。必須學(xué)習(xí)和吸收現(xiàn)代營銷理念的精髓和成功經(jīng)驗(yàn)。因此，體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略必將成為一個(gè)加速眼鏡市場開展和銷售的重要的、創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)略。一、什么是體驗(yàn)營銷？從理論上來說：主要是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以效勞產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，讓客戶進(jìn)入某種環(huán)境、情景和

2、氣氛，進(jìn)行高質(zhì)量體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。體驗(yàn)營銷講究利用民族文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來增大產(chǎn)品體驗(yàn)的內(nèi)涵，更好地滿足人們的情感體驗(yàn)、審美體驗(yàn)等，在給人們心靈帶來強(qiáng)烈震撼體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家利益的最大化。從興旺國家的實(shí)踐看：財(cái)富的創(chuàng)造主要依賴于效勞業(yè)，美國如今的效勞業(yè)已占到國內(nèi)生產(chǎn)總值的75%。而“體驗(yàn)營銷正是效勞業(yè)的最高與升華形態(tài)，因?yàn)樗讼M(fèi)者以價(jià)格為核心的單純的利益需要，而轉(zhuǎn)從滿足消費(fèi)者的自尊和自我實(shí)現(xiàn)的品味需求和情景需求的角度去推銷產(chǎn)這種嶄新的營銷理念，在中國眼鏡的營銷過程中將發(fā)揮重要的作用。因此，早在2021年眼鏡的體驗(yàn)銷售，就已經(jīng)作為眼鏡營銷新模式在中國市場嶄露頭角

3、。并且先后在上海和北京舉辦過相關(guān)講座。就是這樣一種創(chuàng)新的營銷模式卻沒有引起中國眼睛界的充分重視。沒有得到廣泛地應(yīng)用和推廣。2021年初，著名營銷專家周子琰，推出了自己的第一款體驗(yàn)營銷產(chǎn)品：他+她-營養(yǎng)素水。這個(gè)首次把飲料分為男女的石破天驚的行動(dòng)，在快速消費(fèi)品行業(yè)引起了震動(dòng)。在一次六城市的小型訂貨會(huì)上，一下子賣出了1.6億元，3個(gè)月的訂單量更高達(dá)5.6億元，創(chuàng)造了一個(gè)罕見的體驗(yàn)營銷的商業(yè)奇跡。其后周子琰出版了?體驗(yàn)營銷?一書。她在該書的序中寫道：“我想從商業(yè)中體驗(yàn)人生多維的終極訴求，我想在動(dòng)力的節(jié)奏里體驗(yàn)靜的旋律。在她看來，當(dāng)一個(gè)公司以產(chǎn)品為道具，以效勞為舞臺(tái)，讓消費(fèi)者在購置產(chǎn)品的同時(shí)，參與到產(chǎn)

4、品的情感創(chuàng)作中來，體驗(yàn)到產(chǎn)品個(gè)性化的魅力，在消費(fèi)中享受到體驗(yàn)的快樂和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)的時(shí)后，就會(huì)在消費(fèi)者與產(chǎn)品之間形成一根無形的紐帶，創(chuàng)造出一種“體驗(yàn)的快感。這種嶄新的營銷理念，在近年來在我國獲得了快速的開展。取得了驕人的成績，印證了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)類型體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來。正是在這種新的營銷理念的倡導(dǎo)下，武昌火車站旁的嘉葉賓館將亞馬遜熱帶原始森林搬入賓館。餐廳被茂密的森林，淙淙的瀑布圍繞。造型古樸的假山點(diǎn)綴其間，連餐桌、餐凳也是石頭的。其間，還播放著熱帶原始森林自然的音樂，在這樣的環(huán)境下就餐，給人以心曠神怡的感覺。這時(shí)，吃什么并不重要，重要的是體驗(yàn)消費(fèi)環(huán)境。同樣，天津的綠色假日飯店也按照體驗(yàn)營銷的思路設(shè)

5、計(jì)了熱帶雨林，山間的流水和生動(dòng)的鳥鳴?？腿嗽谶@樣的環(huán)境里吃著燒烤，別有一番體驗(yàn)“山野的情趣。這些鮮活的案例說明：體驗(yàn)營銷已悄然進(jìn)入了我們的生活。二、體驗(yàn)營銷的主要策略體驗(yàn)是人們現(xiàn)代生活的一種心理訴求。體驗(yàn)營銷是商家以效勞為舞臺(tái)，以商品為道具，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者激氛、品味、回憶，獲得一種身臨其境美感的一種創(chuàng)造性營銷活動(dòng)。可以說；每一個(gè)價(jià)值多贏的體驗(yàn)營銷方案背后，都有一個(gè)智慧在閃光。其體驗(yàn)營銷的主要策略有：1、感官式體驗(yàn)營銷策略感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺創(chuàng)造和獲得感官上的體驗(yàn)。通過這種體驗(yàn)猳加深、增加和提升產(chǎn)品的附加值，引發(fā)消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)和購置欲望。體育用品和服裝是“體驗(yàn)營銷的拓荒者、開

6、路先鋒，著名的運(yùn)動(dòng)品牌“NIKE是體驗(yàn)營銷的先行者，“耐克城是顧客體驗(yàn)的旗艦店。1992年耐克在芝加哥城的北密歇根街區(qū)，以一種從未在創(chuàng)立品牌中出現(xiàn)的方式開設(shè)了第一家“耐克城體驗(yàn)商店。商店傳達(dá)了耐克的核心精神，空氣里彌漫著MTV風(fēng)格的音樂，大屏幕上重放著經(jīng)典比賽的畫面，店里懸掛著麥克爾·喬丹在空中飛躍的巨幅海報(bào)，還布置有一個(gè)喬丹產(chǎn)品專柜。商店的建筑風(fēng)格、布局、擺設(shè)、工作人員和整個(gè)氣氛都在述說著耐克自己的故事。這一切都讓顧客癡迷其中，似乎忘記了是在逛一家商店。1996年，耐克城商店超過藝術(shù)館，成為芝加哥最熱門的旅游點(diǎn)，年客流量超過100萬人，銷售額2500萬美元。芝加哥耐克城開張6年之內(nèi)

7、，包括在紐約在內(nèi)的更多的耐克城出現(xiàn)了。這些商店給消費(fèi)者帶來的是不受任何競爭者和零售商限制的無拘無束的“耐克體驗(yàn)。耐克城商店在品牌創(chuàng)立中發(fā)揮了重要的作用。2、情感式體驗(yàn)營銷策略情感式體驗(yàn)營銷是在營銷過程中，要真正了解哪些刺激可以引起消費(fèi)者的某種情緒昂奮，能自然地受到感染，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)。其體驗(yàn)的范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，也可以是強(qiáng)烈的沖動(dòng)情緒或美感。在“水晶之戀果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀果凍，就連旁觀者也會(huì)感覺到一種“甜蜜愛情的體驗(yàn)。3、思考式體驗(yàn)營銷策略思考式營銷是通過

8、啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)策和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品創(chuàng)造的宣傳氣氛中，思考著現(xiàn)實(shí)或未來的一切新奇，怪異或未知世界的神奇和魅力。這種體驗(yàn)式營銷被廣泛使用。在好萊塢就設(shè)計(jì)了“魔幻世界的場景，叫人們身臨其境，還讓你直身“追繳大毒梟的實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場，讓你身臨其境的進(jìn)行氣氛體驗(yàn)，環(huán)境體驗(yàn)，險(xiǎn)情體驗(yàn)。1998年蘋果電腦的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬臺(tái)，被?商業(yè)周刊?評(píng)為1998年最正確產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上就是得益于一個(gè)思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才，包括愛因斯坦、

9、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。印在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者去思考蘋果電腦的與眾不同，創(chuàng)造了一種通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。到達(dá)了產(chǎn)品促銷的目的。4、行動(dòng)式體驗(yàn)營銷策略行動(dòng)式體驗(yàn)營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運(yùn)動(dòng)明星來激發(fā)消費(fèi)者的情感，使其生活形態(tài)予以改變，或者通過設(shè)計(jì)各種艱險(xiǎn)環(huán)境和氣氛，從而使你進(jìn)入環(huán)境，體驗(yàn)角色或體驗(yàn)艱辛，或體驗(yàn)超然，或體驗(yàn)魅力，從而實(shí)現(xiàn)或擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的營銷策略。當(dāng)前營銷實(shí)戰(zhàn)中的各種“拓展訓(xùn)練多是采用這種方法。5、關(guān)聯(lián)式體驗(yàn)營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷包含感官，情感，思考和行動(dòng)在外界因素的變化后引發(fā)的各種關(guān)聯(lián)反映或關(guān)聯(lián)變化，利用顧客

10、在這種變化和反映中得到的體驗(yàn)，來促進(jìn)市場開發(fā)和產(chǎn)品銷售的一種營銷策略。關(guān)聯(lián)式營銷特別適用于化裝品、私人交通工具、日常用品和眼鏡產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域。下面的一張照片拍自1962年的?羅馬假日?片場，奧黛麗圍巾裹頭，穿暖洋洋的上衣、一條到腳踝的長褲，右手牽著她那條知名的約克夏小狗。鼻梁上的超大黑框墨鏡和脖子上成串的珍珠就成了她的標(biāo)志。透過這副照片，那兩枚鏡片背后，有著怎樣一雙溢滿才華，瞬間洞穿流行風(fēng)向的眼睛？這引起了無數(shù)女人的魅力遐想。產(chǎn)生了超大眼鏡促銷的超凡效果。三、體驗(yàn)營銷的實(shí)施方法體驗(yàn)營銷出現(xiàn)以后，人們創(chuàng)造了大量體驗(yàn)營銷的方法。比擬有代表性而又適宜在眼鏡營銷中采用的有以下一些方法。1、在產(chǎn)品中附加

11、體產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質(zhì)量。在這一點(diǎn)上，眼鏡產(chǎn)品具有獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。金屬太陽鏡、運(yùn)動(dòng)眼鏡、滑雪鏡、新款光學(xué)鏡、折疊老花鏡、隱形眼鏡、時(shí)尚眼鏡、流行眼鏡等都需要佩戴的體驗(yàn)。在解放軍某醫(yī)院，有一個(gè)通過刻苦學(xué)習(xí)由一名戰(zhàn)士走上領(lǐng)導(dǎo)崗位的院長。他戴著一副寬邊近視眼鏡。人們都說：院長的眼鏡出學(xué)術(shù)思想，院長的眼鏡具有知識(shí)的魅力。確實(shí)，任真院常年多才博學(xué)的知識(shí)，都是通過眼鏡而獲得的。這說明：體驗(yàn)會(huì)加深對(duì)眼鏡魅力的展示；體驗(yàn)會(huì)加深對(duì)眼鏡效果的評(píng)價(jià)；體驗(yàn)會(huì)提升眼鏡產(chǎn)品與人體整合后和諧的美學(xué)效果體驗(yàn)會(huì)獲得翻開購置產(chǎn)品決策之門的實(shí)用效果。2、用效勞傳遞體驗(yàn)企業(yè)在效勞

12、過程中傳遞體驗(yàn)。這在很多人看來是不可能的事。其實(shí)，這正是體驗(yàn)營銷的一個(gè)特點(diǎn)。為什么第一次乘坐云南航空公司航班的人都會(huì)留下深刻而美好的印象？因?yàn)槌丝蛷囊惶ど习鄼C(jī)開始，就透過身著孔雀服的空姐們感受到濃烈的民族風(fēng)情。而在飛行途中，空姐們還會(huì)突然要求乘客：請(qǐng)系好平安帶。就在乘客們迷茫不解時(shí)，一個(gè)個(gè)香噴噴的繡花荷包送到了乘客面前。云南航空公司利用“感官、“情感等策略進(jìn)行“體驗(yàn)營銷，使乘客在享受優(yōu)質(zhì)效勞的同時(shí)體驗(yàn)到了異族風(fēng)情的美妙情調(diào)。當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到了信息數(shù)碼的高速開展時(shí)代，人們的視覺感觀要求越來越趨向于空間化、立體化，未來平板電視的開展方向也將從二維向三維開展。全球首款3D顯示的等離子電視面世，冠杰

13、一口氣推出了18款顯像產(chǎn)品。特地在新品展臺(tái)擺放了一臺(tái)要帶眼鏡才能觀看的二維效果的電視圖像，用以和消費(fèi)者不用佩戴3D眼鏡就可以體驗(yàn)到的三維效果的電視圖像進(jìn)行比照。表達(dá)了產(chǎn)品的創(chuàng)新和進(jìn)步。3構(gòu)筑虛擬環(huán)境進(jìn)行體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為我們進(jìn)行體驗(yàn)營銷提供了極好的機(jī)遇和可能。在網(wǎng)絡(luò)的虛擬環(huán)境里，你可以是武林盟主，也可以是一代宗師，更可以是任何角色，人的需求會(huì)得到最大的滿足。這也是網(wǎng)絡(luò)游戲得以大賺其錢、網(wǎng)吧得以快速擴(kuò)張的重要原因。利用這種現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，完全可以進(jìn)行“人的時(shí)裝和形象的電腦設(shè)計(jì)?？梢宰屓说钠放茣r(shí)裝選擇和品牌眼鏡佩戴、發(fā)型選擇進(jìn)行整合思考。創(chuàng)造最美，最酷的品牌整合形象體驗(yàn)。外表上，品牌是一種無聲的

14、語言；深層次上，品牌那么是對(duì)人們心理和精神述求的一種表達(dá)。在體驗(yàn)營銷中，消費(fèi)者把“消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品或效勞的總體體驗(yàn)和這種體驗(yàn)和自己的形象設(shè)計(jì)進(jìn)行融合，就會(huì)創(chuàng)造和形成一種全新的“超然體驗(yàn)。產(chǎn)生巨大的震撼效應(yīng)。消費(fèi)者就會(huì)蜂擁而來，無怪呼許多跨國公司都在采用這種策略。4、創(chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)體驗(yàn)業(yè)務(wù)不同于依附在產(chǎn)品或效勞之中的體驗(yàn)，它是企業(yè)真正要出售的東西，產(chǎn)品或效勞。體驗(yàn)業(yè)務(wù)存在于各大行業(yè)中，影視，藝術(shù)，體育，旅游等等。我們需要?jiǎng)?chuàng)造出全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)，以滿足人們不斷上升的體驗(yàn)需求。最近幾年，最有創(chuàng)意的體驗(yàn)?zāi)^于太空游了。2022年5月，美國億萬富翁蒂托以2000萬美元為機(jī)票乘俄羅斯“聯(lián)盟號(hào)太空飛船在太

15、空遨游了8天，成為世界上第一位乘太空飛船遨游太空的旅行者。也許不久的將來，月球7日游，火星一月游的旅行將成為咱老百姓生活的常事。從這種意義上說，企業(yè)營銷體驗(yàn)不僅是一種商業(yè)行為，也為實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)的美好生活起著不可估量的作用。其實(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的不斷進(jìn)步，體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代已悄然而來。眼鏡產(chǎn)品應(yīng)該是進(jìn)行體驗(yàn)營銷的“熱門產(chǎn)品。功能眼鏡、時(shí)尚眼鏡有著進(jìn)行體驗(yàn)營銷的廣闊空間。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這種變化，認(rèn)真研究和把握體驗(yàn)消費(fèi)的特點(diǎn)和規(guī)律，通過恰當(dāng)?shù)牟呗院褪侄螡M足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。四、實(shí)施“體驗(yàn)營銷要注意的問題1、不要泛體驗(yàn)化“體驗(yàn)營銷是一種新生事物，它代表了現(xiàn)代營銷的開展方向。在開展過程中，也有很多問題需要解決

16、。因此，眼鏡經(jīng)營企業(yè)在開展“體驗(yàn)營銷活動(dòng)時(shí)，要端正心態(tài)，不能什么都拿來進(jìn)行“體驗(yàn)。什么都體驗(yàn)就會(huì)使體驗(yàn)營銷低俗化。2、要注意體驗(yàn)的文化環(huán)境進(jìn)行體驗(yàn)營銷的籌劃，要看所體驗(yàn)的事物有沒有可以進(jìn)行體驗(yàn)的文化內(nèi)涵。沒有文化的內(nèi)涵的事物或產(chǎn)品是不會(huì)長久的，也沒有競爭力。因此，進(jìn)行體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)一定要在眼鏡的文化內(nèi)涵的開掘上下功夫。溫州眼鏡網(wǎng)就提出了“如何建一個(gè)富有文化內(nèi)涵的眼鏡企業(yè)網(wǎng)站的嚴(yán)肅課題。并且獲得了較高的點(diǎn)擊率，可惜這樣的討論沒有深入進(jìn)行下去。3、進(jìn)行“體驗(yàn)營銷時(shí)，還要看有沒有體驗(yàn)元素。是否有體驗(yàn)元素支撐，是體驗(yàn)營銷能否深入進(jìn)行的關(guān)鍵。廣州東方眼鏡能將位于易安廣場三樓的一間很不起眼的眼鏡店經(jīng)營得很熱鬧，就是因?yàn)樽⒁膺\(yùn)用了體驗(yàn)元素，讓顧客在配眼鏡的過程中體驗(yàn)到與親朋歡聚、與好友暢談的休閑快感。在香濃的咖啡芳香中和快樂的休閑時(shí)光中，顧客還會(huì)覺得配眼鏡等得讓人心煩嗎？！4、從生活中挖掘和提煉體驗(yàn)營銷的產(chǎn)品創(chuàng)新內(nèi)體驗(yàn)營銷和